双赢销售谈判技巧(经典)

第一讲:双赢销售谈判的基本概念第二讲:销售谈判开局策略第三讲:销售谈判中期策略第四讲：销售谈判后期策略第五讲：摆脱销售谈判困境第六讲：谈判者应具备的素质2第一讲:双赢销售谈判的基本概念31、什么是双赢谈判？A、“立场争辩式谈判”•立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。B、“双赢谈判”应使得双方都得到商务发展的机会。42、谈判的重要性•谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方在这个过程中，都在为自己寻求最大利益的方案，也在满足对方的最大利益的需要。53、谈判信息的收集A、本企业信息的收集•本企业总体成本状况及单项产品成本-价格永远是焦点•同行业相关产品的价格体系•设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。6B、谈判对手信息的收集企业信息与谈判相关的信息谈判代表个人资料C、预估对方在谈判中的各项指标•对方的谈判策略和最期望达到的利益以及最低能接受的底线。•对方的第一、第二替代方案分别是什么？•对方可能做出那些让步，幅度有多大？73、谈判的准备确定谈判目标,认真考虑对方的需要,评估相对实力和弱点,制定谈判策略,团体间谈判还应作哪些准备,83-1、确定谈判目标,1．知道自己需要什么2．知道自己为什么需要它3．如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情4．知道自己首要考虑的事5．自己不能接受的是什么6．知道自己的谈判界线7．为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标8．自己能作出什么让步93.2、认真考虑对方的需要需要你作换位思考，站在对方的位置上来考虑问题•如果你是对方，•在谈判中你需要什么；•你为什么需要它；•你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；•什么问题对你来说最重要；•你首要考虑的是什么；•什么问题你不能作出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；103.3、评估相对实力和弱点•1．决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？2．专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？4．你的决心与毅力；5．你是否做有充分的准备？6．你是否具有丰富的谈判经验？7．你是否拥有内部消息？8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？113.4、制定谈判策略•重点如下：1．第一次会面时，我们应当提哪些问题？2．对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？3．我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？4．我们应当采取什么样的谈判风格？5．选择谈判地点、时间；6．如何开局？7．以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？8．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？123.5、团体间谈判应作的准备1．由谁来主谈？2．由谁来确认理解程度？3．由谁来提问？提什么样的问题？4．由谁来回答对方的问题？5.由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？13第二讲:销售谈判开局策略141、建立谈判优势买方一定掌握谈判的优势？卖方绝对处于谈判的劣势？151.1、优势在何时？•买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会认为你更有优势。•买方的客户指名订购你的产品，161.2、背景在一条产业链中，生产企业一定会在很多方面受制，•比如彩电企业的产品价格受显像管企业的影响，当年四川长虹囤积彩管其目的就是要建立客观的比较竞争优势。•影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费。171.3、建立优势的方法“暖场”-在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话。建立自己的优势，影响对方的心智数据法--突然拿出数十张数据资料使你信以为真。181.4、取得谈判优势的二大原则取得谈判优势的二大原则：1、无论多么简单的交易，都要充满耐心，即使是一个很小的环节，如果不能达到期望的目标，不要就此罢手，不要顾及公司或竞争者的压力；2、即使是比较重要的谈判，也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我方的谈判立场，给对方施加压力。3、总结：只有保持良好的心态，才会赢得谈判的优势。192、移花接木(迷惑对手)•定义：先提出假设方案试探对方的真实意图，继而提出更加全面的方案赢得对方的认可。•销售谈判中四个信息最重要：己方的底价和报价、对方的底价和报价•本招目的：了解对方报价的真实意图，试探对方底牌。203、敲山震虎(报价要狠)-开价一定要高于实价•定义：在对方容忍的范围内，报价必须要狠，以此震撼对方。即使报价稍稍超出对方底线，只要你提出足够的理由，对方潜意识里会相应调节他的谈判底线。•谈判高手们喜欢“狠”报价。这样他们可以考验对方的谈判决心，并且留出还价的空间。所谓“狠”的开价，就是报价超出对方的底线不多。10%，这是与“漫天要价”的根本区别。•本招目的：用“狠”的报价影响对方的谈判兴趣和谈判利益期望值。214、对还价表示惊讶•谈判高手在听到对方出价时为什么总要表现出惊讶的样子？22第三讲:销售谈判中期策略231、虚设领导•销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”•你还洋洋得意。242、微笑着说“不”•你微笑，别人认为你胸有成竹，值得信赖，是个成功者，愿意靠近你。•因为人们都愿意和你同乐，不想和你共苦。•在他们想和你同乐的时候，你才能让他们和你分担痛苦。因为他们知道痛苦可以换来欢乐。•你看，只有微笑才能把你从痛苦中解放出来！253、投桃报李(给对方面子)•定义：谈判需要耗费双方大量的时间、精力乃至财力，因此，求同存异是谈判双方应有的态度。主动认同对方与你相一致的提案内容，从而赢得对方的认同，能加速谈判进程。求同存异不是让步，是为了减少谈判成本，把谈判重点放在有利益争议的部分•本招目的：影响对方对问题的看法，规避关于“态度”等一些抽象问题的谈判。264、让步的策略•在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。27•让步的原则：•▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。▲事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。285、价格让步的策略•案例：你代表一家电子公司向某家大型医疗器械制造商洽谈业务，其中一型号的元器件的报价是80元，你可以将价格降到72元成交，因此你谈判的空间是8元。怎样让出这8元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。•A、给出底线8元、0元、0元、0元。•B、小额渗透0.5元、1.5元、2.5元、3.5元。•C、四平八稳落2元、2元、2元、2元。•D、先大后小4元、2元、1.5元、0.5元29请小组讨论：您认为ABCD四种策略中哪个适合您？为什么？306、软磨硬泡•软磨硬泡，软磨硬泡是有限度的而且必需掌握“磨”和“泡”火候。该策略的使用前提是对方对你产品感兴趣水平一般。但是成交这一笔生意对你或者对你企业而言具有非同寻常的意义。317、最佳替代方案•最佳替代方案。用中国的俗语说就是条件换条件，自己有多少个可以替换的条件来与对方周旋。328、如何保留您的底线--协议空间•协议空间，仍然是与谈判底线有关的。•比如伊朗核问题，伊朗的底线就是维护国家主权，而美国的底线是不接受核武器研制的任何尝试。当底线差距很大的时候，双方根本没有会谈的必要。331．足够的前期准备。要准备三个方案，他说a的时候，你马上给他e，他让步了，同意是b，但是你说这个还不合理，再提供d。最后双方博弈，达成c方案。34第四讲：谈判后期策略351、销售谈判的收尾阶段干什么?合同的签订收款合同的执行361、黑脸与白脸•定义：这是一种谈判角色组合，一个扮演黑脸(艰难的角色)，一个扮演白脸(温和的角色)。先由黑脸出马打压对方的期望值，再由白脸出马做“好人”，最终得到对我方有利的价格。需要注意的是：讨价还价的主角是“黑脸”。372、时间压力策略--最后一分钟要求•在商务谈判中，时间可以成为一种无形的压力，在时间的压力下，对手经常会做出他们本不愿意的让步，也经常会出现不应该的错误。谈判双方都会考率如何才能更有效地利用时间，运用好的一方将取得谈判优势。38•最后期限处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各持己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。393、声东击西•在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。404、移花接木•移花接木：把内部制度变成外部约定[定义]以行业约定俗成等方式，将公司内部的制度强加于对方，提高在未来合作过程中的主导地位。41[结论]将己方的管理模式和方法强加于对方，控制未来合作运营的主动权。虽然这不尊重对方，但一直很流行，毕竟一个愿打一个愿挨。[如何应对]不要听信对方所谓的“这是一件小事情”，也不要听信对方说的“我们的方法很优秀”，你要做的足仔细研究他们的方法，采纳对你有利的。425、见好就要收：落袋为安•[定义]对方一旦确定采购承诺，应尽快促其达成协议（付款）。•[结论]海誓山盟没有既成事实来得可靠!436、冷场使用•收尾的时候，使用冷场的时机。•谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，•第一表示你很仔细地聆听，•第二种表示你可能是根本不专心听。44第五讲：摆脱谈判困境451、欲擒故纵欲擒故纵就是走”当然这个“走”不是真地为走而走。对于你自己来说，欲擒故纵”一字以蔽之。462、如果你的谈判对手发脾气对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪；2、让对手的情绪得到发泄；3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。473、如何应对对方的难题？•发球与回球的方法484、如何应付对方以僵局相威胁？•妥善处理僵局的方法1、肯定局部，后全盘否定2、先重复对方意见，然后再削若对方3、用对方得意见说服对方，以提问的方式促使对方自我否定4、及时答复对方的反对意见，5、适当拖延答复6、改期再谈7、改变谈判环境及气氛8、叙旧情强调双方共同点9、更换谈判人员或者由领导出面495、如何掌握谈判的杠杆？•杠杆的4个特点在运用杠杆的时候，要理解杠杆的4个重要特点：(1)杠杆是以感知为基础的；（2）杠杆是动态的；（3）杠杆有其特定情境；（4）杠杆是一种社会或关系结构。506、如何应付强硬的谈判对方？•Step1控制情绪•Step2修正对方的逻辑•Step3实施“火力”压制•寻找突破口51第六讲：谈判者应具备的素质52崇高的事业心、责任感坚韧不拔的意志以礼待人的谈判诚意和态度良好的心理调控能力53