3、专业化销售流程解析

1销售无定式，但求专业2专业化销售流程解析3课程回顾、总结目录CONTENTS销售无定式，但求专业1第章销售即是生活也是每个人的本能。例如：1、出生时婴儿的哭声是向世人说明自己已经来到了这个世界上；2、上学时学生的努力争取在老师的家长面前表现自己；3、社会时都需要填写求职简历、经历大量的招聘找到工作。这一切其实都是在销售家庭主妇做出来的菜VS五星大厨做出来的菜出租车司机开车的技术VSF1方程式专业车手销售能力的强弱决定生活品质的高低专业化销售流程解析2第章事前事中事后售前服务售中服务售后服务拒绝处理计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务售后服务促成主顾开拓接触说明拒绝处理主顾开拓1主顾开拓的重要性1、主顾量的积累体现业务员的生命力2、主顾量的积累体现业务员的销售力3、98%的佣金来自于主顾开拓寻找符合条件的销售对象主顾开拓的目的：主顾开拓——准主顾应具备的条件：1、有经济能力的人2、有产品需求的人4、有决定权的人5、容易接近的人主顾开拓——方法1、缘故法2、介绍法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、交叉销售7、创意行销主顾开拓——市场定位根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面主顾开拓——市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪类人接触（年龄、职业、地位、性格）七、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道主管建议定位自我市场定位主顾开拓——市场定位根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面营销人员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有产品需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场主顾开拓——结论客户接触接触1、建立客户的信任度2、收集资料与发现需求3、激发兴趣与购买欲望寒暄赞美同步提问倾听观察引导肢体意图客户接纳我们的理由一这个人还不错理由：他的知识面挺宽他和我是同类型的人他很风趣他挺有礼貌客户接纳我们的理由二这个人挺可信理由：说话办事处处为我和家人着想这个人挺专业他公司的信誉很高与其他推销员不太一样客户接纳我们的理由三这个人和我挺投缘理由：和我有共同语言他对我很了解他对我的工作挺在行我和他在一起很开心Knowledge丰富的知识Attitude正确的态度Skill熟练的技巧Habits良好的习惯1、对公司产品的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同心态准备接触——方法1、开门见山法2、讨教法3、以故事引入法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新产品法7、主动帮助法8、休闲活动法9、问卷调查法接触——步骤寒暄、赞美同步、寻找切入主题寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系接触——步骤接触——步骤寒暄要领问听说把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议接触——步骤赞美的方法1、保持微笑2、找赞美点3、请教也是一种赞美4、用心去说，不要太修饰5、赞美客户的缺点6、赞美别人赞美不到的地方接触——要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题接触——注意事项言多必失交浅言深热忱、真诚不可不懂装懂衣着整齐与相接触的客户相吻合1、通过寒暄来活络气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过引导来激发兴趣8、通过肢体来表达意图我提问，客户回答，是销售的开始客户提问，我回答，是成功的开始警戒心，销售第一道屏障说不如问，问不如听，听不如看用动作配合提问，用行动导入说明销售的不是产品而是你自己说明说明——目的：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化准主顾对产品的兴趣说明——方法：口谈笔算企划书说明说明——技巧：1、最佳位置2、用笔指引3、目光4、掌握主控权5、让数字有意义6、谈费用时，化大为小7、展示资料，举例法，比喻法，图表法8、话术生活化，简明扼要说明——解说企划书注意事项：1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明说明——导入促成话术陈先生，您觉得还有什么需要增加或减少的地方吗？还有其他有疑问的地方吗？如果没有的话，有关资料请填一下…拒绝处理拒绝处理——前言：有销售就有拒绝，拒绝无处不在。褒贬是买家，没有意见的客户根本就对产品不感兴趣。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙拒绝处理——拒绝的原因：不信任不需要不合适不急其它客户拒绝的原因拒绝处理——拒绝的本质：★拒绝是客户习惯性的反射动作★拒绝问题是业务员引起的★拒绝可以了解客户真正的想法★处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时机拒绝处理——话术运用的原则：1、须有自信心与权威感。2、把握客户拒绝的本质，判断问题的真假。3、建立同理心，先处理心情再处理事情。4、不可争辩。5、用头脑说话，不要死背话术。6、有所准备，先发制人。拒绝处理——话术公式与运用方法：话术公式：重复问题+赞美+认同+反问重复问题+赞美+认同+陈述运用方法：◆询问法◆举例法◆转移法◆间接否定法◆直接否定法拒绝处理——话术分析：接触时：我不需要XXX。我对XXX不感兴趣。我已买过XXX了。我有朋友在XXX公司，我会找他买。我很忙，没空谈。XXX都是骗人的，我不相信。拒绝处理——话术分析：说明时：买XXX不吉利。你们买时讲的很好，卖完后就很差。你以后不做了怎么办。你们公司倒闭了怎么办。说到投资渠道，投资其它收益高。拒绝处理——话术分析：促成时：我没钱买。我回去与爱人商量一下。我同其它公司的产品比较一下。能不能优惠一点。拒绝处理——结论：拒绝是销售的开始促成促成——目的：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的手续，促成是销售的目的促成——时机：客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时…………促成——时机：客户主动提出问题时：我需要去公司吗？如何交费、办手续？如果我改变注意，不想买了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你以后不干了怎么办？…………促成——方法：1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法（威胁法、举例法）5、利益说明法6、行动法促成——动作：1、适时取出合同2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、写便条（费用数字）或开收据5、请客户确定购买数促成——注意事项：1、坐的位置2、事先准备好合同、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题6、使用辅助工具促成——客户介绍客户：客户介绍客户是促成的延伸。成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾。促成——客户介绍客户：要求客户介绍客户时的心态不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作请你的客户为你介绍客户是非常重要的请你的客户为你介绍客户是非常重要的售后服务售后服务——目的：客户购买后，协助客户处理与产品有关的事宜，定期提供产品升级的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。客户抱怨歌你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的费用还给我售后服务——意义对营销员:合同有效，收入稳定主顾加推，财富增加介绍新户，成功率高随时服务，乐趣无穷服务的双赢策略——他满意我获利售后服务——时机生日结婚纪念日法定节日周年日特报周刊出版日公司大型活动日选择定期服务：售后服务——时机选择非定期服务：新商品推出时客户不满指责时国家重大政策出台时自己职级晋升时客户家中遇有重大事件时竞赛得奖取得荣誉时客户情绪悲观失望时客户需要帮助时顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人！！！！！！良好的服务才是真正销售工作的开始回顾、总结3第章售后服务促成开拓接触说明拒绝处理销售是贯穿于我们一生的学科，无论生活还是工作，无论一国元首还是平头百姓，参悟其中内涵，必能够让我们的人生大放异彩。精与销售，益与人生代锦杰