汽车租赁策略及营销方法

汽车租赁策划及营销方案目录一、汽车租赁市场现状二、行业前景三、公司现状四、企业愿景五、企业目标六、营销策略七、市场定位八、方向明确九、利润分析十、投资分析十一、租车协议一,汽车租赁市场现状现中国的汽车租赁行业还处于行业初期阶段，行业相对比较分散，消费者对价格还比较敏感，品牌意识相对不强，和国际领先的企业差距较大，有着广阔的发展空间我国四大城市北京、上海、广州和深圳占有这个市场60%的市场份额，规模达到1000辆以上的大公司也都诞生在这些城市，如神州、至尊、一嗨。在这些城市，汽车租赁的行业渗透率达到1.33%，接近发达国家水平。就市场而言，汽车租赁的主要客户是中小企业。因为租赁企业能替中小企业省下一大笔资金，他们不必支付包括养路费、保险费和维修费等在内的诸多费用，甚至连车库都不需要。随着经济的发展和观念的更新，租车客户的结构已发生较大变化，根据对全国汽车租赁市场的调查可以看出，租赁客户的结构已经从初期的个体经营和民营业主、混合体制企业为主(曾占单位公、商务用车市场份额的60％)转向国有大中型企业、跨国公司代表处、三资企业、金融证券业(占单位公、商务用车市场份额的70％～80％)。目前单位公、商务活动用车的市场份额为57％(主要以三资企业和中小企业为代表)；家庭私人用车的市场份额为43％(主要以在三资企业的职员等中高收入家庭为代表)。市场调查表明，租赁汽车的主要用途依次为：国营企事业单位和三资企业公、商务用车；节假日私人用车；接站及陪同用车；买车前的试开及教练用车，三资企业职员占消费群体的50％。二、行业前景汽车租赁行业被称为朝阳产业,它因为无须办理保险,无须年检维修,车型可随意更换等有点,以租车代替买车来控制企业成本,这种在国外十分流行的方式,正慢慢受到国内事业单位和个人用户的青睐;随着我过经济的持续发展和具名的消费能力、消费观念的改善,居民在公务和休闲旅游迅速增加;同事,随着出租车行业的日趋饱和,以及拥有驾驶执照的人远远高于汽车拥有量.这些因素决定了国内汽车租赁行业很大的增长空间.三、公司现状分析考虑到现公司暂无汽车租赁资质,为保证车辆安全,不给公司带来不必要的麻烦现所有车辆暂只提供代驾服务;根据公司现有车辆种类,租车市场目标客户群主要定位为两大类;1,商务接待;以商务车位主,普通小轿车为辅;2,婚庆用车;以豪华跑车及高级轿车为主;四、企业愿景始终追求卓越,创新.为顾客创造价值,为员工提供成长和发展平台,为公司牟取最大利益,为社会创造效益;五、企业目标短期目标:在保持公司公务用车正常运作前提下,资源合理安排利用,开扩车辆租赁市场,争取以租赁车辆的收益填补公司车辆日常开销及公司公务用车的费用;长期目标:争取在未来二、三年内,通过持续不断的经营创新,培育核心竞争力,引入国际汽车租赁的管理和发展完善的国内租赁网络,逐步建立起自己的市场地位,形成具有特色的,知名的,精干型汽车租赁公司;六、营销策略1、寻找当地租车公司及婚庆车队进行挂靠加盟开发当地信誉好且单量大的租车公司及婚庆车队进行长期合作优势:利用我司现有闲置车辆,以行业低价格给同行之间调用;以便积累客户信息和及时了解长沙租车市场,且风险较小;方式:每次出车都记录客户信息,进行整理汇总,定期进行客户回访(访问内容包括:对车况,服务质量的满意程度;近期有无租车需求)对回访结果进行记录;总结不足之处,真正了解客户的需求方向;一步一步积累自己客户,打开市场,脱离挂靠;2、创建公司官方网站及网络推广就租车行业而言，目前大多数年轻人喜欢通过网络了解租车公司，在网站上对多家租车公司价格、服务等方面进行对比，然后对性价比较好的公司进一步电话咨询，最后确定选择哪家公司。所以网站对于一个公司而言起着至关重要的作用，是大众了解公司的一个重要途径。建立官方网站可以在互联网上拥有一块固定的面向全国发布信息的场所，通过互联网络这一现代传播方式，建设起真正属于自己的传播媒体，通过网站进行信息发布，宣传企业的形象和产品，随时更新公司优惠、特色、增值等服务，方便快捷地与业务伙伴及用户进行信息交流，将自己介绍给众多潜在客户，开发新的资源，同时也为企业树立了一个崭新、动态的企业形象，体现企业雄厚的实力，提高企业的知名度。网站内容应包括：公司简介、最新资讯、车型展示、企业服务、租车价格、租车手续、特惠服务、会员管理、网上预订、客户留言、联系我们等。有自己的网站后，应进行网络推广宣传工作，以便客户查找信息。以下列举几种网络宣传途径：关键词搜索：关键词搜索是一种按效果付费的网络推广方式，简单便捷的网页操作可给企业带来大量潜在客户，有效提升企业知名度及销售额。目前各大网络关键词搜索已达上亿人次，企业注册与产品相关的关键词后，就会被主动查找这些产品的潜在客户找到。加入QQ群，一方面是加入一些汽车租赁同行的QQ群，与之进行业务方面的沟通和合作等，另一方面是加入当地行业的讨论群，随时关注群内潜在顾客群体的租车动态，以便在第一时间为其提供服务。在各大分类信息网站上如赶集网、58同城、租赁宝等发布公司相关信息，这类网站一般都是免费的，而且每天的浏览量也很大，这样不仅降低公司成本，还能起到不错的宣传作用。论坛、博客推广也是一个不错的、低成本的选择。作为一个企业来说建立博客是非常必要的。目前一些租车行业为网站建立一个专门的企业博客，在博客上体现企业的相关动态信息。3、对外合作方案与宾馆、酒店合作方式提案：与酒店、宾馆建立长期战略合作，通过独家推荐，重点宣传（可利用店内海报、宣传彩页、X展架等）的方式为客户同时解决出行交通与食宿问题，合作方式如下：酒店、宾馆都是有会员的单位，所以租赁公司可与其建立凭卡优惠，或是凭卡享受优先等合作方式，这种合作方式是双向的，只要凭借合作单位的会员卡即可享受对方的优惠政策，从而达到互利双赢的目的。3.1:对宾馆酒店住宿时间超过3天以上的可以提供一些本地的旅游、投资、出行指导及租车便利等服务。3.2:酒店、宾馆注册高级会员，可享受无抵押折扣租车服务，或者在合作酒店、宾馆等消费一定金额的顾客，可免费享受酒后代驾，送车上门等服务，服务次数根据消费金额的增长而增加。3.3:在合作酒店、宾馆大堂设立专门的宣传展位，在宾馆房间，酒店餐桌摆放印有温馨提示、安全提醒、日历等内容的彩页上附加汽车租赁优惠、活动等相关信息。4、开发大学生租车市场目前，许多高校学生，希望在节假日和同学、朋友等同龄人出门旅游。同样很多学生随时代需要已考了驾照，却因购买力不够而无法拥有自己的车辆。由于交通不便、车票紧张、包车太贵等限制条件，往往让大学生们不得不放弃这个计划。随着自驾游、代驾游开始盛行，汽车租赁服务行业的发展，为大学生旅游提供了新的契机，同时为租车市场带来了新的发展渠道。因为租车并不需要保养和年检等诸多麻烦的手续，只是在需要的时候使用，没有后顾之忧，加之在大学校园内针对学生进行优惠推广等宣传，相信大学生这一消费群体将会成为汽车租赁公司又一强大的客户群。目前一些汽车租赁公司已开始针对学生开展相关业务，学生只需出示本人身份证、学生证、驾驶证就可以租到价格相对低廉的汽车。具体方式如下：4.1校园代理：寻找校园代理，可找学生本人或学校内部的超市、洗衣店、药店、服装百货、美发店、通信营业网点等，在其室内张贴一些宣传单，或分发名片，并给予相应的提成。4.2悬挂条幅：在校园的专用展板处张贴宣传彩页、海报、优惠通知。同时应选在学生们上课时的必经之路，如食堂、宿舍、操场附近悬挂条幅。如果校方不允许，可和校方的相关工作人员沟通，并付给一定的费用。4.3张贴宣传单：张贴地址选择教室、寝室、卫生间、食堂门口、自动提款机旁边，宣传栏等；可以通过校园代理组织或雇用学校内部学生粘贴，对校园内部比较熟悉，并且告知每隔一天张贴一次（查缺补漏），这样会有视觉冲击（依据学校规定，具体情况具体分析）。4.4发传单：在校园内的各个寝室分发宣传单，本项可由校园代理自行组织人员执行。七、市场定位代驾长租为主,自驾短租为辅短租是指消费者以个人名义，凭两证一卡，即身份证、驾驶证、信用卡与租赁公司签约，在较短时间内使用并归还的租车模式,这种模式最大的弊端是客户来源于社会，信用评估体系确实的当下，容易造成骗车案件。长租是指客户和租赁公司以单位名义签署为期一年以上合同，约定车型和月租金、保险等事宜，而获得车辆使用权的租赁模式。目前我国市场上，长租占有市场份额的70%，而在西方发达国家这个市场中占到90%，不过,在近年来，由于消费者对短租模式普遍接受，长租市场的份额正在逐年下降，但仍然在我国占有主导位置。其中，尤其以长租代驾为主要模式，客户包括政府、企事业单位、外企银行等等。代驾长租:风险小,利润高,稳定性强;目标客户群:旅游,异地出差,商务接待,会展,机场接送,婚庆自驾:风险较高.利润较小;客户群广,客源多;现自驾以成为租车行业的卖点及趋势,大部分人都是有本无车;且日常生活中用车情况较多,可充分利用我司现有空闲抵挡车辆,及濒临淘汰的代驾车辆投入到自驾市场;八、明确重点在公司营运后期可把市场定位在政府及公司单位公车改革的方向，重点放在长租自驾或者长租代驾(简称B2B)以规避短租骗车风险。在过去国内企业大多采用自购车的用车方式,可高昂的购车费用和停车费,保养费以及人工管理费在加上汽车惊人的折旧率;租车作为一种专业高效的用车方式逐渐被企业所接受;现已有很多外企,国企都已经实行车辆改制;由自购车改为外租车;后期可把重点放在开发企业用车这块,企业与企业之间的合作风险小,稳定性高,持续性久;企业用车以商务接待为主;客户群:外企,公司当地办事处,国企,政府机关等开发途径:1.通过网络宣传造势;进行网络推广;可把制定的企业用车方案放在官方网站显眼处,在各大网站上做定向推广;2.各大写字楼进行摆点宣传,3.推荐有礼现很多企业都有对外租车的需求,可要找到相关负责人和突破口确很难;我们可通过对公司员工推荐送礼,只要提供相关负责人姓名,单位名称及联系方式;所提供的信息真实有效可免费赠送机场接送服务一次或者一次租车半价优惠;如推荐企业与我司成功签订长期合作协议,且产生消费即可赠送500元的租车优惠劵.租车优惠劵可当现金抵扣租金使用;4.制作针对企业用车优惠方案,打印成宣传册进行扫楼;5.通过企业对外公开招标,以投标的方式获得合作资格九、利润分析租赁行业的收入和成本、费用存在以下几个特点：第一、收入逐年递减。这项主要因为车辆空置期的折旧、维修和停放等成本支出，避免车辆空置的办法就是保持长租状态。第二、总计费用、成本逐年增加。车辆在购置后第四年进入维修保养的高峰期，维修保养费用逐年递增。第三、汽车租赁很大部分利润来源于车辆残值。这种收入费用特点决定了汽车租赁行业的利润特点是前期收益非常高，之后迅速降低，直到利润平衡点以后，将产生持续的亏损。据测算我国汽车租赁行业利润平衡点为33个月。所以，我们将折旧期做三年36个月，在达到利润平衡点之前将车子处理掉，这样比较符合我国的汽车租赁和修配市场的现状。运营周期定在三年，即36个月后将车子卖掉的残值为营业利润。我们三年间的车辆总租金必须满足的费用和成本包括：车辆折旧、保险、维修保养、年检清洁、GPS、驾驶员费用、公司运营及人员工资费用、业务公关费用等;十、投资分析前期投资:现阶段暂不需要资金投入,费用支出主要体现在公司现有车辆的日常开支;中期投资:中期投入费用不超过20万,费用主要用于公司注册,网站建设,办公设备,业务费用等;(预计2013年完成)后期投资:后期投资初步预算为150万(具体根据当时业务发展情况而定),费用主要用途新车购买,网络推广,GPS安装,车辆日常开支,人力资源,流动资金等;新车增加应对市场趋势可增加行业主流车型商务车以:别克GL83台2011款2.4行政版官方报价22.8万小轿车:大众帕萨特1台2013款1.8T尊荣版官方报价21.88万丰田凯美瑞1台2012款2.0精英版官方报价18.28万别克凯越1台2011款1.6AT官方报价10.49万预算购车总费用在120万,网络推广费用每年5-8万,十一、租车协议合同编号：租赁合同出租方：承租方：根据