生产资料市场(工业品)渠道维护与开发策略

工业品市场渠道策略•渠道主要以企业的直销队伍组成的销售网络为主•有条件的地区可实现代理制•渠道的综合使用(标准的、技术服务低、常用产品可考虑代理形式）工业品经销商的选择•工业品经销商基本营销功能：–提供区域性市场覆盖面；–进行市场销售接触；(推销、协调、送货）–存有库仓商品；–处理订单；–提供市场信息；（产品展示、信息传播）–提供相关的信用支持–为客户提供咨询和技术上的帮助良好的厂商合作•经销商缺少一些专门的知识，诸如人事管理、库存管理、财务规划、客户管理与市场营销等。•经营多品种商品，拥有大量顾客，与经销商现有的弱小经营能力相反差•随着合作关系的加深，为经销商提供管理和经营上的帮助。资助或直接开办培训课程提供短期金融借贷参预制订库存计划提供人事与市场营销方面的帮助(如做广告以及推销)服务与维护策略•适当的服务策略：–无特色（非独有）的服务一般应免费–有特色（独有）的服务，应采取“无溢价”定价（指只收取等同于或少于所需花费的成本，而不追求利润）–专业性服务或需要昂贵用品才能提供的服务，可以收取带溢价的定价•适当的维护策略：维护工具，即销售促进，广告，公关。常见维护工具---销售促进1、产品保证：2、信用赊销：3、培训班：4、演示会：5、展示会：常见维护工具---公关•公关是指为提高或保护公司的形象或产品而设计的各种方案，对于复杂、昂贵、风险大的产品购买，企业形象好的更易获得订单。1、新闻发布会：2、研讨会：3、交流会：4、展览会：5、企业峰会：6、行业宣言：7、意见领袖：8、顾问用户：请影响力大的用户为顾问9、创造新闻：创造有利于企业的新闻10、公众服务活动：树立美好的形象12、服务巡礼：13、客户关怀：常见维护工具---广告宣传1、大众媒体:适合大型企业做形象广告2、行业期刊广告：最常采用的、最有效地达到目标用户3、宣传手册：4、视听材料：5、网上宣传：6、标志图形：7、工业企业POP：如整洁的厂区，有序的生产，认真的员工等，