anta初级培训--买手(货品分析)基础培训教案

ANTA--区域买手初级培训基础概念销售运营中心·商品采购部销售运营中心·商品采购部2目录：1.货品管理人员需要的几点素质；2.货品基础概念；3.EXCEL操作技巧研讨；4.本部生意总结报表的含义；5.订货总量与深度宽度的研讨；6.最终目的；7.考试销售运营中心·商品采购部3目录：1.货品管理人员需要的几点素质；2.货品基础概念；3.EXCEL操作技巧研讨；4.本部生意总结报表的含义；5.订货总量与深度宽度的研讨；6.最终目的；7.考试销售运营中心·商品采购部4对人的假设：1.员工都是努力工作的2.人都是差不多的3.普通人在做普通事对制度的掌握：1.简约辩证，原则为先2.允许犯错，吃堑长智3.及时调整，适应变化ANTA的部分组织特点：销售运营中心·商品采购部5•有很好的主观能动性与责任心；•逻辑思维能力强，对数据敏感度高；•善于沟通与学习，倾听不同的意见；•勤恳踏实；货品管理人员需要的几点素质销售运营中心·商品采购部6•掌握并分析体育品牌及休闲品牌相关市场讯息，了解流行趋势•合理预测定货量，从SKU的深度、广度方面科学下订单•跟进产品到货、销售及库存状况，及时发现产品问题，并对销售数据进行分析，为未来产品采购提供依据•保证产品价格的正确，并及时利用价格杆杠及相关手段消化滞销产品•对各连锁店合理配置货品，根据需求及时补货或者取消货品•就产品销售表现、品质及产品线合理与否与品牌公司相关部门保持密切沟通货品人员定位及职责销售运营中心·商品采购部7目录：1.货品管理人员需要的几点素质；2.货品基础概念；3.EXCEL操作技巧研讨；4.本部生意总结报表的含义；5.订货总量与深度宽度的研讨；6.最终目的；7.考试销售运营中心·商品采购部8概念分类生意组成进货销售库存其他在业务中遇到的概念销售运营中心·商品采购部9重点概念存销比保本折扣新货售罄率动销比库龄坪效第一部分生意组成中的概念销售运营中心·商品采购部11生意组成---进货•品牌公司进货–期货；–（买货折扣；含税、不含税买货额）•地区间调货、现货–调货折扣规定双方协商折扣销售运营中心·商品采购部12进货类---期货•客户分级及扣点(进货价/零售价)策略性客户级别（年进货额）鞋服配5000万以上44%43%45%3000万以上46%45%45%2000-2999万47%46%46%1000-1999万48%47%47%•完成年度销售计划的，品牌公司将给予订货零售总价1%的返利销售运营中心·商品采购部13进货类---现货•扣点(进货价/零售价)客户级别鞋扣点服扣点配扣点现货常规47%46%48%非常规根据谈判结果，44%-46%讨论：哪些情况下需要补现货销售运营中心·商品采购部15需要补现货的一些情况•对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润；（即销罄速度快或高，有可能引起断码缺货的状况）•批发或团购需求；•新开店，现有库存不足以铺货；（尤其是计划外开店铺货）•其他库存不足以支持销售的情况。•节前备货销售运营中心·商品采购部16生意组成---销售•周、月、季、年•销售金额和牌价金额（实际零售价，建议零售价）•销售占比•新货销售•销售均价•折扣（当月，累计，平均折扣，保本折扣）•销罄率与动销比•进销比—衡量某系列或款式产品在市场上的平均销售价格，在订货中可以作为借鉴，也可用于产品线品牌间比较。销售运营中心·商品采购部17新货的概念货品销售的特点:货品的销售特点：销售月份产品上市日期当季过季返季隔季去年12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月上市53520108553322112月上市2322010855332113月上市328181285632214月上市332201510553225月上市63515121085336月上市3322015105537月上市435151210858月上市3281812859月上市3322010810月上市535151211月上市3322012月上市333销售运营中心·商品采购部18新货销售的特点:1.定义货品上市一年后销售完毕，那它的销售走势是每月销售的占比是逐月递减的；2.每一季的货品正价销售的时间段如图中的阴影部分;3.具体新货销售统计的时间段如下表：例：上市日：1月份统计销售的时间段为：1－3月份；上市日：2月份统计销售的时间段为：2－4月份；上市日：3月份统计销售的时间段为：3－5月份；别的季节新货销售统计依此类推。但由于我们的到货时间一般会提早1个月，因此计算时会考虑这一部分产品销售运营中心·商品采购部19库存类---折扣政策•鞋类、配件类–上市三个月内产品不准参加任何形式的打折活动•服类–上市二个月内的产品不准参加任何形式的打折活动•如个别滞销产品有需要在以上时间内打折，需向安踏申请批准后方可执行讨论：什么情况下需要打折销售运营中心·商品采购部21一些需要打折的情况新货：–滞销断码产品清理–残次货品清理非新货：–过季货品清理–商场促销活动返回销售运营中心·商品采购部22概念---保本折扣折扣季新货销罄率7折6.5折6折5.5折4.5折3.5折2折清零84%√80%√75%√70%√65%√60%√55%√50%√•左表反映的是在盈亏平衡点时季新货销罄率与库存处理折扣之间的关系。•目前各区的过季库存平均折扣在6-7折，隔季库存平均折扣在4-5折，季新货销罄率在55%左右，要保证利润必需提高季新货销罄率。销售运营中心·商品采购部23概念---保本折扣•保本折扣点：–某类货品从上市开始到销售完毕，为保本所须达到的平均出货折扣。–保本折扣点=进货平均折扣+经营成本+新货折扣损耗•保本折扣的运用：•剩余库存保本折扣=（保本折扣点-累计折扣*售罄率）/（1-售罄率）–或：剩余库存保本折扣=（到货金额*保本折扣点-实际销售金额）/现有库存金额销售运营中心·商品采购部24概念---动销比•动销比=（某季）销售SKU数/进货SKU数–作用：至少在新货周期内，排除折扣因素来衡量选货准确率以及调拨有效性销售运营中心·商品采购部25概念---售罄率•售罄率=累计牌价销售金额/累计总进货金额–含义：某类货品自到货后的销售情况。特定时间售罄率相对高则说明该类货品的销售速度相对快，投资回报相对高，库存积压相对少。•新品售罄率=（上市开始3个月内）销售金额/总进货金额（统一为吊牌额）。–新品售罄率高，则说明该类货品在正价期内销售速度快，投资回报高。•季新品售罄率=某季新货销售总额÷某季新货进货总额（统一为吊牌额）。–注意：–1、售罄率一定是从最早到货开始计算的，不可以从中间截取时间。•2、售罄率一定是一个季节或一个上市月的某类货品，将太多不同上市月的货品放在一起做总的售罄是没有意义的。销售运营中心·商品采购部26销罄率的讨论•销罄率是越高越好吗？•合理的范围是什么？–对于成熟品牌，目前阶段本部对销罄的评分体系（新品销罄）–60－70％：10分优–55－60%，70%:6分良–50－55％:3分及格–50％:0分差销售运营中心·商品采购部27概念---进销比•日常生意跟进中：–进销比=期间进货零售金额/期间牌价销售金额（店铺、城市、地区）–含义：通过进货与销售的比率关系，看出某期进货的溢缺状况，即进货是否足以支持销售。–合理值：期间平均进销比在0.85-1.2之间销售运营中心·商品采购部28生意组成---库存•期初库存、期末库存•平均库存：一段时期内的库存均值•库存均价=（某月）库存金额/库存数量•或：=（某段时期）库存总金额/库存总数量•库存占比•库存新旧货•库龄•存销比销售运营中心·商品采购部29概念---库龄•含义：指库存在仓库里放置的时间长短–库龄（天）=(某上市月、季)货品库存存放天数*(该货品截止某个时间段的)库存金额占比•使用目的：考察地区库存的健康程度。–库龄没有绝对的合理值，用于地区间比较后，产生相对健康与否的结论。–库龄可以按上市月算，也可以按季节算。返回销售运营中心·商品采购部30概念---存销比•分类：月存销比、季平均存销比、年平均存销比•月存销比=月末库存金额/本月牌价销售金额•季、年平均存销比=季、年均库存金额/当季、年均牌价销售金额•含义：根据库存与销售的关系，考察库存总量的溢缺。•存销比一般以3.5-4.5为正常值（本部对成熟品牌的标准），存销比偏高，说明库存偏大或销售偏低，库存偏大也可能是进货偏大或销售偏低。反之亦然。第二部分其他业务概念销售运营中心·商品采购部32业务概念•SKU•品牌季节•货号规律•货品分类•批发自营概念•店铺分类•平效•平均单店•各种增长•深度/宽度•断码残码销售运营中心·商品采购部33业务概念-SKU•SKU：即单款单色的货品。–同款异色：即款式相同，颜色不同。可以是几个SKU为同款。销售运营中心·商品采购部34业务概念-品牌季节•产品季节：品牌公司规定的货品上市季节类别Q1Q2Q3Q4截止10年1月1日前1月-3月4月-6月7月-9月10月-12月10年1月31日后2月-4月5月-7月8月-10月11月-次年1月•NK、阿迪：•Q11-3月Q24-6月Q37-9月Q410-12月销售运营中心·商品采购部352008年秋季产品货号将用8位数字来表示，类别及性别由第1位数识别；产品年份识别号（第2位数表示）＋季节（第3位数表示）＋大系列（第4位数表示）+品类（第5位数表示）+产品流水号（第6，7位数表示）＋颜色代码组成（第8位数表示）。一、货号表示如下：品牌货号的编写原则12345678代表类别及性别代表季节代表年份代表大系列代表品类代表产品流水号代表颜色代码销售运营中心·商品采购部36二、第1位数代表类别及性别：“1”代表男鞋“2”代表女鞋“3”代表童鞋“4”代表特大码鞋“5”代表男服“6”代表女服“7”代表童服“9”代表配件三、第2位数代表年份：2008年即为“8”四、第3位数代表季节：1---代表春季2---代表夏季3---代表秋季4---代表冬季五、第4位代表大系列；同时第5位表示品类品牌货号的编写原则第4位数大系列，用“1，2，…”表示：销售运营中心·商品采购部37品牌货号的编写原则1-----篮球系列2-----足球系列3-----网球系列4-----乒羽系列5-----跑步系列6-----户外系列7-----综训系列8-----生活系列第5位数品类，用“1，2…”表示，以鞋为例：1――篮球鞋2――足球鞋（室内足球鞋、专业足球鞋）3――网球鞋4――乒羽鞋销售运营中心·商品采购部385――跑鞋6――户外运动鞋7――综合训练鞋8――生活休闲鞋（休闲鞋、增高鞋）9----沙滩凉鞋、沙滩拖鞋、帆布鞋、保暖鞋0----板鞋品牌货号的编写原则四、第6、7位数：代表流水号，按01——99的顺序排列。五、第8位数：代表颜色，颜色代码“1”-“9”由浅至深先后顺序。例：1833301-1销售运营中心·商品采购部39业务概念---货品分类•季节：年份+季节（如：09Q2）•上市月和年份•大类：鞋类、服装、配件•性别：男、女、无（中性）、童•系列：如篮球系列、跑步系列等•款式：用于服装。（如：上下装、外套、短袖等）•当季、过季、应季等•新旧货（产品上市三个月内）•…………销售运营中心·商品采购部40业务概念---批发自营•自营：自主经营，自负盈亏的经营形式。–包含各种临时特卖和寄卖。•批发：按一定折扣将大批量货品直接销售给别的公司或个人。–批发加盟：销售标的物是用以再销售的。一般对象是固定的。–批发团购：销售标的物不是用以再销售的。–批发员购：销售对象是本公司的员工。销售运营中心·商品采购部41业务概念---店铺结构–按店铺特性：商场店中店、独立店、临时店、批发店、调货店–按销售特性：正价、混合、折扣–按销售品类：运动店鞋店童装店–按扣费形式：扣费店、租金店–按状态：已开、改造（升级）、新开（本月，其他）–按计划不同：计划内、计划外–为了说明店铺的重要性级别（或产出级别等各种其他级别）品牌公司或者本公司对店铺的分类：如J类店、F类店等。–按装修级别不同的分类：三代店、四代店。–