成就卓越的经营者[1]

主讲:品牌—是经营者的基本条件心态与意志管理负心态正行为结果前言“变”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键经营者的自我定位（一）经营理念的创新（二）忧患意识的价值（三）学习提升的态度思路决定出路，态度决定行动把握人气即财气的服务技巧具有灵活的商品管理能力充分运用人力资源的能力良好的资金周转状况开源节流观念的贯彻建立品牌信誉的能力零售业成功的关键：“PLACE-PLACE-PLACE”选址-选址-再选址“一步差三市”，立地条件决定绩效70%开店的策略：“大店树形象，多店树市场”开店的决策：关注面积不同的店面所带来的效益也有所不同的经营方式选址五要素：两头不留人门头有距离阴面和阳面大门橱窗要方向成行成市生意旺2、商品的采购管理利用适合的商品创造市场的需求顾客别（时尚型＼潮流型＼折扣型三大类别）规划别（根据市场＼区域特性＼消费习惯＼潜力）款式别（前卫型＼时尚型＼大众型＼基本型＼经典型）有效安排商品的构成是创造需求的基础主力商品（品质、特色、价格具有最优越性占10-15%左右）补助商品（价格、实用上，20%）附属商品（顾客只要看了就会购买的商品，占60%）刺激商品（5%）商品的采购的情报管理商品品类＼色彩＼数量＼款式商品的物流管理及库存管理进＼销＼存＼调＼补商品的陈列演出管理商品的采购管理采购是控制库存的开始采购决定是决定业绩的关键采购是专业的体现采购需要数据的支持3、商品的促销管理促销活动的规划促销方案的制定促销费用的管理促销运作管理运用海报（DM）、POP、媒体、VIP卡、户外广告运用商品特点、导购促销运用店铺陈列以展示促销没有促销的销售是没有推力的销售4、店铺人员的管理人员的招聘与选用人员的管理与岗位设定店铺人员训练与培养（公司简介、专业知识、规章制度、服务规范）服务能力训练专业知识训练5、财务控制三个月以上资金运用计划每月损益拟定内部稽核制度健全资金有效运作与财务结构合理程度金融、税务、工商的协调长短期投资计划6、顾客管理建立沟通感情建立沟通方式建立顾客档案管理顾客关系培养品牌忠诚VIP管理系统的建立7、服务品质管理服务特色的定位服务观念的贯彻服务行为的训练服务标准的管理销售服务的管理服务过程的管理服务的提升与执行8、商品的展示、陈列管理店铺的规划橱窗的布置店铺格调营造店铺商品的陈列店铺商品的配置店铺陈列对于店铺经营业绩的重要作用9、销售资讯管理店铺资迅管理体系的建立资讯手段-表单的管理顾客购买信息收集竞争对手信息收集商品定位信息收集店铺销售信息收集服务水平信息收集10、销售团队的管理选拔人（选人）提出要求（用人）激励他（育人）培养他（留人）以客为尊Respectyourcustomers零售就是细致Retailisdetail顾客喜欢的店铺的原因：1）具有现代感（20%）2）品类丰富（16%）3）商品陈列一目了然（15%）4）店铺明亮整洁（15%）5）店员礼貌周到（10%）6）具有商品知识（12%）7）定价易于了解（5%）8）价格便宜（7%）25以店铺主要表现指标店铺策略产品是否适合整区顾客服务技巧员工是否有销售能力运作效率是否有纪律及效率仓库店铺生意分析达成营销目标原因排列图0百分比%23产品开发13.1价格11.5经销商对策10.8广告促销5.8市调1.5包裝34.3人员销售如何增加每日销售额店铺当日销售额=人流量x进店百分比(客流量)x店铺成交率x平均消費金额例子:100,000人x0.5%x20%x¥200=¥20,000(100人)增加营业额四步曲第一步：增量作战，继续订货：增加现有顾客的购买率，使他们买得更多。吸引新顾客购买。吸引竞争者的顾客，转换购买品牌。增加营业额四步曲第二步：深度作战，扩大产品：提供新产品；改进产品性能，增加产品的功能，增加产品的花色、品种、规格、型号。增加营业额四步曲第三步：面积作战，重新开拓：增加市场占有率（开店或加盟店）开拓新地域市场增加营业额四步曲第四步：创造市场作战，多元化经营：向前整合：皮革厂、鞋厂、批发。向后整合：生产型企业整合到营销型企业。水平整合：同行业或非同行互相联合或购并。店铺管理不达标的原因很多,诸如用人不当、待慢顾客、进货失误、补货不及时、现场管理混乱等,这都是管理不善造成的。店长是店铺的管理者,管理做得如何,决定营业额的高与低。店铺商品宣传活动顾客服务营业员店铺管理中之五大类主要题目主題举例1.增强店铺的营运能力•简化流程•改善店铺配置陈列•缩减等待時间•提高设備的效率主題举例2.增强商品的竞争•增强商品的搭配•降低次品率•减低断色断码情況主題举例3.提升宣传活动的有效性•有效规划促销活动•提升广告的效力•提高市场情报的准确性主題举例4.提高营业员的素质•建立营业员的专业形象•提升营业员的销售能力•发挥团队精神•发挥员工创意主題举例5.提升顾客服务的水平•改善营业员的服务态度•提升营业员的商品知识•提升营业员应对能力1）利益共享原则2）目标一致原则3）理念一致原则4）共同发展原则5）同舟共济原则种下思想,收获行动；Sowathought,reapanaction;种下行动,收获习惯；Sowanaction,reapahabit;种下习惯,收获性格；Sowahabit,reapacharacter;种下性格,收获前途。Sowacharacter,reapadestiny.谢谢大家的关注!