专业化销售流程2a(接触说明促成)（PPT148页)

专业化销售流程专业化销售流程图专业化销售流程3专业化销售流程图专业化销售流程4前言客户经理的收入目标制定活动目标表的填写“计划－100”的填写“计划与活动”客户经理引导表结论计划与活动客户经理在计划与活动时的常态不规划收入目标工作茫然目标设定过高或过低缺乏动力不知如何达成没有信心不建立计划100拜访无方向性设定比客户经理原职高50－100％的收入目标；以本身的薪资或通过同级优秀客户经理成功经验适当激励引导；依当地市场实际收入状况检视调整收入目标客户经理的收入目标制定根据订立的年收入目标填写活动目标表活动目标表（行销3：3：1法则）研讨填写活动目标1、全年的收入目标RMB2、每月必要的初年度佣金（全年收入目标÷12）RMB3、每月必要的保险费（每月必要的初年度佣金×100/30）RMB4、每月必要的促成件数（每月必要保险费÷2000）件5、每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数×3）份6、每月必要的有效拜访量（每月必要的送建议书数×3）次7、每周必要的有效拜访量（每月必要的有效拜访量÷4）次8、每日必要的有效拜访量（第周必要的有效拜访量÷5）次将客户分类，提高销售效率拜访客户的最原始名单永续经营的客户存择客户经理寿险成功的不二法门计划100重要性10•成功的销售人员因数字而成功•设定１０年后的目标会令人觉得遥不可及１年的目标会令人产生期待１周的目标会令你产生踏实感•将活动目标表上的数字转化成一周的数字，作为努力的目标，赢向成功！一周成功模式电话约访有效拜访送建议书促成保费个人观察客户介绍陌生拜访推介名单D．M亲友指标你的标准555一周成功模式收入RMB客户经理引导表研讨客户经理要做什么？（动作）问题引导我们可能遇到的问题？我们应培育哪些习惯动作？为什么？（客户经理这么做的好处）如何做？（客户经理要怎么做）课程题目：计划与活动客户经理引导表研讨客户经理要做什么？（动作）问题引导我们可能遇到的问题？我们应培育哪些习惯动作？为什么？（客户经理这么做的好处）如何做？（客户经理要怎么做）*设定年收入目的•填写活动目标表*计划100的填写*拟定优先拜访顺序课程题目：计划与活动客户经理引导表课程题目：计划与活动客户经理要做什么？（动作）问题引导我们可能遇到的问题？我们应培育哪些习惯动作？为什么？（客户经理这么做的好处）如何做？（客户经理要怎么做）1、设定年收入目的2、填写活动目标表3、计划100的填写4、拟定优先拜访顺序•先定目标再定方向•提升生活品质•自我成长•激发企图心•创造良性负债•确定美丽拜访量•寻找潜在市场，建立人际关系•可联想相关客户群•建立初访工作目标•和客户经理研讨，考虑其必要的财务支出，以及一年内想达成的生活品质•指导填写•指导填写（以每类10个名单，逐次渐近引导，日日新增名单，定期追踪）•将客户进行分级•不知收入该定多少•所设定目标有误，达不到或太容易•希望自由，不愿设定•拜访量过多或过少•没有太多的名单可填写•不愿写缘故对象•写归写，不行动•不愿填写•客户资料不齐•区域过于分散•设定比他原来的收入高一些•依市场实际情况调整收入目标：就是因为尊重你的自由，才让你中级设定收入目标•以每日四访为基准•以初访为方向•心理辅导，在此说明计划100的好处•提醒他这是初访的工作目标•协助安排路线图结论对客户经理进行一对一的辅导，建立客户经理个人的活动计划，确立客户经理有效拜访量在填写《计划100》及《活动目标表》，监督客户经理积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。专业化销售流程17养成填写“客户开拓计划”的习惯、掌握介绍法、缘故法、直接拜访法基本要领及话术和获取推介名单的要领，并掌握准主顾分类的方法。18客户经理在“主顾开拓”环节的现状主顾开拓的重要性准主顾应具备的条件主顾开拓的方法主顾开拓话术结论客户经理在“主顾开拓”环节的现状推销重于主顾开拓害怕索取介绍不愿意建立档案开拓客源方法单一急功近利客户资源利用率低等，所导致的怕见客户客源枯竭心态变坏主顾是客户经理的宝贵资产主顾决定寿险事业的成败主顾开拓是一项持续性的工作主顾开拓的重要性21有寿险需要的人有继续缴纳保费能力的人身体健康，能通过公司核保的人易于接近的人准主顾应具备的条件22•缘故法（曾经见面）•介绍法（理财行员介绍）•直接拜访法（大堂陌拜）主顾开拓的方法这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。23准主顾来源成交或未成交之客户亲戚朋友通过孩子认识的人通过配偶认识的人同学、校友、战友因个人爱好而认识的人过去及现在的邻居从前一起工作过的同事日常生活认识的人每天乘车认识的人其他行业的推销员人才交流中心认识的人单位人事处收集的人员名单影响力中心推介的人参加各类社团认识的人其他打开手机通讯录和微信通讯录除重复的条目外，应该都能超过200条除去你熟悉的同业或同事还能超过200条吗？这200条叫做“拥有大量客户资源”！这其中有100人已经不太联络了，对吗？还有50人偶尔联络，比如节假日！剩下50人中大约有30人每月联络20位经常联络的人中，只有10人左右会经常见面资源。。。。。。。大量资源沉睡中朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或客户能够介绍给您哪些名单？思维发散图转介绍的技巧借助介绍人的影响力取得准主顾的认同（银行行员，行长）索取名单并事先了解及收集资料拒绝处理（转介绍人）271.梳理客户经理的计划1002.共同分析出缘故市场的特征3.寻找出影响力中心4.制定产品策略5.拟定接触话术6.制定行动计划结论主管必须要求客户经理积极地做好主顾开拓的两件事：•不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。•熟悉并灵活运用“缘故法”、“介绍法”的各种话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场”。29客户经理引导表研讨课程题目：主顾开拓客户经理要做什么？（动作）问题引导我们可能遇到的问题？我们应培育哪些习惯动作？为什么？（客户经理这么做的好处）如何做？（客户经理要怎么做）30客户经理引导表研讨课程题目：主顾开拓客户经理要做什么？（动作）问题引导我们可能遇到的问题？我们应培育哪些习惯动作？为什么？（客户经理这么做的好处）如何做？（客户经理要怎么做）1、缘故法开门话术2、介绍法开门话术3、如何取得推介名单31客户经理引导表研讨课程题目：主顾开拓客户经理要做什么？问题引导我们可能遇到的问题？我们应培育哪些习惯动作？为什么？（客户经理这么做的好处）如何做？（客户经理要怎么做）1、缘故法开门话术2、介绍法开门话术3、如何取得推介名单•进展顺利，有信心•缩短距离，了解背景•运用已有人际关系•成功率高•克服恐惧感，尽快进入推销角色•缩短距离，了解背景•消除戒心•成功率高•拓展市场•寿险生命长，克服源源不断•话术背诵、演练、看录像•制作同意教材发给客户经理•话术背诵、演练、看录像•制作同意教材发给客户经理•每次见面都要求介绍客户•随时随地填写计划100•选择时机（如：生日、会议等）•不需要•不好意思•不愿意背诵、怕麻烦•不熟练•无法掌握重点•不需要•不好意思•不愿意背诵、怕麻烦•不熟练•无法掌握重点•不知客户在哪里•不知、如何要求客户•不好意思要求•遇到拒绝多•示范自己的话术•背诵话术的好处•反复练习•成功典范•运用组织力量•督促、检查•示范自己常用的话术•强调背诵话术的好处•反复练习•成功的典范•运用组织力量•督促、检查•陪同辅导•背诵话术•反复练习•督促、检查32专业化销售流程图专业化销售流程33专业化销售流程34通过电话拜访，取得面谈；拟定拜访计划，独立制作展示资料及运用话术。业务伙伴在“接触前准备”环节的现状制定拜访计划确定拜访的顺序电话约访及注意事项客户展示资料的准备携带工具的检视结论结论客户经理在“接触前准备”环节的现状不能有效进行电话约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划面谈效率低受挫感强恐惧见客接触前准备的目的能够进行成功的面谈接触前准备的内容物质准备行动准备心态准备物质准备主顾资料准备资料收集自然状况健康状况家庭状况经济状况个人嗜好近期情况资料分析整理性格特征需求信息特殊喜好项目分类客户分析详细内容例贵宾2客户基本信息客户姓名张**性别男年龄38电话1371234567行业电子职务高级工程师金融资产预估600万是否炒股（资金量）资深股民家庭情况婚姻状况已婚子女情况1子6岁，1女2岁父母情况在湖北武汉，每年来过冬曾经使用的产品短期理财有***产品90天基金长期持有未做过调整外汇未开通贵金属未开通信托无其他理财产品教育金储备已有的保险产品产品名称、类型、到期日期泰康金满仓50万，20150930到期产品名称、类型、到期日期赢家理财B200万产品名称、类型、到期日期产品名称、类型、到期日期客户交流客户经理张**渠道招行网点**理财经理王**理财电话1551234567访谈次数、备忘录20140920面谈理财产品，推荐泰康产品访谈次数、备忘录20150520电话告知泰康养老社区活动客户资料搜集表物质准备展示资料:公司简介商品介绍个人资料理赔事例法律手册宣传单简报数据销售图片PAD计算器名片签单工具:示范投保书空白投保书及相关文件白纸便签纸铅笔水笔荧光笔电脑（会操作电投和银保通）展业与礼品:公司标志的礼物糖果随手礼小玩具必备物品:适合拜访环境的服装口香糖镜子梳子面纸技术准备制定拜访计划确定拜访的人选安排拜访的路线规划拜访的时间确定拜访的顺序容易接近的优先见面次数多的优先熟悉程度高的优先A、B类准客户优先二、电话约访技术准备（一）电话约访的目的争取面谈机会（二）电话约访的要领1.不要在电话里讲保险2.通话时间不宜过长3.如果有介绍人要提出介绍人•Introduce自我介绍•公司•自己•介绍人•Compliment简单恭维——“暖身”运动•Interest引起兴趣——善用介绍人力量•Purpose约访目的——取得见面机会电话约访语音语调要亲切轻松电话约访的唯一目的是取得初次见面的机会尽量运用二择一法遭到拒绝不必气馁电话约访注意事项47研讨：心态准备面见准主顾前应准备好“五颗心”爱心信心诚心耐心平常心49客户经理引导表研讨客户经理要做什么动作？问题引导我们可能遇到的问题？我们应培育哪些习惯动作？为什么？（客户经理这么做的好处）如何做？（客户经理要怎么做）课程题目：接触前准备50客户经理引导表研讨客户经理要做什么动作？问题引导我们可能遇到的问题？我们应培育哪些习惯动作？为什么？（客户经理这么做的好处）如何做？（客户经理要怎么做）1、拟定拜访计划，确定A级准客户2、电话约访3、展示资料准备及相关话术拟定4、销售工具检视课程题目：接触前准备51客户经理引导表研讨客户经理要做什么？（动作）问题引导我们可能遇到的问题？我们应培育哪些习惯动作？为什么？（客户经理这么做的好处）如何做？（客户经理要怎么做）1、拟定拜访计划，确定A、B级准客户2、电话约访3、展示资料准备及相关话术拟定4、销售工具检视•节省拜访时间，避免“五星上将式”拜访•使每次的拜访有明确的目的•取得面谈的机会•营造良好的面谈氛围•提高拜访成功率•增强客户经理的自信心•有效处理客户问题•有备无患•安排拜访路线时按照邻近区域选择拜访客户•根据各行业客户工作性质确定拜访时间•对即将接触客户详细温习客户资料及上次拜访资料，并对收集到的资料和资讯进行分析•标准的电话约访的话术样本•话术演练•日常收集、整理、归类•角色扮演•话术演练•事前检查、事后检讨•客户经理客户资讯不全，无法确定客户等级及拜访路线•客户要求在电话中介绍保险•客户拒绝•客户资讯不全2、展示资料使用不当•工具不全及使用不当•及时了解、补充客户信息，填写准主顾卡•电话约访的唯一目的就是为了取得和客户面谈的机会•二择一法、推定承诺法•做好拜访记录•养成收集和演练话术的习惯课程题目：接触前准备结论接触前准备就