未成交客户转移目标原因分析表

业务员车销标准作业流程2014.10.072课程大纲第一单元第二单元第三单元第四单元车销定义车销流程车销管理效益评估车销是指针对外阜县城和乡镇区域二阶客户或重点一阶在固定的时间/路线,以专车带货拜访销售。车销是业务人员进行市场拜访的日常操作方式例如外阜业务日常拜访客户二.定义车销的种类有两种：第一种为规划区域路线的车销第二种为空白区域的车销车销路线规划可能两种方式：第一种是部分客户在精耕区域，同时也有外阜车销，要求固定时间，如周1-4城区路线拜访，周5-6外阜车销第二种就是全部车销模式二.定义5第一步行前准备前期准备作业执行车销返回作业第二步第三步第四步车销是迅速抢占通路、快速分流的有效方式之一，好的车销有四流程三.车销流程6第一、前期准备作业城郊/外埠区域架设业代展开车销明确车销业代日拜访乡镇客户数遵循由近及远、由富及贫的原则1.车销规划7对所辖区域的所有乡镇，做经营价值的盘点；以离开经销商所在地（县城为主）的距离、以及预计单个乡镇一次可下货数量，作为核心指标；注意事项：盘点数据在实践中不断修正，请注意与日/周生产力报的分析比对，以及修正的追踪；请确保对每个下辖乡镇的盘点；“周回转量”是设定路线及拜访频率的关键指标，切忌贪多；乡镇经营价值评估8依据各乡镇的经营价值，设定合理的拜访频率；周回转量，请以经过一轮车销，铺货品项/货架陈列排面得到改善以后的正常回转理性预估乡镇经营价值评估点数预估月销量（箱）点数预估月销量（箱）点数预估月销量（箱）车销频率设定批发超市重点一阶经营价值评估外阜车销评估表序号外阜名称人口数与经销商单程距离9实例：确定车销目标乡镇县城图例周一D4周二周四周三周五周六总乡镇数量15个：每个乡镇都要纳入定期拜访线路中分组结果:周一3个、周二2个、周三1个、周四3个、周五3个、周六3个说明：周三所拜访乡镇靠近县城，点数多经营价值高，含3000人的住宿制中学，安排在周三；周四线路长，但交通发达（高速及国道经过），且含1个大型休息站，安排310第一、前期准备作业确定车销路线及应拜访客户并张贴于经销商办公室或仓库醒目的位置车销战略图的确定并作线路标识固定拜访线路设定日拜访线路设定2.线路规划11日/周固定拜访线路设定首先，确认经销商的车辆配置：周回转总量÷车销单车日载货量=周出车天数如果周出车天数6（即每周6天工作），则考虑增加车辆或调整个别乡镇的拜访频率以实现“一次车销，整车卸完”为路线优化的目标：原则上每个乡镇都需要1周1访对各乡镇进行合理分组，使该组的预估周回转量，接近整车满载数量对经营价值偏低的乡镇，设定2周1访，采“路过打击”式，补足某些组别的预计下货量与整车满载量的差距12日/周固定拜访线路设定了解当地特通（景点、厂矿、学校）的工作时间，避免空跑车销专车车销天数不足6天（专车车辆未充分利用）作为机动天数，对本周前期路线遗漏未拜访、或车销效果不佳的乡镇做补强旺季对重点乡镇、住宿制的中学/技术学校提高拜访频率在日常固定拜访线路上的，有经营价值的村，可纳入拜访，但重点是二批及村上较大的零售店13正确的日拜访线路设定出车前的准备正常拜访阶段路线规划目标设定/工具确认装车数量、品项超市/大一阶士多二阶/批零说明：9:00前完成产品装车工作；8:30-9:00业务与经销商，，确认合理载货量及结构，确定行车路线（由近及远）出发说明：目的是提升SKU铺货齐全度，因此先一阶后二批。大店优先，防止客户攀比心理造成不肯进货14正确的日拜访线路设定正常顺序拜访大店优先的跳点拜访二阶下货点收尾阶段说明：确保整车货量铺完，回程不剩货。临近天黑应从效益考量，挑大店拜访。剩余货量挑1-2家二批客户铺完，卸货乡镇和二批客户，需事先有大致设想。15第一、前期准备作业3.产品价格先要提前了解当时竞品的市场价格严格按照公司的促销力度，落实下放到位，严禁漂价、吃政策等行为发生16第一、前期准备作业3.产品价格产品报价原则：不论哪支产品都要报价（以各公司制定价格为基准，整箱销售为主，；避免高促：高价高促销最容易造成价格下滑和混乱，尤其是如果没有产品力支持，几乎十促九乱价格不在于比竞品多低而在于稳定，忽高忽低会让通路和消费者觉得在欺骗，影响我们整体价盘和策略执行17观念沟通实物沟通书面沟通第一步、前期准备作业实物沟通4.业务与经销商沟通18第一步、前期准备作业5.车销人员招募与培训不能使用经销商亲属和工人业代培训区域线路规划能力沟通能力车销步骤及技巧快消通使用19专人专车专线车销体制建立第一步、前期准备作业6.车销体制的建立20第二步、行前准备当日目标设定路线确认提前规划路线再次确认车辆检查证件检查机器部分检查维修工具准备工具确认快消通订单海报围裙剪刀计算抹布装车确认数量畅销品装大位好拿处低销品放侧位好拿处品项的纵向码放建议在头一天晚上装车完毕拜访家数、目标成交家数、目标重点品项成交量目标陈列整理目标21第二步、行前准备装车示范图片装车注意事项1---产品纵向码放装车注意事项2---小品项侧位装好拿取装车注意事项3---结合当期工作重点装车注意事项3---结合当期工作重点装车注意事项4---畅销品大位陈列22第三步、执行车销车销三人行---经销商司机、经销商人员、我公司业代2.所缺品项利用电话订单订货1.按车销拜访客户3步骤车铺不够或未带的货，回经销商处电话订单向客户打招呼生动化下订单23第四步、返回作业与经销商沟通事宜明日车销计划及工具准备资料整理，并汇报24车销作业时的管理重点按照区域SKU目标，决定车载品项数及数量调整品项数量客户拜访时，重点是多品项的铺货，而不是集中卖好卖品项塞货当车载品项不齐全时，仍应按照SKU目标铺货接单，缺货品项改由次日综合车补货超市应力争全品项销售四、车销管理25车销日分析总结时的管理重点当日总结销售产品务必统计到口味执行有落差时应分析原因，并针对性改善，不得随意更改SKU要求日常管理重点小品项的关注度经销商库存的管理四、车销管理26序号时间事项执行重点备注1车销前一天车销前期的准备作业完成1.车销路线2.车销政策3.与经销商沟通、产品数量、车辆、司机、装货准备28:30快销通签到车销前期的准备作业完成38:40行前准备1.确认路线2.当日目标设定3.车辆检查4.装车并确认数量5.工具确认49:00执行车销1.客户拜访2.执行快销通三步骤517:00返回作业1.资料整理及电话订单2.与经销商沟通事宜3.明日车销计划及工具准备617:30下班1.工作事项完成下班2.快消通签退车销一天的工作流程27公司业务在推销、介绍产品时，应要求司机做货架整理、产品陈列、生动化等动作车销业代绝对不允许代客户收货款一定要在客户清点下货量并付款后再动手做陈列，避免客户怀疑少给货进到一个村里，道路两边有一个大店及一个小店，要先进大店推销。以免先进小店后大店老板认为看不起他而影响在其店销售车销--其它注意事项28针对柜台式的店，因货架在柜台后面，柜台里有放钱的地方，所以不要急于进到柜台里整理货架。以免影响老板订货主管要带着业务、经销商一起示范跑几次，手把手教，确认业务会做，经销商愿意做严禁车销业代自己开车，经销商必须自己配备司机大道上，路线相连近的客户，尽量以拜访为主，进入村庄，或者相连远的路线客户，才用车销操作车销--其它注意事项29效益评估五、效益评估规划是否合理当日成交家数、成交量生动化执行结果销售技巧运用情况经销商的配合和支持度30报表管理---车铺线路规划表组别人员星期区域（县城或乡镇）路线客户数车辆形式备注***服务处车铺线路规划表31车销的目的是什么？做好车销有哪几个步骤？如何执行车销？针对车销执行效果评估指标有哪些？Q&A3232行动计划今天学会的？自己需要改进的方面？行动计划！！！33谢谢聆听！真诚服务学员请提宝贵意见