目标管理32

目标管理福建省分公司目标管理概述12团队目标实施3团队目标管理的过程追踪4团队目标的制定目录团队目标的评估改进5目标管理应用实例6教学设计•教学目标•通过本课程的学习，帮助学员了解和理解目标管理的基础知识，并掌握目标制定、目标实施、目标过程追踪、目标评估改进四大步骤的运作要领。•教学方式•理论讲授案例研讨课堂实作现场互动经验分享•考核方式•本课程定为必考科目，采用闭卷考试，考试成绩占100%•学时分配•本课程共22学时，其中训练学时为4.5学时。第一章目标管理概述•教学目标•让学员了解目标和目标管理的定义、意义，理解目标及目标管理的分类、特征、功能，并掌握目标管理的步骤。•教学重点•目标管理的步骤与功能•教学方式•理论讲授现场互动•课时分配•本课程时间为100分钟目标与目标管理12目标管理的步骤课程大纲目标管理的功能3第一节目标与目标管理目标的定义•目标（objective）是指激发人们行为的，预期要达到的目的或结果。---《辞海》•目标是始终存在于人们头脑中并促使人们积极行动以追求的结果，是控制和组织人们行动的指南，是一切的出发点和根本。---《MBA管理学》目标的意义•目标对个人的意义目标引领人生的方向目标是事业成功的指路明灯伟大的目标书写精彩的人生•目标对组织的意义组织目标是组织成员的行动指南缺乏组织目标的后果目标的分类（按目标的层次分）•公司（企业）目标总体目标战略目标•团队目标组织发展目标销售业绩目标收入目标•个人目标职涯目标收入目标人生价值目标目标的分类（按目标制定的时间分）•长期目标•中期目标•短期目标目标的分类（按目标制定的数量分）•单元目标•多元目标目标的分类（按目标实现的稳定性分）•静态目标•动态目标目标管理的定义•目标管理是指以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，用系统化的方法，激励属员共同参与行动，并最终实现组织和个人目标的管理过程。目标管理的特征•具体性•多样性•挑战性•科学性第二节目标管理的步骤目标管理的步骤目标管理通常分为PDCA四个步骤•目标的制定Plan•目标的实施Do•目标的过程追踪检查Check•目标的评估改进Adjust第三节目标管理的功能目标管理的功能目标管理五大功能：•导向功能•激励功能•协调功能•凝聚功能•评价功能第二章团队目标的制定•教学目标•通过学习，让学员了解现状分析及计划编写的意义、作用和内容，理解目标分解的要领，掌握现状分析的途径和方法、学会运用目标分解的要领，并做好计划编写。•教学重点•目标的订立、分解与计划编写•教学难点•如何通过现状分析订立合理的目标，并进行有效的目标分解。•教学方式•理论讲授案例研讨课堂实作•课时分配•本课程时间为250分钟，其中训练时间90分钟。现状分析12目标分解3编写计划4目标设定课程大纲第一节现状分析现状分析的意义与作用•“知己知彼，百战不殆。”这一规律不仅为古今中外许多军事家所推崇，作为一种智慧，一种决策制胜方略，它适用于现代社会生活的各个领域，同样也适用于寿险营销管理领域。可以说寿险营销团队要实现任何的经营目标，“知己知彼”是前提条件。在团队目标管理中，“知己知彼”指的就是设定实施前的现状分析。现状分析的主要内容外部环境社会经济情况及当地经济发展指标当地保险行业相关指标同行竞争情况公司任务要求现状分析的主要内容内部环境公司经营策略团队经营指标团队状况和能动性分析现状分析的途径•搜集媒体资讯•公司信息系统查询•进行人员访谈•观察职场氛围•开展问卷调查现状分析评估方法——SWOT分析原理•SWOT分析原理简介SWOT分析原理常用于企业管理，它是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。SWOT原理即，Strengths优势、Weakness劣势、Opportunities机会和Threats威胁。其中，s、w是内部因素，o、t是外部因素。如何开展寿险团队SWOT分析•根据现状分析搜集整理的内容罗列团队的优势和劣势，可能的机会与威胁议程重点提示。•将优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。•对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，对团队进行系统评估，确定团队目前应该采取的具体战略与策略。课程研讨•研讨题目《团队现状分析及评估》•团队现阶段存在的不足？影响团队发展因素有哪些？•团队中每个营销员平均每天有多少访量？签单成功率有多少？•在以往销售中，团队成员的主要目标市场和目标人群在哪里？•团队在产品销售过程中是否有自己的特色和优势？•面对具有挑战性目标时，团队成员是否会为集体荣誉而奋斗？•我的团队优点是什么，是专业、勤奋或客户市场？•针对团队人员的情况，采取什么方式可以最好地激发伙伴的工作热情？•如何带领团队寻求跨越发展的机会和突破束缚发展的障碍？•时间：40分钟（研讨20分钟，发布15分钟，讲师总结5分钟）•备注：讲师应事先提供所在单位的团队状况2-3份，供学员现场研讨。第二节目标设定合理目标的特征•著名成功学大师拿破仑·希尔曾说过：“一个清晰的目标是一切成功的起点。”•准确清晰的目标不是团队主管凭空想象得出的，也不一定是团队主管内心所希望的，正确的目标来源于当前的现实和将来的可能性。合理目标应该具备的五大特征•第一，从单位的整体角度出发，围绕着促进单位发展展开，并与其密切相关。•第二，正确的目标绝不是机械的。•第三，目标是动态的，不是静止不变的。•第四，正确的目标具有凝聚人心的牵引力。•第五，正确的目标与团队中的每一个成员都息息相关。设定目标必须遵循SMART原则•Specific明确的目标必须明确、清晰、具体。明确的目标对于前进有引导性的作用，支撑性的作用。•Measurable可测量的目标必须可以量化，即可以用数据来衡量成果，如：销售额，市场份额等。对于一些无法量化的目标，必须质化，这样才能确保目标越具体，团队成员间就越有可能对目标的内涵达成共识。•Achievable可达成的目标的制定有一定的高度，具有一定的挑战性，并且能够实现的。设定目标必须遵循SMART原则•Relevant合适的目标制定要合理，目标制定要充分考虑环境条件，目标制定要考虑参与者的实际能力。•TimeIndication时限性目标的实现必须有时间限制，以检验目标、成果、行动的进度。目标的订立的方法突破法基础法基于发展的需要设定目标设定目标时,重点考虑的是突破的阻力思考基点是：根据目标寻找方法常用于中长期发展规划基于现有的基础设定目标设定目标时,主要依据的是团队当下的产能思考基点是：订立确保能实现的适当目标常用于阶段性业务拓展第三节目标分解目标分解的要领•充分沟通，避免一头热而无法获得成员的认同•目标分解有助于责任到人，避免“大锅饭”造成责任心不强的后果•目标分解内容多样性，应统筹兼顾•目标分解的出发点要帮助团队属员成长目标分解的方法•指令式分解指令式分解是分解前不与下级商量，有领导者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下达。•协商式分解协商式分解使上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致意见。课堂实作要求：根据团队现状分析的情况，运用SMART原则，采取“基础法”与“突破法”相结合的分析，结合本节课程教授内容，拟订所属团队年度发展目标并进行有效分解。操作：第一，每个属员根据自己团队，运用所学拟定团队目标并进行分解（25分钟）第二，学员代表发布分享（15分钟）第三，讲师总结（10分钟）团队目标拟定及分解第四节编写计划编写计划的意义和作用•第一，目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成程序之一。•第二，提前按计划进行可以保证团队的进度。只有按计划操作，团队才会一步一步地接近目标，从而最终实现目标。编写计划的方法（一）6W3H方法•6W3H计划编写方法就是建立计划实施各种活动一览表，再将这个活动一览表按照重要性的优先顺序和时间先后，重新排列一下次序：什么是目标实施首先应该做的，其次做什么？什么是最重要的，什么是次要的？各类工作分别由谁来做？工作的目的、工作的要求是什么？在什么时间点完成？……•将以上要素通过计划明确后,再工作你的计划。•不同实施周期目标的计划编写原则（长期目标）长期目标是未来发展的大规划。长期目标含有量化指标，但这个量化指标其实很难执行。所有长期目标更过是通过蓝图的描绘来统一团队的认识的。因此，长期目标在经营上要通过中期目标来分阶段实施外，如何使目标设定发挥作用，可以通过职场布置、团队口号、团队名称等方法更加深得人心。长期目标计划的编写主要是围绕目标，以及如何使团队成员了解和认同目标。编写计划的方法•不同实施周期目标的计划编写原则（中期目标）中期目标在团队中常用的是一年左右的目标，一年左右的目标它的量化指标可操作性就更强，在量化经营的同时还要设定一些非绝对值的目标，如团队排位、贡献度、市场份额、系统份量、同比增长等。中期目标计划的编写主要是围绕目标及目标阶段分解。编写计划的方法•不同实施周期目标的计划编写原则（短期目标）短期目标一般是指中期目标分解至半年、季、月、周实施。短期目标执行主要是以量化指标为主，且因为短期目标实施周期短，因此在编写短期目标实施计划时必须对6W3H考虑细致和周全。编写计划的方法编写计划的流程•（一）深入研究分析目标确定代表方向明确，但不意味已经清晰目标达成的思路，掌握目标达成的措施。因此，在团队形成共识，统一目标后，主管要进行深入研究分析。在此环节的调查研究不同于目标设定前的现状分析，其主要目的是服务从于目标实施。但是研究分析应充分围绕现状分析所取得的相关资料，分析团队存在的不足，以便在计划编写中采取相对应的解决措施。编写计划的流程•（二）广泛征求意见团队在明确目标后，主管不是自行其事，要根据调查研究的结果锁定目标达成需要解决的问题和突破的瓶颈，并擅于征求成员意见，在意见征求过程中达成共识。•参考材料——《某单位开门红竞赛调查问卷（营销主管和精英》编写计划的流程•（三）充分进行讨论讨论的注意事项：第一，确定讨论的基本规则，确保不偏离既定方向，原则性事项不改变；第二，各抒己见，保证目标一致的情况下求同存异；第三避免出现“一言堂”，否则无法实现集思广益，更可能出现组员间矛盾，影响组员的积极性。编写计划的流程•（四）出台配套措施想打一场漂亮寿险营销战役，离不开战前的精心准备。在目标管理编写计划环节，当完成讨论后，接下来就要围绕讨论的结果制订相应的配套措施，包括销售企划策略、销售支持手段、活动管理办法等。编写计划的流程•（五）制订实施行事历行事历，就是将做事情的计划，按日期记录在日历上，形成的计划表，称之为行事历。行事历多以日期或时间形式排列，在相应日期或时间周期处，列出计划的行动，也可以达成时序排列。擅于使用行事历，可能确保目标实施的有序性、可控性。行事历应分层落实，具体包括了团队层面和个人层面的行事历。第三章团队目标实施•教学目标•通过本课程的学习，了解目标实施过程中常见的激励方式与技巧，理解辅导、沟通、团队文化建设的方式、技巧好和内容，掌握主管在目标过程中的定位与职责，并运用制度经营推进目标实施。•教学重点•主管在目标过程中的定位与职责，以及运用制度经营推进目标实施。•教学难点•运用制度经营推进目标实施•教学方式•理论讲授回答问题案例演示•课时分配•本课程时间为200分钟，其中训练时间50分钟。主管带头，积极作为12抓好培训，提升技能3沟通激励，形成共识4制度经营，规范管理课程大纲团队文化，引领目标5第一节主管带头积极作为一个有趣的测验•一个演讲者在课堂上要求台下的听众用5分钟时间写出：•世界上最富有的5个人的名字•10个曾经获得诺贝尔奖的科学家、•10个在你最喜爱的运动项目上获得奥运会金牌的运动员的名字•求学过程中曾经帮助你的5位老师、遇到困难时对你施与援手的的6位朋友主管自我定位与认识•应具备开拓市场的观念•应具备服从大局的观念•应具备组织拓展的观念•应具备服务至上的观念主管在目标管理中应履行的职责•带头表率，以身作则•建立学习心态，