48销售技巧之如何逼单

销售技巧之——“如何逼单”滕永松2012-4-23内容提要•何谓“逼单”•为什么要逼单•逼单失败的原因•销售的十项修炼•销售的六大手段•判断客户意向•把握住签单的时机•逼单步骤三段论•“逼单”攻略•签单注意事项何谓“逼单”课堂调查各位朋友，您认为业务成功的关键有哪些？我认为：逼单是业务成功的关键环节；整个业务过程就是一个“逼单”的过程3、逼单是销售不可缺少的环节！1、逼单就是“促成”！2、广泛应用在销售领域的销售技巧！何谓“逼单”“促成”1、逼单的目的是为了让目标客户加速完成交易。2、任何销售都会有逼单的过程。3、逼单的过程就是整个销售的过程。4、销售方法千差万别，但逼单的方法都是共通的。5、逼单就是为了签单收钱。为什么要逼单逼单失败的原因•销售是门艺术，是场游戏，是一场战争•逼单的失败大多是源自SELLS的放弃•对本次销售的准备不充分•慌乱,和客户形成”对立”•没有把握促成签单的时机,错过机会销售的十项修炼•修炼一：追问自己“客户为什么一直没有和你签单？”•修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间的问题；•修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多；•修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么顾虑？销售的十项修炼•修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的服务和温暖；•修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户；•修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻，将问题淡化、避开；•修炼九：善于画饼，让客户“想入非非”•修炼十：学会放弃，以进为退。销售的十项修炼•修炼一：追问自己“客户为什么一直没有和你签单？”销售的十项修炼•修炼二：一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间的问题；销售的十项修炼•修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多；销售的十项修炼•修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么顾虑？销售的十项修炼•修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；销售的十项修炼•修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的服务和温暖；销售的十项修炼•修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户；销售的十项修炼•修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻，将问题淡化、避开；销售的十项修炼•修炼九：善于画饼，让客户想想产品能给他带来的好处,让他”想入非非”,让他梦想成真.•“您看,您把这几个词一垄断,以后来找您的客户还不把您的电话打爆呀”•他不一定会真的看到.但是他会真的相信!•如果您加入互联网之后，那么你有需求的客户，都会第一时间看到您公司的信息，这是多么大的一个商机啊！销售的十项修炼•修炼十：学会放弃，以进为退。销售的六大手段•手段一：善于观察，学会聆听，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；•手段二：假设成交法；•手段三：神秘朦胧法；•手段四：把握促成签单的时机；•手段五：抓住客户的弱点，临门一脚；•手段六：杀手锏--给客户促销费。销售的六大手段•手段一：善于观察，学会聆听，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；销售的六大手段•手段二：假设成交法；销售的六大手段•手段三：神秘朦胧法；销售的六大手段•手段四：把握促成签单的时机；销售的六大手段•手段五：抓住客户的弱点，临门一脚；销售的六大手段•手段六：杀手锏--给客户促销费。判断客户有无购买意向•a)善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。•b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。判断客户有无购买意向•C)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个名额给您定了，免得到时候没有了判断客户有无购买意向逼单前的准备•1.学会思考!!!•你对你的客户了解吗?•去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!!!•2.认清你的客户•了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？•你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈、没有计划、销量不好、生意很好、没时间、客户有限、太忙、价格太贵，对你或是产品不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由.•解决办法:”我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼”.逼单前的准备•3.树立必胜的信心•⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多•抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。•一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个E_mail不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。•为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受高品质的服务，温暖。逼单前的准备把握住签单的时机•人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：•口头信号:•讨价还价,要求价格下浮时•询问具体服务的项目,产品效果时•询问制作周期时•询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利润时•向自己表示同情或话题达到最高潮时•成交选择成交的恰当时机把握住签单的时机•行为上的购买信号:•不停翻阅公司的资料时•要求到公司参观,对公司表现出浓厚兴趣•开始和第三者商量时•表现出兴奋的表情时•身体向前倾斜,不断点头,微笑•有犹豫不决的表情时把握住签单的时机逼单步骤三段论发掘影响成交要素分析影响成交要素解决影响成交要素没有成交继续重复逼单步骤三段论逼单过程中遇到的一些问题•针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐!•解决办法:•a、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们已经向你推荐了，如果因为你的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。•b、促销法。利用促销的利器，使其加快签单进程。•c、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可选用换联系人联系的方法。•针对老总托拉，不积极配合。•解决办法：•a、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有行业财富榜，该公司没有，有需求的客户在我们平台上一搜就可以找到您，结果搜索出来的都是您的竞争对手，而没有您公司，那么，平台上的客户都被您的竞争对手抢走了。•b、性价比分析法。网络被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网络与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。•c)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个词给您定了，免得到时候没有了。逼单过程中遇到的一些问题“逼单”攻略•促使客户作出最后决定。•当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：“逼单”攻略•攻略一：假定客户已同意签约；•攻略二：帮助客户选择；•攻略三：欲擒故纵；•攻略四：拜师学艺；•攻略五：建议成交；•攻略六：强迫成交；•攻略七：试探性的成交；•攻略八：激将法；•攻略九：别家可能更便宜成交；•攻略十：品牌刺激法；•攻略十一：针对客户拖单的攻略。“逼单”攻略•攻略一：假定客户已同意签约；•当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得应该对该公司有好处，反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。很多直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。•电话约见：•下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？•今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您一忙，网络这块的事情又耽误了，怕影响咱们公司的网上订单。也不划算对吧？“逼单”攻略“逼单”攻略•攻略二：帮助客户选择；•一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。签单的时候也就到了。“逼单”攻略•攻略三：欲擒故纵；•有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。“逼单”攻略•攻略四：拜师学艺；•在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道互联网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。“逼单”攻略•攻略五：建议成交；•既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！•b)您是不是在付款方式上还有疑问？•c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？•d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上我们搜狗，早日受益。•e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？•f)您希望您们的资料什么时候上我们平台？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。•攻略六：强迫成交法•半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。•例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。•让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵，但是不做的话，对自己来说是一种巨大的损失。“逼单”攻略•攻略七：试探性的成交•试探性成交(trialclose)是为了发现预期客户是否准备购买，即试探客户了解产品或交易的进一步细节的兴趣。•例如:•那个关键词您是喜欢,发动机还是进口发动机?•您觉的这种产品有效吗?•您购买的不光是产品,还包括一个服务体系,您是否需要了解•您愿意我给您介绍产品的进一步的详细情况吗?“逼单”攻略•攻略八：激将法•某某总,您这么大个公司这块应该做起来啊！•人家比你小好多的公司都做啦.原来您开公司的时候.那个小公司的老板还在为您打工那!•同行对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有)“逼单”攻略•攻略九：别家可能更便宜成交•顾客购买时通常都会注意三件事