04.【经纪人-业务实操】第四章-存量房经纪业务承接

第四章存量房经纪业务承接【考点66】掌握存量房经纪业务一般流程【考点67】掌握存量房客户信息采集要点客户接待最根本的目的是与客户沟通，了解并记录顾客需求，确定客户意向，并力求尽快满足顾客的需求，实现房地产交易。客户类型信息内容卖方客户1、查验委托人信息：是否是真实委托人、是否是委托出售、看房联系人信息、搜集物业产权人基本资料等；2、查验房源信息：物业位置、地段、产权类型、房屋户型、面积、娄星、朝向、楼层、装修状况、配备设施等；3、其他特殊情况说明买房客户1、客户基本联系资料2、物业求购信息3、其他特殊要求：学区房、不是凶宅出租客户1、查验出租委托人真实信息：是否是真实委托人（产权人资料、转租提供转租协议）、出租人资料等；2、出租物业房源信息：物业地址、内部设施、出租价位、收款方式等；3、其他特殊要求：出租最短时间等承租客户1、承租人基本联系资料；2、物业承租信息：物业需求位置、面积、朝向；客户在哪里上学或上班、承租物业用途、是否是本人居住、付款方式等等【考点68】掌握到店客户接待流程1.到点接待流程（1）站立迎接，微笑待人，使用标准问候语；（2）引领客户入店，起立问好，就近给客户安排洽谈处所；（3）确定接待主体，新客户由值班经纪人接待、老客户由原经纪人接待；（4）了解客户需求，初步沟通，分清客户类别，是初次到店还是老客户？（5）接受服务委托或帮助客户解决问题；（6）客户离开时，经纪人应该为客户打开门，并将客户送到公司门外，致意道别；（7）客户信息录入（企业管理数据库内）。【考点69】掌握电话客户接待流程1.问好，电话响起三声之内必须接起，向客户问好，报公司名称和自己的姓名；2.问答咨询，记录客户需求；3.记录来电者的基本信息资料；4.感谢来电者；5.信息录入（企业管理数据库内）。【考点70】掌握以房屋售价为核心的信息采集要点需要调查的事项信息内容所处商圈的环境1、周边生活配套/交通配套/教育资源/商圈在未来的市政规划房屋物理属性1、居室；2、建筑面积与各房间面积；3、建筑年代；4、楼层5、朝向；6、装修状况与装修造价；7、室内净高；8、供暖方式；9、房屋装修时是否处于按揭贷款状态；10、煤气/天然气是否入户；11、建筑形态等；房屋权属状况1、房屋产权性质；2、房屋所属权人以及是否有共有权；3、房屋是否已经设定抵押；4、是否属于拆迁征收、动迁范围内；5、房屋是否属于按揭贷款状态，以及剩余贷款偿还方式；6、物业地址（项目名称与产权登记名称）房屋出售条件1、出售价格；2、付款方式；3、出售原因；4、腾房时间；5、当前居住状况（空置/居住/出租）；6、家具家电7、随房产一并转移的室内配套设施；8、价格协商余地等；业主身份信息1、业主身份证勘验；2、业主的联系方式、看房时的联系人及其联系方式；3、业主是否还有其他共有权人；4、配偶是否对出售该房产无异议；5、处于出租状态下的房产，承租人是否放弃优先购买权；6、看房比较方便的时间范围；物业管理水平1、物业服务机构的名称、及其评价；2、物业管理收费的标准；3、停车位与停车费；4、供暖方式及供暖费用；5、业主的物业、供暖等对房屋使用所产生的费用的缴纳情况、是否有欠缴以及何时补齐等。【考点71】掌握询问售房业主的资格信息对于售房人行为能力资格审查方面，与前面关于审查买房人资格审查一样，特别要关注限制民事行为能力人和无民事行为能力人。房屋共有是指由两个或两个以上的公民、法人共同拥有该房屋的权利和应承担的义务。房屋共有可分为共同共有和按份共有两种。1.共同共有主要是夫妻共有和未分割遗产。夫妻婚后全款或贷款购买，不动产权证上即使登记为夫妻一方的名字，但也是共有夫妻共有，出售时业主配偶须出具亲笔签名的《配偶统一出售证明》方能出售。2.按份共有指共有权人对该房屋按照自己的份额享有所有权，出售时可以就自己的份额进行处分，但共有权人享有优先购买权。【考点72】掌握房源信息调查对房源信息的了解，在情况允许的前提下，应以实地走访的形式进行，并对房屋进行拍照处理，以便于信息发布，对涉及房屋权属、业主身份的相关信息，应对业主的证件、资质证明文件进行查看，必要时需要征求业主同意，在允许的情况下通过拍照、复印等手段留存影印件。【考点73】掌握编制《房屋状况说明书》在对房屋状况进行详细了解之后，要告知客户根据《房地产经纪管理办法》的相关规定，房地产经纪人查验房屋状况之后要编制《房屋状况说明书》。该说明书需要房屋业主签字确认与出售房屋相关信息真实可靠，是存量房交易委托的必须程序和必备文件。【考点74】掌握询问业主售房的价格区间房地产经纪人向业主提供一份专业的物业售价评估简报，是展示经纪人能力的一项重要工作内容。房地产经纪人可以利用在同意区域内近期内成功销售的同类型物业，例如小区内的近期销售的物业，作为销售价格评估的参照指标。【考点75】掌握询问业主售房动机房地产经纪人接待业主的过程中，要特别了解业主的售房动机。因为不同的出售目的对房屋售价、出售时间、汇款要求等都是不一样的。【考点76】掌握业主出售租赁房的相关注意事项房地产经纪人要将售房款的交付程序、银行监管程序、付款时间等向客户解释清楚。【考点77】掌握审核业主售房相关重要信息对于重要信息的审核是保证交易顺利完成、减少纠纷的重要途径，因此必须引起房地产经纪人的重视。1.审核房屋的产权；2.对委托人身份的审核；3.共有房屋和出售必须得到共有人的书面同意或者是委托书；4.委托代理出租和出售的，应当有房屋所有权人委托代理出租或出售的合法证明；5.已经抵押的房屋出租，应当有抵押权人同意出租的书面证明，若要出售则必须解除抵押后方可出售;6.私有非居住房屋出租，应有公证书，防止假房东出现，给经纪公司造成声誉及经济损失；7.如果房屋业主已经死亡，除房产复印件、经公证的遗书、遗产获得者身份证明，还要有业主死亡证明复印件、户口簿复印件、其他财产共有人同意出租或出售该房屋的书面证明。【考点78】掌握采集购房客户信息具体来说，对于购房人的信息调查主要包括：客户身份信息、客户需求范围、客户支付能力、客户特殊要求、客户购房资质等。房屋承购经纪业务的相关信息调查项目需要调查的事项信息内容客户身份信息1、客户的称谓与联系方式；2、客户的职业类型；3、客户的家庭人口构成，即购房后的居住人口；4、客户偏好的看房时间范围；5、客户的购买动机客户需求范围1、计划置业的地段；2、主要活动区域（例如工作单位、现住址等，以方便经纪人判断其需求范围）；3、需要的房型、居室、面积；4、偏好的朝向、楼层、建筑形态等；5、对装修是否有要求；客户支付能力1、能接受的价格范围区间；2、付款方式；3、为此置业所准备的购房资金数额；4、目前的收入水平，以及该收入水平是否能支付的贷款月供；5、客户希望的贷款方式；6、客户的年龄，以及年龄对贷款年限的影响客户特殊需求通过引导式的发问，可以了解客户对于所购置房产是否有偏好，例如不要临街住房、需要附近有医院，为孩子教育置业希望选择学区房等；客户购房资格由于政策的变化以及限制，购房人有可能因为自身的原因造成没有购房资格，这需要房地产经纪人随时了解政策的变化，根据政策变化有针对性地询问客户是否具有购买资格，以及在购买中是否有某种限制在客户的接待过程中，根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素未来给客户划分优先次序，房地产经纪人应该甄别不同情况做分类引导：客户类型划分一览表客户分类表现引导方式试探型有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系引导型有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开价随意性大提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向加强型有了一段时间的市场了解、资金基帮助客户分析购房能力、市场行情、制本到位，但仍未形成购房意愿订购房方案（目标、贷款安排等）成熟型有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交提供最符合客户要求的房源【考点79】掌握询问客户购买资格1.民事行为能力资格自然人的民事行为能力分为三种情况：（1）完全民事行为能力人；（2）限制民事行为能力人；（3）无民事行为能力人。2.“核”“问”“查”是关键（1）“核”，是指房地产经纪人要仔细核对购房人本人及代理人身份证原件，核对身份信息，判断是否年满18周岁；（2）“问”，是指房地产经纪人与购房人进行简单沟通，判断购房人是否精神正常；（3）“查”，是指必须要求购房人出具《授权委托书》原件或经过公证机构公证的《授权委托书》。【考点80】掌握租赁客户信息采集要点租赁客户关心的要点项目出租客户承租客户时间性房子被快速出租，减少空置期，提高收益水平多为临时性的、紧急性的需求，时间尤为重要；长期客户希望找到合适的、承租期稳定的房源；租金房租越高越好客户希望自己消费支出获得最大效用安全性对承租客户身份和信誉有所要求，以保证日后租赁期间的安全；希望业主承诺在承租期内不敢取消租约，合租客户通常需要了解另一个租户的行呗、职业、生活习惯、家庭结构等信息服务费用希望优质的服务，服务费用与服务感受相一致希望优质的服务，服务费用与服务感受相一致特殊需求可能对客户的年龄、家庭、生活习惯、职业有特殊要求可能对物业品质有特殊需求，比如租赁学区房的家庭，或者肿瘤治疗中心附近的房产【考点81】掌握出租经纪业务信息调查与告知1.除房屋主体结构外，业主能够提供的室内配套设施，具体包括室内装修水平、家具家电档次等方面的设施；2.业主希望的租期、付款方式及相关税费的承担方式；3.业主对承租客户的特殊需要或者忌讳；4.业主对房屋使用方式的特殊规定；5.告知出租方房屋租赁经纪服务合同的内容、佣金收费标准和支付时间；6.要求出租方交接房源钥匙，并签署《钥匙委托协议》；7.房地产经纪人提示业主出租房屋应准备或签署的文件资料；8.房地产经纪人查验房屋后，如发现业主委托出租的房屋属于违法建筑，不符合安全、防灾等工程建设强制性标准，违反规定改变房屋使用性质，则应告知业主此类房屋不得出租的相关规定。【考点82】掌握房屋承租经纪业务信息调查与告知1.室内设施配套情况；2.承租人的相关背景；3.询问承租人承租房屋后的用途；4.询问承租人对房屋租金的心理价位，告知承租方人房屋租金市场行情，帮助客户明确房屋需求；5.告知承租房屋经纪服务合同的内容、佣金费用标注和支付时间；6.审核承租人身份证明原件，保留承租人身份证明复印件。【考点83】掌握委托的概念与三种类型1.委托的概念与分类在房地产经纪实务操作过程中，委托形式分为口头委托、普通委托和独家委托。（1）口头委托口头委托指业主方口头形式委托经纪机构出售其房产，口头委托基本上只是信息收集，从法律意义上并没有明确委托关系，除非有证据证明委托关系，否则口头委托无效。（2）普通委托普通委托是与独家委托相对而言的，即业主同时为多家经纪机构为其服务、出售房屋。（3）独家委托独家委托，又称代理委托，是指业主授予经纪人就其所委托出售房产独家的、排他性的代理权，业主承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务。【考点84】熟悉独家委托的意义与作用1.独家委托的意义（1）避免多家经纪机构未达成交易而迫使业主降价出售或出租，最大限度保护业主的利益；（2）消费者可更省心、放心出租或出售房产，免受多家经纪公司的打扰；（3）更好地保护业主房产资料的隐私；（4）最大限度调动经纪人的积极性，从而加快房产销售的速度；（5）享受优质承诺服务获得更有保障的专业化、差异化的服务；（6）集中营销广告力度增加房屋房屋曝光度，吸引更多客户；（7）方便做开放式房屋巡展，更快筛选意向客户，快速成交。2.独家委托对经纪人的作用（1）有稳固的优质房源，有利于聚焦营销开展；（2）加强经纪人对营销时间、活动的计划与控制；（3）有利于吸引更多客户，扩大经纪人的客户群；（4）让经纪人日常营销活动更有重点，工作效率更高；（5）以房源为中心，建立起个人营销模式和差异化服务；（6）有效防止业主反复无常，提高房产租赁、买卖的成功率；（7）有效避免同行恶性竞争，加快销售的速度，缩短销