高档洋房五月营销策略及工作计划

泽科港城国际2014年5月营销策略港城国际项目部目录一、4月工作回顾二、5月营销策略一、上月工作回顾1、市场竞品2、工作完成情况3、货值盘点及余货房源梳理1、竞品分析4月市场竞品销售回顾4月竞品销售情况项目平层总价底跃总价顶跃总价余货销售套数中航105万166-237万售罄3214香城故事96万155万164万-175万6410汇祥林里300089-93万143-151万158-170万10832本项目96-105万118（特殊户型）-150万161-171万87251、区域市场竞争激烈，其他项目销售去化套数有不同差异，4月平均总价最低的项目为汇祥·林里3000。4月19日该项目新推房源，集中蓄客开盘，去化较好，且推出86万特价房进行促销。2、选择本区域客群普遍看重性价比，对价格敏感度较高。而本项目各产品线整体总价不占优势，随着平层产品的不断消化，高总价的跃层产品成为最大的销售难点。3、截止4月20日，本项目去货25套，排名区域第二位。数据收集截止：2014.4.205月市场竞品货量预估小结：1、4月汇祥加推两栋，本案加推16栋1单元，预计4.26推出15栋补充房源；2、本案已推未售货量在区域内占比33%，5月销售指标为年度最高值，为达到目标去化套数，将在5月中旬加推13栋房源，采取均衡去化策略，同时跃层销售将成为本案的突破方向。数据收集截止：2014.4.205月竞品货量预估已推未售套数已推未售体量（㎡）已推未售货值估计（万）中航翡翠城3248004600汇祥林里3000108120009960香城雅郡6474007200本项目871196910970合计29136169327304月市场竞品推广回顾香城故事：无推广，持续销售中汇祥林里3000：4月19日推出洋房10、12号楼，105-220㎡，共计42套房源，蓄客两周，交5万定金，开盘两天共去化20套。汇祥开盘情况——开盘概述汇祥·林里3000客户到访量项目当天10：00开始正式选房，根据前期办卡顺序，客户依次选房，高峰期为10：00-11：00，现场到访客户约40组，累计当天到访客户约60组。车辆到访量项目累计当天到访车辆约35辆。优惠活动持VIP卡9.8折；开盘当天9.8折；八中教育特惠9.5折；房交会特惠9.9折；按时签约9.8折；一次性9.7折，按揭9.9折。客户来源分析项目本次加推当天到访客户主要来渝北区（两路、回兴）为主，其他区域到访量约占当天来访比例的20%。推广渠道媒体、网络（微信、微博）、车身、小蜜蜂。热销户型分析105.96㎡的户型，三室两厅双卫设计，位于平层，主卧套房配置，舒适性较高，布局合理，动静分区明显，面积适中，总价相对较低，是热销的主要原因。汇祥开盘情况——户型去化户型推出（套）去化（套）面积（㎡）均价（元/㎡）底跃63151-1599400元/㎡叠跃62157-1597400元/㎡平层2412105-1138200元/㎡顶跃63128-13711000元/㎡合计4220105-1599000元/㎡开盘房源销售去化情况：1、各类户型去化率相当。平层因为总价优势；跃层户型面积适中，赠送面积大，性价比高，去化情况较好。2、开盘优惠的幅度较以前有所加大，吸引客户成交。4月市场竞品推广回顾中航翡翠城：持续销售97-260㎡。本月开展业主关怀活动：业主免费洗车，业主拜访，业主运动会等方式维系关系；推出“买跃层送车位及公寓抵用券“活动，效果较好，虽受到集团公司的强制干预，但因促销效果好，重庆公司仍坚持执行该促销优惠。2、四月工作完成情况4月本案销售完成回顾数据统计截止4.20本月去化货源主要为洋房平层，高层去化1套；成交客户主要为两路周边首改客户及外区搬迁入内的政企单位客户，认可西区未来发展前景、商业配套和户型性价比（详见后文客户分析）。月份物业形态签约目标认购套数（套）认购金额（万元）完成签约金额（万元）4月（截止4.20）高层4000万元1830洋房25（平18套、跃7套）255521964月本案销售情况回顾——平层成交客户分析（截止时间4.20）认购时间房号姓名年龄居住区域工作区域居住小区单位性质家庭结构获知途径来访次数/成交周期购买产品类型项目兴趣点1项目兴趣点2项目兴趣点3置业次数购买用途付款方式购买对比项目是否有车车的价位2014-04-05H16-3-5-2郭正兰32荣昌荣昌个体三口之家路过1次/1周平层周边教育配套商业配套交房快1自住一次性有10-20万2014-04-05H16-3-5-1周戡30两路两路御城华府事业单位（工商银行）三口之家路过2次/2周平层商业配套靠近沐仙湖公园户型1自住按揭汇祥3000有10万以下2014-04-05H16-3-6-1李文鹏26两路两路瑞丰花园机场夫妻业务员2次/2周平层周边教育配套上班便捷1自住按揭港城高层无2014-04-05H16-2-4-2王军26空港机场机场夫妻业务员2次/2周平层上班便捷商业配套周边教育配套1自住按揭（分期）中航无2014-04-05H16-3-4-1仲彬27空港机场机场单身业务员2次/2周平层上班便捷商业配套户型1自住按揭中航无2014-04-05H16-3-7-1吴猛51工业园区大湾镇圣湖天域事业单位（大湾镇政府）三代同堂老带新1次/1周顶平屋顶花园周边教育配套性价比高1自住按揭香城故事有10-20万2014-04-06H16-3-4-2钟文德45邻水县邻水县私营企业三代同堂业务员1次/1周平层商业配套交通方便交房快2自住按揭（分期）有20万以上2014-04-07H16-2-6-2江华云46空港新城两路盛景天下事业单位三口之家业务员3次/6个月平层性价比高楼间距宽商业配套2自住按揭（分期）汇祥、中航有10-20万2014-04-0716-2-3-1王高印44回兴北部新区事业单位三口之家站台广告2次/1周平层露台赠送大区域发展潜力小区绿化环境好2自住按揭香城故事有10-20万2014-04-16H16-1-6-2杨胡兰37江北江北个体三代同堂二手房转介1次/1周平层区域发展户型设计商业配套2自住一次性有20以上2014-04-17H16-1-4-1龚佳镜35空港新城两路金色池塘个体三口之家路过4次/2周平层交房时间商业配套户型设计1自住按揭汇祥无2014-04-17H16-3-3-1文强27空港新城两路盛景天下国有企业单身老带新1次/1周平层朋友买的本小区周边的教育配套性价比2自住按揭（分期）有10-20万2014-04-18H16-2-3-2陶杰26空港新城涪陵御城华府私营企业夫妻朋友介绍3次/2周平层性价比户型设计区域发展1自住按揭（分期）润丰有10万以内2014-04-19H4-1-1-2张占炜26黄泥磅空港新城事业单位（人事局）三口之家网络1次/1周底平上班便捷区域发展上班便捷1自住一次性（分期）香城故事有20以上2014-04-19H16-1-5-2王键40两路两路汇景苑事业单位三口之家二手房转介1次/1周平层商业配套朋友买的本小区户型设计1自住按揭二手房有10万以内2014-04-19H4-2-3-2张思张定模24两路两路纳帕溪谷私营企业三口之家业务员4次/1月平层户型设计楼盘品质周边的教育配套1自住一次性润丰无2014-04-19H16-1-4-2廖薇31两路两路私营企业（长安福特）三口之家原龙睿客户资源，现通过call电邀约到访2次/3月平层周边的教育配套商业配套交通方便2自住按揭有10-20万2014-04-20H16-1-3-1胡容30两路两路圣湖天域私营企业（龙星）三口之家业务员4次/1周平层区域发展教育配套小区环境1自住按揭汇祥有10-20万年龄：24-46居住区域：两路/空港新城工作区域：两路/机场家庭结构：三口之家和夫妻成交周期：1-2周内是否有车：有车占72%购买用途：自住购买因素：上班便捷、商业配套、周边教育配套、性价比、交通方便置业次数：一次和二次来访途径：业务员付款方式：按揭占78%车的价位：10-20万占54%购买类型：平层89%4月本案销售完成回顾——平层成交客户共性分析（截止时间4.20）平层客户基础描摹：1、平层首置客户，呈年轻化趋势，大部分为80后-85前单身或年轻夫妻，看重商业配套及生活便捷因素，事业单位占比较多。2、平层首改客户，以40岁左右中年夫妇家庭为主，看重商业配套及区域发展潜力，事业单位和私营企业为主。小结：1、区域市场内的高层大户型产品总价偏高，可与本案洋房平层总价相互竞争，可引导客户选择洋房产品。认购时间房号姓名年龄居住区域工作区域居住小区单位性质家庭结构获知途径来访次数/成交周期购买产品类型项目兴趣点1项目兴趣点2项目兴趣点3置业次数购买用途付款方式购买对比项目是否有车车的价位2014-04-04H9-2-2-2杨莉33空港新城两路盛景天下私营企业三口之家朋友介绍（原龙睿客户资源，现通过call电邀约到访）3次/6个月叠跃商业配套周边教育配套赠送空间大2自住一次性（分期）香城故事有20万以上2014-04-05H8-2-2-1王小青30两路两路云湖景苑自由职业三口之家老带新1次/1周叠跃性价比高周边教育配套2自住按揭有10-20万2014-04-05H11-2-1-1何远华33沙坪坝沙坪坝重庆八中三代同堂老带新1次/1周底跃上班便捷赠送空间大性价比高2自住一次性（分期）香城故事有10-20万2014-04-0710-2-1-1艾虹希18两路两路依山丽景个体三口之家朋友介绍（原龙睿客户资源，现通过call电邀约到访）3次/3个月底跃周边教育配套交房快赠送空间大1自住按揭中航、润丰有20万以上2014-04-119-2-2-1王旭28两路两路机场单身老带新3次/2周叠跃性价比高上班便捷商业配套1自住按揭（分期）中航无2014-04-205-1-1-2曾平50两路两路盛景天下私营企业三口之家朋友介绍首次底跃教育配套楼盘品质周边环境2自住按揭{分期汇祥有10-20万2014/4/138-3-1-2周文忠45两路两路个体三代同堂路过1次/1周底跃赠送空间大区域发展潜力性价比高2自住按揭中航、爱家欧郡无10-20万4月本案销售情况回顾——跃层成交客户分析（截止时间4.20）4月突破跃层销售共去化7套，对应辅助手段主要为特殊户型适当价格调整及特价房政策，共计去化5套，正常跃层房源去化2套。年龄：28-50居住区域：两路/沙坪坝工作区域：两路/沙坪坝家庭结构：三口之家成交周期：1-2周内是否有车：有车占85%购买用途：自住购买因素：赠送空间大、商业配套、周边教育配套、性价比置业次数：二次来访途径：老带新和朋友介绍付款方式：按揭占71%车的价位：10-20万占67%购买类型：底跃占57%，叠跃占43%4月本案销售完成回顾——跃层成交客户共性分析（截止时间4.20）交叉分析点：1、跃层客户多为二次置业，同样呈现年轻化趋势，主要集中在80后年龄阶段，主要看中性价比及周边配套，选择自住。家庭结构三口之家为主，多生活在两路区域，通过老带新和朋友介绍方式知晓本项目信息。小结：1、通过老业主的关系维护和家庭参与度较高的活动开展，利用老带新政策宣传，深挖跃层客户。2、稳固跟进并拓展企事业单位的群体（如八中或机场），建立“独立经纪人”带客营销方式。四月销售工作小结截止到4月20日本月洋房客户共接待186组，成交25套。签约21套，金额2193万，距离本月目标差1807万。本月销售工作重点：1、本月九鼎渠道带客继续加强，在目前30名固定渠道人员的基础上增加10名小蜜蜂进行举牌和派单宣传；CALL客组和企业拜访组，联系了5名单位关键人，成功转独立经济人1名；针对仙桃和沙坪拆迁地区进行拜访挖掘客户；加强二手房的宣传和带客，本月二手房介绍客户63组，上门9组，成交2套；2、继续加强对业务员物料及销售说辞的支持（新DM单，业务员马甲）3、对8、9栋叠跃特殊户型进行价格调整，成功去化3套；针对目前跃层去化较难的情况，选取5套质素较差的房源作为特价房，利用特价房的由头进行老客户回访，增加到访，并成功去化2套；4、持续对销售团队进行培训，