销售部终端卖场工作

TCLCOMPUTERSALEDEPT终端卖场物料更换节奏指引SEOHANG终端卖场及物料情况介绍AB终端卖场物料更换节奏终端卖场及物料情况介绍A终端卖场形态分类百货店、大卖场、电器店电脑城、百货店大卖场、电器店百货店、电器城、大卖场电脑城、百货店岛型展台岛型展台敞开式展台单面墙展台半敞开式展台标准型展台临街店面、电脑城ABCDABCED海报宣传墙主题宣传墙EJJ形象墙标准卖场物料说明图例说明以标准卖场为模型墙面：形象墙（装饰有EJJ或TCL电脑LOGO的墙面）海报墙（预留有海报展示位置的墙面）主题墙（设有促销主题宣传的墙面）展台：标准展台（用于展示产品）促销展台（用于展示主力销售机型）挂旗：用于宣传和渲染烘托卖场气氛海报：对于不同信息在卖场中进行表达。根据宣传内容的不同可分为多种海报。例：印刷与手绘（详见后面介绍）POP：用于产品卖点的突出，卖场形象和气氛的烘托。例：产品POP、卖场POP、装饰POP(详细说明在后面）宣传产品的品质内涵设计要求：突出产品品质特点、强调公司质量管理体系。提高公司BI形象。宣传公司的售后服务保障设计要求：强调产品的售后服务保障内容、及消费者的权利与义务。介绍产品功能的海报设计要求：突出产品的功能应用宣传、突出产品的卖点。宣传促销内容的海报设计要求：突出促销产品配置、促销内容、内容不易过多、字体不易过小。品质海报服务海报功能海报促销海报海报的分类和使用说明POP的分类和使用说明产品POP（机上贴）：突出产品的卖点和应用手工POP：时效快、应用简单卖场POP：突出卖场的促销气氛！长期物料和短期物料的分类物料种类卖场长期物料短期物料海报挂旗POP彩页公司品质服务形象装饰卖场彩页户外功能促销促销产品手绘手工产品单张促销单张横幅巨幅刀旗B终端卖场物料更换节奏B终端卖场物料更换节奏终端卖场及物料情况介绍A终端卖场物料更换的要点我们已经了解了终端卖场有那些物料，那么这些物料将如何进行更换、更换的内容和节奏是什么哪？我们将以下五个方面进行阐述产品市场卖场店面人员产品店面市场卖场人员产品切换和产品促销市场宣传主题、市场广告、户外广告、横幅、巨幅、刀旗海报、挂旗、彩页、产品摆放说明新产品介绍、销售话述、导购手册终端卖场物料更换五要素终端卖场物料更换的要点每年有5个促销时间段，其中寒假、暑假是最重要的两个促销时间段。一般只有大型促销时间段才对长期物料进行更换。所以，一年内只有两次更换长期物料。因为市场变化的原因，产品会经常调整和进行小型的促销活动。因此，短期物料会经常进行调整。在物料更换过程中，要充分考虑物料使用的时间性，减少不必要的物料浪费。在物料进行更换过程中，要把握更换的节奏和时间点。提前做准备工作，给代表处留出充裕的时间执行到位。在物料更换工作中，要针对不同的城市级别、店面级别。分别对产品的摆放、物料的摆放、时间要求等，给出明确的要求。121234567891011新年促销产品变化的要点1节奏了解产品的组合特点：明确什么是跑量的产品、什么是形象产品明确目标客户的价位区间产品切换说明：产品切换的原因、时间点等新产品上市说明：新产品的卖点说明（外观、配置、特别功能等）新产品市场竞争产品对比情况说明产品促销说明：详细说明此次促销活动的方式参加促销活动的产品型号、数量、价格明确促销活动的时间区间促销品的种类种类、型号、价格、数量促销活动的组织人、接口人注：销售部的家用支持与销售部相关人员确认上述工作100D锐智系列5115G3210D5215C锐丽系列70107020B7050锐翔系列100E锐智系列5215C5115G3210E锐丽系列产品变化示意图3,0003,9994,9995,9996,9997,999PriceTime70507020B7010锐翔系列1节奏市场变化的要点2节奏根据产品变化或促销活动的需求，对市场工作的要求：确定产品产品变化或促销活动的宣传主题对此次物料的变化要求进行设计和确认根据活动情况对物料的使用数量进行确认确认物料的设计和制作完成的时间点确认代表处制作物料的设计及菲林下发的时间点注：销售部的家用支持与市场部相关人员确认上述工作卖场变化的要点3节奏卖场物料主要作用是将产品或促销信息及时准确在市场中行表达，让更多的消费者知道。横幅、巨幅、刀旗的特点：内容不易过多，字体要大，要将主要的信息直接表达。在推广产品时：产品的功能、强调功能的应用在促销活动时：突出产品的配置、体现信价比最优突出促销信息、吸引关注目光注：销售部的家用支持与市场部相关人员确认上述工作店面变化的要点4节奏根据城市、店面不同的级别，制定相应的店面布置指导手册和店面布置要求。店面布置手册布置手册中将介绍：1.如何布置和更换不同的海报2.何时在卖场中悬挂吊旗和什么时间挂、挂什么样的吊旗3.产品在卖场中的摆放位置和摆放技巧4.手工POP的运用和制作5.在不同卖场物料的使用和展示方法为了方便代表处工作，卖场的一些物料将以套装的形式下发到代表处。一个终端店面一套物料。发给代表处物料的数量，以代表处店面数量为基础适当的增加一定的消耗比例。终端卖场产品摆放示意图4节奏ADABCD海报宣传墙主题宣传墙EJJ形象墙形象产品主力产品形象产品：产品组合中，是以产品形象为诉求点的产品产品强调功能应用，是公司的高端产品主力产品：产品组合中，是以销量为诉求点的产品产品强调配置、价格，突出性价比的产品形象产品展示位EB&C形象产品展示位主力产品展示位CBE印刷数量配比率配比数量：10张/台配比数量：20张/台黑白印刷、成本低廉在促销活动时大量使用印刷精美、成本较高在店面内使用彩页单张终端卖场彩页和单张制作比例4节奏《新品介绍》产品功能特点产品应用模式产品技术特点产品功能使用技巧《导购手册》《销售话述》促销活动的方式、方法促销活动对消费者的利益主要竞争产品的对比说明导购员销售培训与支持5节奏为了更好地配合产品切换和促销活动的进行，必须对导购员一定的培训和支持。明确在产品组中的分割点如何判断消费者的消费需求如何向消费者有效的介绍产品“Thinkitover…”THANKS……FORYOURATTENTION