分销员管理制度与流程

“分销员”管理制度与流程SalesAssistantManagementSOP主要内容1.岗位说明：组织架构，工作内容、职位说明2.人员计划：设立标准，申请流程、招聘与录用、晋升转正3.薪资福利：底薪与奖金，交通费用、其他福利、发放与核销4.作业流程：标准作业、执行管理，培训方式5.时间表岗位说明—组织架构分销员的直接上级：城市GT主管，而非业务代表/业务专员。分销员全职由直线管理，销售公司产品，不得销售其他经销商经销产品区办TM负责协助：人力计划汇整，人员薪资汇总，费用管控及核算，确保流程按规范执行。区办GT通路经理城市主管业务员业务员分销员分销员GT驻店导购员城市主管业务员业务员分销员分销员GT驻店导购员区办TM大区TM岗位说明—工作内容分销员主要工作：负责所分配区域市场（中心城市郊区/县级市场/乡镇等市场）的全部终端网点分销工作，包括：铺货：区域内BCD类店铺货与空白网点开发，主力SKU上架（以不付进场/上架/陈列费用的终端为主）陈列：执行一“心”、两“面”、四“原则”陈列要求接单：现有客户拜访服务，建议订单，配送处理（部分小型门店）执行：市场推广活动执行、POSM张贴岗位说明—职位说明书岗位名称：分销员岗位职责完成区办/经销商下达的各项销售目标。建立负责区域内全部终端客户清单资料，并掌握城市的分销网络。规划每周路线拜访计划。执行客户拜访、主力SKU铺货、陈列改善与分销接单，并填写CRC卡，作好记录每周/月拜访与成交汇总报告。执行不同阶段公司下达的新品铺市推广工作和终端促销工作，如POSM使用。严格执行公司规定的价格树，维护市场价格体系。收集客户与消费者投诉，向上反应并上报市场竞品信息。上级主管交办的其他GHY工作事项。基本要求高中及以上学历。五官端正，身体健康本地户口优先，食宿自理。良好职业道德，为人诚信。较好的语言表达与沟通能力。积极主动，工作踏实。有自备交通工具者优先。督导关系受城市GT主管直接管理，对城市GT主管报告工作。岗位说明—职能分工说明城市业务主管业务专员/代表分销员经销商业务人员落实经销商管理各项规范，与经销商发展合作伙伴关系。与经销商签订年度合约，拟订生意发展计划与目标掌握经销商进销存，按定单作业系统，安排合理订货作业经销商定期BR拟订市场推广促销计划，管理促销费用的有效运用下属业务人员/分销人员管理工作协助业务主任生意发展计划与目标的沟通协助业务主任宣导传达公司政策，并将公司政策规范落实于所负责客户重点FOCUS列管终端，尤其负责总部沟通谈判客户分级分类，时间分配在最重要最有效益的客户市场活动计划拟订促销费用的申请与运用严格执行经销商分销计划，达成分销目标；不负责具体公司政策与规范（如合约、对帐、三方协议）等）与经销商的联系；一般不涉及重点列管终端总部谈判，只负责门店执行拜访所负责区域的全部终端客户；严格执行市场活动计划，不涉及促销费用的申报和核算通过GHY业务的沟通和要求，正确了解GHY的市场政策与基本规范主要负责配送、结款（经销商全部经营品牌）配合公司活动与经销商分销计划的执行。及时反馈市场信息。同一经销商处，有以下3类业务人员协助销售GHY产品，职能必须明确人员计划—设定标准分销员设定标准：原则上一个区/县设置一个分销员纸品市场容量必须达到月均10万以上销售潜力（3个月内）可达到月均3万以上有经销商配合送货与日常管理工作目标管理零售终端B/C/D类店在50家以上（视网点密度与交通能力制订）人员计划－申请流程各区办/城市根据“分销员设定标准”要求，填报“二三级城市开发目标计划”，包括：区域人口状况、纸品市场容量、我司与竞品的销售与占有率终端零售网点分布状况以及渗透率配套经销商布局计划现有人力布局，计划人力布局，目标销售以及目标终端渗透率分销人员费用预算计划列出区域分销人力布局计划/费用预算明细，提报总部核准在核准计划内，业务主管根据阶段实际需求填写分销人力异动申请表，申报具体岗位分销人员到位（原分销员辞职，需增补新分销员亦需）。新增分销员申请流程为：在总部确认的整体人力计划内区办GT通路经理→区办TM→大区TM→大区GT通路副总监人员计划－招聘与录用流程面试规范：由城市GT主管/区办GT通路经理就近面试。必须材料：分销员录用前必须提供的个人书面材料以下工作申请表、身份证复印件、学历证书复印件、经济担保人身份证明。以上资料由区办TM存档，并报大区TM。并会区办/大区HR备查权责协议：业务主管与经销商签署双方“分销人力服务协议”，确认双方协作权责。试用转正：分销员的试用期为二个月，不合格者即辞退，表现良好者工作满二个月后自动转正，不再办理转正手续。人事月报：每月10日前，各区办/大区TM提供分销人力汇总月报（含人员数/布局、本月异动、薪资费用合计、实际销量等）报告区办通路经理/大区GT通路副总监，并报总部人员计划—转为GHY正式编制转为正式编制的目的：选拔优秀人员，汰旧换新；提高分销人员归属感，建立激励机制转为正式编制的条件：必须在公司正式编制数以内从事分销工作一年（12个月）以上；最近6个月内，每月绩效考核分均达到90分以上；经过销售经理/通路经理面试考评通过；负责区域销量达到公司业务人均生产力标准填写分销人力异动申请表，同时内按HR入职流程办理人员计划—筛选淘汰筛选淘汰目的：建立优胜劣汰的竞争机制；严格公司管理要求，确保规范落实。筛选淘汰机制：连续3个月评分在60%以下，建议劝退；6个月平均评分在70%以下，建议劝退；销售非我司产品者，一经发现，立即除名；出勤不正常，月累计达3次及以上者，建议劝退/立即除名；业务管理标准报表未落实，经2次以上劝告无改善者，建议劝退；重点交代工作（如陈列改善、空白店开发，主力SKU铺货）未落实，经指导无改进者，建议劝退。不按公司市场政策执行（价格、活动）者，建议劝退/立即除名；有恶劣行为（斗殴、不服从主管、倒货等），对公司形象造成破坏者，立即除名人员计划—离职退工分销员离职退工流程：个人提出辞职：分销员提前15天（2周）提出申请，开始交接手续→城市主管确认→区办TM确认→区办GT通路经理核准→报大区TM备案列入分销员月报表被公司退工（退回经销商）：城市主管提前7天（1周）向分销员说明，开始交接手续→区办TM确认→区办GT通路经理核准→报大区TM备案列入分销员月报表用“分销员异动申请单”，由经销商/区办通路经理提出申请，报大区TM审核→大区GT通路副总监确认薪资福利－分销员底薪（1）分销员的薪资收入分为三部分：月收入＝月基本工资＋绩效奖金＋费用补贴底薪：由我司负责根据各地消费水平，将全国城市分成A、B、C三区根据分销人员的资历与工作表现，同一区域中分四级新进人员起薪一般按1-2级执行底薪标准地区划分A区B区C区北京、上海广州、深圳广东，江苏，浙江，天津，福建，山东其他省份4级1,050-1,200900-1,000750-8003级900-1,000750-850650-7002级750-850650-700550-6001级700600500薪资福利－分销员底薪（2）日薪制：分销员底薪按实际工作天数结算工资标准工作天数为：26天/月例如：张三为南京（2区）郊县分销员，薪资为2级（700元），标准日薪＝700/26≈27元/天（四舍五入，保留元），如当月出勤天数为27天，则当月底薪＝27×27＝727元。按实际出勤天数计算（含业务会议）薪资调整：符合以下要求标准者可考虑调整底薪考核分数连续3个月达成100%以上从事分销工作满一年，且平均达成在90%以上有特别突出贡献者（如空白区域终端突破）用“分销员异动申请单”，由经销商/区办通路经理提出申请，报大区TM审核→大区GT通路副总监确认分销员的底薪由经销商根据公司提供“薪资发放通知单”先行代垫，公司凭银行汇款单/工资签收单核销。列入当月TM费用结案表“人员费用”科目薪资福利－奖金（1）抽成比例奖金M＜3万M≥3万M≥5万M≥10万0(M-3万)×1%(M-3万)×1.2%(M-3万)×1.5%分销量提成奖金（简称：提成奖金）：由经销商承担设定销量任务基数：超过分销员销量任务基数，方有提成。分级设定：任务基数以上设定销量坎级与对应提成比例，销量越多，提成比例越高（建议如下表），各区可按实际情况自行调整坎级与比例，与经销商沟通确认建议：以3万元为销量任务基数，可设定销量坎级与提成比例如下。其他考核：根据各区市场状况设计，如新品铺市、重点产品促销，陈列竞赛等。附件：分销员绩效考核表薪资福利－奖金（2）报表/陈列交通考核（简称：基本奖金）：由我司考核，经销商承担目的：补贴分销员交通费用，有效完成公司要求的终端路线拜访（业务报表考核）终端陈列要求（终端陈列考核）每人定额200-400元/月按每月26天：5-10元/天，按实际工作天数计算根据不同终端分级有效拜访数量，由城市主管与经销商沟通确认每月分销量至少达到分销任务基数的50%（由各区可适度调整）未达成基本分销量则没有此奖金业务报表考核:根据GHY业务管理作业流程/表单，按“业务报表CheckList”，重点考核指标——周/月计划拜访门店达成率%，CRC卡填写完整正确率%每月由城市GT主管评分%标准陈列考核:根据GHY标准陈列原则，按“终端陈列评分表CheckList”重点考核指标——“一心，两面，四原则”，每月由城市GT主管/TM抽查走访评分%。薪资福利－其他福利费用通讯补贴：分销员每月可享受100元的限额通讯补贴实际工作天数达18天（含）可享受，低于18天者不享受。必须提供正式的手机发票。若有手机不通情况，发现2次则取消商业保险：为保证分销员人身安全，我司承担，由经销商办理商业保险必保险种：人身意外伤害、医疗险，240元/人/年，即20元/人/月凭经销商交纳保险的正式票据给予核销，否则取消此项补贴政策保险：包括养老保险、失业保险、医疗保险等公司不承担，应推动经销商办理并承担以上要求，均以明确列入双方“分销人力服务协议”，权责分明薪资费用－GHY分销人员费用预估科目单位费用人数金额占比说明基本工资700600420,00085%分销员平均基本工资，700元/人/月通讯补贴10060060,00012%分销员手机费，100元/人/月保险补贴2060012,0002%分销员人生意外保险240元/人/年，即20元/人/月合计单位：元06年GT月平均销售目标，单位：元费用比公司承担54,277,0000.91%492,000费用项目销售收入全国06年月平均分销员预计约600人以06年GT销售预算目标54,277,000元/月为基数预估全国分销员的整体人员费用率为0.91%薪资费用－经销商承担费用估算经销商投入效益分析以30,000元分销量作为全国分销员平均任务基数原有销量约10000元。基本奖金基数为：300元/人，平均得分90分。如果每位分销员实际分销量能达到60,000元/月，那么经销商为每位分销员投入的费用为：基本奖金＝300×90%＝270元/月提成奖金＝(60,000－30,000)×1.2%＝360元/月总计：630元/月/人则每位分销员平均每月给经销商带来50,000元的销售增量经销商每月的毛利收入（按10%计算）为5,000元，分销员奖金/经销商毛利=13%。薪资费用－发放与核销流程分销员区办TM城市GT主管经销商区办GT通路经理业务报表，例会月拜访成交汇总表工作天数考勤提供实销数据出勤天数抽检业务报表检查终端陈列抽查实销数据计算核对分销陈列检查确定底薪+奖金+费用审核&签字薪资发放通知单发放薪资提供银行汇款单据TM核销促销费用结案收到工资与奖金作业流程－标准作业流程（1）列出《客户清单》并分级分销员工作步骤规划《周路线拜访计划表》每日按路线拜访客户终端客户—《CRC卡》成交客户—《建议订单》汇总《周