销售目标制定

欢迎您参加开发区公益课堂！欢迎参加【年度销售目标与任务分配课程】我们的课堂按时参加课程手机调到静音或关机课堂内不外挂或接听电话课堂氛围课堂要求相互尊重，开心学习不懂就问，不用犹豫自由表达意见和想法年度销售目标与任务分配相遇相知！谁是桌长？桌长介绍本桌学友选桌长引言成人学习特点？成人学习目标？今天，您的学习目标？桌长汇总，派人讲台分享。年度销售目标的本质年度销售目标的预测案例研讨销售计划1234销售任务的区域分配两利相权取其重，两害相权取其轻。凡事预则立，不预则废。互联网重塑了人类的交流方式。随着时间的推移，大数据会改变我们的思考方式。年度目标指导思想如何制定？目标制定的原则SMARTSpecific具体的Measureable可衡量的Achievable可达成的Relevant相关的Time-based一定时限的三拍拍脑袋拍胸脯拍屁股博弈讨价还价争争吵吵各自算计三拍拍脑袋拍胸脯拍屁股博弈讨价还价争争吵吵各自算计数据+方法+经验对尚未发生、目前还不明确的事物进行预先估计，并推测事物未来的发展趋势，作为企业工作计划的基础。年度销售目标的本质是：预测年度销售目标的制定步骤评估市场环境参考经验数据基础人员调查制定年度目标分解年度目标年度销售目标的本质年度销售目标的预测案例研讨销售计划1234销售任务的区域分配3月31日4月1日4月2日ABCDEABCDE198019902000201220132014202020302040过去现在未来延续性存在变化模式关系波特五力模型公司竞争伙伴竞争伙伴竞争伙伴竞争伙伴新市场老市场竞争对手竞争对手我们老市场增长量12341234+++=老市场原份额老市场竞争份额老市场增长份额新市场开拓份额销售目标增长来源地图新目标行业市场趋势公司销售趋势占有率趋势行业市场趋势公司销售趋势占有率趋势20122011201020092008%销售增长率市场占有率产品利润率营业额产品量客户数价格体系销售费用客户满意SOWT分析加权数据处理SWOT分析SWOT分析法又称为态势分析法。早在20世纪80年代初由旧金山大学的管理学教授提出来的，它是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。何谓SWOTSWOT分析法-----S竞争优势（S）●技术技能优势●有形资产优势●无形资产优势●人力资源优势●组织体系优势●竞争能力优势内部1，擅长什么？2，组织有什么新技术？3，能做什么别人做不到的？4，和别人有什么不同的？5，顾客为什么亲？6，最近因何成功？SWOT分析法-----W竞争劣势（W）●缺乏具有竞争意义的技能技术●缺乏有竞争力的有形资产无形资产人力资源组织资产内部1，什么做不来？2，缺乏什么技术？3，别人有什么比我们好？4，不能够满足何种顾客？5，最近因何失败？市场中的机会(O)：●客户群的扩大趋势或产品细分市场●技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务●前向或后向整合●市场进入壁垒降低●获得购并竞争对手的能力●市场需求增长强劲，可快速扩张●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会SWOT分析法-----O外部1，市场中有什么适合我们的机会？2，可以学什么技术？3，可以提供什么新的技术/服务？4，可以吸引什么新的顾客？5，怎样可以与众不同？6，组织在5-10年内的发展？SWOT分析法-----T企业生存的外部威胁(T)：●出现将进入市场的强大的新竞争对手●替代品抢占公司销售额●主要产品市场增长率下降●汇率和外贸政策的不利变动●人口特征，社会消费方式的不利变动●客户或供应商的谈判能力提高●市场需求减少●容易受到经济萧条和业务周期的冲击外部1，市场最近有什么改变？2，竞争者最近在做什么？3，是否赶不上顾客需求的改变？4，政治环境的改变是否会伤害组织？5，是否有什么事可能会威胁到组织的生存？机会威胁优势劣势SOWOSTWTSWOT分析发挥优势，利用机会利用机会，克服弱点利用优势，回避威胁减小弱点，回避威胁机会威胁优势劣势SOWOSTWTSWOT分析发挥优势，利用机会利用机会，克服弱点利用优势，回避威胁减小弱点，回避威胁1、中国电信继承了绝大部分的客户资源、保持良好的客户关系，在市场上占领了绝对的优势。2、中国电信基础网络设施比较完善3、中国电信在发展过程培养和储备了一大批了解本地市场、熟悉通信设备的电信管理和技术的能力较高、结构合理的管理和专业人才。4、中国电信日趋完善的服务质量。1、企业战略管理与发展的矛盾。2、企业内部创新与发展的矛盾。3、中国电信现有的基础设施不能为用户提供特色服务。4、拆分让中国电信由主体电信企业降级到一个区域性的电信企业。1、国民经济的持续快速发展，形成了潜力巨大的市场需求，为中国电信提供了更大的发展空间3、中国政府大力推进国民经济和社会信息化的战略决策，为中国电信的发展创造了历史性的机会。“三大上网工程”。3、4G拍照的发放。1、电信市场竞争格局由局部转向全面、简单转向多元。2、中国电信人才流失较为严重。3、非对称管制对中国电信的影响。4、微信的兴起。SOWT分析加权数据处理加权数据处理权重是一个相对的概念，是针对某一指标而言。某一指标的权重是指该指标在整体评价中的相对重要程度。基本概念加权平均值正常90807080计量272031.574王虎正常70809080计量272040.587.5张龙学期平时期中期末总评权重30%25%45%100项目①能发挥自己才干作出较好贡献（即工作岗位适合发挥自己的专长）；②工作收入较好（待遇好）；③生活环境好（大城市、气候等工作条件等）；④单位名声好（声誉等）；⑤工作环境好（人际关系和谐等）⑥发展晋升机会多（如新单位或前景好）等。大学生择业选择要素810897648242084.510.51279才干发挥薪酬待遇生活环境单位声誉企业氛围晋升机会合计栏10101010101060赋值3210.51.5210权重项目78887104821168410.52079.59888964827168413.51280.5红旗公司比较计量腾越公司比较计量新星公司比较计量销售增长率10%本企业实际8%92.76%计算栏0.365.84%0.773.92%2012年7.8%10%11%12%40.8%赋值0.10.30.20.41GDP行业增长竞争对手客户需求合计权重项目0.78%3%2.2%4.8%10.78%计量2013年7.5%10%12%15%44.5%赋值0.75%3%2.4%6%12.15%计量2014年7.0%10%11%18%46%赋值0.7%3%2.2%7.2%13.10%计量9.68%案例9%100%0.40.645.4%50%25.4%10%9.4%5%7.4%年度销售目标的本质年度销售目标的预测案例研讨销售计划1234销售任务的区域分配产品客户政策人员任务分配四要素年度销售目标的本质年度销售目标的预测案例研讨销售计划1234销售任务的区域分配案例总结分享总结收获分享体验