刀锋营销--十五流程

“刀锋营销”—实战十五流程培训下级员工是全体泰盈人的重要工作之一坚持业务是立身之本每个销售人员必须严格流程化、规范化谈客十五流程刀锋营销1.开场白2.沙盘介绍3.收集客户资料4.户型介绍5.三板斧—增值保值6.三板斧—入市良机7.三板斧—价格性能比8.具体问题具体回答9.临门一脚1.开场白2.精准的收集客户资料3.针对性的沙盘介绍4.针对性的户型推荐5.样板间及看房通道讲解6.投资、置业计划7.浅逼定8.具体问题具体分析9.深逼定10.三板斧之增值保值---我为什么要买房子？11.三板斧之增值保值----我要买什么样的房子？12.三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？13.三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？14.三板斧之入市良机---我为什么要现在就买？15.商品房买卖合同的合同条款解释与相关政策解读九大步骤十五流程目录目的：建立拉进和客人之间的互动关系赞美：遇物增值、逢人减岁、润物无声亲和力：婴儿般的微笑身体语言：“拍、摸、握”1.开场白2.精准的收集客户资料3.沙盘介绍4.户型推荐5.样板间讲解6.置业计划7.浅逼定8.具体问题具体分析9.深逼定10.三板斧之增值保值---我为什么要买房子？11.三板斧之增值保值----我要买什么样的房子？12.三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？13.三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？14.三板斧之入市良机---我为什么要现在就买？15.商品房买卖合同的合同条款解释与相关政策解读一、开场白形象声音微笑赞美身体语言递名片气质一、开场白客人不一定会因为你讨人喜欢，就会在你的手上买房子;但是,他一定会因为你不讨人喜欢，而不在你的手上买房子。亲和力一、开场白男生浑厚女生甜美忌讳:妖媚女人像男人很可怕;男人像女人更可怕!普通话声音一、开场白笑是你获得客户好感的头牌印象分婴儿般的微笑只要平日多加练习微笑，谁都可以学会笑脸迎人微笑一、开场白遇物增值，逢人减岁，润物无声赞美要结合实际赞美与习惯和性格有关赞美一、开场白您是做哪一行的啊？从从事的行业来赞美。您和我妈妈的年纪差不多，但是您看起来比她年轻多了。看您的衣着，手表，就知道您是个很有品位的人。我们年纪都差不多,象这你么年轻就可以买房子，真羡慕您，像我的话想都不感想。您的戒指一看就非常昂贵。王小姐，漂亮的女人很多，但是像您这样又漂亮又能干的女人就不多了。赞美例子一、开场白互动：轻重适中，手掌不接触裸露在外面的皮肤。几种拍法，结果是完全不一样。怎么拍？拍哪里？拍多重？身体语言一、开场白收集资料的目的：需要收集的资料：1.开场白2.收集客户资料3.沙盘介绍4.户型推荐5.样板间讲解6.置业计划7.浅逼定8.具体问题具体分析9.深逼定10.三板斧之增值保值---我为什么要买房子？11.三板斧之增值保值----我要买什么样的房子？12.三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？13.三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？14.三板斧之入市良机---我为什么要现在就买？15.商品房买卖合同的合同条款解释与相关政策解读知己知彼—把握客户需求，以便于引导客户未雨绸缪—了解客户问题，提前为唯一性做好铺垫客户购买需求—面积、朝向、户型、购房目的等客户承受能力—价格、首付等客户基本情况—工作、兴趣、家庭结构、住房情况等调查式的询问，知道什么该问，什么不该问二、精准的收集客户资料该问什么?怎么问?什么该问?什么不该问?收集的资料越详细，推荐的户型就回越准确。不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。二、精准的收集客户资料建筑设计风格小环境三、针对性的沙盘介绍安防设施：•24小时闭路电视•24小时电子巡更系统•业主一卡通•紧急呼救系统•可视门铃对讲系统•红外线防攀爬系统三、针对性的沙盘介绍•思路：总—分—特别是—浅逼定•功能分区：洁污分区、动静分区、干湿分区、私密性•不能推荐两套同类型户型•住宅户型评价讲义1.开场白2.收集客户资料3.沙盘介绍4.户型推荐5.看房通道及样板间讲解6.置业计划7.浅逼定8.具体问题具体分析9.深逼定10.三板斧之增值保值---我为什么要买房子？11.三板斧之增值保值----我要买什么样的房子？12.三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？13.三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？14.三板斧之入市良机---我为什么要现在就买？15.商品房买卖合同的合同条款解释与相关政策解读四、针对性的户型推荐六人桌餐厅集中排烟烟道多功能房西入户南北向入户花园计半面积老人房或儿童房南阳台主卧主卧卫生间客卧或书房湿区动区静区此户型仅做为案例使户型讲解更加形象而采用四、针对性的户型推荐户型讲解示例案例:（总）王总，您看，这就是我向您推荐的，我们园区卖得最好的一套豪华型三房，面积130平方，三房两厅双卫双阳台设计；这个户型为什么在我们这里卖这么好呢？主要是因为现在市场对三房的需求最近一年增加大了很多，改善型客户，和对书房的要求越来越多的客人，对这类得三房很喜欢。（分）王总，您看，这就是您的入户门，他采用双开实木门设计，全开尺寸有1.5米，远远大过普通的入户门，豪华、气派，价值也非常不菲，要知道这是房子交房标准内的哦，随楼附送的！同时入户门为东入户超南，对家里做生意，或有孩子上学，风水是很好的哦。往里走，北边是厨房，厨房里带集中排烟的烟道，油烟机的位置在这里，（指向），油烟从这个位置排向屋顶，这样外立面很多年后都可以保持光洁如新。洗手盆上有两套供水系统，一套是自来水，一套是非常健康的直饮水系统，（直饮水系统介绍）。厨房外有生活阳台，洗衣机和卫生工具可以房子这个位置。厨房和餐厅之间您可以用玻璃推拉门隔离开来，这个位置就是6人桌的餐厅，方正、明亮。往南走，就到了非常气派的客厅了，4.5米超宽开间，您知道，现在的电视和沙发都是越来越大，这样对电视与沙发之间的距离要求就大了很多，我们4.5米的开间，让您和家人看电视不仅舒适、而且健康。南边的客厅，采光和通风好的不得了，冬天的阳光可以晒到沙发上来，夏天的阳光晒到阳台门边。您再往南走就是进深1.8米得超大阳台，站在阳台上，楼下广场和远处的江景尽收眼底，下班后，站在这里，很放松，很舒适。您再看这边，走廊的设计，把卧室和书房与客厅完全隔离开来，客厅的动区和卧室的静区的分区这个位置处理得很好，南边是主卧和次卧，北边是书房和洗手间。每一间卧室都是带地中海式外飘窗的落地窗，最大限度的增加了房屋的通风和采光，还能够把室外的景色引入到室内。您看，这是主人房的位置，主人房东南朝向，带赠送的80公分外飘窗，您太太可以坐在窗台上，看书，听音乐，卧室面积接近20平方，完全可以放下2米乘2米得大床和您太太的大衣柜。主卧还带洗手间，私密性非常好，也很方便。（特别是）这个户型之所以卖得这么好，最大的特点是，南北通风，户户采光；客厅，阳台和两个卧室都在南边，同时景光非常好，近看园景，远看江景！（总）130平方的房子，很多地方都有，但是户型和位置可以有我们园区这么好的，可就没有了，来得早不如来得巧，看得好，今天您也可以挑一套！四、针对性的户型推荐（示例）学会营造一个愉快的看房环境什么地方要对停留？什么地方要带过？看房回来的路上不说房子。怎样使客人看房后仍然和我们回楼盘1.开场白2.收集客户资料3.沙盘介绍4.户型推荐5.看房通道及样板间讲解6.置业计划7.浅逼定8.具体问题具体分析9.深逼定10.三板斧之增值保值---我为什么要买房子？11.三板斧之增值保值----我要买什么样的房子？12.三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？13.三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？14.三板斧之入市良机---我为什么要现在就买？15.商品房买卖合同的合同条款解释与相关政策解读五、看房通道及样板间讲解1.看房过程中，引导客户看你想要他看的东西，减少客户的过多选择2.看房路线通常有较好的园林环境作为销售用道具；销售主任要熟知园林风格，各种植被的花期、特点等3.遇到业主纠纷等影响较坏的现场情况时，要迅速避重就轻处理1、装修风格2、如样板间与交房标准之间有差异，看房过程应详细向客户说明差异的位置3、样板间是最容易打动客户提升客户意向的地方，感性、细致的描绘能快速提高客户意向度，为浅逼定做铺垫目的是为了消除客户回售楼部被逼定的防备心理，让回来路上的心情较轻松愉快四、看房结束后，要引导客户回售楼部1.说辞：客户愿意回售楼部：王总，我看您对刚带您看的那套房挺满意的，这样吧，我们去售楼部，帮您把那套房算一下，再给您准备些资料，来，这边请！客户不愿意回售楼部（最少要求2次）：没有关系的，去售楼部喝杯水，休息一下，我拿份小礼品给您。2.进入置业投资计划一、看房要求二、样板间讲解三、看房回来的路上不说房子五、看房通道及样板间讲解数字的书写细心，不涂改熟悉现行买房的各种收费标准1.开场白2.收集客户资料3.沙盘介绍4.户型推荐5.看房通道及样板间讲解6.投资、置业计划7.浅逼定8.具体问题具体分析9.深逼定10.三板斧之增值保值---我为什么要买房子？11.三板斧之增值保值----我要买什么样的房子？12.三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？13.三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？14.三板斧之入市良机---我为什么要现在就买？15.商品房买卖合同的合同条款解释与相关政策解读六、投资、置业计划浅逼定目的：逼出客户的问题、不定的理由与不成交的障碍，或者客户的顾虑在哪里浅逼定的技巧：逼定成分较浅、语气温和、询问与征求意见的痕迹较重逼出问题所在后，进入具体问题具体分析环节七、浅逼定1.开场白2.收集客户资料3.沙盘介绍4.户型推荐5.看房通道及样板间讲解6.投资、置业计划7.浅逼定8.具体问题具体分析9.深逼定10.三板斧之增值保值---我为什么要买房子？11.三板斧之增值保值----我要买什么样的房子？12.三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？13.三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？14.三板斧之入市良机---我为什么要现在就买？15.商品房买卖合同的合同条款解释与相关政策解读常规问题：价格太贵打折利息太高位置太远和家人、专家商量1.开场白2.收集客户资料3.沙盘介绍4.户型推荐5.看房通道及样板间讲解6.投资、置业计划7.浅逼定8.具体问题具体分析9.深逼定10.三板斧之增值保值---我为什么要买房子？11.三板斧之增值保值----我要买什么样的房子？12.三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？13.三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？14.三板斧之入市良机---我为什么要现在就买？15.商品房买卖合同的合同条款解释与相关政策解读八、具体问题具体分析贵—思路1、先入为主2、物美价廉3、市场与品质4、将来更贵说辞1、其实王总您今天走进我们售楼部您就应该知道我们这里的房子一定不便宜，我们房子会卖得这么好，不是因为它便宜，而是因为环境好，品质好。2、物美价廉本身就是矛盾的。越是优质的产品，甲方投入的成本固然越多，如果您看到什么产品怎么怎么好可是又很便宜的，那您就要考虑的是这产品会不会有问题。3、如果您觉得这个价格贵的话，那您要有个心理准备了！我们项目现在还只是初期，等到以后园区不断完善、日趋成熟，价格肯定会更高的！八、具体问题具体分析利息太高1、今天的钱圆明天的梦2、提前还款的图表分析3、利息损失小价格损失大说辞1、虽然您多付出了一部分利息，但是您提前得到了房子啊！2、如果您等到攒够了钱再买房子，房价可就不好说了，到时候您损失的可就不止这点利息了！3、您可以提前还款啊！提前还款有两种方式，一种是等额还款法，；另一种是递减还款，减少还款时间。（具体展开）八、具体问题具体分析位置太远1、住宅郊区化2、区域的发展3、现有生活交通配套4、租房看现在买房看将来八、具体问题具体分析说辞与家人、专家商量1、入市良机2、专家朋友意见不客观