终端培训体系的建立与执行(郑乾宏)

主讲：郑乾宏20.7.14Whytotrain培训内涵认知传道开心开窍开眼心态学员老师课堂分享Whytotrain培训目的培训可以做什么?•帮助终端工作进入良性循环•提高和增强终端管理控制能力•提高受训者的工作效益•加强终端销售团队的职业化•增强企业的沟通力和执行力培训不可以做什么？•解决不良体制所导致的管理问题•大幅度的提高受训者的工作能力•超越培训中“忘记”的鸿沟•训练受训者做任何事情•立即表现培训效果Howtotrain动作分解|培训形式知识态度、价值观人际关系操作技能管理技巧组织发展讲授式○○小组讨论○○○○○脑力激荡○○○○座谈会○○○○○角色扮演○○○○○○游戏活动○○○○○现场参观○○阅读材料○○○？？录音带、光盘○○○○○○工作仿○○○○展示法○○Howtotrain动作分解|培训时间•培训班应长期举办，有可能的话最好固定下来•集训时间不要与营业高峰时间、销售旺季相冲突•每一次的培训班应采取集训的方式较易收效•周培训例会由市场督导或区域经理组织每月由市场推广部统一安排集训Howtotrain动作分解|培训契机新人培训培训契机新品/新技术上市新的推广概念专题促销活动突发危机事件新制度/新政策的执行Howtotrain动作分解|流程设计对象AA.精准定位对象分类B.结合产品特性分阶段进行C.注重形式营造压力D.跟踪效果创新延续D跟进B课件C培训Howtotrain动作分解|场地设计Howtotrain动作分解|确立课题培训课件开发素材搜集与整理构思培训提纲确立培训的主题·以产品为主题的培训·以促销活动为背景的培训·以企业文化作为培训主题·以提高销售技巧为培训主题·以行业市场为主题的培训·以技术/概念为主题的培训·发政策宣讲为主题的培训·以表彰为主题的培训……①WHY——为什么？原因是什么？②WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？③WHERE——何处？从哪里入手？④WHEN——何时？什么时机最适宜？⑤WHO——谁？由谁来承担？谁负责？⑥HOW——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？⑦HOWMUCH——多少？做到什么程度？质量水平如何？·媒体：报纸、杂志、电视、广播等·互联网：如搜索引擎、各种专业网站等·终端走访交流·各种终端宣传物料……AIDA模型——即A（Attention注意）——主题的提炼要鲜明，言简意骇，并要确保能充分引起培训对象的注意；I(Interesting兴趣)——围绕主题将素材进行取舍整合，力求将素材提炼成能引起培训对象感兴趣的培训内容；D(Desire欲望)——培训内容要能激发培训对象的求知、占有的欲望；A(Action行动)——培训教案的终极目标是学有所思，思有所得，学于致用！Howtotrain动作分解|建立档案卡工贸产品经理参会与否?(必须参会)培训经理培训渠道培训地点培训时间西安否张支帅IT希瑞公司2007/6/3参会人:培训内容:优秀SBU及案例:终端问题汇总:培训部效果抽查:编制：王会艳审核：批准：销售技巧《把手放在消费者的脉搏上》①整体照片②培训内容照片③优秀SBU照片希瑞员工备注:请产品经理、培训经理加强每周直销员周例会质量培训，PC培训部会按各工贸的排期进行终端抽查！并于每周五下午六点统一按些格式优劣考评，全国公示！望产品经理、产品代表、培训经理加强有战斗力的终端建设！海尔PC电脑终端培训档案卡Coursesofcoaching培训课程设置序号费用项目费用金额1场租费2住宿费3餐饮费4交通费5资料费6奖品奖金7杂费合计0备注起讫地点金额住宿房号单日房价住宿天数住宿金额受奖等级奖品名称数量或金额签收000000000合计00培训（会务）项目：培训（会务）时间：培训（会务）地点：培训（会务）费用汇总表交通费项目住宿费项目奖品奖金项目序号姓名所在单位（商场）名称Budgetcosts培训费用预算Trainingeffect效果评估项目平均分数访谈纪录教学态度4.4讲师带动能力好教学技巧4.3学员发问时间没有掌握好时间掌握4讲师很认真、令人感动课前通知3.8课前通知给主管学员没有报到作业4.4服务很周到课程服务4.6报到作业很专业精彩度4.3内容很解渴实用性4.8非常切合当前问题系统性4.5缺乏系统化、较混乱其他意见课程教学方面讲师行政Tool&Skill培训百宝箱|新人培训放羊吃草压力营造话题引爆例会圈养成果验收•8:30晨会：布置课题•放羊吃草：下卖场找答案•17:30召开例会谈心得•话题引爆形成知识框架企业，产品、市场、终端技术，竞品、话术……•知已知彼，强化优势•量化考核，克服惰性（5-10条卖点心得）•避免雷同，抢先发言，克服羞涩•雷同中找差异，考验临场应变能力•自主发言，挖掘心得•培训导师现场纠偏•催生最适合自己的终端推介话术•即学即用•销售话述对抗，领导当评委（提高培训规格）•1分钟自我介绍4分钟的精彩话术呈现（随机考题）•评先本届”明日之星“，奖励精美小礼品及证书Tool&Skill培训百宝箱|课件开发“真性情，平常话，身边事”“设计好，控制住，演示足”Tool&Skill培训百宝箱|演讲细节7个人形象干净舒服不带醒目饰件头发不要遮挡脸部穿工作装/职业装高温时穿深色服装不要熬夜要放松不紧张6播放技巧勿站观众和屏幕中间勿突然跳过幻灯片勿回头看幻灯片切换勿轻易用红外换页勿回翻幻灯片互动/交流时间设计提示5最后准备不要吃太饱不要喝酒不要太早到场等待仪容镜前调整状态核算时间，不要超时6临场意外时间长度发生变化临时提出要调整主题演示需要操作配合临时打断提问注意力不够集中要求展示个性功能Tool&Skill培训百宝箱|辅助工具白板/黑板投影仪翻页挂纸光盘/像音资料挂图/幻灯片/投影资料/实物激光笔rqp/Thankyou