策略性商务谈判技术

谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术权势作为第三筹码的意义如果说情报是具体存在的筹码，时间是选择时机的筹码，那么，权势就是创造衍生的筹码。权势筹码具有创造资源、充满变化、转弱为强的特性。权势强调的是创造性和多变性。例如，在谈判中巧妙利用苦肉计来诉求对方，激起同情心，就会产生一种有说服力的筹码；而在谈判中表现出毫不畏惧的精神，则会让对方产生畏惧的心理进而做出让步。下面的案例就反映了毫不畏惧的精神在谈判中所起的巨大作用：【案例】穷人甲和富人乙是邻居，一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。于是，穷人甲就对富人乙说：“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？”富人乙盛气凌人地说：“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发了。”穷人甲气愤地说：“你怎么这么讲话？”“你能怎么样？”富人乙说。“那我告官去！官是我的朋友。”穷人甲最后对富人乙说：“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！”富人乙听到这样的话，很快派人解决了问题。勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，这也是权势让谈判转弱为强的一种表现。运用地点也可以创造权势，比如在谈判中选择我方工作地点作为谈判地点，从而使对方产生做客压力。因为陌生的环境会让初来者很自然的产生压力，形成一种位置差，将其运用在商业谈判中，会有利于增加我方谈判的筹码。另外，在谈判中将己方准备向其他厂商采购的决定告诉谈判对手，也会给对方造成权势压力。总而言之，权势筹码来源于谈判者在谈判中的随机应变，来源于创造，它可以随着情势的转变具有不同的形式，为谈判者的谈判加重砝码。权势筹码的使用时机权势筹码在谈判的布局、发展、应变和缔结四个阶段各有不同的使用时机，有不同的表现形式，如果使用得当，能够有效地向对方施加压力，从而使我方占据谈判优势。1．布局——建立制高点、抢占上风在谈判的布局阶段可以通过创造权势筹码来建立制高点、抢占上风。例如你可以开门见山地告诉谈判对手：“你好，我是我公司董事长的全权代表。”这句话在布局时就会高于对方，因为你已经表示出你完全可以代表公司做决定；你还可以据实说“本人是ｙ方面技术的博士”，这种说法很容易让人对你的专业度产生仰视心理。其次，你也可以告诉对方“我们的市场占有率是第二，但是顾客评价是最好的”，下面就是一个这样的案例，通过这个案例可以看到爱维斯公司是如何通过两则广告将对方的优点转化为弱点，如何将等车之苦无限放大引起顾客共鸣，从而赢得顾客信任的。【案例】美国有一家出租车公司名叫赫斯，它是出租车市场的知名企业，处于市场第一位。位居第二位的公司叫爱维斯，爱维斯为了与第一名竞争，想出了一些方法来说服顾客，并取得了良好的效果。爱维斯将自己定位为市场的第二位，并且在广告中打出了这个口号。它的广告是这样诉求的：当我是市场上租车业第二名的时候，你们肯定没有看过这个广告，我们只有更努力的工作。其实，你去找第一名的公司租车，他们的业务虽然很好，但是他们的车子回来得很晚，所以你必须等车，这一点相信你不会满意。另外，他们的车输送量很高，回来很晚，往往来不及清洗，来不及把气打足，来不及换机油，所以，你租赁这样的车是不会很满意的。通过上面的广告，爱维斯把对方的优点变成了弱点，渐渐地开始赢得顾客，反败为胜了。为了让顾客更好地了解自己的公司，爱维斯又推出了一个很有趣的广告，这个广告主要用来传递等车之苦：在黑白的广告底色上有一个胖子和一个瘦子，瘦子比较聪明，总喜欢欺负那个胖子。有一天胖子牙疼得厉害，瘦子想出了一个办法给他拔牙。只见那胖子坐在一把椅子上，他把疼的那颗牙齿用线缠起来，由瘦子把线拉到门口。只要瘦子把门一拉，牙齿就会应声而落，可是这个瘦子偏偏故意不拉，他把头探出来欺负胖子，胖子只好一边等待一边继续牙疼。这则广告的广告词是“等车如同拔牙一般痛苦”。2．展开——威吓对方、拉拢对方在谈判的展开阶段，可以采用威吓对方、拉拢对方的方式来创造权势筹码。例如可以对对方说“假如贵公司一直坚持，我方将退出谈判”，这种方法能够让对方产生对破裂的恐惧心理；还可以设法拉拢对方，例如告诉对方“我是贵方总经理的同乡”，这也是一种权势运用。3．应变——脱困、强化筹码在应变阶段可以采用强化筹码的计划，比如你可以说“贵方如果不坚持Ａ货（Ａ货是最好品质的产品），我想我们是可以考虑降价的”。这其实是围魏救赵，用围绕品质的方法来保护价格。若想脱困，则可以告诉对方“依据法规，我方很难照办”，这样就把问题丢给了第三方，既不会得罪人，又能保全价格。4．缔结——保证、威胁在缔结阶段，为了迅速签订合约，首先可以运用提出保证的方法来创造权势筹码。比如，在我方提出的价格让对方心动的情况下，要马上拿出产品品质证明书，这样就可以推动对方照原价付款了；也可以利用威胁的手段创造权势筹码，比如可以明确告诉对方“我出面都谈不成，贵公司可能就会丧失合作机会。你不要期望我们其他同事可以和你签合同”。创造权势筹码的技巧创造权势筹码有许多技巧，下面将举例一一介绍：1．竞争展示竞争情报，作出姿态要与对方的竞争者合作使对方陷入竞争状态，便能创造谈判权势。比如，卖方要到你公司报价或者与你洽谈，你可以故意将竞争者的目录放在办公桌上，故意让对方不经意的看到一些内容。通过这种方式，向对方摆出一种要与其竞争对手合作的姿态，让对方陷入竞争状态，而赢得主动选择权。同样的，对人才推销来说，竞争者可以明示“如果薪水不好，我只好去竞争对手那边工作”；而对人才激励而言，管理者则可以说“你若不努力工作，我就提拔别人”。在价格竞争中，麦方可以表示“你不便宜，我到隔壁去买”，而在品质管理中，买方则可以提出“品质控制不好，我会委托别家生产”。2．冒险挑战勇于冒险可增加谈判的权势，不敢冒险就容易被对方操纵。当然，冒险虽然会带来很大程度上的成功，但同时也存在很大的风险，所以，最好是在考虑好风险成本的基础上勇于冒险。比如，在一次谈判中我方面临着假如不签合同恐怕就要停产的危险，但是由于对方的价格不合理，所以我方冒险提出“不怕工厂停产，只要求价格合理”，这就是冒险挑战的权势，双方谁能坚持到底谁就有可能获胜。3．承诺承诺也会产生权势。向对方做出承诺，就能产生说服对方的筹码，相对也可以向对方要求对我方有利的承诺。承诺说服力，可以用在很多方面，在谈判中尤其可以起到很好的作用。4．获得授权向对方展示所授权限也能产生权势，因为手握权柄就可以做决策。高层次的授权表示你的定位升级了，同时你的谈判位置也升级了，所谓“位高言重”就是这个道理。所以，当你出去谈判的时候，如果能够获得主管的授权，而且告诉对方你是公司的全权代表，就会非常有利于增加你的谈判筹码，你的对手会对你表示出相当的重视。5．未获授权未获授权也能产生权势，因为未获授权往往可以守住谈判底线，这就是无权更改条件反而可以坚持初始条件；这更有利于集中火力先解决已获授权范围内的问题。未获授权可以充分限制议题，避免节外生枝的困扰。6．知识（情报）知识当然可以产生权势，因为知识会让人产生尊敬，能将命运掌握在自己手中。在第二次世界大战北非战场，盟军元帅是著名的乔治·巴顿将军，他一向自恃甚高，不仅会打仗，还精通琴棋书画，文化素养很高。但是他对旗舰上的领航员却非常地谦恭，因为他不懂航海，而旗舰在海上航行全靠领航员的专业知识。这就是知识产生的权势。7．掌握对方需求了解对方需要你或肯定要你的产品不可的情况时，你的谈判筹码便得以增强。一般来说，人们需要的部分包括崇尚品牌心理、品质保障心理、服务满意心理和规避风险心理等等。要设法了解对方的这些需求心理，这样就很容易影响对方。比如某甲要卖房子，如果你知道他下个月就要出国了，而且要移民到美国去开餐馆，你就会很容易了解到他的谈判时间是有限的，他一定急于出售房子，并且希望房价能够一次付现。这个时候你就可以用比较低的价钱买进这座房子。这就是利用掌握对方的需求来创造出的权势筹码。8．投资程度投资程度会影响到权势筹码。对方在相关范围内投下人力、财力与物力的大小，将影响其权势的大小。一般来说，投资愈大，因害怕失败风险，所以妥协的意愿就愈高，掌握谈判过程的权力就愈小。9．赏罚能力赏罚能力也可以创造权势。比如主管有权决定你的工资与升迁，你对主管的谈判能力就变小；如果你的学历高、经验丰富而且技术好，你的去留将对公司产生很大的影响，主管的谈判能力就会变小；如果合同规则表明交货期迟了将予罚款，那么采购者的权势就会增大。10．先例用先例来提出要求也能产生权势。比如美国汽车工人与资方谈判，获得加薪5%，加拿大汽车工人随即根据美国先例，向资方要求加薪5%，结果工人如愿以偿；另外，在谈判中如果有人要求优惠，也可告知对方“我公司采取的是全国统一报价，无法对您特别优待”，让对方无法反驳。11．坚持坚持代表意志力，可以产生很大的说服力。在与对手谈判的过程中，你可以重复强调“很抱歉我们无法答应，我们很想合作，但是这个条件真的很困难，无论如何都请贵方原谅”，这样下去往往会令对方让步；你还可以表示“我们因为坚持品质，向顾客负责，所以价格是无法优惠的，这是我们的政策，也就是品质第一，价格就是相对性的，希望你们能够支持我们公司的政策”。12．态度热情诚恳、自信谦恭、主动积极、从容冷静、客观理性、增值双赢的态度，都能产生强大的说服力，形成一种态度的权势，因为这样的态度会让对方很不好意思让你失望。所以，用良好的态度表示对对方的尊重也能够创造权势。13．地位、经验及创新如果你是专家、学者、高级职位、年长者、社会贤达、得奖人、作家等等，就很容易在谈判中创造出地位权势；而专一精深、多元广博的经验则能够产生经验权势；另外，超越对方的知识以及超越对方的经验正是创新所能带来的权势。【自检】在谈判策略规划的布局、发展、应变和缔结四个阶段都可以使用权势筹码，请填写下表来检测你在这四个阶段对权势筹码的使用情况。使用阶段使用方法实际情况改善计划布局建立制高点、抢占上风有□无□发展威吓对方、拉拢对方有□无□应变脱困、强化筹码有□无□缔结保证、威胁有□无□【本讲小结】如果说情报是具体存在的筹码、时间是选择时机的筹码，那么，权势就是创造衍生的筹码。权势筹码具有创造价值、充满变化、转弱为强的特性。权势强调的是创造性和多变性。权势筹码在谈判的布局、发展、应变和缔结四个阶段各有使用时机，有不同的表现形式，如果使用得当，能够有效地向对方施加压力，从而使我方占据谈判优势。谈判三要素之权势筹码（二）实务应用处理顾客抱怨中的应用图12－1谈判战术简而言之，谈判是一个智取对方以期获得更大利益的过程，对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。正像图12－1所示，将谈判的双方简化为两个圆形，双方的给与取是相对应的。买方要从自己这方拿出一定的筹码，以此来吸引卖方；相应的，卖方也要将自己的条件明确开出以对买方有吸引力，每一个圆形都有大量的空格即条件可以填入，等到双方对对方的条件互相满意，谈判就会达成协议。谈判其实是一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力。比如，买方会以大量采购和长期和约为筹码，逼迫卖方在价格上做出让步；而卖方也可以以交货期和运输作为筹码，要求买方出高价。总之，买卖双方都要学会利用权势筹码，为对方制造压力，这样才能在谈判中占据优势。以下是几个具体的获得谈判的权势筹码的攻守策略：1．变单一问题为复合问题所谓的变单一问题为复合问题，主要强调的是要将谈判对手的注意力从某个问题上转移到全面考虑中，让谈判对手在全面考虑中发现我方方案的优越性，从而达成协议。变单一问题为复合问题是非常有效的谈判哲理策略，能够非常有效地解决对方的抱怨。例如，对方抱怨你方提供的贷款利率太高，你就可以告诉对方——利率可能是高了一些，但是我方提供的代款额度很大，再者你方还款的时间很长，这就是引领对方全面分析问题，也就能够平息对方的抱怨。2．锯箭法背景故事古时候有甲乙