客户开发流程及要点（PPT35页)

创新营销模式共赢互联时代价值客户开发流程及要点市场部二零一六年八月创新营销模式共赢互联时代以客户为中心以奋斗者为本长期坚持艰苦奋斗是我们的胜利之本——华为创始人任正非第一讲：价值客户开发的思维转换第二讲：价值客户开发前的准备第三讲：价值客户的信息获取和分析第四讲：价值客户的拜访及成交策略创新营销模式共赢互联时代目录创新营销模式共赢互联时代第一讲：价值客户开发的思维转换创新营销模式共赢互联时代一、营销观念的发展带给你全新的思考生产观念营销观念推销观念产品观念服务营销观念创新营销模式共赢互联时代二、经营价值客户的意义所在•价值客户给企业带来的是风险防范的价值01•价值客户给企业带来的是成本降低和利润上升的价值02•价值客户能使企业的综合运营效率得以提升03•价值客户给企业的品牌形象提升04创新营销模式共赢互联时代三、经营价值客户在组织架构中的重要性投资人总经理财务部服务部金融部综合部市场部销售部销售副总经理销售顾问二手车评估师行销顾问价值客户行销经理计划管理员一条龙服务市场经理市场管理员计划管理员宣传管理员网络管理员综合管理经理综合管理员培训管理员信息员信贷经理业务受理员风险管控员外勤员创新营销模式共赢互联时代四、价值客户销售特征小规模销售大规模销售可在一次销售活动中解决一般需数次方能解决成交货币值小项目销售金额偏大冲动性的感性购买评估后理性的成熟购买以产品为导向以客户需求为导向售后服务要求一般非常重视售后服务消费者只关注产品人与产品缺一不可，甚至人比产品更重要创新营销模式共赢互联时代第二讲：价值客户开发前的准备创新营销模式共赢互联时代一、销售平台购买平台－现有客户发展更多的业务“新客户”初次购买“围墙”围墙准则重要客户工作平台市场平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPPPPP销售过程销售管理机率因素成交热度额外的生意％流失的定单筛选过程／准则潜在市场创新营销模式共赢互联时代二、线路管理线路管理是什么？业务员对责任区域依其工作量分析，安排最有效的拜访路线。线路管理分析要素客户数客户分类客户分级拜访频率拜访数线路安排时间安排创新营销模式共赢互联时代三、线路管理－－－计算每日应拜访次数客户类别客户数量拜访频率访问次数A级B级C级D级合计创新营销模式共赢互联时代四、销售公式销量＝拜访的客户数✖客户活动率✖平均订货量业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰赖销售说服技巧创新营销模式共赢互联时代第三讲：价值客户的信息获取与分析创新营销模式共赢互联时代一、获得销售线索的策略——结网法创新营销模式共赢互联时代二、评估客户的MAN原则M：MONEYA：AUTHORITYN：NEED代表“金钱”。所选择的对象必须具有一定的购买力。代表购买“决定权”。该对象对购买行为具有决定、建议或反对的权利。代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。创新营销模式共赢互联时代三、“MAN”原则的具体对策购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（小）m+a+nM+A+NM+A+nM+a+Nm+A+Nm+a+Nm+A+nM+a+n是有望客户，理想的销售对象可接触配上熟练的销售技巧，有成功的希望可接触，并设法找到A之人（有决定权的人）可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件非客户，停止接触创新营销模式共赢互联时代第四讲：价值客户拜访及成交策略创新营销模式共赢互联时代一、拜访前做好四个方面准备工作1心理准备3资讯准备形象准备2装备准备4创新营销模式共赢互联时代二、拜访中需要哪些工具纸笔文件夹计算器文件包电脑平板手机合同报价单画册礼品创新营销模式共赢互联时代三、拜访中的主要沟通问题1没有明确的目的3不会倾听2喜欢堵住客户的嘴4不懂得提问创新营销模式共赢互联时代四、万事开头难——陌生拜访开场白四件事01：感谢客户接见你并寒暄、赞美02：自我介绍或问候03：介绍来访目的04：转向探测需求创新营销模式共赢互联时代附、开场模板步骤三：感谢对方能抽出时间接待你很感谢您能抽出时间接待我步骤二：说出自己的名字和企业名称我是XXX公司的销售顾问XXX，昨天和您通过电话步骤一：叫出对方的姓名及职称赵总您好！步骤四：清晰表达出拜访理由我今天来的目的。。。步骤五：允许提出问题关于贵公司。。。能允许我提几个问题吗创新营销模式共赢互联时代1、建立良好的五级人际关系寒暄/打招呼表达事实观念共识兴趣爱好价值观信仰创新营销模式共赢互联时代二、销售拜访需要注意的八个问题营造良好气氛01显示积极的态度02抓住客户的兴趣注意力03进行对话性质的拜访0405主动控制谈话的方向06保持相同的谈话方式07有礼貌08表现出专业性创新营销模式共赢互联时代五、准确分析和把握客户需求聼？创新营销模式共赢互联时代1、客户需求的冰山理论公开的表面行为需求内在的心理需求隐蔽的创新营销模式共赢互联时代2、区分客户的需求客户表现明显且强烈的需求与欲望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿问题点：困难不满，抱怨明确需求隐含需求明确需求是对隐含需求的澄清将隐含需求向明确需求引导创新营销模式共赢互联时代3、客户需求心理变化几乎是完美的我有一点不满意我的问题越来越大我需要立刻改变背景问题难点问题成交问题暗示问题创新营销模式共赢互联时代六、成交后要求客户转介绍陌生拜访意向客户合作客户忠诚客户广告客户转介绍的优点1、比较容易取得信任；2、容易取得客户的重要资讯。创新营销模式共赢互联时代1、转介绍的注意要点转介绍是要向老客户详细了解新客户确切背景01如能请老客户打电话告知最好，约时间、地点见面02你与新客户第一次打电话一定要赞美他本人及他的朋友03认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍04创新营销模式共赢互联时代2、增加客户的粘性培养忠诚客户01扩大你的联系网02设定不止是回顾客执行情况的定期会议03对“超出范围”的服务提出要求04了解你的竞争对手以及他们的主张创新营销模式共赢互联时代七、真正的销售始于售后1使命2责任3真诚4有序真正的销售始于售后向客户提供定制服务正确处理客户的抱怨保持与客户的定期联系创新营销模式共赢互联时代八、增加客户的粘性培养忠诚客户爱心热心耐心爱你的客户吧，你不爱，竞争对手就去爱了！尽心创新营销模式共赢互联时代THEEND