广告业销售流程

沂蒙晚报业务培训之二销售流程与技巧2019年8月31日成功管理2推销流程及技巧营销的含义专业化推销的含义专业化推销流程分解推销的四个顺序推销的“530”定律客户拒绝处理推销员的心态调整2019年8月31日成功管理3一、营销的含义什么是营销营销和推销有什么区别呢？营销是如何使产品好卖，而推销是如何使产品卖好。推销是营销的一部分，是营销里核心内容之一，是具体实施的一个核心举措，没有推销，营销的灵魂将不能体现出来。2019年8月31日成功管理4二、推销的四个顺序1、自己2、产品价值3、产品4、售后服务推销自己人生是一个不断推销自我的过程。每一个人从出生到死亡都在推销。婴儿——孩童——学生——成人——就业——退休做好人，自然好推销。2019年8月31日成功管理5*推销的四个境界：三流的推销员——卖产品二流的推销员——卖服务一流的推销员——卖理念顶尖的推销员——卖自己2019年8月31日成功管理6所有行销最核心的产品就是自己2019年8月31日成功管理7行销成功秘决–先让客户喜欢自己，而让客户喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。2019年8月31日成功管理8销售中有没有二等奖没有客户或者向你购买，或者向你的竞争对手购买2019年8月31日成功管理9推销是：98%了解人性2%商品知识2019年8月31日成功管理10将产品销售给别人之前，必须先要100%的销售给自己如果我是顾客，我自己会不会购买这个产品2019年8月31日成功管理11营销趋势1、客户由数量——质量提升关系简单交易——终身价值的战略伙伴2、营销网络由一味建设向追求效益发展做市场：区域市场深度分销粗放市场变成精确市场成熟产品面向成熟市场2019年8月31日成功管理123、营销员由单枪匹马的业余选手向职业化团队顾问营销发展业务员专业化、职业化业余——职业——重视过程管理4、营销由单枪匹马的猎手转向团队营销由中国武术——美国拳击专业知识和技能职业精神职业规则：杀手2019年8月31日成功管理13三、什么是专业化推销A、专业：一件事情无论困难或者容易，总有固定的规律可以遵循，照此经营便是专业。B、推销：运用才智和工具将人们不知道，不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程2019年8月31日成功管理14推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏2019年8月31日成功管理15C、专业推销D、专业化推销2019年8月31日成功管理16三、专业化推销流程分解A、推销观念的变革：强势推销人情式推销顾问式推销B、购买行为模式：认识需求-----收集信息-----判断选择-----购买决策-----购后评价2019年8月31日成功管理17顾问销售法之核心就是满怀信心的与客户见面、敏锐的发现客户问题（需求），并协助客户解决问题（满足客户需求）；只有当人们不能用自己的资源解决问题时才会购买您的商品！2019年8月31日成功管理18需求的创造与确定需求的产生实际状态〈渴望状态2019年8月31日成功管理192019年8月31日成功管理20（１）专业的说话习惯平时说话习惯2019年8月31日成功管理21（２）专业化的对话步骤以往说话的步骤2019年8月31日成功管理22（3）专业的推销本能原本主观本能2019年8月31日成功管理23所有推销技巧运用成功的基础——掌握了客户的心理2019年8月31日成功管理241销售是对话，而不是说话。2推销是先处理心情后处理事情的过程。3推销要从建立人际开始。4拒绝是推销的开始。5推销要以退为进。2019年8月31日成功管理25万物皆转、万物皆流不流不转，这个世界——就会停滞不前2019年8月31日成功管理26推销流程推销前的规划潜在客户的开发人脉拓展推销前的准备资料整理拒绝处理推销三步曲2019年8月31日成功管理27油田给我们的启示…2019年8月31日成功管理28D、流程分解：a推销前的规划制定详细的工作计划及各项销售活动目标2019年8月31日成功管理29b潜在客户开发（目标客户）寻找符合条件的销售对象分析一下自己的产品，应定位找哪些人员进行销售。2019年8月31日成功管理30寻找准客户的方法陌生拜访缘故推销法多米诺骨牌（连锁介绍法）2019年8月31日成功管理31陌生拜访的原则拜访前有一个特定的目的留下良好的第一印象除非你已入室就坐，否则不要谈业务千万不要批评客户现有的商品2019年8月31日成功管理322019年8月31日成功管理332019年8月31日成功管理34为什么要列名单一个业务员没有准客户名单就如同一个工厂没有原料2019年8月31日成功管理35连锁介绍法意义：专业素质的提升服务观念的加强客户经营理念的强化市场迈向纵深的标志2019年8月31日成功管理36拜访准备外在形象及内在知识准备资料的准备工具的准备心态的准备2019年8月31日成功管理37c推销前的准备为正式与潜在客户进行推销面谈而作的事前准备。公司简介、商品介绍、个人资料、产品、宣传资料2019年8月31日成功管理38签单工具的准备收据、签字笔、计算器、名片、空白草纸心态的准备信心、热心、恒心、爱心、耐心人员拟定、时间、场所、话术2019年8月31日成功管理39d、正式推销三步曲1、接触通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点：2、说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣2019年8月31日成功管理40所谓购买点：推销是发现需求与满足需求的过程，那么所谓的购买点也就是产品能满足需求的那一点2019年8月31日成功管理41d、正式推销三步曲1、接触通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点：敲门—微笑—问好—鞠躬—握手—递名片—说明来意2、说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣注视—微笑—点头—倾听—赞美—提问2019年8月31日成功管理42商品的展示重点商品特色购买利益产品功用客户证据所需费用2019年8月31日成功管理43商品特色广告优势特点效果时间影响2019年8月31日成功管理44推出话题的要求应投其所好，说准客户所在的行业目前的工作，个人的兴趣，使准客户主动参与2019年8月31日成功管理45商品展示要点先强化购买点，引起好奇心，再提到商品。话术要与准客户的需求及购买点想呼应准客户只有5分钟的耐性2019年8月31日成功管理46问话示范你工作当中最大的乐趣是什么？你这一行的发展前景如何？现在的竞争这么激烈，你成功的秘诀是什么？你的事业这么成功，能不能谈谈你当初是怎样创业的？2019年8月31日成功管理47问话示范你在事业方面还有什么打算？你在管理方面有什么独到的见解？总结让准客户感觉良好，建立信任2019年8月31日成功管理483、促成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关购买手续帮助客户下决心，用“二择一”法促成时机（客户的变化），注意事项2019年8月31日成功管理49促成的时机客户感情有所变化时•客户突然沉默思考•翻阅资料•电视音响关小2019年8月31日成功管理50当客户提出问题时询问费用询问内容询问别人购买情形讨价还价2019年8月31日成功管理51讨价还价的方法1：先报一个比真实价格高百分之二十的价格2：再报一个比真实价格高百分之五十的价格3：最后报出真实价格2019年8月31日成功管理52推销时主要应当讲顾客可得到什么好处，而不是只介绍产品本身。2019年8月31日成功管理53促成讯号负担能力的陈述售后服务方面的问题买了之后的相关问题问到其他满意的客户寻求第三者的意见要求详细解释资料的有关细节端详，摆弄商品2019年8月31日成功管理54e、拒绝处理是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买商品的行为和过程。1、拒绝的原因不信任、不需要、不适合、不着急、其他原因2、拒绝的本质拒绝是客户的习惯性反射行为：我们每天都在拒绝别人2019年8月31日成功管理55通过拒绝可以了解客户的真正的想法拒绝是推销的开始对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。预防拒绝有些拒绝是业务员造成的2019年8月31日成功管理563、拒绝处理的万能公式认同+赞美+倾听+说明+反问·拒绝的含义是欢迎再来！·让我们调整心态，忘记挫折，把握机会，迎接新的挑战！4、辨别真假拒绝2019年8月31日成功管理57拒绝处理的方法我同意您的意见，同时（而且）…理解观点，同时…感谢看法，……尊重想法，……理解感受，同意看法2019年8月31日成功管理581、这个广告太贵了与什么做比较？2、我不喜欢在报纸上做广告您特别不喜欢报纸上广告的哪一点3、那些领导们是不会同意的哪几个人不会同意4、这打乱了我们的安排这件事到底是怎样打乱了你们的安排5、我不能轻易决定这件事如果你决定了会发生什么事是什么防碍了你决定这件事2019年8月31日成功管理59f推销后的资料整理*老客户的反馈情况，拒绝的原因*新客户的有关资料和疑惑问题*成交客户、客户档案管理签协议定稿（样板）2019年8月31日成功管理60g推销后的人脉拓展1、服务（1）什么是服务服务就是以客户为主，设身处地站在对方的立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。真正的服务除了亲切友善的态度以外，更要履行承诺，做到前后一致，满足客户的需要。2019年8月31日成功管理61商海古训：第一条——顾客永远是对的第二条——如果顾客有错，请参看第一条换位思考：服务的定位是相互服务2019年8月31日成功管理62（2）什么是好的服务*超出期望的服务*公平+不公平的服务（3）服务的分类*售前售中售后*售前服务客户购买产品之前我们所做的一切行为都可归结为售前服务一个老人的故事乔-吉拉德的故事2019年8月31日成功管理632、售中服务产品搭配、性能、质量等是否合理，是否站在客户的角度上考虑客户的需求，在客户使用产品这段日子里，要以服务巩固客户对产品的信心。进行技术指导，效果分析------2019年8月31日成功管理643、售后服务是推销循环工作的开始，业务员须根据不同的需求来做售后服务，在服务之前拟定周全的服务计划，使客户满意，进而重复购买产品。2019年8月31日成功管理65售后服务的意义1.对客户而言是感受公司专业形象和营销员关爱的唯一途径。2.对营销员而言是开拓市场，维护市场，广交朋友的有效方法。3.优质服务带来的好处：低成本、高报酬刺激再消费、增加客户源。4.对企业而言：是取信于人，永续经营的重要手段。2019年8月31日成功管理66系统化服务的内容时间与频率的设定内容的安排年度服务的事项商品退换商品利益兑现2019年8月31日成功管理67售后服务的技巧、方法技巧：把握时机，贴近需求，善于创新，常保联系。方法：2019年8月31日成功管理68妥善建档落实服务客户满意介绍客户整理资料促成新业务客户满意服务2019年8月31日成功管理69售后服务结论：1、过去的经历影响今天的行为与明天的发展；过去享受好的服务，今天仍享受；过去遭遇差的服务，今后不再光顾。维护市场与拓展市场同样重要！服务是一种理念，攻心为上！让客户想到产品就想到你，并成为一种习惯！让客户忘了我们都难2019年8月31日成功管理702、忠诚客户重复购买、相关购买、介绍购买3、人际主动出击：乔-吉拉德发名片的故事一面熟------记住别人的名字：罗斯福和周恩来的故事用一个熟人代替-----参加公共活动：联谊会、培训会、交流会、让自己出名：写文章、宣传自己------让别人介绍你2019年8月31日成功管理71四、推销的“530”定律5：拜访客户五次1次：2%；2次：10%；3次：40%；4次：60%；5次：80%最难是推销15次，大多数人在第13次后放弃。3：三种人：主管、心态好的人、客户0：成功从零开始，从头开始。2019年8月31日成功管