房地产拿地流程及技巧

标杆房企拿地系统管理及地块分析与拿地核心技巧汉锐世纪成都2015.11.14-15一、当前房地产行业投资环境分析与决策1.当前国内房地产行业面临的投资形势课题：当前国家经济的持续健康发展与调结构剖析：近年来房地产行业面临的宏观形势.doc2.近年来政策导向和调控思路课题：面对房地产调控，广大中小企业、民营地产企业明天的奶酪在哪里？前提：1.中国城市化率大致为50%，目标为70%。（发达国家80%—100%）2.在城市化率高速增长的前期，追求的基本上是量的增长，是外延的扩大。后期应该是内涵的扩大再生产.3.未来5-10年房地产的投资方向与模式探索未来5-10年的投资地域选择大中型品牌企业:大城市还是中小城市？中等规模企业:符合自身情况或政策导向的区域或产品模式中小企业：奶酪在哪里？——区域探讨4、城市化与一二线城市机会一二线城市投资机会.doc城市化建设与中小城市投资机会中小城市房地产项目的投资机会及敏感点分析.doc5.标杆房地产企业未来5年的战略目标和投资策略案例：2010—2014年龙湖战略和投资策略.doc恒大的三年战略E:\投资管理讲义2013\2013年房地产以来企业发展状况盘点.doc二、房地产投资拿地模式研究1.城市运营的开发模式案例：天津项目\京津新城项目推介.ppt案例：天津项目\新城项目推介.ppt2.大盘开发的模式钓鱼城项目特点：1.土地规模大、建设规模大2.物业形态多样化3.建设运营周期5—8年恒大·金碧天下.ppt3.现金流项目的投资模式案例：山水城高周转项目.xls山水城4.稀缺资源项目的投资模式特点：1.对山、海、湖、地热及旅游胜地资源的部分或全部占有（流转）2.优点和缺点同样突出3.项目建设和运营通常是一二级联动。案例：E:\投资管理讲义2013\西岸旅游开发项目盈亏平衡分析.ppt5.综合体项目的盈利模式判断“现金流滚资产”——万达城市综合体建设之路2.ppt5.保障房的投资模式保障房主要发展形式：公租房住房调控思路：高端有约束、中端有市场、低端有保障形式：资金参股、项目承建三、标杆房地产企业土地获取的认知投资管理在企业系统中的地位如果把全程开发某个项目比喻成一支军队快速打赢一场局部战役。企业各部门与这支军队的大致对应关系如下:地产某区域公司发展部侦查部、战略部设计部参谋部工程部（含总包)战斗部队营销部宣传部财务部、造价采购部后勤保障部如果一个房地产项目成功开发的标准分是100分的话，精准的投资管理工作在开发全流程工作中的占比至少是70分。1.投资拿地的战略认知地块判断理念没有绝对好的地，也没有绝对不好的地！每一块地都具有自己的独特性和稀缺性，这是土地价值判断的重要依据。20地块投资理念坚决抵制诱惑，在企业不同的发展阶段，适合企业战略的地块就是最好的！212.投资管理的五大战略要素价格区位交通配套景观3、国内标杆房地产的投资管理类型粗放型：早期的部分沿海企业为代表投资管理方式：老板拍脑袋主要影响因素：是什么？精细型：万科、龙湖等投资管理方式：投资委员会决策主要影响因素：是什么？中间型：诸多企业投资管理方式：综合企业特点设置或变化主要影响因素：依据不同项目，综合以上两种方式。4、投资管理体系的原则1.保密原则2.及时反应原则3.不轻言放弃原则4.不卑不亢原则5.适当原则四、标杆房地产企业对土地的选择26如何看地和判断土地价值A.从城市角度看地块政府在干什么？市场发展程度？城市GDP？本地人怎么看这个地方？城市人口素质？27•B.城市区域分析当代中国城市扩张主要模式准确判断发展模式就看清了商机！向心增长离心增长一般不会是单一模式，不同时期会有实际表现28向心增长在城市空间形态上的现象：•代表城市（北京）：摊大饼B内城再开发聚集特点：规模不大、高密度、高容积率，中心区综合价值的提升。难点：高容积率建设周期拉长和周边改造的不确定性。A外围蔓延式扩展特点：依赖中心城区服务设施、市政设施和交通设施。难点：难以准确判断城市扩张速度，选择介入开发的时机29离心增长在城市空间形态上的现象（上海）：•城市建成区相对饱和•依托一些重要基础设施跳跃式空间布局•对中心区的公共服务设施依赖降低，形成相对比较独立的综合配套服务体系主导因素有：产业主导的扩张：各地的高新区交通主导的扩张：轨道交通郊区转型的扩张：村镇改造31多中心组团式发展在城市空间形态上的现象（重庆）：•城市主要发展组团是多个；•各个组团之间通过交通廊道相连呈带状结构；•不同组团在功能上既有一定的独立综合性也有职能分工；•不同组团的发展阶段、发展特点与相应的居住需求成为开发时机选择重要考虑因素。江北商圈渝中商圈大渡口商圈杨家坪商圈南坪商圈沙坪坝商圈大坪商圈C.从场地角度看“地块”1.地块高差2.地块规整程度3.地块与周边事物的衔接关系4.地块内部可利用或不可利用的因素3334考虑要素：1、政府层面2、企业自身层面3、市场层面4、项目目标平衡方面D.规划设计要点解读E.地块定位角度龙湖万达郊区大块土地差地好地适合35案例：E:\投资管理讲义2013\对土地价值的判断.ppt五、标杆地产对宏观调控的对策快速反应的保证（1）决策层的危机意识。利用人脉，在新政策正式执行前，最大限度争取政策扶持；直接督促各地区公司决策层最快时间制定的应对政策。（2）战略部的基本思路通过新政策的深度研究和行业发展沿革的较理性判断，制度集团规避政策风险的基本思路和操作原则。（3）各地区公司的快速反应根据本地区的实际情况，制定公司层面和项目层面的对策。2.宏观调控加强以来，投资决策的应对案例：E:\投资管理讲义2013\投资决策三线原则.doc综合体（15万平米）拓展方向—商业项目3.土地优惠政策的博取技巧（1）根据项目特点向政府争取一级开发政策鸿恩寺项目（2）项目前期、中期博弈政策的技巧2014—2015年对策分析.docE:\投资管理讲义2013\博弈房地产优惠政策的常用技巧.doc六、当前形势下的拿地策略1.不同类型企业的拿地策略不同类型房地产企业拿地策略.doc2.如何进行勾地及其技巧狭义勾地概念：土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府表明意向并出价，如果申请人资格符合条件且其所提出的报价符合政府预期，政府再以“招拍挂”方式公开出让该宗土地。进入“招拍挂”阶段，如有人竞价，则价高者得；而一旦无人竞价，申请方应当参加该宗地的招标拍卖挂牌出让活动，且报价不得低于其承诺的土地价格，其用意就是防止土地流拍和贱卖。勾地制源于香港，当时，受亚洲金融危机的冲击，香港的楼市泡沫破灭，楼市进入低迷时期，香港政府担心土地被“贱卖”，便暂停了“卖地”转而采用“勾地”制度，这是勾地在香港实行的最初目的。如：广东2011年实施的用地预申请制度（即“勾地制度”），则为如何保证有效供给提供了积极思路（10%的保证金)。围绕“合理避让税费”这个总原则展开，从绕开“招拍挂”到规避强制性程序，从而达到低代价的协议拿地目的。八大勾地方式攻略.doc广义的勾地概念：3.土地竞买案例..\6.25\万州地块公告.docE:\6.25\招商地产挂牌门槛条件（深圳）.doc七、地产企业前期如何控制土地1.国内地产企业通行的地块获取方式1.股权收购2.招拍挂3.土地合作（企业与企业、政府与企业）4.一、二级联动5.概念地产（旅游、公园、酒店、商业等配开发用地）6.利用品牌优势，在三四线城市圈地7.以上方式的组合运用2.企业前期土地谈判的策略及阶段性成果方式：1.与平台公司谈判2.与政府谈判（含管委会、开发区等）3.与土地出让方谈判案例：案例模板：E:\6.25\项目合同八、投资管理标准化模块的构建1.投资管理系统的标准化步骤案例：E:\投资管理讲义2013\投资拿地“六步曲”.doc2、投资管理标准化模板（1）项目建议书项目建议书模板.doc（2）项目测算模板佳宇地块静态指标（高层）.xls（3）土地储备及供应..\6.25\土地储备表.xls..\6.25\年度总结资料\某年度公示地价表.xls（4)区域土地成交分析年度总结资料\区域地价及竞争对手拿地分析.xls(5)投资拿地最终成果项目论证会的权威决策依据——项目投资建议书案例：E:\6.25\2010-2011最新文件九、投资体系组织机构建立与培养（1）起步阶段，老板负责对外拿地和拓展。（2）发展阶段，从工程、营销部门，发现具备对外拓展和项目协调能力的人才，调入发展部任职。（3）成长阶段，按老员工带新员工的原则，遴选优秀的研究生作为发展部人才，进入发展部磨练。1.投资人员的精细化选择和培养2.发展部对员工的特殊性要求1.多个部门的培养和锻炼或相当能力的人才2.具备独立作战\坚忍不拔3.忠诚4.情商。5.专业知识背景，同时对相关专业具备较好的了解。（1）投资信息的传递流程一般流程：老板——总经理——投资副总——发展部经理——发展部副经理——项目负责人——投资专员——文员特殊流程：老板——发展副经理——投资专员老板——项目负责人老板——投资专员3.投资工作的秘密性和隐蔽性（2）独立完成拿地工作的心里调节投资体系员工面临的问题：???讨论：调节的方式：1.？2.？3.？4.？4.如何挖掘土地信息中的秘密讨论：土地信息判断经验总结.xls5.不同类型企业对投资工作的奖励类型一：按照取得地块不同的证照，分阶段给与奖励。类型二：根据取得地块的难易程度和重要性大小，给与一定的奖励。类型三：拿地是工作的一部分，没有奖励。6.内部沟通的重要性（1）多项目选择中，如何获得老板青睐最好的投资人员应善于与老板沟通。定期或不定期的保持与老板的沟通，在多项目选择中，才能获得老板的认可。（2）与投资关联的上下游部门的沟通发展部工程部研发部投资委员会计划财务部交地设计条件项目资料移交资金计划工作计划可行性分析人力资源及行政部人力储备后勤保障与研发部的工作界面划分..\6.25\发展部与研发部工作界面.xls十、项目后评价与风险管理1.各种风险对投资体系的影响房地产企业投资体系面临的主要风险：1.宏观经济变动和调控2.土地市场竞争风险3.项目政策异动风险4.流动性和变现风险5.人际关系风险6.媒体传播系统的风险2.如何有效的化解投资体系风险（1）内部手段A.预警机制的建立B.成果定期回顾C.情绪关注（2）外部手段A.地域分散化B.时间错位化C.投资物业的组合或调整3.后评价对投资风险管控的促进案例：后评价案例库谢谢！