标准的销售流程

标准销售流程2007—10.9要求请大家放下“已有的经验,观念”.空杯的心态-----心态归零照单全收,延迟评判.什么是销售？销售：就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人；销售就是通过挖掘与引导客户需求，体现自己的产品或能够为客户带来的价值，并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求；销售就是服务、解决客户问题、减轻负担，或帮助客户把工作做得更好；销售分类效能销售－IBM传统工程项目（特点：周期长、成本高，获利较大）效率销售－中企保险（特点：单小、量化、日常性工作）效率性销售三个原理播种理论播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳写照。翻牌理论翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。采果理论果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上.跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。标准销售流程课程的目的思路整理自由发挥到专业化提高工作效率提升公司影响力为下一步公司专业化产品销售做准备自由发挥-------专业化专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验,具有科学性的相对固定的流程.依照这个流程,在看似简单的重复中,从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界,达到熟能生巧.销售结构AIDAA---attention（注意）I---interesting（兴趣）D---desire（欲望）A---action（行动）A：见面后制造良好的交流氛围I：80%的时间问20%的时间听D：陈述（说）A：签定合同标准销售流程的七个阶段A：发现目标（接触前准备）接触客户（电话/拜访）I：挖掘客户需求推荐产品D：处理客户异议价格谈判A：促成交易A：接触前准备发现目标客户---收集客户来源的方式电话前的准备工作客户是做什么行业的？客户的客户是谁？客户主要的竞争对手有哪些？客户及客户的竞争对手在信息化建设方面的情况？对客户推销什么样的产品？产品在行业中的优势？电话接触成功陌生电话的三要素：积极的心态---怎样保持积极的心态？明确的目的---发现需求，约见（因为对你十分有益，可以获得许多利益～～）简洁的语言---AorB控制在3分钟内，坚持。适合的销售对象--适合的部门（市场部、行政部、技术部、老板）--正确的职位称谓--电话中确认身份电话饶过前台（22招）：直呼其名是最好的方式电话语言（开场白的四要素）问好/自我介绍引起客户注意（竞争对手、机会、利益）介绍来意确认时间是否方便－－写下一段你自己习惯使用的开场白。客户拜访的注意事项：名片、资料准备齐全服装仪表得体讲究礼貌、注意多表达感谢多聆听，避免毫无主题的滔滔不绝尊重客户，注意眼神直接交流销售流程中的重中之重挖掘客户需求I：挖掘客户需求销售箴言：你怎么想并不重要，你的客户怎样想才是重要的推销是用问的,问的原则:先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。I：客户需求探询客户的购买动机（要生意、树形象、拼对手、要覆盖）需求层次利用问题探询客户需求问问题的目的：收集客户信息、发现客户的期望、需求、了解客户的观点、看法。问题？开放式提问和封闭式提问开放式问题形式：有效问题。目的：收集客户信息；发现客户的期望、需求；了解客户的观点、看法--请问你通过网站最想获得的东西是什么？--你目前比较关心的竞争对手有谁？--你希望你的网站在同行中的影响在哪里？--你希望你的网站什么时候开始运行？--你觉得你的网站效果为什么会不如人意？--你认为怎样做才能提高贵公司网站的效用呢？封闭式问题的形式：无效问题。目的：澄清、确认、总结/归纳--你有没有打算在企业信息化投入资金呢？--你是不是也经常使用网络收集资料呢？--你认为制作精美、功能齐全的网站能不能帮助企业吸引一些潜在的客户呢？销售漏斗购买动机购买内容购买方式客户的完整需求购买动机：为什么买？买的目的？购买内容：什么产品与客户的目的相关联？购买方式：投入时间、金额？陈述、推荐产品陈述公司概况熟悉公司的发展、规模、前景介绍产品的原则介绍产品，必须直接针对客户的需求介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的确产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。FAB法则：产品性能、特点、产生的好处。（价值利益）说服客户接受产品最好的办法，就是展示产品对于客户的好处，即：价值利益展示产品价值的策略让客户亲身感受引用相关实例让客户听得懂（比喻）让客户参与围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手为客户提供更多附加价值：赠送相关服务