谈客流程-艾涛

市场的脑专业的身客户的心谈客流程我要成为最伟大的推销员市场的脑专业的身客户的心自我介绍姓名：艾涛所属部门：青岛事业一部青岛新世界项目经理电话：[phone]邮箱：[e-mail]市场的脑专业的身客户的心我要成为最伟大的推销员我要用全身心的爱来迎接今天因为,这是一切成功的最大秘密.我迎接快乐,它使我心胸开阔;我忍受悲伤,它升华我的灵魂;我接受报酬,因为我为此付出汗水;我不怕困难,因为它们给我挑战.我爱雄心勃勃的人,他们给我灵感;我爱失败的人,他们给我教训;我爱王侯将相,因为他们也是凡人;我爱谦恭之人,因为他们非凡;我爱富人,因为他们孤独;我爱穷人,因为穷人太多了;我爱少年,因为他们真诚;我爱长者,因为他们有智慧;我爱美丽的人,因为他们眼中流露着凄迷;我爱丑陋的人,因为他们有颗宁静的心.有了爱,我将成为伟大的推销员,即使材疏智浅,也能以爱心获得成功;相反地,如果没有爱,即使博学多识,也终将失败；我要用全身心的爱来迎接今天.市场的脑专业的身客户的心市场的脑专业的身客户的心谈客十大步骤看房开场白初次逼定收集客户资料保值升值入市良机价格分析临门一脚沙盘介绍签订市场的脑专业的身客户的心一、开场白市场的脑专业的身客户的心开场白的目的•建立良好的第一印象•让客户记住你市场的脑专业的身客户的心如何建立良好的第一印象职业化的着装男式着装：精神的发型；清洁的面庞；笔挺的西装；得体的领带；干净的皮鞋(记得不要穿白色袜子；不要把钥匙挂在腰间)女式着装：别让头发挡住你的财运；化自信的淡妆；穿整齐的套装裙；高跟鞋里边不要忘了透明黑丝袜；别让首饰抢了你的风头；最后选择一款适合自己的淡香水。职业化的姿态站的优雅坐得挺拔走的自信声音传递微笑眼神传达从容自然的笑容得体的肢体语言随时准备好的名片做好这些就是你蜕变成职场精英的第一步市场的脑专业的身客户的心二、沙盘介绍市场的脑专业的身客户的心市场的脑专业的身客户的心沙盘介绍的目的•让客户爱上你的大环境！•让客户爱上你的小环境！•让客户第一次产生要购买的冲动！如果说开场白是你给客户的第一印象，那么沙盘介绍就是你的项目给客户的第一印象。市场的脑专业的身客户的心沙盘介绍应注意的问题要注意肢体语言的使用，手势到位、不乱指乱划，指哪讲哪。多使用提示性语言“您看”、“这里是”等。如果你有口头禅，请丢掉它。市场的脑专业的身客户的心上实·海上海沙盘介绍案例上实项目位于崂山区香港东路与松岭路的交汇处，属于青岛东部高端沿海板块，周边遍布着高端生活社区，是青岛传统的富人聚集区。——项目位置项目北依午山，南临石老人湾，依山傍海，风景秀丽。背山面海，自古以来便是上风上水的福地。项目南面即是波澜壮阔的石老人海湾，怀抱海湾的是石老人国家旅游度假区绵延2公里的金色沙滩（沙滩面积达到28万平方米，是中国北方最大的海水浴场）。东南侧是国际上都十分罕见的城市海岸高尔夫球场。无敌海景与门前的碧绿的高尔夫球场交相辉映，赋予了本项目独特的城市海岸高尔夫大宅风范。——景观资源项目周边拥有丰富的高端生活配套，为您提供了5分钟品质生活圈：与项目一路之隔就是刚才向您提到的城市海岸高尔夫球场---青岛石老人高尔夫球场，您在自家楼下就可以享受海岸高尔夫的优雅生活，此外向北3分钟车程即可到达国际标准18洞的青岛国际高尔夫球场；项目西侧有青岛博物馆、青岛艺术中心和青岛大剧院，这些青岛最高端的城市配套分布在项目周边，一定能够让您能够享受到更加高端的品质生活。——生活配套此外项目周边有很多建设中的大型商业：位于项目西侧的青岛崂山中央大道（又名青岛崂山轴线地下商业项目）的一期部分将在今年10月对外营业，韩国商业巨头乐天超市、5星级电影院、滑冰场、各类时尚餐饮和现代化书城都包含在内；项目西侧的青岛啤酒城改造项目投资额高达100亿，体量庞大、业态齐全，即将在年内动工，此外还有利群崂山购物广场，投资额高达20亿元，这一系列即将完善的商业配套必定进一步提升此地段的区域含金量和业主的生活品质，您可以尽情享受国际化大都市带给您的核心便利。——商业配套项目拥有非常优越的教育配套，新贵都幼儿园、崂山实验小学、青岛国际学校、崂山三中、青岛最好的中学--青岛二中以及中国海洋大学、青岛大学、青岛科技大学组成了项目特有的完善的5级教育体系。——教育配套项目交通便利，15分钟就可到达青岛市CBD区域，15分钟可以到达崂山旅游风景区，15分钟也可以到达青岛流亭国际机场。便捷的交通条件能充分满足客户日常生活、外出郊游和商务出行等各种需求。——交通配套上实项目所处的位置完全符合国际化顶级豪宅的标准——离尘不离城，既可以远离城市的喧嚣，又可以坐享市中心的完善配套。加上项目自身的高端品质，必然使本项目无可争议地成为青岛滨海豪宅的引领者。——总结市场的脑专业的身客户的心•您好，请看这就是我们项目的沙盘模型，方位是上北下南左西右东，项目位于崂山区香港东路与松岭路交汇处，北依午山，南临石老人湾，是上实地产耗时5年倾力打造的青岛顶级滨海品质豪宅。——定位•项目由5个楼座组成，从东到西依次为1、2、3、4、5号楼，其中1、5号楼28层，其余2、3、4号楼为30层。项目采用高层薄板设计，楼体高耸挺拔，建筑风格恢宏大气，高贵典雅。特有的排列方式保证了每栋楼的采光和观景效果。——小区规模概述•本项目拥有独一无二的内部园林景观。我们聘请世界著名的易兰景观，打造出青岛首家带有瑞士风情的高端园林组团。在这里，廊桥广场、香槟泉广场、以及卢塞恩灯塔等源于瑞士著名景点的景观组团精心分布，一定能够让您远离都市的喧嚣，感受到独特的欧韵风情。——园林•在本项目园林的中心位置就是我们业主的专属会所，也就是目前我们售楼处的位置。会所面积500多平方米，设有红酒吧、雪茄吧、太太沙龙、儿童游乐园等区域，能够为业主提供多样化的高品质服务。项目的物业管理服务由上实集团旗下的上实物业来全面管理。上实物业具有国家一级资质，亚洲第一高楼上海环球金融中心的物业管理也是由它来负责的。专注于高端豪宅物业管理的上实物业为您服务，一定能给你的生活带来超5星级的享受。——会所•本项目拥有近乎完美的户型设计，一层两户，每户均为独立电梯入户，并且前所未有的为每户都配备了独立的保姆间和保姆电梯。入户交通系统兼顾安全性和阶层秩序。本项目所有户型南北通透，全明设计；开间进深比十分合理，空间大气而实用。——户型设计•在内部装修方面，本项目均采用世界最顶级品牌，每平方米装修标准也达到了5000元，堪称奢华，项目聘请世界排名前三的美国RTKL设计公司，史无前例地为客户量身打造出了新古典主义和美式现代主义两种风格装修，充分尊重了高端客户的审美喜好，为客户提供更大的选择空间。——精装修•本项目的户型配比也十分合理，有平层和空中别墅两种，平层面积有178平米2居室，230平米3居室和320平米4居室；空中别墅的面积从400平米到1000平米。（具体的分布情况是：1号楼、5号楼主要是230平米左右的3居室，2、4号楼除了有230平米的3居室还有178平米2居室，3号楼主要是以320平米左右的4居室为主。另外，项目还有4套类花园别墅和15套空中别墅，其中10套集中在1号楼。另外每栋楼顶部都配有一户超大面积的空中别墅。）——户型配比•请问*先生/小姐，您想考虑几居室的户型呢？市场的脑专业的身客户的心三、收集客户资料市场的脑专业的身客户的心如何收集客户资料收集客户资料即摸底过程，这是贯穿谈客始终的，要多与客户进行交流沟通，要让客户参与谈话，真正形成互动而不要唱“独角戏”。要想摸底成功就要学会拉关系。拉关系最直接方法就是恰到好处的赞美市场的脑专业的身客户的心收集客户资料的目的有无购房需求有无购买能力有无购买条件需求什么样的影响购房的因素1、您是打算自己居住还是投资呢？2、您现在住在哪呢？/您在哪工作呢？3、您现在是购买第几套住房？4、您看的怎么样呢？没有问题的话就定下来吧？市场的脑专业的身客户的心与客户交流的技巧•配合恰当的肢体语言和表情经研究分析表明，人与人的交流中，肢体语言起到55%的作用，语调起到17%的作用，而语言只起到8%的作用。譬如：“他今天下午借了我50元人民币。”不同的语调能表达出完全不同的七种含义。因此，谈判中应配以一定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行轻微的身体接触，以增强谈判的感染力。•多询问客户的感受您还在考虑什么呢？您还要商量什么您觉得怎样您为什么不定下来？市场的脑专业的身客户的心现在是现场演习时间市场的脑专业的身客户的心四、看房市场的脑专业的身客户的心看房注意事项带看工地的路线应事先规划好，并准备好看房工具注意沿线的整洁与安全。销售代表应走在前面，并不断提醒客户注意障碍物。看现楼时多引导客户，指点江山，突出景观资源。看房时要由景观相对弱到景观相对好的顺序来。要根据客户的具体选择安排看房顺序。一般情况下都应先看样板间，再看具体户型。介绍样板间时多突出人性化设计的地方以及不断吸收客户良好建议进行优化调整的部分。展示品应提示。市场的脑专业的身客户的心五、第一次逼定这是实战的开始市场的脑专业的身客户的心第一次逼定的目的逼出问题，引导至下一步谈客流程没有问题的话就定下来吧？您还在考虑什么呢？您觉得怎么样呢？您还要商量什么？市场的脑专业的身客户的心六、保值升值市场的脑专业的身客户的心保值升值的意义谈保值升值自用型投资型改善居住保值、升值唯一目的保值升值客户买房的意义市场的脑专业的身客户的心为什么房子可以保值升值呢土地稀缺不可再生不可复制开发量少供应不足改善居住条件市场的脑专业的身客户的心为什么房子可以保值升值呢二、房地产本身国民经济支柱产业以一带百的行业房子本身的不可复制性市场的脑专业的身客户的心房地产行业是国民经济的龙头支柱产业，其中房地产行业经济增幅占到GDP增长量的10%左右。房地产经济每增长10个百分点，能带动国民经济GDP增长1个点，除了房地产业没有任何一个其他行业能有如此影响力。房地产行业能带动与之相关的47个行业的发展，比如金融、钢铁、建材、装饰、化工等，牵一发而动全身。因此建材费用、人工成本的增加、新技术的运用都将影响房地产的建造成本从而提高房价。房子本身是一个萝卜一个坑的事，是不可复制的。市场的脑专业的身客户的心三、青岛房地产更具保值升值能力城市特点最适合人类居住最具风情城市公众最向往城市世界十大最美港湾十佳商务城市为什么房子可以保值升值呢跨海大桥的建设海底隧道的建设快速路扩建、地铁兴建旧城改造国际帆船中心大青岛发展趋势市场的脑专业的身客户的心四、什么样的房子更具升值潜力李嘉诚的地段论“第一是地段、第二是地段、第三还是地段”——青岛中心、鲁商首府好的品质是物业保值升值的基础——银座领海、青岛中心好的物业管理是物业升值、保值的最根本保障——万科城、红郡为什么房子可以保值升值呢市场的脑专业的身客户的心七、入市良机市场的脑专业的身客户的心什么时候看好了就是入市良机！•房子是不可复制的，你不买就很有可能被别人抢走；•房子是可以保值升值的，地段好、品质好的房子是会升值的。什么时候才是入市良机呢市场的脑专业的身客户的心八、价格分析市场的脑专业的身客户的心价格分析期房准现房楼花现房市场的脑专业的身客户的心九、临门一脚市场的脑专业的身客户的心看好了今天就定下来，否则很有可能被别人抢走我来帮你造势市场的脑专业的身客户的心十、签订市场的脑专业的身客户的心总结房地产销售，特别是期房销售，销售的就是自己。客户认可我，才会买我的房子，客户是先接受人，后接受房子。所以我们要永不停止地提高自己的接待水平、保持最好的接待态度，兢兢业业做好每一单销售。客户是千变万化的，但万变不离其宗。我们的宗旨就是先做人后做事，人做好了，我们的事情才能真正的做好！市场的脑专业的身客户的心谨以此与我未来的同事们共勉进门即为准客户，出门就是死客。（要有强烈的成功的欲望）站在朋友、专家的角度帮客户进行分析。（有一句话是万能的：我很理解您的观点，但是站在专业的置业顾问的角度我是这样认为的）