销售业务13个流程（DOC84页）

销售业务13个流程汇总版一、销售业务流程之一------全面了解产品旅客报事业部版1、企业（1）发展历史1999年，奥神传媒集团的前身成立，陆续进入报纸、杂志、网络、户外媒体等经营业务，积累了丰富的市场经验和人力资源。2003年，奥神传媒集团开始投入大量人力财力研究和培育铁路媒体市场，经过5年的努力，集团业务已经转向以铁路与航空商旅渠道媒体为中心，涉及杂志、报纸、户外、广播、网络等多个领域。迄今已在北京、上海、福建、广州、宁波、山东、成都、天津、西安、武汉、南昌等中心城市开设了公司和办事处，形成了一个基本覆盖全国的经营网络。（2）企业文化一起学习，一定进步！知之为知，不知为不知，是为知也！就事论事，不推理，不想像！（3）公司主要业务第一，铁路渠道媒体：包括《旅伴》、《旅客报》、《报林》；广播：“和谐铁路之声”。第二，航空渠道媒体：机场指挥塔台广告。第三，全国部分城市主流报纸媒体发布等资源。（4）经营理念双赢：集结最大商旅渠道人群的力量、推动企业成长；建立长期合作的伙伴关系、达成共赢。2、媒体（1）媒体业大环境在信息爆炸的时代，随着传播方式的不断演进和创新，传统媒体的市场份额不断萎缩，传统媒体的经营也举步维艰。而另一种新兴媒体——渠道媒体却日益发展壮大。江南春悄无声息将广告放进了中国每一部电梯；《中国之翼》就凭着往坐位上一摆，将广告做到了一个多亿；奥神传媒专注于中高端商旅人群高度集中的领域——铁路与航空商旅渠道，市场发展前景不可限量。（2）旅客报第一，媒体历史2008年8月1日，伴随着中国第一条城际高速铁路——京津高铁的正式开通，《旅客报》问世，成为第一份在国内动车组上发行的时尚生活画报。第二，媒体的传播优势全面覆盖京津间最大的商旅通道。实用性、服务性的高品质信息传播平台。精确锁定中高端商旅人群。主动阅读、互动性强，广告传播效果好。立足京津，辐射影响环渤海。不需要成长期。占据商旅人群难得的空闲时间。第三，竞争媒体——《和谐之旅》在北京、上海、广州发行，内容有一定竞争力。但是没有铁道部支持，发行不到位，没有正规的经营团队。《旅客报》由铁道部主管，人民铁道报社主办，并且有自己的发行队伍。——《青年时讯》没有铁道部的支持，也没有自己的发行队伍。杂志品相不及《旅客报》精美，印刷粗糙。作为同样在京津城际列车上发行的媒体，内容的地域特征不明显。《旅客报》为高级铜版纸印刷，改版后区域针对性更强，内容更丰富、实用。——LET’SGO，八年运作，客户关系基础深厚。但没有铁道部支持，杂志太厚，广告淹没现象严重。家族式的企业管理，运营政策和团队不规范。第四，与《旅伴》、《报林》的类比相对于《旅伴》、《报林》，《旅客报》有以下自身的特点：半月刊，每月1日、15日出刊；区域性：覆盖京津、华东、粤港；大开页：大16开；地产专业化。第五，其他出行方式——高速公路：目前北京到天津有两条高速公路：京津塘高速公路，经常有大货车通过，路面状况不佳，耗时、耗油、耗财；京津高速公路于08年7月通车，主干道为双向8车道，刚开通不久，车流少。——航机：北京到天津无航机。——京津城际高铁：舒适，快捷、安全、经济。第六，发行模式及摆放方式一次铺刊，趟趟补刊。动车组一等、二等车厢座椅报兜，餐车、候车室报刊展示架摆放。第六，媒体定位区域性的商旅精英时尚生活读本。第七，改版改版理念：资讯更丰富，更实用；更贴近城市生活，更提升时尚潮流感；地产新闻得到强化，与行业互动加强；版式更现代，更符合阅读习惯（碎片化）；更强化品牌的运作（“京津地产”）；进一步突显为读者、为客户服务的理念。媒体内容构成：铁路，城市话题，房产。出版日期及周期：半月刊，每月1日，15日出刊。发行量及影响人数：发行量：3.5万册/期。影响人数：216万人/期。3、渠道（1）渠道媒体的优势传播率高，传播力强；阅读环境佳；全国覆盖；发行不受市场环境的影响；人群高端、精准；家庭间传播。（2）铁路发展大趋势中国铁路行业处于历史上最好时期。从2005年到2020十五年时间，规划建设四纵四横铁路快速客运通道，以及三个城际快速客运系统。今明两年国家投资2万亿建设高铁。截止2009年2月在建客运专线达20条；2009年计划开工客运专线15条。国家大力建设新火车站。环境类似机场，乘坐比机场更方便。即进站，即买票，即乘坐。2012年，北京5小时覆盖全国大部分省市。4、受众“在路上”的商旅精英是这样一群人：第一，个人特征：高学历；高职位；高收入。第二，消费特征：广告观明显；品牌观念强；购买影响力高。第三，出行目的：《旅客报》读者出行目的主要是出差/公干占63.2%，此外探亲/访友的占18.8%，旅游的占15.1%。可见，《旅客报》的读者中商旅人群占78.3%。第四，广告效果：——消遣方式读者乘坐火车时，大部分在阅读书籍/报纸/杂志，占86%；以睡眠/小憩打发时间的占52.6%。可见读者阅读倾向较强，相对有更大机会接触杂志传播的信息资讯。——阅读程度有72.5%的读者阅读一半甚至更多内容，其中50.6%阅读了大部分甚至全部内容。可见读者阅读程度较高，大部分信息资讯容易到达读者。——列车阅读的特点读者认为在列车上最大的特点，在于阅读时间相对较长占62.2%，有41.5%的读者认为阅读更仔细，有39.2%的读者认为更容易集中精力阅读。可见大部分读者认为在列车上相对更有利于阅读。第五，中高端商旅人群《旅客报》主力客流为年收入在10万左右、中高职位、掌握社会和单位的主要资源、经常出差和旅游的中高端商旅人群。他们拥有主流消费能力、拥有大量社会资源（公共资源或集体资源），既注重品牌与创富、也注重消费与享受；平时没什么闲暇时间，特别需要放松和休闲。对于顺路的娱乐、消遣与消费、商机等有足够的兴趣。报林事业部版一.了解产品二.诠释产品了解产品1.产品的背景与特质2.产品的优势与不足3.产品的竞争环境分析4.产品的规划与发展设想1.产品的背景与特质之一：●我们的企业背景与经营理念●我们的经营理念：集结最大商旅渠道人群的力量、推动企业成长；建立长期合作的伙伴关系、达成共赢。●我们的企业背景：作为专注于中国最大商旅渠道人群经营的媒体运营商——奥神传媒集团。主要是运营航空机场高端客流与高速铁路动车组中高端商旅人流这种最具商业价值的特殊渠道人群。产品的背景与特质之二：●我们拥有哪些媒体平台●全国机场指挥塔的户外广告发布平台我们集团旗下拥有全国铁路系统《旅伴》杂志、《报林》杂志、《旅客报》、“和谐铁路之声”广播●全国部分城市主流报纸媒体发布等资源。产品的背景与特质之三：旅伴定位：中国高铁渠道杂志致力于为成熟企业的全国品牌推广和大型活动公关宣传服务。报林定位：中国高铁商机杂志利用中国高速铁路的优质渠道平台，致力于为发展中企业提供以下支持：特许加盟、开发新产品、开辟新地域新市场的媒体传播推广。旅客报定位：城际商旅精英时尚生活读本为相邻的两个城市和城市群之间的精英读者提供丰富鲜活的时尚生活资讯，推动城市一体化中的资讯互通和文化交融。和谐铁路之声定位：让声音丰富旅行生活，让声音进行心灵按摩！“和谐铁路之声”围绕铁路客运一年中的工作重心和不同季节、不同时期受众群体构成的变化以及他们的心理需要加以精心编排专题。还制作大量的短小精悍小专题节目，介绍与环保、养生、情感等内容有关的小知识、小故事，丰富旅客的旅行生活。和谐铁路之声注重与千百万乘客的即时互动，为乘客提供心灵鸡汤为广大企业提供即时沟通平台。机场塔台定位：品牌传播的制高点。产品的背景与特质之四：我们的媒体受众中高端商旅人群——主力客流为年收入在10万左右、中高职位、掌握社会和单位的主要资源、经常出差和旅游的中高端商旅人群！产品的背景与特质之五：我们的媒体受众特点●中高端商旅人群——拥有主流消费能力、拥有大量社会资源（公共资源或集体资源），●既注重品牌与创富、也注重消费与享受！中高端商旅人群——平时没什么闲暇时间，特别需要放松和休闲。对于顺路的娱乐、消遣与消费、商机等有足够的兴趣！产品的背景与特质之六：广告合作的具体操作及表现形式•广告的类型、形式及特点：杂志和报纸广告的类型主要是软文和硬广两种。表现形式有特殊版、普通版、拉页、插页、跨版及不同规格的小版面表现形式。拉页、插页形式特殊容易抓住读者眼球，并会引发读者深入研究。特殊版位置明显也会便于读者第一时间关注客户的广告（广播与户外的资料另计）。•价格与折扣：折扣随着客户签约的量来有标准的规定。•签单流程：客户对我们媒体和渠道认可以后，双方填好广告认刊书后，经由公司三级审核后方可有效。2.产品的优势●解决家庭间传播●传播率高传播力强●阅读传播率高●环境佳●全国覆盖发行不受市场环境的影响●人群高端精准产品的不足●杂志方面：内容可读性还有待增强！版式设计与结构还有待美化和优化！广告客户层次与数量、延续性都需要加倍！品牌运营、活动策划等需要大幅度的提升！●户外方面：一次性投放比较大！团队对于户外认识较浅，推广工作节奏明显滞后！3产品的竞争环境分析竞争格局及对手：●对于报林在动车上竞争的对手除了和谐之旅、青年时讯、还有上海铁道。但是他们一是要不是地方的，要不就是铁路外的，与渠道的匹配性不强、不全。另外他们版本较乱，区域化较强，发行覆盖面小无法与我们全面、长期抗衡。●机场竞争主要集中在航美传媒等机场内部的户外媒体、以及各个当地机场停车场大牌及机场高速媒体，他们的优势是人脉和传统投放习惯，但远远不如我们代表的高度和重大意义，以及视觉聚焦功能！4产品的规划与发展设想●产品的规划：旅伴报林旅客报三者所代表的中国高铁渠道，将重点锁定铁路出行的商旅人群，在品牌张力、产品卖点、项目招商、互动传播、城际生活资讯交流等方面提供一整套的多元化全国性的全新、巨大、快速倍增的传播平台！未来，旅伴将继续在品牌与时尚上发力，报林在招商与创富上发展，旅客报在城际圈中周游！形成与中国城市群快速发展相互呼应的和谐媒体群！●媒体业的大环境：目前随着人们对信息的接受方式不断增多，传统的媒体的市场份额不断萎缩。传统媒体的经营也举步维艰。而向央视、分众传媒等渠道媒体却日益上升。可见渠道为王当之无愧。而我们高空利用机场指挥塔、地面利用动车组这一专属的渠道，市场发展前景不可限量。二.诠释产品●你的旅伴、报林、旅客报介绍是多个版本吗？对于坐过动车的人，做一个版本！重点在商旅人群的价值和信息的在线拦截！对于没做过动车的人，做一个版本！重点在描述动车！对于做过航机广告的人，做一个版本！重点在人群的量比和大数法则！对于做过铁路广告的人，做一个版本！重点从正统和权威、责任的角度诠释！对于做过我们广告的人，做一个版本！重点从长期回报、增值回报的角度诠释！对于喜欢做传统媒体的人，做一个版本！重点从人群与区域资源匹配带来巨大商机来讲！●另根据与客户会谈时间的不同：制定不同的版本产品说明；一句话、一分钟、三分钟、十分钟、三十分钟、六十分钟等等1、诠释产品的出发点●客户需求是我们的出发点：你的产品优势（核心优势、边缘优势）；人员优势、公司优势、运营优势、策划优势、服务优势等需要结合客户需求来诠释，也就是：我能为你解决什么问题？2、诠释产品的步骤●深入研究自己的产品，找出自己产品不同侧面的独特优势（面对客户、面对竞争对手、从发展的角度等）；●提炼出核心优势：把核心优势提炼出来一句话并能说清楚；●研究出核心优势的外延，一一列举出来，利用这些外延的优势来满足客户不同的需求，学会优化组合，不可机械运用，弄巧成拙。核心优势基本保持稳定基础上，但外延要不断的赋予其新的内容，只有发展与变化的媒体才能吸引客户注意力。●介绍产品优势时，一定要结合客户的需求介绍，即先问客户需求然后再介绍我们的优势；●核心优势形成的原因要能分析得透彻，具有说服力，适当时候辅以数据、案例、例证材料等证明自己说的是对的！●产品优势：核心优势，也是价值优势；辅助优势，可以增强的优势；个性优势：个性化的服务。充分发挥各个优势的组合与互补！●学会把产品介绍融到交流之中，多联想，做到自然、有趣、巧妙。●附客户眼中的媒体：价值媒体；关系媒体；利益媒体；一般客户选择媒体时都是从这三方面权衡利弊