需求导向销售

需求导向销售需求导向1、什么是需求2、什么是需要3、客户需求与产品特征4、行销员就是接线生不是你有多少而是他得多少八个买保险的理由1、让自己安心、家人宽心2、不靠子女养活有尊严3、对抗债权人的有效法宝4、庞大的医疗费有着落5、不能工作也不怕没收入6、保全财产的最佳武器7、强迫储蓄，投资新主张8、为员工投保，留住人才人生的八大风险1、家庭责任风险2、健康医疗风险3、财产税风险4、子女教育风险5、癌症医疗风险6、贷款清偿风险7、意外失能风险8、退休养老风险保险需求规划分析1、简易法——双十法保费=年收入*10%保额=年收入*10或年收入*5+负债2、需求法储蓄动机分析1、意外急用——45.2%2、子女教育——44.4%3、养老——29.1%4、职业不稳——24.6%5、购房——20.2%6、子女婚嫁——11.9%7、赡养父母——9.99%保险需求民意测验47.3%——考虑投保49%——已投保71%——需求强烈总计：总投保人数1.4亿保险需求的演变1、保护财产2、保护人身3、获利保本4、保护健康5、投资理财投资结构金字塔需求导向销售流程1、发掘保户2、安排约访3、接近技巧4、收集客户资料5、建议案设计6、说明建议案7、促成8、递交保单9、售后服务正确销售vs错误销售正确的销售1、建立信任2、专业说明3、完成契约错误的销售1、完成契约2、专业说明3、建立信任