家具销售行业知识培训

行业知识（初级）•目录:•第一节：家具概念•第二节：家具构成•第三节：家具分类•第四节：家具消费•第五节：中国家具市场•第六节：重点品牌介绍•家具定义：广义:是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。狭义:是指在生活、工作或社会实践效中供人们坐、卧或支承与贮存物品的一类器具与设备当今家具的发展趋势是家具设计更强调功能和舒适，造型和表面装饰更加注重艺术化，在室内环境的装饰艺术作用更加突出，花色品种更新变化快。家具概念家具的构成•材料：加工工艺性质地外观质量经济性强度表面装饰性能•结构：外在结构内在结构•外观形式:功能与结构的直观表现•功能功能构成了家具的中心环节，是先导，是推动家具发展的动力。在进行家具设计时，首先应从功能的角度出发，对设计对象进行分析，由此来决定材料结构和外观形式。家具分类家具风格材料功能现代家具欧式古典家具美式古典中式古典新古典家具板式家具钢木家具人造材料家具卧房家具客厅家具藤编家具软体家具实木家具餐厅家具书房家具辅助家具现代风格•是一种比较时尚的家具，除了用现代的材料制作成的外，款式比较现代，简约，更适合现代认得口味，特别是年轻人•迪信、玉庭、皇朝、理想空间、红苹果、欧瑞、恒利、东方百盛、意风等后现代风格•突破现代派简明单一的局限，主张兼容井蓄，无论古今中外，凡能满足居住生活所需的都加以采用。•迪信、华林凯蒂中式古典风格•京作：黄花梨、紫檀为主形成豪华气派特点•苏作：以苏州为中心的江南地区,明式家具发源地。造型轻巧雅丽，装饰常用小面积的浮雕、线刻、嵌木、嵌石等手法，喜用草龙、方花纹、灵芝纹、色草纹等图案•广作：用料粗壮，造型厚重。•年年红、连天红、友联红木明清风韵大宝欧式古典风格•追求华丽、高雅的古典•家具框的绒条部位饰以金线、金边，墙壁纸、地毯、窗帘、床罩、帷幔的图案以及装饰画或物件为古典式•特点是华丽、高雅•亚振宝华、尊典、中至信、卡芬达等美式家具风格•美式家具特别强调舒适、气派、实用和多功能•从造型来看，美式家具可分为三大类：仿古、新古典和乡村式风格•怀旧、浪漫和尊重时间是对美式家具最好的评价。•美克美家、上海亚振、中信、橄榄树（英式乡村）亨利美家等北欧风格•丹麦、瑞典、挪威、芬兰•北欧家居回归自然，崇尚原木韵味，外加现代、实用、精美的艺术设计风格，反映出现代都市人进入后现代社会后的另一种思考方向。•百强黑森林、北欧风情柏森水曲柳系列曲美挪亚家（意大利兼北欧风格）新古典风格•一是传统风格文化意义在当前时代背景下的演绎•二是对当代文化充分理解基础上的当代设计•新古典风格不是纯粹的元素堆砌，而是通过对传统文化的认识，将现代元素和传统元素结合在一起，以现代人的审美需求来打造富有传统韵味的事物，让传统艺术在当今社会的到合适的体现。•罗曼迪卡、乐雅轩、迪诺雅、柏森等回纹元素实木家具•纯实木家具：家具的所有用材都是实木，包括桌面、衣柜的门板、侧板等均用纯实木制成，不使用其他任何形式的人造板•板木家具：从外观上看是实木家具，木材的自然纹理、手感及色泽都和实木家具一模一样，但实际上是实木和人造板混用的家具，即侧板顶、底、搁板等部件用薄木贴面的刨花板或中密度板纤维板。门和抽屉则采用实木•柏森LD乌金木百强黑森林乐雅轩迪诺雅前进华日双叶等纯实木家具板木家具实木家具•胡桃木：胡桃属木材中最优质的一种，主要产自北美和欧洲。国产的胡桃木，颜色较浅。黑胡桃呈浅黑褐色带紫色，弦切面为美丽的大抛物线花纹（大山纹）。黑胡桃非常昂贵，做家具通常用木皮，极少用实木。•榉木，这里的榉木是指山毛榉，与中国传统家具中“南榉北榆”的榉木是两回事。榉木色泽明亮浅黄，有密集的“针”（木射线），旋切有山纹。欧洲进口山毛榉瑕疵较少，比国产的好很多。进口榉木在国内属于中高档木材，常用木皮，实木也用作餐椅和小方条等•桦木：桦木色泽浅黄，易分特征是多“水线”（黑线）。桦木也是中档木材，实木和木皮都常见•橡胶木：又被誉为“象牙木”，色泽淡雅而均匀，具有天然象牙色调，花纹美观，可以与樱桃木、榉木、核桃木和桃木等阔叶材媲美，密度较硬；材质细致，加工性能良好；不易变形和开裂，是家具的优质原料，可直接制作高档实木家具•红木：红木家具主要是指用紫檀木，酸枝木、乌木，瘿木、花梨木、鸡翅木制成的家具。板式家具•指以人造板为主要基材、以板件为基本结构的拆装组合式家具•胶合板、细木工板、刨花板、中纤板，三聚氰胺加油漆饰面。•板式家具常见的饰面材料有薄木（俗称贴木皮）、木纹纸（俗称贴纸）、PVC胶板、聚脂漆面（俗称烤漆）贴纸木皮贴面软体家具•软体家具主要是指软床、沙发•软床：慕斯.凯奇梦甜甜CBD圆方圆爱依瑞斯等•沙发：顾家工艺左右NATUZZI米洛芝华士夏图皮匠大师金属家具•凡以金属管材、板材或棍材等作为主架构，配以木材、各类人造板、玻璃、石材等制造的家具和完全由金属材料制作的铁艺家具，统称金属家具•康奈登标卓域之高苏豪家具消费主要消费：搬新居更换家具馈赠礼品添置小件家具消费特征•了解家具信息渠道多样，逛家居卖场作为主要家具信息来源占到54.4%，从各类媒体获取家居信息占到了4.9%，以家居网络媒体为主占35.7%，通过咨询朋友家居人最低仅为5.0%。家具消费特征•家具预算2-5万占44.55%，1-2万家具预算也占23.76%，5-8万占到15.84%%。5-8万，一万以下，十万以上分列后三位，总体来说家具投入偏低家具消费特征•约三成消费者在选购家具时候比较关注品牌，在产品其他属性方面，环保排第二，体现现代人强烈的环保意识风格选取也比较重要，相反价格关注度仅占12.9%，舒适度紧跟其后，材质设计和售后关注差别不大。家具消费特征•通过分析我们了解到37%的客户是选择实木产品，29%的客户选择板木产品，人造板材只有1.6%的顾客去选择家具消费特征•现代简约风格家具占有76.2%中式风格占6.9%欧式风格6.9%•中国家具业近十年来迅速崛起，2006年中国家具产业产值已跃居世界第一位，全球家具贸易总量的五分之一由中国完成。中国在世界家具产业和贸易领域的作用日趋重要，中国日益成为全球家具的制造中心。•2008年月，中国家具制造行业实现累计工业总产值2628亿元，比上年同期增长了21.20%；实现主营业务收入2535亿元，比上年同期增长了21.46%；实现累计利润总额9.24亿元，比上年同期增长了14.16%。2009年月我国家具制造行业实现主营业务收入2911亿元，比上年同期增长了10.71%；实现累计利润总额12,73亿元，比上年同期增长了28.92%•现在的家具行业:大行业、小企业！中国家具行业现状中国家具市场处在无序竞争阶段规模生产较少，成本较高市场未能细分，各品牌缺少自己的目标族群品牌鱼珠混杂,竞争激烈无序稳定垄断无序竞争特点竞争第一阶段竞争第二阶段竞争第三阶段家具品牌的市场推广方式•国内品牌主要推广方式–价格战、促销、造势，建立品牌知名度，追求全面市场份额最大化。•进口品牌主要推广方式(美克美家等)–细分市场、建立品牌忠诚度，追求目标市场利润最大化。大面积推广型集中市场推广型家具生产基地分布情况：•1.北京、东北：实木厂家居多、产品工艺良、营销手法缺乏•2.广东：国内最大的家具集散地；顺德（龙江、乐从）、东莞、深圳为主•3.四川：以低档产品为主、营销手法丰富•4.浙江：现代板式、欧式为主企业状况分析重点厂家分析•以下我们将从各厂家的产品特性、渠道特点、营销特色等各方面进行具体的分析！双叶家具•双叶家具实业有限公司，成立于1995年7月8日是一家采用国际最新材料，专业设计生产实木家具、实木门、橱柜、楼梯、家居木制品的现代规模型企业。•中国名牌中国驰名商标黑龙江著名品牌•产品特性：品质优良、质感突出•渠道特点：以自营店为主，全国有200多家直销商场•营销特色：央视广告为主；店面包装有特色柏森家具•深圳市耀华宜家家具有限公司创建于2005年，属中外合资企业，位于深圳龙岗区大地工业园，是一家以实木家具为主，集研发、生产、销售于一体的大型企业•北欧天地”、“黄金柚木”、“卡布奇诺”、“LD纯实木”家具和“玛斯特”•产品特性：实木质感突出质量一般•渠道特点：特许经营网络目前覆盖一、二类城市•营销特色：产品营销营销手法灵活华日家具•华日家具有线公司坐落于廊坊主要生产民用家具，软体沙发（吉祥鸟）木门、橱柜、办公家具为一体的大型集团企业•现代东方格林尼治挪威森林加州阳光印象胡桃•中国驰名商标中国名牌•产品特性：品质优良、质感突出•渠道特点：特许经营结合独立店模式推广•营销特色：店面商业展示氛围提升打造钻石级服务体系青岛一木•青岛一木集团公司始建于一九五三年，经过五十多年的艰苦创业，现已发展成为以生产名优家具、出口产品为主的大型股份制家具制造企业。公司占地面积40余万平方米，现有职工1800余人，综合生产能力过亿元•山东名牌产品”、“青岛市名牌产•产品特性：实木质感突出质量一般•渠道特点：特许经营网络目前覆盖一、二类城市•营销特色：商业包装模式简单曲美家具•曲美家具集团有限公司创建于1987年，经过20余年的发展，已发展成为集设计、生产、销售于一体的大型、规范化家具集团，现为中国家具协会副理事长单位，是中国家具行业的领军企业。曲美集团同时拥有“中国名牌产品”、“中国驰名商标”。•产品特性：北欧风格弯曲木•渠道特点：特许经营全国大型独立店•营销特色：网络营销•红苹果:•深圳天诚家具有限公司,于1981年成立于香港，1987年在深圳设立生产基地，1993年开始内销.专业从事高档板式家具、床褥及沙发的研发、生产及经营,是国内最具规模的家具生产企业之一.•产品特性:品质一流、工艺精湛•渠道特点：特许经营；网络覆盖大部分一、二类市场；网络质量高•营销特色：无央视广告、全国重要以大型户外广告为宣传手段、价格规范•皇朝：•香港皇朝家私集团是国内产销量最大的板式家具生产企业之一，香港上市公司，是享誉中外的知名品牌。连续5年以行业最快的速度发展，在广东增城、东莞开设6大分厂，全集团共有员工4000余人，厂房总面积达20万平米。•产品特性：品质优良、工艺精湛•渠道特点：网络覆盖面广，全国1300多家专卖店；特许/自营两种模式•营销特色：央视广告；新品特价多•全友：•成都市全友家私有限公司是集研发、设计、生产、营销于一体的中国最大的板式家具生产企业之一，中国家具协会副理事长单位.全友目前有5个制造分厂，产品已覆盖民用套房、板式、实木、沙发、软家具等系列，销售网络遍布全国30个省市区及东南亚。•产品特性：工艺粗糙、品质低劣•渠道特点：主要覆盖三、四类市场；6大管理中心，16个办事处，近1000家专卖店•营销特色：央视广告；终端促销活动频繁、多样；是家具行业中营销手段最全面的企业•迪信：•迪信家具1981年成立于香港，1984年将工厂迁至中国广东省家具生产地东莞厚街镇。现今我们拥有自建基地工厂、办公大楼、康乐宿舍合共60000㎡，员工700多人，总投资1300多万美元。月生产能力达300万美元，产品销往世界各地。•产品特性：设备先进、工艺领先、品质一流•渠道特点：以出口为主；国内网络主要分布在一、二类城市，专卖店30多家•营销特色：宣传较少、主要靠店面的自然销售•健威：•美国健威企业集团是一家专业生产与销售家具为一体的跨国公司，麾下拥有健威美国、健威中国、健威欧洲三大机构，集团总部位于美国三藩市，是美国著名家具企业，已有三十余年生产、销售家具的历史。•产品特性：设备先进、工艺领先、品质一流•渠道特点：以出口为主；国内网络主要分布在一、二类城市.•营销特色：形象代言人•前进：•佛山市前进家具有限公司地处“中国家具制造重镇”、“中国家具材料之都”的顺德区龙江镇。现已有二十多年的悠久历史，是一家集设计开发、制造生产、市场营销为一体的大型现代企业。采用非洲原始森林的参天木材，配合百分百的优质加工工艺，制造出高品味的原木家具。•产品特性：品质一流、原木质感强烈•渠道特点：特许经营；渠道管理混乱•营销特色：营销手法匮乏•楷模：•楷模家具（东莞）有限公司是一家专业生产整体家居的企业，创办五年