机构培训——如何实现续费(1)

如何实现续费目录CONTENTS续费关注点注意加课、扩科和续费发生在辅导前期、中后期的情况都有发生，是具体情况而定扩科扩科的情况很多，也归到续费的概念里时机较多时候，是在辅导即将结束，比如12个课时左右，就要着手准备了概念合同已经或即将结束，客户重新和机构续约、续费的行为了解几类家长：1、有倾向续费，辅导效果较好，学员喜欢机构氛围2、辅导效果较上一种还好，但由于期望过高，并不倾向续费，但还拿不定主意3、不打算续费，已经选择其他机构，或不打算辅导下去了，不一定是对机构的否定，可能是觉得孩子太顽固、无可救药，辅导是在浪费时间和金钱不到百分之一的家长主动续费一个判断正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的），我们就认为其接收了我们的辅导并有延续的可能几个指标效果：每天进步一点学员：亦师亦友家长：引导教育观念、消费观念、服务观念希望不灭，做家长的智囊团实际续费因素1、关系融洽2、经济允许3、理念成熟一个案例为什么要在你这续费我这就是好，哪也比不了如何帮家长做决定给到一个充分的理由我们就是了解学生1、发现学生的亮点和待开发的亮点2、给予孩子足够多的关注3、赞美我们的学生4、鼓励我们的学生5、师生关系融洽我就是帮助家长1、孩子的问题我都能帮你解决2、让亲子关系得到缓解3、让你在最无助时，提供指引4、纠正你长时间以为正确的观念5、帮你树立正确有效的教育理念效果能不能构成理由1、我就是能知道孩子的薄弱点2、我就是能知道孩子问题出现的关键3、我就是能激发孩子的学习动力4、我就是能改变孩子的习惯5、我就是能帮孩子提分6、我就是能让孩子成为一个有用的人优惠方案真诚交流对比校区活动增加曝光学生为什么要续费？续费学员特点学习自主能力较弱，制定学习计划首先应该明确的一点是不太适合“自觉学习”，要引导学生学习期间需要有在机构的名校大学生陪读、监督，并能为其掌握好学习量和学习时间方面引导。高中学习环环相扣已到了紧迫期，不必多提兴趣，习惯培养，根据辅导方案从对上学期知识系统的归纳，知识重点、难点、一点的剖析和强化、寻找问题所在、发掘得分点方面做引导，来制定到高考的个性化辅导方案。对成绩非常优异的学生不必引导常规性的引导，建议从如何稳定成绩，调整心态，缓解心理压力，应试技巧，筛滤增分点方面引导。成绩中等及偏上的学生在引导时，建议首先应当结合学生的自身的情况，特别是做多一些学习方面的了解和测试分析，最好能把他自己以前的学习成绩做一下交流，对所带来的试卷做一下点评，再结合学习计划进行综合分析和比较，根据存在的问题展开严重性的交流，本着对以前问题的解决以及对以后学习新知识会形成的影响方面做个性化辅导方案。是非常不适合参加多人的辅导班的，因为他们有着各自不同的学习问题，而且欠缺的太多、自尊心极其脆弱、往往厌学，在以个性化辅导方法引导的同时，帮助家长明白找一个能够让孩子提出自己的所以问题的地方，目的是不会让孩子的心理存在面子和障碍，老师也能在任何情况下就只对咱们孩子一个人说他的问题，不会伤其自尊心，只有这样才能重新唤起孩子想学习的意愿，补上他所丢下的没能发现及没有解决的问题。这一类学员的方案制定时长一定与家长一段一段的说清楚，互相认可为什么产生这样的个性化辅导方案，要为以后的稳定负责任。对学习状态属于“吃不饱”、“吃不了”的两极学生，要非常果断的告诉家长一对一个性化是他为孩子做的最合适的选择。特别是对初、高中毕业班的孩子更需要一对一的个性化辅导。考试难度大，考生在绝大部分基础题上的得分差距也不大，分数的差距主要取决于压轴题和题型的见识及量的训练。因此，对于面向全市区重点学校的初中应届生来说，选择提高性的题型、多类题型的针对个体情况的结合性训练及做针对性的题型是十分重要的，寒假正是没有新的学业进度大练题型的好时候，机构的老师面对的全市各个区，各种不同的学生情况，在题型的来源及个体问题的选题经验上是优势的。各年级续费话术参考前路茫茫，尚未可知2准备几处进步的地方，最好是学科上的进步34列2、3条关键的、学生需要努力的地方分析最近考试不理想的原因，表示对孩子的鼓励和信心1注意表达，不要引起反感，梳理学生问题，组织话术优惠方案据实际情况而用初一不养成，初二没时间，初三就困难强调学习习惯强调基础连贯后面的章节内容需要这些基础，中考单独出部分题型学习分水岭分析学员现状学习量、难度增加给到孩子家长信心和希望B强调基础，高一决定整个高中，凸显老师的优越性CD强调学习计划，给到方法和帮助制定全套高一学习计划安排A高中特点分析，个性化分析报告体现要具体要专业要有说服力以学科为主少谈方法、习惯找到病痛匹配师资给到方案缴费验收2心态不稳成绩起伏34心态较差成绩无进应试方法1心态良好成绩稳定考好学员考差学员按考后成绩分考前续单话术考前辅导，梳理知识，增加信心查找弥补学科漏洞缓解考试焦虑，进行应试技巧指导续费心得体会续费案例参考01020304GOAL01姓名黎明02性别男03学校十四中04年级高三英语方面1、语法较差2、阅读得分较低3、从句不太理解4、学校考试较难化学方面1、有机化学几乎不会2、化学计算困难3、原电池和电解池不理解4、离子共存和反应有疏漏制定完整的一轮复习计划化学1、以语法和阅读板块为主2、降低难度，抓基础，把主要精力放在重点知识上，避免难题怪题。3、状语从句、定语从句的区别4、阅读理解专项训练英语建议学生带问题来上课（至少6个）A每周至少有8个小时在校区内自习B定期进行测试：2周1次，进行分析，调整学习方案C根据学校所学知识点进行查漏补缺D强化学生的目标管理以及目标定位E半个月进行一次心理疏导，缓解压力，进行深入沟通F年级科目时间段周数周课时总课时课时合计高三英语秋季+寒假+春季40280140高三化学一轮复习+专题30260方案列举原单价课时数折扣总金额折后单价折后金额额外优惠方案一2001409.02800018025200节省2800方案二2001608.83200017628160赠送10课时节省3840第一阶段辅导科目英语、数学计划时长2017年10月16日至2018年1月20日计划课时30次辅导内容辅导费用第二阶段非常感谢