活动管理工具的运用

活动管理及活动管理工具概论中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训活动管理及活动管理工具概论一、活动概述三、活动管理循环步骤二、活动管理四、利用活动管理工具实现规范化的活动管理StopEnd中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训一活动概述中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训（一）业务员的活动1、寻找准客户2、客户需求分析3、销售与成交4、售后服务5、客户资料管理6、计划与订立目标7、培训与会议8、人际交往中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训（二）营销主管的活动1、增员2、训练3、督导4、激励5、会议6、行政事务7、个人销售8、社会活动中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训二活动管理中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训（一）活动管理的定义专业的受过训练的保险代理人，经过长期实践有一套管理时间的方式使其能达到他们的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式称为活动管理。其本质上是使代理人对其每日的活动负责任，而不仅为其取得的成绩。中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训（二）为什么要推广活动管理随着个人代理人业务由初期的粗放式经营转入规范管理时期，必然要进行规范科学的专业化经营管理，活动管理是实现专业化管理的必要保证。1、进行活动管理是专业代理人的工作需要和特点。2、活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，它使管理工作更有针对性。3、活动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、营业单位和公司的业务目标协调一致。4、活动管理发挥了落实辅导与追踪的功用。中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训（三）推广活动管理对代理人的好处1、落实目标的基本途径：化长远目标为每日的活动量目标。2、合理地安排每天的活动内容，建立良好的工作习惯。3、系统记录，作为下一步改进活动的依据4、协助代理人了解销售或管理上的问题，可以容易地识别培训需要。5、为客户管理及增员活动打下良好的基础，有利于提高客户服务水平和团队建设水平。中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训三活动管理循环步骤中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训个人目标活动计划活动记录动态分析辅导再计划中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训1、个人目标：什么是个人目标：如何订立目标：所用工具：为什么要订立目标：何时订立目标：责任：中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训2、活动计划：什么是活动计划：如何进行计划：工具：为什么要进行计划：何时进行计划：责任：中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训3、活动：什么是活动：如何进行活动：为什么要进行活动：责任：中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训4、记录什么是记录：如何进行：工具：为什么要记录：责任：中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训5、动态分析：什么是动态分析：如何进行：目标未实现──目标实现──为什么要动态分析：何时进行：责任：中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训6、辅导：什么是辅导：如何进行辅导：为什么要辅导：责任：中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训7、再计划：什么是再计划：再计划在两种情况下发生。如何进行：为什么要再计划：何时进行：责任：中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训四利用活动管理工具实现规范化的活动管理中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训（一）什么是活动管理工具（二）活动管理工具在实现规范化的活动管理工作中的重要作用（三）活动管理工具的设计思路中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训（一）什么是活动管理工具活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等。它是根据活动管理的步骤和代理人活动的特点来设计的，用以帮助代理人提高活动的质量，实现既定的目标。中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训（二）活动管理工具在实现规范化的活动管理工作中的重要作用1、使代理人养成定立明确目标和拟定具体计划的习惯与能力。2、利用活动管理工具定期计划、分析与检讨，可以促使目标的顺利实现。3、从主管到业务员可通过活动管理工具逐级进行管理。4、通过工具的使用，培养代理人分析解决问题的能力5、通过工具的使用，提升主管的管理与辅导能力。6、全面使用一套管理工具使管理更有规范更系统。各级之间都掌握管理控制的重点所在，掌握业绩的进度状况。7、一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时间必会获得超值的回报。中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训（三）活动管理工具的设计思路1、代理人（业务员）销售活动管理工具设计思路2、代理人（主管）活动管理工具设计思路中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训1、业务员销售活动管理工具设计思路中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训（1）基本思路：收入-支出=利润计划目标利润支出佣金收入及其他收入保费收入销售活动（客户拜访、投保）实际情况中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训--计划：年月周日--完成：日周月季年（2）工具设计中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训时间内容所用工具年初制定年度计划有多大支出──年支出计划需要多少钱──年佣金收入计划要做多少业务—年保费收入目标年销售活动、客户计划年度愿望表年度财务需求表年度业务计划表每月前制定月计划月佣金收入计划月保费收入目标客户拜访计划（整理客户联系卡）月目标和进度记录-佣金月目标和进度记录-年度首年保费收入客户联系卡每周前制定周计划周销售活动安排、客户计划个人代理人(业务员)周销售计划书（2）工具设计--计划中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训时间内容所用工具每天完成每天活动报告每天销售活动实际完成情况填写客户联系卡、客户投保情况记录个人代理人(业务员)周销售计划书客户联系卡、投保客户记录每周末完成周活动报告汇总一周每天销售活动实际完成情况个人代理人(业务员)周销售计划书每月末完成月进度报告月实际保费收入月实际佣金收入月开支记录月目标和进度记录-年度首年保费收入月目标和进度记录-佣金开支记录每季末完成季度活动概览每季度实际销售活动分析年度活动记录每年末完成年度记录与分析每年实际销售活动分析、客户分析年保费收入目标年佣金收入计划年开支记录利润年度活动分析、客户分析表月目标和进度记录-佣金月目标和进度记录-年度首年保费收入开支记录年利润表（2）工具设计--实际完成中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训(3)业务员销售活动管理工具使用流程图年初年计划AY-1-1AY-1-2AY-1-3月初月计划AY-2-1AY-2-2周初周计划AW-1AW-2业务活动促成拜访客户开发准客户每日投保客户记录AD-2客户联系卡AD-1客户联系卡AD-1周末周活动报告AW-2月末月目标和进度记录AY-2-1AY-2-2年度活动记录AY-3-1开支记录AY-4季末年度活动记录AY-3-1年度活动分析AY-3-2年末客户分析AY-5年度活动分析AY-3-1/AY-3-2年利润AY-6中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训2、营销主管活动管理工具设计思路中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训所辖人员增员培训其他管理活动计划目标实际完成（1）、基本思路：+个人业绩个人销售活动集体业绩所辖人员业绩+主管个人业绩=集体业绩-----------------------------------------中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训--计划：年月周日--完成：日周月季年（2）工具设计中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训时间内容所用工具年初制定年度计划以往三年业绩情况每个人业绩目标集体业绩目标、增员目标所辖单位现状每个人的业绩目标所辖单位计划年度的业绩和人力目标目标与实际完成情况一览表每月前制定月计划制定培训计划代理人培训计划每周前制定周计划周管理、周销售活动计划个人代理人（主管）周活动计划书（2）工具设计--计划中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训（2）工具设计--实际完成时间内容所用工具每天完成每日记录日活动时间记录填写增员卡、增员活动记录个人代理人（主管）周活动计划书增员卡增员活动记录每周末完成周活动报告每周增员与个人销售活动报告周培训情况报告个人代理人（主管）周活动计划书活动分析代理人培训计划每月末完成月进度报告月活动时间记录月增员情况报告活动分析增员活动记录每季末完成季度活动概览季活动时间分析活动分析每年末完成年度记录与分析年活动时间分析年业绩完成情况分析活动分析目标与实际完成情况一览表中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训年度计划书所辖单位现状BY-1每个人的业绩目标BY-2代理人培训计划BY-4所辖单位计划年度的业绩和人力目标BY-3目标实际与完成情况一览表BY-6周计划书每日活动计划和完成情况BW-1一周活动报告BW-2工作活动每日记录每日活动计划和完成情况BW-1代理人培训计划BY-4增员卡(组员卡)BD-1增员活动记录BD-2初次甄选面谈记录BD-3熟人访谈表BD-4每周记录一周活动报告BW-2转录活动分析BY-5每月记录活动分析BY-5每个人的业绩目标BY-2季分析活动分析BY-5年分析活动分析BY-5(3)主管活动管理工具使用流程图中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训操作中可能出现的问题“太麻烦！”------不愿填写“这只是给主管看的！”------应付交差，虚伪造假主管缺乏辅导的意识及能力------活动管理工具的运用徒增负担，对伙伴及团队的经营无实质作用无明确的配套操作------使用不顺畅，活动管理工具功能效应不明显中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训活动管理工具推动方法公文宣达—在会报中宣读公司文件，统一推行宣导—在会报中不断强调重要性培训—教导正确的使用方法抽查—针对个别人员进行竞赛—奖励设置中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训表扬—运用无形的奖励分享—在会报中说明使用后的好处示范—选定单位或个人率先使用评比—运用团队力量促使所有伙伴使用职场布置—创造职场氛围辅导—针对个别人员教导中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训营销单位观念宣导培训跟进措施到位督查有力中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训营销主管增加责任心提高分析能力增强辅导能力中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训营销员认识好处享受好处中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训