王枫 亚华乳业：“飞”一般的管理变革

“飞”一般的管理变革湖南亚华乳业有限公司王枫“飞”一般的管理变革湖南亚华乳业有限公司王枫目录•亚华乳业背景介绍•亚华乳业管理变革背景•移动ERP应用体验•移动ERP合作前景展望目录•亚华乳业背景介绍•亚华乳业管理变革背景•移动ERP应用体验•移动ERP合作前景展望亚华乳业背景介绍•前身南山牧场•亚华控股集团的全资子公司•主要品牌:南山、宾佳乐•主要产品：婴儿奶粉、液态奶•规模：年零售销售额18亿人民币目录•亚华乳业背景介绍•亚华乳业管理变革背景•移动ERP应用体验•移动ERP合作前景展望亚华乳业管理变革介绍（1）企业的最终目的——长期的存在亚华乳业目前的发展阶段起步阶段规模阶段品牌阶段全能组织阶段利润和市场为第一目的(结果管理)由结果管理过渡到过程管理品牌成为企业生存和发展的关键资源完善的组织和科学的管理体系现在的亚华管理精细化阶段管理精细化阶段项目指标项目指标导购员10000人年退货2700万元零售经营点40000多个月均销售额1.1亿元经销商458个月均渠道库存8000万元办事处230个月均终端库存?奶粉单品数量40个变革前的状况:亚华乳业管理变革介绍（2）变革前公司数据链状况:亚华乳业经销商亚华乳业管理变革介绍（3）消费者零售商分销商公司信息流公司信息流通过物流管理系统获取数据无法及时准确的获取数据亚华遇到的问题:•我们终端的库存合理吗？•如何获取及时而有效的终端的销售数据？•如何快速反应新品上市的状况？•如何评估促销的效果？•如何有效的对终端销售人员的工作进行评估？•如何及时的发现终端的商机/风险？亚华乳业管理变革介绍（4）改善后的数据体系:亚华乳业经销商消费者零售商分销商公司信息流公司信息流通过物流管理系统获取数据无有效方法及时准确收集数据移动ERP获取70%终端销售库存数据亚华乳业管理变革介绍（5）目录•亚华乳业背景介绍•亚华乳业管理变革背景•移动ERP应用体验•移动ERP合作前景展望移动ERP体验介绍（1）心情指数时间指数系统导入阶段系统推广阶段系统正常运行阶段系统推广生命曲线：移动ERP推广介绍:移动ERP体验介绍（2）培训策略推广策略对业务主管进行集中操作培训,并且刻录操作培训光碟,由业务主管对导购员进行周培训.编制导购操作手册,导购按照操作手册进行系统操作选定湖南试运行,暴露推广过程中所有的系统和执行问题.在经过三个月的总结调整后,稳定了系统,总结了一套完善的推广经验,使江西和广西的推广能够一步到位移动ERP体验介绍:项目以前现在终端销售库存报表滞后两个月每半个月统计一次,有效数据量为70%新品上市情况监控手工选点监控全面快速监控促销效果评估无有效方法定期监控报告终端人员评估针对点考核,速度慢,滞后数据报表依据全面考核公司内/部沟通电话/传真,成本高,效率慢短信沟通,速度快,成本低市场状况分析一套销售报表分析销售报表,物流报表和移动ERP终端报表对比分析移动ERP体验介绍（3）目录•亚华乳业背景介绍•亚华乳业管理变革背景•移动ERP应用体验•移动ERP合作前景展望移动ERP合作前景展望合作前景:终端数据收集体系重点客户网络报表AC尼尔森终端网点数据渠道调研数据常规销售监控与评估环境数据年度考核数据与年度立项数据移动ERP有导购终端卖场销售库存报表无导购终端定期拜访数据促销活动网上报批监控新的力量源泉不是少数人手中的金钱，而是多数人手中的信息。——（美）约翰.奈斯比特