中国企业新加坡上市

34智囊30：本田宗一郎的理念洪水经营的哲学日本若要选出两位最传奇的企业家，除了松下幸之助之外，另外一位必定是本田宗一郎。本田宗一郎是本田公司（Honda）的创办的，一手建立了举世知名的机车与汽车王国。企业界至今仍津津乐道，莫过于他那独树一帜的洪水经营哲学。本田一生特立独行，思考的模式异于常人，最瞧不起安于现状，墨守成规的人。一般人谈[洪水]色变，避之唯恐不及，他却情有独钟，很欣赏洪水，甚至从洪水之中孕育一套经营企业的哲学：那就是每隔一段期间就故意制造冲击，逼迫企业不断向前进和策略。因为他欣赏洪水的破坏力、爆发力，所以他行事不按牌理出牌，经常用自己想出来的独特方法解决问题突破困境。举例来说，本田对工作的要求非常严格，每逢部属稍有疏失，轻者吃耳光，挨拳头，重者板手，钳子甚至铁锤都会丢掷过来。部属只要看到他脸色不对，立刻藉故上厕所避难。然而在一九五三年。因为公司扩张太快而资金不足，导致公司发不出工会所要求的薪资数目，劳资冲突一触即发。本田对全体员工说：[请大家谅解，公司实在没钱。我一定拚命工作还大家的钱，如果做不到，我将切腹自杀。]说到最后，竟然跪下来恳求大家鼎力相助。由上可知，本田有其暴躁的一面，但用诚恳下跪的方法来解决问题，可能只有他才做得出来。本田在东京一千坪的家中，特辟了一条三十公尺长的人造溪，并在溪中饲35养香鱼。多年养殖香鱼，使他悟出了[洪水经营哲学]。为了使人造溪跟天然溪相同（这样香鱼才会吃好），本田在水质、水温、流速、饲养等方面费尽了心力，但总觉得少了一样东西，后来经过苦心研究，发现人造溪缺少天然溪的[洪水]。本田说：[大自然实在太伟大了，每年一次或两次的洪水会翻动溪底的石英钟头，并把平时洗刷不掉的秽物冲得一干二净。]于是他在人工溪装设备，藉机器的力量冲刷河床，不但溪里的香鱼得美味可口，而且也体悟出洪水经营哲学。洪水，有害处，却也有益处。智囊31：多湖辉拍摄影片的启示看问题一个优秀的经营者，必须养成从不同的角度看问题的习惯，如此才能视人所未见，使企业永远领先别人一步。下面是一则故事：日本名教授多湖辉曾为NHK制作一部名叫[一米一之视野]的影片，内容报导小学一年级学生的就学与一般生活状况。因为小学一年级学生的眼睛高度，平均在一米一左右，所以影片的名称就叫[一米一之视野]，而且摄影机在拍摄主角上下学、居家生活在以及街景、学校等镜头时，全部定在一米一的高度。结果发现：小学生因为个子矮，走在街上买不到热狗：想打电话，也因勾不到投币孔、拿不到话筒而放弃：有些小学生住在高楼大厦里，放学回家因按不到电梯按键，只好走楼梯。36节目播出后，引起全日本热烈的回响。以往各贩卖架、公用电话、电梯按键等，只从大人的角度去设计，从没考虑到小孩的立场。从此之后日本在兴建公共设施时，才逐渐考虑到小孩与残障是否方便的问题。[一米一之视野]这支影片给我们很好的启示：用不同的角度去看这个习以为常的社会，会发现一些弊端，也会看到许多新鲜的事物。对经营者而言，若能用不同的角度去看自己习以为常的企业，则会发现公司的一些缺失，也会发现公司许多的资源与契机。有些聪明的经营者深知人性的盲点，惟恐自己身陷其中，不能够永远从不同的角度看问题，乃不断地藉由旅行来刺激自己。把自己从一个熟悉的环境丢到另一个陌生的环境时，你将接触到迥异的人种、文化、价值观、生活习惯等。接下来，你将发现：同样一件事，因不同的人种而有完全相反的价值；不同的文化背景，对相同的问题会有不同的解决方法。这些对经营者保持[从不同的角度看问题]，当然有莫大的助益。只从一个角度看问题，必有偏差。智囊32：威廉·怀拉成功的秘诀练笑威廉·怀拉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元，他成功的37秘诀就在拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸。他那张迷人的笑脸，并非天生，而是长期苦练出来的结果。威廉原来是全美家喻户晓的职棒明星球员，到了四十岁因体力日衰而被迫退休，而后去应征保险公司的推销员。他自认以他的知名度，理应被录取，没想到被淘汰，人事经理对队说：[保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。]听了经理的话，威廉没有气馁，立志苦练笑脸。他每天在家进而放声大笑百次，邻居以为他因失业而发疯了，为避免误解，，他干脆躲在厕所里大笑。经过一段时间的练习，他去见保险公司的经理，以便知道自己的成果，经理说：[还是不行。]威廉不泄气，仍旧继续苦练。他收集了许多公众人物迷人的笑脸照片，张贴满屋子，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所内，以便每天进去大笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷淡地说：[好一点了，不过还是不够吸引人。]威廉不认输，回去加紧练习，有一天，他外出散步碰到社区的管理员，很自然地笑了笑跟管理员打招呼，管理员对他说：[怀拉先生，你看起来跟过去不太一样了。]这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：[是有点味道了，不过那仍然不是发自内心的笑。]威廉不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出[发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人]，并且练成那张价值百万美元的笑容。38有志者事竟成，威廉苦练笑容的经过，为这句话做了很好的见证。一个不懂得[笑]的人，永无无法体会人生的美妙。智囊33：班·费德文接近准顾客的妙招创新推销法接近准顾客是推销过程的重要步骤之一，一般而论，不外下面七种方法：1．介绍接近法：利用有力人士的介绍，以接近准顾客的方法。2．样品接近法：以样品为赠品，送给准顾客免费试用，以接近准顾客的方法。3．搭关系接近法：设法找出跟对方的关系，拉近彼此距离，以接近准顾客的方法。4．构想式接近法：针对准顾客的难题，提供解决的方法，以接近准顾客的方法。5．调查式接近法：事先拟妥问卷，藉故请教准顾客的意见，以取得接近的方法。6．资料式接近法：在访问之前，先寄上产品资料，然后再电话追踪连络，取得接近机会。397．契而不舍方式接近法：遭受多次拒绝之后，仍旧契而不舍继续访问，直到感动对方，取得接近机会。上述七种法方，乃是一般推销员常用接近准顾客的方法。然而一些顶尖的推销高手，则会用创新的方法，来接近不易见到的准顾客。推销保险的班·费德文就是一个好例子：班·费德文是推销寿险的奇才，他曾一次推销了二千万美元，也曾一年推销了七千二百万美元，他一生推销的寿险总额超过五亿美元。有一次，他去拜访一家大企业的老板，但老是被秘书挡驾，不得其门而入。结果他准备了五张全新的百元美钞，并附上一张字条写著：[我知道您是大忙人，因此诚心愿意以五百美元的代价获得见一面的机会。]请秘书转交。他这一招立刻奏效，获得接近的机会。结果他还成交了二百五十万美元的寿险。[用钱来买见一面的机会]是个妙招，通常大老板见到字条，都会露出会心的一笑，并要秘书通知见面。否则即使见不到，也没有任何人会将那五百元崭新的美钞据为已有。高超的推销员都是有一套自创的推销法。智囊34：人际关系中的润滑剂赞美的技巧大家都知道，赞美是人际关系中非常重要的润滑剂。这不但使人感到窝心与振奋，而且使人觉得被肯定与重视。40然而绝大多数的人均非赞美的高手，他们仅止于知道赞美的重要，却不谙赞美的技巧，无法化[知道]为[行动]。这牵涉到几个问题：一、欠缺赞美别人的习惯人类真是奇怪的动物，人人渴望别人的赞美，大多数人却吝于赞美别人。我们通常只在别人去世或离职之时，才言不由哀地歌功颂德一番，说一堆自己都觉得肉麻的假话。吝于赞美他人的主因，可能是含蓄的民族性使然，把情感藏在心中，不轻易显露；也可能怕说别人好，把自己给比下去了，其实说别人好，更能表现自己的心胸与气度。二、一般的赞美太过含糊笼统我们在社交场合理，常听到的赞美不外[你今天好漂亮哦][你看起来气色很好]等话语，这些赞美太过含糊笼统，听起来假假的，会使你的赞美大打折扣。举一个实例来说明：风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林，一九七五年三月四日，以八十五高龄在英国白金汉宫被伊现莎白女王封为爵士之尊荣。在封爵仪式中，女王对兴奋的卓别林说：[我观赏过许多你的电影，你是一位难得的好演员。]事后，有人问卓别林受封的感想，他有点遗憾地说：[女王陛下虽然说她看过我演的许多电影，并称赞我演得好，可是她没说出哪部电影的哪个地方演得最好。]由此可知，赞美必须说出具体事实，尽量针对某人做出某件事，才会发挥宏大的效果。41三、转述的赞美最高竿辗转相传，从第三者转述而来的赞美，最令人的激赏。转述的赞美虽是间接式的，却是双倍的赞美，比当面直接的赞美效果更大。因为当面赞美，很可能是客套话，而背面的赞美常是真心话。真正懂得赞美的人，深知转述赞美的威力，所以较少当面赞美别人，较多背后赞美别人。深谙赞美技巧的人，到处受人欢迎。42智囊35：乔·吉拉德获得准顾客的秘诀饵大家都知道，钓鱼要下饵，因为不放饵的话，鱼儿不上钓。同样的道理，推销员要得源源不断的订单，也必须下饵。推销员所放的饵，是花花绿绿的钞票——付给助销员介绍准顾客的佣金。助销员是推销员的线民，乘工作之便随时随地打探消息，只要发现准顾客，43立刻通知推销员，成交之后，从推销员处取得固定的佣金。全世界推销员都知道助销员的功用，也知道下饵的重要，然而下饵有三大技巧：一是放得要广，二是给得恰到好处，三是付得爽快。汽车推销王乔·吉拉德已经深得其中三味。一、饵要放得广：一般汽车推销员都会在汽车保养厂的师傅与高级俱乐部的服务生处放饵，吉拉德也会，然而他放饵的范围更广。汽车的银行贷款员、意外险承办人员、拖车服务业、车身挤压厂、牧师、工会主席、警察、消防队员、理发师、按摩师等，只要有一点机会绝不放过。最重要的，在每一位已经向他买车的顾客处下饵——只要介绍生意给我，一定有佣金可拿。二、饵要给得恰到好处饵，就是付给助销员的佣金。给少了，不痛不痒，发生不了作用；给多了，成本太高，吉拉德付不起。经过再三的思量，他决定为二十五美元（当时为一九七六年，以当时币值估算，约等于新台币一千元）。事后证明，二十五美元是一个美妙的数目，促使许多人乐于帮助他，使他有源源不断的顾客。三、饵要付得爽快有人付佣金像是要割他的肉一样，喽喽嗦嗦，拖泥带水。吉拉德非常爽快，只要签下订单，二十五元美金立刻奉上。一九七六年，也就是吉拉德卖出一四二五部汽车，破世界纪录那一年，他一共付出一万四千美元的佣金。换言之，因下饵获得五六O笔生意，约个个别44该年四成的业绩。顾客就是鱼儿，不下饵不会上钓。智囊36：给产品找一个最有利的位置定位策略定位，就是给产品找一个最有利的位置，而后在此位置上从事产品的行销活动。美国艾维斯（Avis）租车公司的[老二]（No.2）定位与七喜汽水（7．up）的[非可乐]（un-cola）定位，至今仍是脍炙人口的经典作品。[定位]这个名词于一九七一年出现在《广告时代》（AduertisingAge）杂志上。如今，行销专家都在谈定位，然而其定义却人言人殊。广告大师卫·欧格威（DavidOgilvy）说：[定位就是决定一个产品的主要功用，以及供哪一类人来使用。]一九五九年，欧格威给多芬（DOVE）香皂，亦可定位为干性皮肤女性专用香皂。结果他选择了后者，三十几年后，多芬[干性皮肤女性专用香皂]的定位，仍在发挥功效。从行销的观念而言，只有能满足消费者某种需要的东西，才能称之为产品，否则，只是废物。基于此，最好的产品，不一定就卖得出去，只有能满足消费者需要的产品，才能顺利地卖出去。然而，消费者的需要，依年龄、性别、收入、职业、性格、教育程度、居住地区等因素，会有很大的差异。因此，必须就上述的因素进行市场区隔，然后从中选择某一区隔为目标市场，再把产品设计得能满足此一目标市场的需45要。这是另一派人对[定位]的诠释。《定位》（Positioning）一书的两位作者赖兹与屈特（AlRiesandJackTrout）就说：[集中在狭窄的目标上，进行市场区隔，那就是[定位]。]不论[定位]的定义是什么，产品在定位时，产品本身没有改变，改变的只是品牌、包装以及价格，以便能在消费者心中建立一个更有利的地位。您，是否要为贵公司的产品定位或重新定位呢？产品，要定位：人，也要定位。智囊37：松下幸之助的管理方式玻璃式经营法松下幸