医院营销转诊管理手册

转诊营销业务管理手册总则：任务有数量、完成有时间、结果有反馈、质量有标准、奖惩有依据。第一章业务员职责1、按月完成转诊任务，及时出色地完成上级下达的任务。2、外出拜访客户范围为：市县、镇级医疗机构的医生、各级诊所的医生。3、及时为主管提供市场竞争的信息，客户反馈的信息。4、快捷准确并按主管的需求提供所有报告数据，如每日工作报告、客户资料等。5、负责本区域内日常工作运转，自我管理及业务进展，随时接受主管的工作检查和监督引导。6、积极维护本院形象，搞好企业利益自保工作，做好本单位的形象塑造及宣传工作。7、上述职责未能优质的履行者，将予以20—100元经济处罚，情节严重者予以调离岗位或解聘。第二章考勤制度1、每天外出工作时间不得少于8小时（含坐车时间），当天拜访客户总时间、总人数不少于4小时／4人，少1小时／1人扣2元，以此类推。2、驻点时至少安排连续5天，每天须于上午9：30前用目的地固定电话报考勤，离开目的地亦须报考勤，晚上用驻点所在地固定电话报考，否则按事假处理。3、非驻点下乡镇工作时须于上午9：30—10：00用目的地固定电话报考勤，离开目的地亦须报考勤，否则按事假处理。4、每月在岗满勤时间不少于26天，每周一休假一天，不得累计连休（法定节假日除外），若有特殊情况，须经主管批准后方可请假，否则按旷工处理。5、驻点期间未经主管同意擅自离开网点者，一经查实，按旷工处理。6、每月旷工天数达5天者，视为自动辞职，旷工一天扣三天的底薪、补贴以及当天的业务费用，事假扣除当天的底薪、补贴及差旅费用，病假按医院统一规定执行。第三章转诊营销制度1、业务员须在指定的区域内认真、扎实地开展推广工作，严禁跨区或窜区开展工作，一经查实，取消当月的绩效工资。2、对于未开发的且认为有发展潜力的区域，由业务员提出审请经主管批准后方可开展推广工作，否则按跨区、窜区处理。3、驻点住址要严格保密，不得泄漏予其他人员，驻点严禁留宿外来人员，并保管好公家财产安全及不违背有关法律和治安条例。4、本部门所涉及到的一切资料、信息不得泄漏予他人，业务员之间不得相互了解双方客户信息，违者后果自负，并予以相应的经济处罚。5、严禁业务员虚报、多报、乱报业务费用，一经查实，按虚报金额的5倍进行处罚，情节严重者，马上开除，并扣除当月的底薪、补贴、绩效。6、业务员不得兼职第二职业，严禁为同行竞争对手进行服务，一经查实，马上开除，并扣除当月底薪、补贴、绩效。7、工作期间从事与工作无关的事情或岗位不作为者，一经查实按事价处理。8、业务员给客户的名片或联络卡，必须标注主管的姓名、通讯号码，否则每个客户罚5元，以前未注明的须在一个月内补上，逾期每个客户罚5元。9、业务员通讯工具在每日7：30—22：00期间必须保持联络畅通，不得以没电、损坏、欠费等为借口，发现一次，扣除通讯费10元，故意没有接电话者每次扣除通讯费20元，前述情况当月累积三次以上（含三次），不予报销当月通讯费。第四章例会制度1、例会内容程序：复印、上交《分析表》→汇报工作→制定、上交下周计划→领取资料→领取资料→填写、上交《客户档案》→培训→报销。2、每次回来述职时，须向主管上交《日访后分析表》，少一份《日访分析表》，按事假一天处理。3、每次回来述职时，须填写《客户档案》，少一份《客户档案》，扣5元。4、在指定日子的上午九点准点到达本部门述职，不得迟到、无故缺席，迟到一次罚5元，缺席按事假处理（业务需要经主管批准除外）。5、例会期间，不得无故离席、早退（业务需要经主管批准除外），否则每次扣5元。6、在本部门述职期间，须严格遵守医院作息制度，违者按医院有关制度处理，特殊情况须经主管批准后方可离开。第五章《日访后分析表》1、《日访后分析表》作为日工作开展结果反馈及依据，每天完成拜访后如实填写，少一份《分析表》，按事假一天处理。2、每份《分析表》必须根据各栏目要求填写完整、真实，少一栏目扣2元，以此类推，虚填、乱填，经查实扣5元／份。3、《分析表》填写必须规范，字迹端正，对字迹潦草造成他人无法认清，经教导不改正者，罚5元／份。4、对初次拜访的客户，不明确或有待查实的信息用铅笔填写，二次以上（含二次）拜访的，严禁出现“不详”、“有待查实”等马虎应付之类的词语，一经查实，一份扣5元。5、每份《分析表》业务员自己复印留存一份，以备工作开展需要。第六章《客户档案》管理制度1、每个已拜访的医疗机构必须建立一份对应的客户档案，由业务员在例会时完成填报工作，少一份档案，罚20元。2、每份担案各栏目必须填写完整、真实，少一个栏目扣2元，以此类推，虚报、乱填者经查实扣10元。3、乡镇卫生院客户备案的客户数量不得低于一线医生总数量的80%，少一个人罚5元，以此类推。4、县、市级医疗机构客户档案以科室为单位填写，客户数量标准要求同上述第三点。5、诊所客户档案书写在一周内没有体现、在对应的乡镇档案表格的背面，并标注线路图。6、对已拜访过的医生在一周内没有体现在《客户档案》中，一经查实罚款20元。7、《客户档案》填写必须规范，字迹端正，对字迹潦草造成他人无法认清者，经教导不改正者，罚10元／次。8、客户实行登记管理，对无望合作的客户，应当合理安排拜访次数，甚至结束拜访。援建介绍人奖励标准的暂行规定一、住院奖励标准1、援建介绍人为本院员工的或社会非医务工作者，按住院费的5%给予奖励；2、援建介绍人为非本院的医务工作者，按住院费的8%给予奖励。3、原来按10%结算的外部老客户奖励标准保持不变；4、当年度（2004年2月1日—2005年2月1日）累计援建金额达4万元以上（含4万元）的非本院介绍人，按2.5%给予年终奖励；二、外联人员薪酬体系薪酬体系＝基本工资＋绩效工资＋年终奖金（一）、外联员工资制定标准1、基本工资实行分档定级，与业绩相挂钩，实现浮动管理。2、试用期三个月，月基本工资为300元，试用期满的基本工资为400元。3、基本工资为四档，具体标准如下：A档——业绩累计达10万元，且当月完成1万元，当月基本工资为550元；B档——业绩累计达25万元，且当月完成1.5万元，当月基本工资为650元；C档——业绩累计达40万元，且当月完成2万元，当月基本工资为800元；D档——业绩累计达60万元，且当月完成2.5万元，当月基本工资为1000元；4、业绩累计是指每位外联员自进入医院完成的创收额始算起，在本岗位累计数量。5、工资定级标准自起执行。（二）外联员绩效标准1、2万元≥月创收额，按3%提成；2、2万元＜月创收额≤3万元，按4%提成；3、3万元＜月创收额≤4万元，按5%提成；4、4万元＜月创收额，按6%提成；5、创收额是指每月病人出院结算的实际费用之总和，统计日期自上月二十八日至本月二十八日；6、绩效提成按月兑现，本标准自开始执行。（三）销售明星年终奖标准1、当年度（）创收额达20万，按1.5%给予年终奖励，每增加1万元，另奖100元，以此类推。2、本年度（）业绩累积达25万元，年终奖励5000元，每增加1万元，按300元累加；业绩累积达40万元，年终奖10000元，每增加1万元，按400元累加；业绩累积达60万元，年终奖励20000元。业务提成标准补充议案一、指导思想1、按月结算，多劳多得，预留空间，再接再厉。2、建立辅助业务队伍，采取自负盈亏的经营方式，医院不提供除提成外的任何费用。二、提成标准1、专职业务员门诊业务提成按1.5%执行；2、援建医生（外院）门诊的业务提成按4%执行；3、兼职业务员直接推介病源门诊的业务提成按7%执行；4、兼职业务员直接推介病源住院的业务提成按9%执行；5、兼职业务员通过医生（外院）转介病原门诊的业务提成按5%执行；6、兼职业务员通过医生（外院）转介病源住院的业务提成按6%请医院领导审核。关于外联业务员驻外生活补贴费的暂行规定院属各科室：为更好的开展外联业务，提高外联业务员的工作积极性，现将外联业务员驻外生活补贴费规定如下：1、外联业务员驻外开展业务外联工作，每人每天发给生活补贴费12元（早餐2元，中、晚餐各5元，据实计算）2、外联业务员在驻点开展业务外联工作方可享受生活补贴，在非驻点或与外联业务无关的工作不享受生活补贴，病假、事假或其他休假均不享受生活补贴。3、外联业务员生活补贴诶实行按月计发，由市场部考核，报医院分管领导审签后，交财务室发放。4、本暂行规定从起执行。W·Y手术费用注：以下价格长期有效（费用包含检查费、手术费、药费、住院费等）泌尿外科手术费用妇产科手术费用隐睾下降术1500元不孕输卵管再通术800元不育输精管闭锁再通术1000-1500元经阴道子宫切除术3000元先天性尿道下裂成形术2000-3000元1200元会阴阴道修补术前列腺介入电解术子宫脱垂矫治术CT型电磁波前列腺治疗术400元经腹子宫切除术尿道狭窄扩张术男性隐睾切除术1000元1000元不孕症手术治疗3000-4000元卵巢囊肿切除术1000-2000元包皮包茎切除术200-630元500元宫颈囊肿切除术精索静脉曲张手术外阴阴道囊肿切除术肾盂、肾窦／输尿管切开取石术4000-5000元阴道处女膜修补术500元尖锐湿疣激光气化术1000元尖锐湿疣激光气化术1000元外科手术费用外院医务人员转诊按10%提成甲状腺瘤切除术2000-2500元脾切除术胃大部切除术3000-4000元胆囊结石／胆囊炎／胆囊息肉2000-3000元乳腺肿瘤切除术2000-3000元甲状腺大部分切除术4000-5000元右半结肠切除术胃部肿瘤切除术手部损伤2500-5000元肝右叶部分切除／肝左叶切除术5000-6000元外周性肺癌根治术直肠癌根治术／全胃切除巨结肠切除术6000元食管癌切除术6000-7000元胰十二指肠切除8000元妇科转诊病种外院医务人员提成方案妇科转诊病种（每转诊一个病人外院医务人员提成80元）疑难妇科疾病：前庭大腺炎；细菌性阴道炎；霉菌性阴道炎；慢性宫颈炎；宫颈糜烂；子宫内膜炎；急慢性卵巢炎；卵巢脓肿；结核性卵巢炎；卵巢巧克力囊肿；卵泡囊肿；输卵管卵巢囊肿；多囊卵巢；急慢性附件炎；慢性输卵管炎；慢性间质性输卵管炎；输卵管积水；慢性输卵管脓肿；结核性输卵管炎；慢性盆腔炎；子宫功能失调性出血；子宫内膜异位症；子宫肌瘤；乳腺小叶增生；浆细胞性乳腺炎；急性乳腺炎；乳腺纤维腺瘤；乳腺导管内乳头状瘤；更年期综合征；其他各种疑难妇科疾病。以及无痛人流转诊。妇科性传播疾病：淋菌性尿道炎、淋菌性阴道炎（淋球菌感染）；非淋菌性尿道炎、非淋菌性宫颈炎（沙眼衣原体、解脲支原体感染）；性病性淋巴肉芽肿（沙眼衣原体感染）；腹股沟肉芽肿（荚膜杆菌感染）；慢性前列腺炎（大肠杆菌厌氧菌单胞菌淋菌金葡菌衣支原体感染）；细菌性阴道炎（加特纳杆菌感染）；生殖器念珠菌病（念珠菌感染）；软下疳（杜克雷杆菌感染）；梅毒（螺旋体感染）；病毒感染：包括尖锐湿疣（乳头瘤病毒感染）；传染性软疣（软疣病毒感染）；生殖器疱疹（单纯疱疹病毒Ⅱ）；巨细胞病毒病（巨细胞病毒感染）；爱滋病（免疫缺陷病毒感染）；妇科不孕症内分泌失调不孕症；无排卵不孕症；高催乳素不孕症；黄体功能不足不孕症；宫颈黏液分泌不足不孕症；子宫内膜炎不孕症；宫腔粘连不孕症；子宫内膜息肉不孕症；子宫发育不良不孕症；子宫肌瘤不孕症；急慢性卵巢炎不孕症；卵巢脓肿不孕症；结核性卵巢炎不孕症；卵巢巧克力囊肿不孕症；卵泡囊肿不孕症；输卵管卵巢囊肿不孕症；多囊卵巢不孕症；慢性输卵管炎不孕症；慢性输卵管积液脓肿不孕症；结核性输卵管炎不孕症；输卵管闭塞不孕症；免疫性不孕症；子宫畸形不孕症；习惯性流产不孕症；无孔处女膜；先天性无阴道；阴道横隔、纵隔、斜隔；阴道部分闭锁不孕症；男性不育症：少精液症不育；多精液症不育；精液不凝固不育；精液不液化不育；精液PH值异常不育；无精子症不育；少精子症不育：多精子症不育；死精症不育；畸形精子不育；脓性精子不育；血液性精子不育；精子活力差不育；睾丸炎不育；前列腺炎不育；精囊腺炎不育；尿道狭窄不育；性功能障碍不育；不射精不育；逆行射精不育；免疫性少精子症不育；睾酮分泌低下不育；绒膜激素低下不育；内分泌失调不育；高催乳素不育