塞罕坝公司销售手册--happymawei

塞罕坝公司销售手册雅风咨询马伟2009-8-15销售人员队伍组织结构销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道销售主管工作流程开始每周工作安排汇总审核销售人员工作日报表拜访重点客户销售人员例会市场状况汇总、统计各项上交报表、报告2、销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售经理负责。其主要职责如下：①业务管理●确保公司销售政策的顺利执行●以合理依据规划本区域的销售计划●审计业务人员所签订的合同●按时以规范形式呈交各项工作报告●指导检查业务员工作计划及监督实施●拜访区域重点客户●销售费用审报●区域性销售员例会②内部管理●负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训●评定销售人员工作质量●制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施③召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人●制定会议议程●预算费用开支●组织会议召开●评价会议成果，总结经验及教训④配合公司市场部工作●促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。●公关活动的配合销售主管日常工作1、销售人员日报表的审计、整理①周统计表：对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作。②月统计表：每月统计业务人员工作完成质量，用于上报销售部经理。2、对一级批发商情况作出评价通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部经理。3、市场情况汇报通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售经理。销售员职责销售员工作职责包括：1.收集市场信息2.盘货，提醒补货和催收货款3.协助客户销售4.协助促销活动销售员需填写的表格：1．“周计划表”2．“销售日报表”3．“客户资料卡”4．“市场紧急情况通报表”5.“促销活动汇报表”销售员每日工作规范销售员的具体工作分为三类：一走访客户二协助促销活动三坐班每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示：销售员每日工作过程周工作计划表的制定（填写周工作计划表）走访客户协助促销活动坐班每日工作前的准备1.重温周工作计划表2.检查和准备访问工具客户访问1.市场情况调查2.补货和催款3.协助经销商4.客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）结束当日走访工作1．检查报表完成情况2．制定明日访问计划在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。“周工作计划表”的填写：·明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。·总结上周工作计划完成情况，未完成原因。周工作计划表上周工作完成情况工作计划（走访客户时应注明客户名称）下周工作计划事项一、完成工作：计划内：计划外：二、计划内未完成工作项目及原因三、未完成工作项目的处理措施星期一星期二星期三星期四星期五星期六备注：地区：填报人：审核：填表日期：年月日至月日市场紧急情况通报表本表只针对以下情况：●对手重大的促销活动●经销商普遍的销量下降●市场价格的整体上升或下降填表人：填表日期：事件原由经过事件涉及范围起始日期具体做法访问对象反应处理措施销售经理批示销售副总批示备注销售员每日工作报表填表人：填表日期：访问序号访问对象访问动机最近价格销售情况（走货快慢）产品质量意见反映市场信息商品陈列对本品牌意见接洽人签名其他姓名电话订货摧款例行访问抱怨处理进价售出价竞争品牌进价售出价销售情况市场活动市场新品（好、一般、没有）计划完成情况一级经销商资料卡客户资料卡填写人：填写时间：单位客户名称地区市（地区）县编号地址电话电话经营方式独资（）合伙（）手机开户行银行帐号信用等级经营起始日期上年销量对G&V忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力个人兴趣销售情况周统计表填表人：填表日期：办事处计划实际回款率市场信息经销商反映价格情况销售情况促销活动市场新品销量累计销量累计销量累计收款累计销售情况月统计表填表人：填表日期：审核：呈报：办事处计划实际回款率市场信息经销商反映销量累计销量累计销量累计收款累计价格情况销售情况促销活动市场新品市场状况周汇总表地区本品牌计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本周什么新品牌、新产品事项XX月市场状况汇总表地区本品牌计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品制表人：制表日期：审核：呈报：事项销售员工作周统计表姓名：日期：姓名本周计划访问人数本周实际访问人数本周订货（件）本周回款（件）受访客户抽查情况其他销售员工作月统计表填表人：日期：姓名本月计划访问人数本月实际访问人数本月订货（件）本月回款（件）本月受访客户抽查情况其他XX办事处市场情况周汇总表市场状况本品牌计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品填表人：填表日期：XX月XX办事处市场情况汇总表市场状况本品牌计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品填表人：填表日期：审核：呈报：每月经销商管理汇总表（一批）填表人：填表日期：编号客户名称所属地区本月销售（件）本月应收（元）本月实收（元）回款率销售得分信用得分自律得分信息得分综合得分销售工作沟通渠道1、对上汇报逐级汇报原则，由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。销售主办：每天填写日报表（涉及情报收集），周日汇集上交。每周填写周报表（涉及上周情报收集汇总），周一上交。销售主管：查看“销售主办”的每周的日报表，并针对日报表核对上交的周报表（计划表）。汇总各销售主办周报表上交销售经理。销售周报表汇总。销售经理：汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。2、反馈信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。销售副总：针对一周的销售汇总情况予以处理，于收表第二天将处理结果传达到销售经理。销售经理：针对一周销售汇总情况，根据公司销售副总的意见，将处理意见在收到副总处理结果第二天传达到各区域主管。销售主管：根据销售经理的处理意见，调整各销售点的销售计划，竞争对手情况跟踪计划，下达给销售主办。3、越级汇报应急事件/重大事件越级汇报（拟定事件，并事后逐级汇报）逐级汇报通路不畅（拟定次数及原因）合同签订流程图洽谈是否有经销商资料否建立或修改经销商资料卡是拟写合同●各品种价格表●优惠政策●标准合同范本●今后与商家的信息共共享条款办事处主管审核签订合同销售部盖章商家负责人签字交销售部存档交财务存档完成合同签订经销商管理选择一级经销商的程序流程图标准经销商的要素一级批发商资料卡二级批发商资料卡经销商管理一级经销商选择流程图●原有客户网络●客户联谊会●老客户介绍●主动申请列出待选经销商考察、分析●走访（营业执照、税务登记）●销售网络结构●经济实力●管理水平●信誉●销量考察报告办事处主管审批独立分析其他销售人员意见经理审批正式洽谈签订经销商任命书标准经销商要素：1、经销商的网络分布合理。2、经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性小。3、经销商经济实力雄厚。4、经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都很好。5、经销商信誉良好。主要来自：①历史上回款记录良好；②其他一级经销商对他的投诉很少；③自己的网络管理水平高，网络发展不大起大落；④其二级经销商对他的服务比较认可。6、经销商管理水平高，发展潜力也高。一级经销商资料卡客户资料卡填写人：填写时间：单位客户名称地区市（地区）县编号地址电话电话经营方式独资（）合伙（）传真开户行银行帐号信用等级经营起始日上年销量对品牌忠实度忠实、一般、冷淡负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力个人特长二级经销商资料卡客户资料卡填写人：填写时间：单位客户名称地区市（地区）县编号地址电话电话经营方式独资（）合伙（）手机经营起始日期上年销量对品牌忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力个人兴趣XX办事处一级经销商资料汇总表填表人：填写日期：年月编号店名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分XX办事处二级经销商资料汇总表所属一批名称：填表人：填写日期：年月编号店名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分促销活动流程图市场部制定促销方案详则与地区销售主管充分沟通召开促销准备会准备阶段实施阶段总结阶段活动结束●方案理解●方案在本地区推进的日程安排●相关人员、工作委派●可能的问题●宣布人员安排●宣布实施安排●市场部、销售部相关人员参加●监督进程●解决问题●效果报告●经验教训总结额外促销活动申请表办事处：填表人：销售主管：填表日期：申请人：销售经理意见：市场部意见：销售副总意见：市场背景分析及申请理由：促销区域：促销方式：预计费用：效果预计：货架/堆头管理流程图货架/堆头陈列商家列表一批、二批酒楼、排档陈列商家的确定定期走访检查已占位置的保证品种、数量齐全程度陈列规范的保证货架/堆头物品的清洁问题的汇报回款程序流程图做好对帐表发出商品销售主办开付款通知书签章客户首肯并签章公司据对方可结算金额开票财务签章会计办理汇票入公司帐户退货处理流程图商家提出退货要求走访客户确认开退货单退货产品核对入仓、记帐签收手续财务核定销帐销售主管签字开调拨单约请商家补货●问题是否属实●核定退货数量厂方退货报告XX酒业销售公司：我单位于年月从你公司购进价值人民币元的产品一批，现因原因需向你公司退回以下产品，请予接收。退货品种数量单价金额备注公司业务人员意见退货单位（签章）：