塞罕坝公司销售管理手册

中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-塞罕坝公司销售手册雅风咨询马伟2009-8-15中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-销售人员队伍组织结构销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-销售主管工作流程开始每周工作安排汇总审核销售人员工作日报表拜访重点客户销售人员例会市场状况汇总、统计各项上交报表、报告中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-2、销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人，统筹管理办事处的人、财、物及办事处经营。他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售经理负责。其主要职责如下：①业务管理●确保公司销售政策的顺利执行●以合理依据规划本区域的销售计划●审计业务人员所签订的合同●按时以规范形式呈交各项工作报告●指导检查业务员工作计划及监督实施●拜访区域重点客户●销售费用审报●区域性销售员例会中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-②内部管理●负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训●评定销售人员工作质量●制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施③召开本地区各种会议销售主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人●制定会议议程●预算费用开支●组织会议召开●评价会议成果，总结经验及教训④配合公司市场部工作●促销活动的配合销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排；分配办事处相关人员工作；配合监督活动的实施。●公关活动的配合中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-销售主管日常工作1、销售人员日报表的审计、整理①周统计表：对业务人员每周工作做一次小结，及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作。②月统计表：每月统计业务人员工作完成质量，用于上报销售部经理。2、对一级批发商情况作出评价通过汇总统计销售人员对一批的走访表，每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部经理。3、市场情况汇报通过汇总分析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告，上报销售经理。中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-销售员职责销售员工作职责包括：1.收集市场信息2.盘货，提醒补货和催收货款3.协助客户销售4.协助促销活动销售员需填写的表格：1．“周计划表”2．“销售日报表”3．“客户资料卡”4．“市场紧急情况通报表”5.“促销活动汇报表”中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-销售员每日工作规范销售员的具体工作分为三类：一走访客户二协助促销活动三坐班每天从开始工作到工作结束的各项主要工作活动的基本程序如下图所示：中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-销售员每日工作过程周工作计划表的制定（填写周工作计划表）走访客户协助促销活动坐班每日工作前的准备1.重温周工作计划表2.检查和准备访问工具客户访问1.市场情况调查2.补货和催款3.协助经销商4.客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）结束当日走访工作1．检查报表完成情况2．制定明日访问计划中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-在工作之前，销售员应该每周制定“周工作计划表”。“周工作计划表”的填写：·明确每天访问的客户，访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时间。·总结上周工作计划完成情况，未完成原因。中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-周工作计划表上周工作完成情况工作计划（走访客户时应注明客户名称）下周工作计划事项一、完成工作：计划内：计划外：二、计划内未完成工作项目及原因三、未完成工作项目的处理措施星期一星期二星期三星期四星期五星期六备注：地区：填报人：审核：填表日期：年月日至月日中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-市场紧急情况通报表本表只针对以下情况：●对手重大的促销活动●经销商普遍的销量下降●市场价格的整体上升或下降填表人：填表日期：事件原由经过事件涉及范围起始日期具体做法访问对象反应处理措施销售经理批示销售副总批示备注中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-销售员每日工作报表填表人：填表日期：访问序号访问对象访问动机最近价格销售情况（走货快慢）产品质量意见反映市场信息商品陈列对本品牌意见接洽人签名其他姓名电话订货摧款例行访问抱怨处理进价售出价竞争品牌进价售出价销售情况市场活动市场新品（好、一般、没有）计划完成情况中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-一级经销商资料卡客户资料卡填写人：填写时间：单位客户名称地区市（地区）县编号地址电话电话经营方式独资（）合伙（）手机开户行银行帐号信用等级经营起始日期上年销量对G&V忠实度好（）般（）差（）负责人姓名性别出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）稳（）激进（）谈吐能说（）一般（）口拙（）运输能力个人兴趣中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-销售情况周统计表填表人：填表日期：办事处计划实际回款率市场信息经销商反映价格情况销售情况促销活动市场新品销量累计销量累计销量累计收款累计中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-销售情况月统计表填表人：填表日期：审核：呈报：办事处计划实际回款率市场信息经销商反映销量累计销量累计销量累计收款累计价格情况销售情况促销活动市场新品中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-市场状况周汇总表地区本品牌计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本周什么新品牌、新产品事项中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-XX月市场状况汇总表地区本品牌计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品制表人：制表日期：审核：呈报：事项中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-销售员工作周统计表姓名：日期：姓名本周计划访问人数本周实际访问人数本周订货（件）本周回款（件）受访客户抽查情况其他中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-销售员工作月统计表填表人：日期：姓名本月计划访问人数本月实际访问人数本月订货（件）本月回款（件）本月受访客户抽查情况其他中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-XX办事处市场情况周汇总表市场状况本品牌计划完成或未完成原因分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品填表人：填表日期：中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-XX月XX办事处市场情况汇总表市场状况本品牌计划完成或未完成原因分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品填表人：填表日期：审核：呈报：中管网通用业频道雅风咨询马伟-企业管理资源网()-中管网通用业频道企业管理资源网()-每月经销商管理汇总表（一批）填表人：填表日期：编号客户名称所属地区本月销售（件）本月应收（元）本月实收（元）回款率销售得分信用得分自律得分信息得分综合得分