某酒业营销公司营运管理手册

****管理咨询公司第1页共68页1某酒业营销公司营运管理手册前言随着市场的发展，各行各业的竞争日趋白热化。这种竞争不仅包括企业的竞争、资源的竞争和品牌的竞争，最重要的是人才的竞争，人才是21世经最重要的资源。所以每个企业，大到几千几万人的跨国企业，小到几个人的产品经销商，都需要合理的人才结构和有效的团队管理。****上海销售公司自2004年3年成立以来，吸收了大量的各种类型的人才，在一年多的工作当中，积累了众多的工作经验。有了经验我们就必须总结，只有不断的总结才能不断的提高自己，才能使自己成为一个全面的合格的人才。公司编写此书的目的就是为了造就人才，提高执行力。执行力——是众多企业提的最多的词语，而真正做到执行力的企业在中小企业却很少，特别是我们这些传统行业，大多都是十分粗犷的管理。有执行力的团队首先就是有效的执行流程，通过强有力的执行流程来培养营销人才必须具备的执行力思想。最后真心的祝读者读之有感，感之有行，行之有果。让自己真正成为21世纪最受欢迎的营销人才！、****管理咨询公司第2页共68页2企业简介****厂始建于1949年，是**最大最早的酿酒基地，中国第五大酿酒企业。总部地处淮北平原，是道教鼻祖老子的故里，安徽省涡阳县高炉镇。好水才能酿好酒，高炉酒厂系黄河下游、淮北上游支流，涡河之湾处，其地下水源属优质矿泉水。据国家水源检测部门勘测，其PH值、矿物质、微量元素等十分有利人体健康，很适于酿酒。目前，****厂拥有凝聚徽派酿酒专家精华的百年老窖池数百条，现已成为我国白酒行业瑰宝。安徽****在九十年代曾经以双轮池系列酒风靡全国，一句喝了“口不干、头不疼”让千万名消费者对其品质赞不绝口。1、****上海销售公司简介1．1上海销售公司的简介****上海销售公司成立于2004年3月份，她隶属于****股份有限公司，是集团为倾力打造江苏省市场而建立的唯一分公司性质的市场机构。现座落于上海市建邺区文体村22号，公司西面是美丽的南湖公园，环境优美，交通便利。现公司与上海市总经销雄诺商贸公司融合办公，一楼设置的部门有酒店部（包括促销部、对公部）、分销部、商超部、人事部、统筹部；四楼设置有总经理办公室、市场部、财务部及会议室。上海销售公司现在上海市场已有健全的市场机构部门，酒店终端、分销渠道、连锁商超等都已有良好的建设。渠道品牌经****管理咨询公司第3页共68页3过良好的运作，现具有很高的知名度和可信度，吸引了大批量的优秀经销商加盟****销售之中。上海销售公司以****品牌运作为核心，以扎实做酒店为基础，以广大经销商为联盟。重点集中资源做好做大上海白酒市场。1.2上海销售公司的定位建立****在上海市场的品牌信实度，开发****酒的酒店终端、分销及商超渠道。加强传统渠道的深度营销，并致力于消费者数据库式的一对一情感沟通。创造上海白酒市场一种成功的运作模式，努力将****在上海市场打造成持久畅销的品牌。1.3上海销售公司的经营理念经营理念：共创多赢、业绩至上、以人为本、言而有信行动口号：诚信力、沟通力、执行力、专业力、协作力1.4上海销售公司的部门及主管岗位职责1.4.1酒店部职责酒店部管辖上海市区八个区域的酒店网络，分成南北两大部分，共计四个部门。北片包括一部（鼓楼、下关）、二部（玄武、栖霞），南片包括三部（雨花、建邺）、四部（白下、秦淮）。酒店部是公司的核心部门，做为****在上海市场的运作，酒店部承担着市场开发的重任，酒店部在公司的职责主要有开发酒店、维护酒店、货款回收、活动执行。部门主管的岗位职责见****管理咨询公司第4页共68页4下表。部门酒店部岗位经理目标职责开发并维护本区域酒店网络制定本区域合理的销售与回款计划提升挖掘酒店客户的销售潜力深度了解竞争品牌的营销动向组织带好团队，培训指导本部门人员的工作策略职责深知区域内酒店终端的详细资料制定本区域有效的酒店促销方案具体分配终端人员利益链4、了解区域内员工思想及实际工作情况执行职责考察分析区域内酒店投入产出比和酒店相关人员建立良好关系分配酒店促销资源定期收集竞品的相关市场资料对区域内员工充分管理和使用管理本区域的物流及资金流工作评估职责总结汇报本区域酒店方面情况总结汇报实际销售及回款情况总结汇报促销资源使用情况总结部门员工思想及工作情况总结评估本区域营销工作及改进方案****管理咨询公司第5页共68页5促销部职责上海市区促销部设五个部门，与酒店部四个区和分销部的促销队伍相配套。每个部门各设一个促销主管，分别向酒店部南北区经理及分销部经理负责。促销部承担着****在酒店与消费者沟通的重任，是突破产品与货币转换的有力“临门一脚”。促销部在公司的职责主要是在酒店内与消费者沟通，传达产品信息，达成销售。部门主管的岗位职责见下表。部门促销部岗位主管目标职责管理本区域促销员提高本区域促销单点销量3、及时反馈市场一线信息策略职责了解酒店情况及促销员的性恪和能力培训促销员的推销技巧及产品知识做好终端服务人员的客情关系执行职责不定期督查促销员的在岗情况负责安排促销员的工作岗位定期主持召开促销员会议负责向促销员传达公司活动内容，并监督落实处理终端部分因促销员而发生的突发事件评估职责总结汇报促销员日报表内容及相关市场信息总结促销员工作能力，保持促销队伍的优秀性总结公司促销活动的效果及合理化建设****管理咨询公司第6页共68页6分销部职责分销部的主要职责是发展上海市区分销商，建立并完善渠道建设，做到产品的深度分销。并监督管理分销商的物流、价格。部门分销部岗位经理目标职责建立完善本区域分销体系制定本区域合理的销售与回款计划提升挖掘重点客户的销售潜力监督管理分销商的物流、价格组织带好团队，培训指导本部门人员的工作策略职责深度了解所属分销商的详细经营资料详细了解竞品分销渠道利益分配政策制定适合所辖区域的促销方案了解区域内员工思想及实际工作情况执行职责跟踪了解分销商酒店开发与维护的进展情况与分销商的重点投入酒店保持良好的业务关系充分管理以批发为主的分销商物流、价格适时寻找发展新的分销商评估职责总结汇报本区域分销商方面情况总结汇报实际销售及回款情况总结汇报促销资源使用情况总结部门员工思想及工作情况5、总结评估本区域营销工作及改进方案****管理咨询公司第7页共68页7市场部职责市场部是介于总经理与销售部（酒店部、分销部、商超部）之间的一个部门。协助总经理做好如何让消费者接受产品的相关推广活动，并服务监督销售部各项活动的执行。部门市场部岗位经理目标职责拟订年促销活动及市场推广方案制定市场调研计划和预算制定广告策略及媒体投入计划策略职责收集行业市场信息相关社会新闻与媒体及部分广告公司保持良好的沟通关系了解销售部的营销模式及工作流程执行职责1、监督配合酒店部促销活动的落实2、负责与媒体洽谈相关广告业务3、协调与公司其他部门合作关系评估职责总结汇报促销活动及广告投放效果2、总结汇报市场相关投入费用商超部职责商超部是拓展上海市区连锁超市、大型卖场的销售渠道，开展商超终端管理工作，建立并维护产品在商超的品牌形象，管理导购员，达成销量。部门商超部岗位经理****管理咨询公司第8页共68页8目标职责开发商超终端零售网点提高目标商超终端销量3、建立并维护商超终端的产品形象策略职责开发优秀的商超代理商或大型连锁超市积极与各商超门店的管理人员搞好客情关系制定有效的提高商超销量的促销方案4、制定商超的销量及回款计划5、建立良好的商超终端产品展示视觉效果执行职责建立详细的目标商超网点分布计划督促代理商并参与商超网点的开发对重点商超的管理人员要勤于拜访对商超促销活动及展示的执行要突击检查管理、分配并培训商超产品导购员评估职责总结并汇报网点分布与销售情况总结并反馈竞品市场营销动向总结评估促销活动的实施效果总结评估商超部营销工作及改进方案财务部职责上海销售公司财务部主要负责本公司上海发生的业务往来账务，及公司的财务管理工作，同时与总部财务建立相关联系。部门财务部岗位经理****管理咨询公司第9页共68页9目标职责负责公司财务往来账目系统负责公司资金调配负责公司财务分析负责公司资金风险防范工作策略职责建立健全的财务及销售报表系统了解公司营销部门的工作性质组织制定与财务有关的管理制度有效控制及管理相关的成本费用执行职责随时即时保证公司财务账目的明细清晰负责各部门与资金有关的审核工作流程负责督促酒店部货款回收预警系统评估职责总结汇报公司销售与回收货款情部总结汇报公司资金使用情况总结各部门财务情况，提出合理化建议统筹部职责统筹部主要是负责产品保管与发放、及相关物件回收的统计和管理工作，同时负责调度公司车辆的使用。部门统筹部岗位经理目标职责负责保管及调度仓库产品及促销品负责保证产品在市场充足及迅速到位****管理咨询公司第10页共68页10策略职责建立健全每日产品出库及库存台账保证产品在仓库内的安全和质量合理有效的安排车辆和管理车辆执行职责定期整理与调整仓库的产品与促销品保证货物出入库手续规范随时保证货物的及时发出保证车辆的安全行使，定期保养与清洗评估职责总结汇报货物月入出库量及库存量总结汇报车辆送货相关问题总结本部门工作效果，提出改进化方案公关人事部职责公关人事部主要负责公司人事管理与考核工作，同时负责开拓上海大型团购市场。部门公关人事部岗位经理目标职责负责公司员工的招聘、培训及人事管理工作发展开拓上海市区团购单位策略职责制定公司员工的考核、奖惩制度了解公司员工动态及部门经理工作状态了解重点团购单位的人员及相关信息****管理咨询公司第11页共68页11执行职责严格按每日考勤制度执行考核不定期突查各部门人员在岗情况收集重点酒店消费者资料，保持良好关系与重点团购单位建立良好关系评估职责总结汇报公司员工工作能力和状态总结汇报各部门人力资源使用情况总结汇报重点团购单位公关效果产品产品结构及定位主导利润型产品战术攻击型产品主导发展型产品****128元/瓶（酒店价）****酒1988108元/瓶普通****酒88元/瓶****酒68元/瓶****管理咨询公司第12页共68页12主导推广型产品产品简介2.1****A、酒盒酒盒设计取意于“家”，粉墙黛瓦、马头墙、冰凌窗和砖雕的精美绝伦的构图尽现徽州明清古民居的丰神秀韵；精巧的镂空及手工裱糊工艺使盒体熠熠生辉。B、酒瓶水晶品质，尽显高贵，现代而简约；晶莹剔透，象征历经艰辛所精心打造的精致之家，典雅且极具品味；瓶身饰以浮雕的冰凌窗格，寓意曾经的寒窗苦读成就今日的非凡境界。C、酒体知识43度，浓香型500ml酒体设计的口感采样标准源自上海，是专为上海的消费者量身订制的品牌。窖香浓郁，绵甜净爽喝过口不干，喝多头不疼D、文志·历史沉淀下来的风味圆平透镂高浅线刻经意与不经意之间流露出“雅致的风味”****管理咨询公司第13页共68页13蓄势养晦不带任何夸张的精湛弥散在长街短巷之间平凡的细节雕刻出历史的脉络蕴藏着无限的非凡·岁月积淀下来的韵味山风溪水小桥翠柳悦耳的笛声若有若无飘洒在鳞次栉比的白墙黛瓦间班驳的马头墙仅仅是岁月的痕迹历经风雨清新的韵味却依然宛如隔世2.2****（1988和普通家酒）A.三小工艺●小锅蒸馏●小池发酵●小罐封存B.包装设计：●酒盒设计取意于一个“*”字，吸徽州黛瓦粉墙之风格。●四方小格，代表窗户，象征四方平安。●瓶型文字，文化色彩浓郁，内容为“汉三杰闻香下马，高炉酒十里飘香”的篆书。****管理咨询公司第14页共68页14●酒瓶造型，象征五谷丰登，百世其昌。C．****·1988独特魅力●品质非凡——四项荣誉中国专利技术金奖全国质量信得过产品安徽省市场消费者喜爱的白酒国家质量监督检验中心优级合格产品●****·1988真正的十五年陈酿●****真正货真价实的一斤白酒●****真正体现情感和文化的白酒——徽文化的经典与豁达，家文化的温馨与和谐。3、产品常规的标准促销语言3.1****提示注意——“先生，您可以尝尝我们水晶瓶****”兴趣吸引——“现在我们在做像“非常6+1”的一种“好运砸金蛋，惊喜百分百”的游戏，十分有趣”购买联想——“金蛋内藏有港币、美元和各种精致的工艺品