售前相关知识培训

2020/9/9售前相关知识培训目录11.售前工作概述2.售前文档编写经验3.现场技术交流技巧4.电信售前相关基本知识5.Q&A2�1.1售前工作概述售前主要工作包括但不仅限于：•协调工作–协调产品部门完成应标和技术交流工作•售前文档编写工作–各种建议书的编写–技术交流PPT编写•技术交流工作–现场技术交流3�1.2售前基本技能要求•售前文档编写能力•技术交流能力和沟通技巧•电信售前基本知识的掌握•对公司产品的了解4�目录11.售前工作概述2.售前文档编写经验3.现场技术交流技巧4.电信售前相关基本知识5.Q&A目录25�2.1售前主要文档相关售前主要文档包括但不仅限于：•各种建议书•应标文档•交流PPT6�2.1.1建议书分类•项目建议书–项目立项使用，具体描述项目要求和投资预算–一般是局方编写•技术建议书–对总体项目建设提出建议–一般针对应标使用，在项目早期阶段•方案建议书–比技术建议书更加具体贴近实施–一般作为合同附件内容7�2.1.2应标文档应标文档包括但不仅限于：•标书问题整理–标书收到后了解标书内容，整理不明之处，和招标方进行确认。•技术答标–建议书（包括应用和平台）–点对点应答（规范书及其附件）–各种附件（工程实施等等）•技术澄清–对招标方在事后提出的澄清要求，进行应答8�2.1.3交流PPT•售前交流PPT–用于应标前的售前交流阶段–主要介绍产品特点，侧重应用功能介绍•答标PPT–用于正式应标阶段–侧重介绍具体项目实施方案–具体看招标方要求，可能仅技术澄清即可。9�2.2售前文档的基本格式•PPT的基本格式•应标文档的基本格式10�1.4.1PPT格式•包括技术交流和现场答标两种•格式尽量固定•保持简洁、美观•使用公司统一模版11�1.4.1.1技术交流1.产品概述2.业务功能介绍3.技术架构和关键设计4.项目实施要点5.Q&AA.项目背景B.产品在电信IT架构中定位C.福富统一充值平台主要特点：侧重描述说明产品重点是功能介绍和产品特点12�1.4.1.2现场答标1.公司简介2.总体方案设计3.设备平台建议4.系统实施方案5.平台技术特点6.产品参与入网测试情况7.实施案例和项目优势8.应用平台介绍13主要特点：侧重描述说明项目方案重点是平台配置和实施方案13�1.4.2应标文档的基本格式•按招标方要求答标，不能有所遗漏•应标文档字体、图片格式应一致•格式尽量固定•保持简洁、美观•使用公司统一模版14�1.4.2.1招标方要求（案例）卖方所提供的建议书及技术附件应按照商务规范书格式要求进行编制，按商务规范书格式要求所提交的附件，其内容应包含以下几方面：•综述；•技术规范书点对点应答；•应答偏离表；•总体方案建议（必须包括系统软、硬件总体架构的设计，功能和架构演进路线等）；•软件设备的详细配置清单；其中应包括软件设备的详细配置原则或配置说明、相关计算方法和依据，包括必要的公式、表格或图表；•详细的软件架构及功能说明；•硬件设备的详细配置清单；其中应包括硬件设备的详细配置原则或配置说明、相关计算方法和依据，包括必要的公式、表格或图表；15�1.4.2.2招标方要求（案例续）•系统软件详细配置清单及功能详细说明；即软件运行环境说明，卖方所提供的应用软件对系统软件的具体要求，包括所需要的数据库、中间件等的具体配置要求说明，以及卖方所提供的应用软件运行所必须要的其它系统软件、测试软件、开发软件等需要向第三方采购的通用性系统软件。并详细列出所需要的这些系统软件的种类、推荐使用的具体产品（如果必须采用某种产品的需要特别说明）、License数量等，并对最终结果进行确认；•详细的硬件平台架构及系统部署说明（包括主机、存储、网络、备份等）；•供货计划及工程进度安排详细说明；•分工界面，要求图示并加以说明；•测试及验收；•培训计划；•技术服务、支持、保修及承诺；•技术服务及项目协调、组织、管理工作具体说明；•所提供软、硬件设备的技术文档；•相关资质及许可证。16�1.4.2.3综述部分要求•前言•系统总体设计•平台概述•系统的技术架构和技术特点•系统扩展能力•福富公司在本项目中的主要优势17�1.4.2.4点对点应答要求•逐点应答，不是逐段应答•应答一般为规范书，还应包括相关附件•应答采用宋体粗体小四•答复格式统一为“答复为：满足。”•应答内容应和对方要求一致•应答内容和“答复为：满足。”另起一行18�1.4.2.5总体方案建议要求•前言•方案设计•业务功能•系统接口19�1.4.2.6软硬件配置建议要求•系统参数估算•配置建议•连接图•配置清单20�1.4.2.7工程实施要求•项目组织管理–有时要求提供人员名单、项目简历•总体进度计划•工程准备和安装–含工程协调会、安装环境要求•工程割接和并行•项目分工界面•项目管理•风险管理21�1.4.2.8测试验收标准•验收目的•验收方式•系统集成验收标准•应用软件验收标准22�1.4.2.9技术培训•培训目的•培训对象•培训内容–应列出具体课程名称人员要求•培训方式–含时间等要求23�1.4.2.10技术支持•服务流程•服务内容和方式•公司客服中心•技术支持内容（验收前）•技术服务内容（验收后）–更新升级–故障支持–日常维护24�目录31.售前工作概述2.售前文档编写经验3.现场技术交流技巧4.电信售前相关基本知识5.Q&A25�3.1概述•演讲的七个步骤•分析受众•交流结构组织•交流前的准备工作•事前演练•交流技巧26�3.2演讲的七个步骤1专心投入(CommitYourself)2分析受众(AnalyzeYourAudience)3整理思路(OrganizeYourThought)4优化视听(ThinkSightandSound)5排练准备(Practice)6放松心情(Relax)7以此为乐(Enjoy)27�3.2分析受众•吸引别人兴趣的第一条法则是：所演讲的题目与其人有关...每个人都对自己切身利益的兴趣超过其他任何事物。•所以，首先需要了解你的受众28�充分了解本次交流的所有内容和材料首先需要定义交流的目的，如：－让客户了解公司的产品和服务－引导客户3.2.1本次目标29�3.2.2受众是谁－谁参与交流？－受众的年龄，职业，级别？－他们想从你的交流中知道什么？－他们已经知道了什么？－受众中谁是重要角色？－受众对这次交流的态度是怎样的？30�3.2.3需考虑的因素－受众是否熟悉演讲的主题－受众是否明白专业术语－你是要说服受众还是仅仅提供信息－受众从演讲中得到什么好处？31�3.3交流结构组织交流结构–开场白–主体演讲–结束语32�3.3.1开场白选择组织演讲结构开场白－交流的前30秒至2分钟–提高受众的兴趣，捕捉注意–营造气氛，使受众与你一致–简述演讲的目的和要点–稳定情绪，增强信心33�3.3.2主体演讲主体演讲–分清要点，逐一讲解–陈述观点，提供论证–注意衔接，承上启下–穿插幽默，掌握气氛–讲题与受众利益挂钩–准备受众提问与相反意见34�3.3.3结束语结束语结束语是你传达信息的最后机会，好的演讲人会利用他提高整个演讲的效率，使受众始终保持对讲题的兴趣–重申目的，回顾要点–号召行动，支持和投入–提醒注意，制造悬念–避免简单或敷衍了事35�3.4交流前的准备工作1.视听材料2.视听设备3.参考资料4.场地准备36�3.4.1视听材料视听材料：–PPT–挂板纸–黑/白板–录像带–演示软件–其他37�3.4.1.1使用PPT的好处–光线好，投影范围大–演讲人据有随意操作的灵活性–携带方便，易于使用–重复使用性强–电脑文件调整方便38�3.4.1.2总体设计原则–字体足够大，不要太拥挤–一张胶片表达一个主题，使用关键字词–注明标题，简单易懂–格式一致,形象统一–有条件就使用彩色–建议用一些图形，图表照片和卡通39�3.4.1.3编写内容要求–清楚易读–恰如其分–最新内容–良好设计–准确真实–有意义，有必要–易于管理，易于使用40�3.4.2视听设备视听设备：–投影屏幕，黑/白板，挂板，电视机–投影仪，幻灯机，BARCO–电脑，录像机，音响设备–立式/无线话筒，照明–DJ服务41�3.4.3参考材料参考资料：–突出重点，不要给过多信息–印刷或打印，尽量不要用手写–顺序与演讲一致–考虑适当的散发时间42�3.5事前演练事前演练－不打无准备之仗–熟悉内容，增强信心–优化次序，掌握时间–请人观看，提出改进建议–独自排练请使用辅助工具镜子，录音机，摄像机...–排练是演讲成功的必经之路43�3.6交流技巧•行为举止的技巧•使用挂板和黑白板的技巧•处理提问和反对意见的技巧44�3.6.1行为举止的技巧行为举止的技巧：–沉着冷静，保持自信–发挥自己的风格，不需模仿–适当走动并使用形体语言–同听众保持目光接触，注意场内情况–切忌急躁，注意演讲速度–变换音调，语气和节奏来吸引注意–熟练使用视听设备及道具45�3.6.2使用挂板和黑白板的技巧使用挂板和黑白板的技巧：–不要边写边说–不要阻碍视线–书写任何内容前先标明题目–采用与底色高反差的笔–写字整洁不要匆忙–将重要的挂板纸挂到墙上46�