碧桂园房地产营销管理手册

房地产营销管理手册世联地产2011年1月1日制定目录前言...........................................................................................................................................................................3一、销售公司组建、职责分工和岗位职责............................................................................................................4二、销售公司经理职责分工和岗位职责................................................................................................................42.1销售公司经理的个人素质要求........................................................42.2销售公司经理专业素质要求..........................................................52.3销售公司经理基本修为标准..........................................................52.4销售部经理岗位职责................................................................62.5项目经理（销售主管）岗位职责......................................................72.51项目前期,项目开盘准备工作...................................................72.52项目销售期...................................................................72.53项目收尾期...................................................................82.54全面负责销售现场的业务管理工作...............................................92.6置业顾问岗位职责.................................................................112.7销售员基本素质...................................................................12三、案场管理..........................................................................................................................................................133.1项目销售阶段.....................................................................133.2目的总结.........................................................................143.3更改认购书及合同条款的规定.......................................................143.4签署认购书、合同的注意事项.......................................................173.5办理按揭的程序及注意事项.........................................................18四、销售现场管理条例..........................................................................................................................................184.1售楼中心纪律管理条例.............................................................184.2客户接待管理条例.................................................................194.3客户登记管理条例.................................................................204.4认购及销控管理条例...............................................................204.5楼盘管理条件.....................................................................214.6楼盘签约管理条例.................................................................214.7合同管理条例.....................................................................224.8销售报表编制条例.................................................................224.9售后服务与客户投诉处理条例.......................................................234.10销售资料保密条例................................................................234.11销售信息收集条例................................................................24五、关于奖金结算的有关规定..............................................................................................................................24六、售楼部人员礼仪、行为规范细则..................................................................................................................256.1销售人员服装要求：...............................................................256.2仪容礼仪要求：...................................................................266.3电话接听要求.....................................................................266.4接待规范.........................................................................27七、销售部奖惩细则..............................................................................................................................................27前言不依规矩，难成方圆1.《销售管理手册》是根据公司的规范管理要求，吸收企业文化之精髓，以公司《员工手册》为基础，适应销售业务特点的管理规范，是销售公司员工工作的依据。2.本方案宗旨在科学、规范地建立销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力。3.《销售管理手册》包含销售公司人员分工，岗位职责要求，部门各种业务制度，流程，现场管理制度及实施细则，驻外管理制度及实施细则，员工行为规范要求，监督措施，奖金提成规定等等。4.《销售管理手册》既是销售公司的操作系统，又是销售公司的培训手册，销售公司全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向销售公司总经理提出，所有人员必须按照相关条款遵照执行。5.本手册是第一期版本，随着业务的发展，内容会不断充实和完善，陆续推出新版本。一、销售公司组建、职责分工和岗位职责二、销售公司经理职责分工和岗位职责2.1销售公司经理的个人素质要求1.应了解企业广利的基本原理和知识；2.掌握财务管理的基本知识及相关技能，了解相关财务制度和法规；3.了解市场营销的基本知识，具有洞察市场、捕捉商机的能力；4.了解人力资源管理的基本知识相关法律法规，掌握人力资源广利的基本程序和方法，善于用人；5.了解生产管理的基本过程和标准要求：能够很好地制定企业发展的目标，合理有序的组织企业生产和经营活动；6.善于协调和改善企业经营的外部环境；；2.2销售公司经理专业素质要求1.熟悉行业的相关政策法规，能利用政策法规为楼盘的销售制造声势；2.熟悉全国及当地房地产市场行情、掌握市场动态、特点也趋势，能根据市场变化及时提出销售策略，善于抓住机遇；3.具有较强的分析能力、应变能力、商务谈判能力能够帮助下属解决销售难题；4.有丰富的市场营销经验，对销售工作有全面的了解。熟悉经营策略了解竞争手段、价格水平客户情况善于及时提出应变措施；5.信息来源广泛、善于交际、接触面广，同客户有良好的人际关系，有处理难题的能力；6.具有一定的组织领导能力，善于沟通快速调动下属的主动性、积极性，能及时唤起销售人员的工作激情；7.把企业放在第一位，具有较强的团队精神；8.形象端庄，气质优雅，能为提高团队士气努力工作；9.具有市场学和心理学知识；10.销售公司经理文化素质要高；11.熟悉当前主流文化倾向，文化信息资源丰富；12.具有良好的公德心，遵守国家政策法规和公司规章制度；13.对企业文化、物业文化、项目文化有着系统而深刻的认识；14.恪守职业道德，责任感强，工作积极主动，高姿态、高风格；15.书写表达能力强，能撰写各类企业公文和使用方案；16.乐观向上，能适应各种复杂的人际关系环境，善于调节自我心态，不将个人情绪带入工作当中；17.保持环境卫生，注意形象，穿着整洁大方；18.口头表达能力强，谈吐文明优雅，语言富有感染力；19.感情丰富，为人谦虚，尊老爱幼；20.待人接物受人欢迎，善解人意，善于换位思考，多替他人着想；2.3销售公司经理基本修为标准1.销售公司经理即是公司销售部门的领导核心，其一言一行，一举一动都直接影响到公司事业的发展，为了规范销售公司经理的工作作风，充分发挥领导核心的作用，特制定本守则；2.要求销售公司经理从全局观点出发，维护公司的整体利益，同时安排好本公司工作；3.忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作身先士卒，起模范带头作用；4.加强本部门的内部广利，注意工作方法，讲究领导艺术，关心销售人