网店数据化运营-大数据分析-流量转化-SEO-网店管理第5章

数据化运营5.1认识客单价5.2利用爆款宝贝提升客单价5.3利用店铺优势提升客单价目录第5章店铺客单价分析5.4挖掘客户的购买能力本章关键词•客单价的定义及公式•爆款提升客单价•店铺定位提升客单价•店铺类目的广度与深度•客户的购买能力认识客单价5.15.1认识客单价•客单价是每一个用户在一定周期内，平均购买商品的金额，即平均交易金额。客单价=支付宝成交金额/成交用户数，销售额=购买人数×客单价。影响客单价的5大因素利用爆款宝贝提升客单价5.25.2.1爆款是流量的重要入口•爆款的具体表现形式就是高流量、高曝光量、高成交转化率。但是爆款从严格意义上来讲分为两种：引流爆款和盈利爆款。引流爆款也叫小爆款，盈利爆款也叫大爆款。从成本上来讲，引流爆款的利润往往比较低。店铺流量变化趋势图5.2.2爆款的选款•爆款之所以让众多的淘宝卖家关注，最根本原因还是在于店铺如果成功的打造了一款爆款宝贝，这就意味着该款宝贝的持续热销能直接拉动店铺的销售交易额，甚至会影响店铺的在该季度的销售格局。当淘宝卖家在成功地打造爆款宝贝之后，也可以在这个周期中获得更多的利益。1．根据目前热销的类目选款2．根据自身的实际情况选款•（1）价格•（2）货源•（3）测款5.2.3爆款的深度优化与推广1．筛选类目转化率2．筛选热门关键词•淘宝卖家已经确定了店铺的爆款宝贝，并且已经上架一段时间。接下来，深度推广和优化则是打造爆款最重要的一个环节。不同的淘宝店铺主营的类目不同，但是在实际的优化操作中，淘宝卖家往往会根据市场的变化，适当地调整宝贝的标题使之与市场需求达到最佳匹配的状态。这样能够使宝贝在不同的时间段达到最大的引流作用，最终使宝贝成为爆款。接下来就从宝贝标题的关键词优化入手。利用店铺优势提升客单价5.35.3.1店铺的定位•店铺的定位直接决定了一个店铺所服务的消费市场。店铺的定位主要包括价格的定位和宝贝的定位。1．价格的定位2．宝贝的定位•（1）宝贝类目的广度（2）宝贝类目的深度5.3.2同类宝贝客单价的提升•淘宝卖家可以通过提高商品的单价和提高人均购买笔数来提升客单价。直接提高商品的单价有一定的作用，但是客单价上升的空间有限。•一般情况下，同类宝贝主要从促销式营销的方式提升客单价，而促销式营销的方式也比较多，如x件包邮、第二件折扣等。其核心营销思想就是让买家感受到买得越多优惠越多，刺激买家的购买欲望。1．x件包邮2．第x件x折5.3.3不同类宝贝客单价的提升•无论是淘宝客、直通车还是钻石展位，大部分的引流方式都是需要投入大量的资金成本的。但是能让每个访客多浏览一个宝贝，在一个宝贝页多停留一点时间，则是提升潜在的成交转化率和客单价的关键所在。而利用关联营销对宝贝进行精准的营销是每个新手卖家必不可少的营销技能。1．相关型关联2．互补型关联挖掘客户的购买能力5.45.4.1回头客对店铺的贡献•个淘宝店铺的访客类型能从侧面反映该店铺的推广效果、服务水平以及整体实力。但是并不代表每一个访客对店铺都有价值，如何实现买家的价值最大化是卖家运营店铺的重中之重。店铺不同渠道的访客类型占比•回头客占比是影响店铺客单价的重要指标之一。回头客占比越高，说明买家对宝贝的质量、服务态度以及店铺的整体水平都很满意。因此，回头客具有较高的成交转化率，如果卖家在与买家交流的过程中采用适当的销售技巧，店铺的客单价会有很大的提升空间。1．提升客单价•回头客除了能提升店铺的客单价之外，这类买家往往还会给店铺带来新的买家，如他们的亲人、朋友、同学、同事等；同时，回头客的评论对其他买家具有很大的诱导作用。2．免费宣传5.4.1回头客对店铺的贡献5.4.2客户关系的维护•因此，客户关系的维护是一个店铺能否实现持续性健康发展的重要命脉。淘宝店铺看似和客户相隔很远，实际上，只要淘宝卖家能有维护客户关系的意识，积极维护和保持与客户之间的联系和友好交往，会影响到整个店铺的客单价以及利润的提升。客户价值金字塔本章小结•通过本章的学习，读者对客单价有了全面充分的认识和理解。在了解了影响客单价的因素的后，又学习了淘宝卖家如何利用爆款宝贝提升店铺的客单价。不同的店铺有不同的定位，如何利用店铺的定位提升客单价？同类宝贝利用促销活动提升客单价，而不同类宝贝则利用关联营销提升客单价。最后，客户关系的维护是提升客单价的重要途径之一。首先认识到客户关系对店铺发展的重要性，再按照客户价值高低对其进行维护。课后思考题•苦心人天不负，淘宝卖家小王的店铺的生意逐渐走上了正轨。同时，小王也会虚心向有经验的淘宝卖家请教，除此之外，自己也会在淘宝论坛、淘宝帮派等平台分享开网店以来的心路历程。小王认为，这是一个数据化的时代，只有研究透彻数据背后隐藏的趋势，才能逐渐从众多竞争对手中脱颖而出。•小王最近学习了淘宝大学的“客单价”相关培训课程，学习了如何根据自己的实际情况利用不同的方法提升店铺的客单价。但是，小王还是对客户关系的维护这个问题比较困惑，因为小王的店铺的老顾客较少，大部分的顾客只在店里消费一次。所以，小王不知道该怎么区分新老顾客，对维护新老顾客的关系更是无从下手。•请结合本章所学的知识，分析小王店铺目前存在的问题，找到存在这种问题的原因，运用数据化报表的形式协助小王解决问题。