雅客食品KA管理部管理手册(728修订版)

雅客食品KA管理部管理手册第1页共16页目目录录第第一一章章KKAA业业务务职职能能…………第第二二章章KKAA管管理理部部组组织织架架构构…………一一、、销销售售部部门门组组织织结结构构图图二二、、KKAA管管理理部部组组织织结结构构图图三三、、KKAA管管理理部部岗岗位位职职责责描描述述…………第第三三章章KKAA管管理理部部管管理理制制度度…………一一、、KKAA目目标标管管理理制制度度…………二二、、KKAA运运作作基基金金管管理理制制度度…………三三、、KKAA价价格格管管理理制制度度四四、、KKAA促促销销管管理理制制度度五五、、KKAA信信息息管管理理制制度度第第四四章章KKAA管管理理部部绩绩效效考考评评…………一一、、重重点点客客户户经经理理…………二二、、KKAA管管理理部部经经理理//客客户户经经理理//KKAA信信息息专专员员…………雅客食品KA管理部管理手册第2页共16页第一章KA业务职能运作KA价值链是实现KA系统化管理的根基，是实现雅客重要业务增长的推动力，KA运作业务职能通过KA价值链体现。KA价值链由KA策略规划、KA关系建立、KA策略谈判、KA产品供应和单店销量提升五部分组成。1、KA策略规划1)明确KA发展方向，确定雅客KA渠道发展方向，综合评估所有KA合作价值，确定雅客KA合作伙伴与合作模式，充分挖掘和发挥KA渠道的销售潜力；2)构建KA信息平台，持续研究所有KA，实时掌握不同KA的运作现状、经营特点和发展趋势；3)确定业务拓展计划，为实现经营绩效，制定不同KA的年度经营计划并持续跟进和推动。2、KA关系建立1)搭建合作沟通平台，通过雅客与合作KA不同层级的关系建立，为雅客与KA之间搭建一个能顺畅沟通的平台；2)强化合作伙伴关系，通过雅客与合作KA业务开展与沟通的加强，强化雅客与KA之间的合作伙伴关系；3)关注KA发展趋势，对KA发展实时予以关注，并及时调整雅客与之对应的策略关系。3、KA策略谈判1)明确谈判策略框架，确定对不同KA的针对性谈判计划并开展策略性贸易谈判，以获取最优化的贸易条件；2)选择适合的合作方式，通过合作层次的不断深化，选择与KA在不同合作时期适合的合作方式；3)通过谈判实施，为雅客争取合理与优惠的合作条件。4、KA产品供应1)针对KA产品的供应特点，规划直接合作KA的产品供应模式；2)优化产品供应渠道，通过整合雅客与经销商资源，优化供应渠道，以达成最佳供应效率与效益；3)为了保障高效供应，统筹协调直接合作KA的产品供应，确保KA产品供应及时、准确。5、单店销量提升1)提升门店满意度，对KA门店提供针对性服务，达成最高KA服务满意度；2)通过制定直接合作KA的终端经营标准，强化各门店终端经营，树立KA门店最佳品牌形象；3)实施对KA门店的业务管理，提升门店销量。KA策略规划KA策略谈判KA产品供应单店销量提升KA关系建立雅客食品KA管理部管理手册第3页共16页第二章KA管理部组织架构一、销售部门结构图二、KA管理部组织结构图岗位名称人数KA管理部经理1人重点客户经理3人KA信息专员2人销售总监销管部经理KA管理部经理省部经理客服部经理分公司经理KA管理部经理重点客户经理KA信息专员客户经理雅客食品KA管理部管理手册第4页共16页雅客KA管理部人才要求：打造雅客“四重复合”KA人才团队：理念与创新复合！策略与执行复合！经验与素质复合！智商与情商复合！雅客KA管理部人员核心能力素质模型：高素质、严要求！勇于往上比！确立雅客KA人合作准入证！锻造雅客KA人特质DNA！雅客KA管理部人员岗位职责：高定位、低姿态！踏踏实实做事！每天进步一点点！责权利相等：责任清晰——做勇于负责的雅客人！权力明确——做敢于创新的雅客人！利益显化——做善于盈利的雅客人！雅客食品KA管理部管理手册第5页共16页三、KA管理部岗位职责描述1.岗位名称：KA管理部经理KA管理部经理作为规划、统筹、管理KA运作业务的负责人，管理本部门工作事务，协调和其它部门之间的工作关系。上级主管:销售总监下级管理岗位:重点客户经理、客户经理、KA信息专员协作部门：品牌企划部、销售管理部、财务部、客户服务部职能定位：确定KA战略合作模式和策略规划；管理KA业务运作全过程；创造最高的KA业绩成长率；达成最高的KA服务满意度；任职要求：1.大学本科（含）以上学历；5年以上大型零售客户管理与服务经验，有食品行业经验优先；2.2年以上团队管理经验；3.对KA信息、数据非常敏感，擅长捕捉、分析、利用信息和数据；4.出色的KA渠道策略规划能力、重点客户经营能力、KA谈判能力和KA公关危机处理能力；5.优秀的规划、统筹和协调能力、人际沟通能力和KA文档管理能力；6.优良的KA促销规划能力、KA运作督导能力和KA运作培训能力；高效的KA业务执行能力；7.熟练操作office软件，擅长EXCEL与PPT运用；8.事业心强、富有亲和力、胸怀宽广。职责要求：1.建立KA管理体系——建立和完善优化KA运作团队、流程和制度；2.确定KA战略合作模式——为直接合作KA确定当前适合的战略合作模式并持续推动和完善；3.确定KA目标——协助销售总监确定直接合作KA系统和非直接合作KA项目年度销售目标，并对年度销售目标达成状况承担直接责任；4.规划KA运作基金——确定KA基金使用计划、不同KA系统基金额度分配，向销售总监提交KA基金使用月度/年度评估报告；5.制定KA策略规划——向销售总监提供KA年度运作策略规划；6.建立KA运作规范化——制定KA门店终端经营标准并推动重点客户经理全力达成；7.掌控KA合同谈判进程——规划KA谈判策略并协助重点客户经理开展KA谈判，指导非直接合作KA中重点监控KA的合同谈判过程，保障雅客品牌的有利地位；8.统筹KA业务发展——统筹分公司与省部/直属区域之间、KA总部与门店之间、区域销售团队与经销商之间、经销商与经销商之间的KA业务协作配合；9.推动KA业务开展——协助重点客户经理持续推动直接合作KA业绩达成，包括产品推广、价盘稳定、渠道拓展和账款回收，持续关注非直接合作KA中重点监控KA的合同执行、销售表现和价格执行；10.KA促销执行——规划KA年度促销方案并持续跟进和评估KA促销活动的执行成效；11.开展KA管理部运作绩效考评——定期考评KA管理部人员的工作绩效并提供指导和培训；12.开展KA运作培训——定期为KA管理部人员提供KA运作指导和培训；13.综合评估KA管理部运作成效——根据月度/季度/年度经营损益分析和投入产出比分析KA管理部运作成效。销售管理部重点客户经理KA信息专员客户经理财务部KA管理部经理品牌企划部客户服务部销售总监雅客食品KA管理部管理手册第6页共16页雅客食品KA管理部管理手册第7页共16页2.岗位名称：重点客户经理重点客户经理在KA管理部经理的领导下，指导各省部经理管理直接合作KA系统及上海分公司、北京分公司KA部经理的工作。上级主管:KA管理部经理协作部门：上海分公司KA部经理、北京分公司KA部经理、省部经理、直属区域经理职能定位：参与确定KA战略合作模式和策略规划；管理所负责直接合作KA的业务运作全过程；提高所负责直接合作KA的最高KA业绩成长率；达成所负责直接合作KA的最高KA服务满意度。任职要求：1.大学本科（含）以上学历，优秀者不限；2.3年以上大型零售客户管理与服务经验，至少参与过一个国际性KA运作的全过程，有食品行业经验优先；3.擅长捕捉、分析、利用KA信息、数据；出色的KA谈判能力和KA公关危机处理能力；4.优秀的规划、统筹和协调能力、优秀的人际沟通能力和KA文档管理能力；5.良好的KA运作培训能力和KA运作督导能力；擅长KA客情维护、KA促销规划；6.高效的KA业务执行能力；7.熟练操作office软件，擅长EXCEL、PPT；8.健康状况良好，适应经常性出差；9.事业心强、富有亲和力、胸怀宽广。职责要求：1.研究KA战略合作模式——定期研究所负责直接合作KA运作状况，协助KA管理部经理确定直接合作KA当前适合的战略合作模式并持续推动和完善；2.协助确定直接合作KA目标——协助区域团队和经销商确定不同KA系统门店年度销售目标，并对年度销售目标达成状况承担责任；3.制定直接合作KA策略——向KA管理部经理提供所负责直接合作KA年度运作策略；4.规划KA运作基金——对所负责直接合作KA基金使用状况进行管控，规划基金支出的额度和比例，向KA管理部经理提供月度/年度费用使用评估报告；5.执行KA终端运作规范——持续推动区域团队达成KA门店终端经营标准；6.参与KA谈判——协助KA管理部经理规划KA谈判策略并开展KA谈判，指导非直接合作KA中重点监控KA的合同谈判过程，保障雅客品牌的有利地位；7.统筹KA业务发展——统筹不同区域之间、KA总部与门店之间、区域团队与经销商之间、经销商与经销商之间的KA业务协作配合；8.推动KA业务开展-持续推动所负责直接合作KA的业绩达成，包括产品推广、价盘稳定、渠道拓展和账款回收，持续关注非直接合作KA中重点监控KA的合同执行、销售表现和价格执行；9.规划和执行KA促销活动——规划直接合作KA促销活动，并持续指导、培训和核查区域团队以达成促销效果；10.开展KA绩效考评-定期考评区域团队的直接合作KA销售目标达成率和非直接合作KA中重点监控KA的合同执行状况；11.开展KA运作培训——定期为区域KA运作人员和合作伙伴提供KA运作指导和培训；12.评估直接合作KA——定期评估直接合作KA的月度/季度/年度的投入产出比。KA管理部经理重点客户经理省部经理上海分公司KA部经理北京分公司KA部经理雅客食品KA管理部管理手册第8页共16页3.岗位名称：KA信息专员KA信息专员是KA信息管理系统的执行者，在KA管理部经理的指导下，作好对负责KA信息收集、传递、汇总、分析与归档工作，为KA管理部提供KA运作决策信息。上级主管:KA管理部经理协作部门：区域团队、财务部、销售管理部、品牌企划部职能定位：参与管理KA信息管理系统；统筹KA业务运作信息的全过程；达成最高KA服务满意度任职要求：1.大学专科（含）以上学历；2年以上快销品行业销售信息处理工作经验，2.熟悉国内外大型零售客户运作过程；3.对KA信息、数据敏感，擅长捕捉、分析、利用信息、数据；4.优秀的规划、统筹和协调能力、优秀的人际沟通能力；5.出色的KA文档管理能力；高效的KA业务执行能力；6.熟练操作office软件，擅长EXCEL运用，掌握统计软件应用优先；7.富有亲和力、胸怀宽广、做事耐心细致。职责要求：1.构建KA信息管理系统——协助KA管理部经理构建KA信息管理系统并持续推动和完善；2.建立KA信息处理制度和流程——规范KA信息处理，推动总部和区域团队全力配合，确保KA运作信息价值最大化；3.开展KA运作状况调查——定期开展KA运作调查，了解其运作状况；4.建立基础资料信息档案——建立并完善包括经销商档案、KA档案、合同档案在内的KA基础资料信息档案；5.收集KA谈判信息——收集、整理和分析与KA谈判有关的糖果行业领导者谈判条件、雅客历次谈判过程文件、合同；6.统筹KA业务运作信息的全过程——统筹KA业务信息处理过程，建立销售数据、跟踪财务数据、反馈物流信息、销售团队与经销商的信息；7.开展KA销售分析——定期统计直接合作KA销售数据、KA运作费用，并撰写月度/年度《KA销售分析报告》、《KA费用分析报告》；8.统计KA业务运作信息——定期调查直接合作KA运作效率和竞品状况，分别撰写月度/年度《KA服务效率评估报告》、《KA竞品分析报告》；9.沟通KA促销信息——向区域团队传达直接合作KA年度促销方案，汇总和分析直接合作KA门店促销活动执行效果评估报告；10.开展KA运作信息考评——定期考评区域团队KA运作信息处理成效。KA信息专员KA管理部经理财务部品牌企划部销售管理部区域团队雅客食品KA管理部管理手册第9页共16页第第三三章章KKAA管管理理部部管管