营销八大流程

序号环节主要工作质量标准1客户开发确定项目销售是否立项。项目销售立项报告通过审批。1.1资料收集1.收集客户单位组织结构信息；2.收集客户单位项目相关领导履历及活动记录；3.收集客户单位近二三年来项目相关工作信息；4.收集客户单位近二三年来参加国网会议的发言材料；5.收集公司资源可用情况。1.客户单位组织结构图（含人员）；2.客户单位项目相关领导履历及活动记录；3.客户单位近二三年项目相关工作信息；4.客户单位近二三年来参加国网会议的发言材料；1.2客户分析1.进行客户组织结构及人员分析，初步确定项目采购决策流程及客户人员角色定位；2.进行客户单位近三年项目相关工作信息分析，初步确定项目切入点；3.进行公司资源可利用情况分析，初步确定资源衔接利用方案；4.进行项目销售可行性分析，初步确定项目是否可行、是否立项、项目营销费用概算。1.项目销售工作动态表。2.项目销售可行性分析报告。1.3项目立项1.进行项目销售可行性报告审批，确定公司是否立项1.通过审批。2项目意向1.确定项目上与不上，不上的原因。项目意向报告通过审批。2.1客户拜访（N次）1.编制客户拜访方案（含专题计划、礼品设计及沟通设计）；2.执行客户拜访方案，修正客户单位组织结构图及角色定位，初步明确项目意向及下一步工作打算；3.编制项目意向报告，明确项目意向（上与不上）及下一步工作打算【试点还是考察】。1.项目销售工作动态表。2.拜访工作总结。2.2项目意向报告审批1.进行项目销售意向分析报告编写、审批。通过审批。3项目确认确认与项目相关人员对推广范围、推广时间、推广价格、合同主体及采购流程态度，并达成一致。1.项目确认报告通过审批。2011年软件项目销售流程项目试点：1.编制、沟通试点工作方案，并达成一致；2.试点单位实施、跟踪；3.试点单位本地化；4.试点工作进展情况、存在困难及改进措施汇报；6.试点工作报告（含用户使用情况报告、用户单位对项目的评价）。1.项目确认报告（技术确认部分）项目考察：1.编制并沟通项目考察方案，并达成一致；2.项目考察；4.项目考察报告（含用户对项目的评价）。1.项目确认报告（技术确认部分）3.2推广确认1.确认项目相关人员对于项目推广范围、推广价格、推广时间、合同主体、采购流程【是否招标】态度；2.对于持不同态度的人员进行沟通和公关工作，使其态度趋于一致。1.项目确认报告（商务确认部分）3.3项目确认报告审批1.项目确认报告审批。项目确认报告通过公司审批。4推广谈判确定项目推广范围、价格、时间及合同主体，采购流程。推广谈判报告通过公司审批。4.1推广谈判（N次）1.编制推广谈判方案（含谈判策略及合同文本）；2.组建谈判团队，确定谈判策略；3.对客户单位采购流程及关键人物态度进行摸底和公关；4.进行项目谈判；5.编写推广谈判报告。1.推广谈判报告。4.2招投标1.拟制投标文件（含合同文本）；2.进行投标；3.技术答辩；4.开标；5.跟踪中标通知。1.推广谈判报告。4.3推广谈判报告审批1.推广谈判报告审批。推广谈判报告通过审批。5合同签订签订合同，合同归档。合同签订报告通过公司审批。5.1签订合同1.编制合同签订方案（含合同签订领导小组、合同签订方式、签订流程、专题计划）并通过审批；2.准备合同文本；3.签订合同（含收集开票信息）；4.编写合同签订报告（含合同签订情况汇总，遗留问题处理方案）。1.已签合同归档；2.开票信息；3.合同签订汇总表。3.1技术确认5.2合同签订报告审批1.合同签订报告审批。合同签订报告通过公司审批。6项目实施客户单位系统安装、培训、指导工作。1.项目实施报告通过审批。2.项目实施率100%。6.1实施准备（内部）1.技术准备（含软件版本、培训课件及培训资料）；2.组织准备（含项目实施领导小组、实施小组、支持小组）；3.编制实施方案（含实施计划）并与客户方取得基本一致；4.公司内部召开项目实施启动会。1.实施准备工作情况报告。6.2实施准备（外部）1.召开省、市公司项目实施动员会，或下发项目推广应用通知；1.省公司或市公司明确项目实施要求；6.3项目实施1.服务器安装与调试；2.系统初始化；3.应用培训；4.应用指导；5.签署竣工报告；6.编制项目实施报告（含项目实施情况汇总、遗留问题及解决方案）。1.项目实施报告6.4项目实施报告审批项目实施报告审批。项目实施报告通过审批。7合同回款按期进行合同回款跟踪、催款。按期合同回款不低于90%。7.1发票开票【N次】1.编制开票专题计划（含发票开票时间）；2.开具发票；3.发票邮寄；4.确认发票收到。1.发票开具信息汇总表。7.2合同回款（按合同约定回款）【N次】1.编制合同回款计划；2.跟踪及确认合同回款；3.逾期未回款单位回款催收。1.合同回款信息汇总表。2.按期合同回款不低于90%。8项目维护产品售后服务、客户回访和升级工作。客户零投诉。8.1项目维护方案1.编制及沟通项目维护方案1.项目维护方案8.2项目维护1.客户技术支持与服务（电话和网络）【可驻点服务】2.软件系统升级3.客户回访（每三个月进行一次）1.客服记录月报2.回访记录责任人配合人难点分析工作量评估工作难度评估费用预估考核权重大区经理大区经理商务助理对于没有市场基础的网省信息收集困难。大区经理技术助理部门经理分管副总大区经理大区经理大区经理技术助理1.如何创造和把握客户拜访契机，从而达成拜访目的。2.如何推进客户相关人员及时表态，是项目意向工作的难点。部门经理分管副总大区经理大区经理2011年软件项目销售流程大区经理技术助理服务工程师试点持续性跟踪、促进工作，是本阶段工作的难点。大区经理商务助理大区经理技术助理通过试点阶段性汇报工作，与项目各个角色建立良好的信任合作关系，是本阶段的重点工作。部门经理分管副总大区经理大区经理大区经理商务助理技术助理如何把握对方谈判底牌，促成项目利益最大化，是本阶段的重点工作。大区经理商务助理技术助理分管副总部门经理大区经理大区经理大区经理商务助理服务工程师分管副总部门经理大区经理大区经理项目经理技术助理工程实施项目组大区经理项目经理技术助理工程实施项目组项目经理大区经理商务助理财务人员商务助理财务人员工程服务部经理工程服务部经理服务工程师服务工程师序一级流程工作内容工作成果序二级流程工作内容1.1信息收集工作起点：编制《客户开发专题计划》1.客户单位(1)组织机构(2)与公司产品对口的职能部门及其组织关系(3)相关职能部门的主任\处长\专工及分管领导的信息(4)当年度的年度计划(5)近三年来与公司产品对口的相关项目建设信息(6)近三年来参加国网会议的发言材料2.国网公司(1)近三年工作方针(2)当年度工作部署(3)近三年来被评为国网公司先进网省公司等的信息3.公司内部(1)可用资源(2)可用资料4.竞争对手(1)背景、产品、资源、项目推进方式和推进力度(2)产品性能、特点1.2信息分析1.客户单位(1)客户组织结构及人员分析，初步确定项目采购决策流程及客户人员角色定位(2)客户单位近三年项目相关工作信息分析，初步确定项目切入点2.竞争对手(1)竞争对手优劣势、强弱项分析(2)竞争对手产品分析3.资源进行公司资源可利用情况分析，初步确定资源衔接利用方案4.初步确定项目可行性1.3项目立项1.编写《项目立项申请》2.编写《**项目**网省公司营销专题计划》《项目立项申请》、《**项目**网省公司营销专题计划》1.目标产品、目标对象、目标市场的调研2.目标产品、目标对象、目标市场现状的分析1客户开发软件项目营销流程2.1意向准备工作起点：编制《项目意向专题计划》1.团队组建(1)负责人、团队成员(2)职责、工作内容、成果标准；协作规划2.产品准备(1)系统版本准备(2)演示PPT及讲解脚本准备(3)产品介绍材料准备（国家电网及网省公司相关通知文件；产品评估鉴定报告；成功应用案例；用户技术报告；用户手册；宣传彩页）3.礼品准备(1)礼品设计方案(2)赠送礼品脚本4.项目意向沟通方案脚本编写2.2意向拜访(第一次)1.确认拜访(1)向目标对象发出拜访信息(时间、地点、对象、内容）(2)确定拜访信息，并修正2.首次拜访(1)单个成员拜访：根据《项目意向沟通方案》及拜访确定的信息，分别与目标对象使用负责人、技术负责人、决策人拜访，逐一介绍项目，了解需求,分析、判断每个角色的态度、立场(2)集体交流座谈：产品演示、推介；答疑；了解需求3.编写项目意向第二次拜访沟通脚本2.2意向拜访(第二次)1.确认拜访(1)向使用负责人、技术负责人发出拜访信息(时间、地点、内容）(2)确定拜访信息，并修正2.实施拜访(1)使用负责人、技术负责人分别公关：提供技术考察及交流机会；了解个人信息及喜好；投其所好加深感情成为朋友；非正式场合沟通，精确了解项目动向和决策流程；了解项目决策人物的影响圈，决策风格，个人详细信息及工作动向；明确工作需求，了解工作上实际问题和困难，促成他们肯定态度，积极向决策人汇报项目建议(2)决策人公关：通过了解到的信息，接触决策人外围，促其外围有影响力的人介绍和推动项目进展；并根据了解掌握的信息，投其所好与决策人接触，加深感情；解答决策人的疑惑或疑问，促成决策人肯定态度，明确项目启动意向3.确定教练根据二次拜访分析判断，确定能影响决策人的教练角色4.编写项目意向信任合作拜访沟通脚本1.目标客户明确启动项目意向2.《**项目**网省公司项目实施方案》1.开发目标市场2.了解、掌握目标对象的立场、观点3.影响目标对象,建立信任合作关系4.确定下一步市场方案(试点/考察/谈判)2项目意向2.3信任合作1.发展教练了解信息，得以指导,使其成为项目合作的推动人2.信任公关(1)教练公关：(2)使用负责人、技术负责人、决策人公关：加强非正式场合沟通，解答他们的问题，解决他们的困难和需求；加强项目的应用情况介绍，使他们意识到项目对其管理的功能；得到使用负责人\技术负责人\决策人对项目的一致肯定态度2.4意向明确1.明确需求(1)掌握客户单位对项目的使用和技术需求(2)了解关键人物的个人需求2.明确态度(1)了解决策人是否已有使用意向(2)针对决策人的态度，编制下一步方案。如果决策人态度明朗有使用意向，编制《项目实施方案》；如果决策人态度不明朗或决定不使用，重新编制《信任合作沟通方案》，重新启动信任合作环节工作3.1技术确认工作起点：编制《项目确认专题计划》1.项目试点(1)编写《试点工作方案》，并与目标客户达成一致(2)试点单位实施(3)试点单位使用指导与跟踪(4)试点单位本地化信息收集并解决(5)编写《试点工作汇报》，向省公司和试点单位反馈(6)组织试点验收2.(or)项目考察(1)编写《项目考察方案》，并与项目使用单位、目标客户达成一致(2)组织项目考察(3)组织考察会议3.2商务确认1.编写《项目确认方案》，确认项目相关人员对项目推广范围、推广价格、推广时间、推广模式、合同主体、采购流程【是否招标】态度2.市\县签订合同模式情况下，编写《推广通知》、《推广协议》，并经省公司确认3.编写《信任合作沟通脚本》，对持不同态度的人员沟通和公关（注：态度比较明确的，要分析利弊；态度模糊的，进一步了解清晰）,使其态度趋于一致1.目标客户明确启动项目意向2.《**项目**网省公司项目实施方案》1.《试点验收报告》或《项目考察报告》2.《项目确认报告》1.开发目标市场2.了解、掌握目标对象的立场、观点3.影响目标对象,建立信任合作关系4.确定下一步市场方案(试点/考察/谈判)1.确认项目代价范围（单价、时间、数量、合同主体、合同形式与流程)2.巩固信任合作关系，为商务谈判建立良好基础，扫除障碍23项目意向项目确认4.1商务谈判工作起点：编制《推广谈判专题计划》1.商务报价(1)目标对象的资金来源、价格底线进行摸底(2)编写《商务报价方案》、《商务报价谈判策略》2.商务谈判(1)组建谈判团队，模拟谈判场景，确定谈判策略(2)编写《推广谈判方案》、《谈判策略》、《商务合同》文本(3)实施