《怎样销售你自己》

《怎样销售你自己》：乔吉拉德的连锁奇迹大家都知道多米诺骨牌效应。将骨牌排成一直线，推倒第一块，其他的就会一个接一个地倒下来。我曾在一个电视脱口秀节目中看到骨牌表演。节目中的来宾，一位年轻人，使骨牌表演目不暇接。骨牌被小心翼翼地一个接一个排好，几万个骨牌排成各种各样的图案。其中的高低起伏比山路的坡度还大。排好之后，年轻人准备开始验收成果。他用手指轻轻地推倒第一张骨牌，骨牌开始动了起来，他也笑了。卡啦，卡啦，卡啦，卡啦。第一张骨牌释出的力量不断地增加，传遍其他所有的骨牌，经过曲折的路线和螺旋的图形，一排接一排地倒下去。非常有趣，同时也以一种我们从未想过的方式，展现了自我销售的成功力量。连锁反应。你一定在马路或高速公路上看过，交通阻塞、下雪、下雨或某些特殊状况时，一部车紧跟着前面那一部车，突然前面的车停了下来，后面却来不及刹车。于是后车撞上前车，前车又撞上更前面的车。最前面的车根本来不及反应后面几部车发生了什么事。而最后一部车没想到引发的动力竟传了那么远。连锁反应。它的结果可能很糟糕。不过它的原理具有很正面的价值。没有人在自我销售时想被推倒。没有人想在车阵中被人前后追撞。不过，让你生命中的骨牌站立起来，而不是倒下去，是绝对可行而且很简单的。运用生命中的动力让你从困境中跳出来，而不要陷进去。250法则我常把这个法则称为250法则。以前我只对这个法则的负面效应提出警告，它可以对销售有害。现在，我要强调的是它对生活以及自我销售的正面效用。我们住的世界充满了因果关系。某件事的发生可能影响了其他事或其他人。产生的结果可能又影响到另外的事物。因——果——因——果，谁知道终点会在哪儿结束？许多年前，我为了探究因果效应，给了这个法则一个数字：250。这个数字是有事实根据的。看过《把任何东西卖给任何人》这本书，或者听过我在演讲中提到这个法则的读者应该都知道，最早是一位替人办葬礼的朋友给了我这个概念的。身为汽车销售员，我常发现，公司的存货中某些款式或颜色常常缺货，有些却剩下许多库存。我一直在想，为什么没人知道应该订购多少数量，一缺货就可以马上补进来。于是我问这位办葬礼的朋友，他如何估计纪念卡的印刷数量——就是放在入口处，印有死者姓名、出生及去世日期的小卡片，供亲友拿取。他告诉我，根据经验以及“平均数字”来看，250是个魔术数字。准备250张卡片，不会太多也不会太少。“很奇怪，乔，”他告诉我，“不过，每一个人代表了其他的250个人，即使死后也是一样。”后来我和一位印刷商朋友确认这件事，他告诉我，婚礼也是一样——不论是邀请卡或事后寄出的结婚通知都是一样。“乔，经过这么长的时间，我发现，印刷喜帖、或者秘密结婚或私奔之后，决定昭告亲友所印的结婚通知，它们的份数都是250。”最近，我对这个数字又有了一层不同的认识。当时我在迈阿密演讲，我提到了“250法则”。演讲后没多久，在旅馆里我把我的作品销售给我的朋友，从马塞诸塞州来的乔尔·沃尔夫森。里面当然也详细地提到了这个法则。他读完这本书后很惊讶。“乔，”他说，“我最近和一些人一起研究犹太会堂要盖新建筑的事，我是那个会堂的董事。我们遇到了一些问题，其中之一就是这个新会堂要盖得多大？我们需要一些执行仪式及程序的空间。我们研究了很久，根据过去的经验和实际需要，我们决定的空间大小必须能容纳25张圆桌，每张桌子坐10个人。”他眼中闪出兴奋的火花。我知道他接下来会说什么。“乔，你相信吗？250？”我当然相信。你是否注意到，很多酒吧、酒馆或著名的餐厅，里面会标示“座位250人”？在许多电影院里也是一样，它们会有一个小标志，通常是消防单位要求贴上的，上面写着可容纳250人。我有个朋友活跃于社区剧院。他说某个业余团体在当地的表演厅刚好有250个座位。这个团体卖出的票只要超出一张，就必须向消防单位报备，他们会派人来特别照看一下。250。你也可以找找看。成功地替自己做广告，其背后的意义就是这项250法则，也就是口碑的道理。根据这个法则，电影票、餐厅、书籍、医生和牙医等等才能销售得出去。最棒的是，它也可以销售人。它可以销售你。身为销售员，我总是会把客户的资料建档案。我想我建立的这些档案是全国最有价值的——不然怎么能在一年里卖出1400辆新车呢？有一天我坐下来看着这些档案。有个事实突然重重地敲醒了我，这些档案中的每个名字都代表了另外的250个人，这250个人的每一个又代表了另外的250个。如此推演下去，我算得头昏脑涨，根本不可能计算出来。此时我首次发现了250法则可能带来的负面影响。理由已经很明显了。或许是因为大部分的销售员，包括我自己，都以为多数人对我们印象不佳。他们会说：“他不过是个销售员，”或者“小心高血压先生！”我才把250法则朝负面的方向去想。我告诉我自己，告诉其他的销售员，也在书中写道：“如果你卖东西给某个人，而他并不满意，他就会告诉别人。最后，通过连锁反应，有250个人会知道。然后再传给更多更多的人。所以，要小心你客户说的话。”我警告，“这对你有很大的损害。如果你未能从事公平的交易，客户会觉得他吃了亏，他就会告诉别人。所以，如果你得罪了一个客户，可能就损失了250个潜在客户。”别做这样的事。强调积极的一面在遇到沃尔夫森不久之前，我开始懂得强调积极的一面，去除消极的想法。在这之前，约20世纪60年代，我的行为和思考方向是朝“哪些事不该做”这方面来想的。当然，你一定注意到，在每一章最后，我列出一些“现在就行动”的事项。在这本书里我很少列出不该做的事，除非它能适当地表达我的观点。1963年时，我从我的业务经理那儿得知一个很好的忠告，他要我反向思考，从积极的角度来想。我听了他的话，因为他是个自我销售很成功的人。“乔，”他说，“想想好的结果。这是比较好的方式。当你向一个人销售时，着重于他满意的那个部分，别去担心他会说你的坏话。这样一来，他真的会对你没有怨言。如果他很满意的话，他会去告诉每个人——你的250法则，再加上其他更多人。跟客户说些正面、积极的好话题，他就会以正面的评价来回应。绝对要给客户一个公平的交易，他就会告诉别人你是个正直的人。你期望受到怎么样的对待，就要以同样的方式对待客户，这样你就能创造出另外250个客户。别再担心你哪里做得不对了。”他教我的方式是将生命中的骨牌扶起来，而不是推倒。从那时候开始，我就开始把250法则称为连锁奇迹——吉拉德的连锁奇迹。对于你所遇到、交谈或相处的每一个人，都用这种积极的方式来思考，看看站在他身后的250人，把他们吸引过来。250双手会替你创造奇迹，250张嘴会帮助你自我销售。相信我，其中彼此牵引的力量是很大的。听过我这个论调的人，其中有90%会问我一些关于吉拉德的连锁奇迹，也就是250法则的问题。于是我会不厌其烦地向他们重复上面这个故事。而人们也总是百听不厌。“乔，”他们会说，“你知道，你的法则真的很有道理。”1979年春天，我上“迈克·道格拉斯秀”(MikeDouglasShow)这个广播节目时，迈克问我：“乔，‘250法则’真是不同凡响！”然后，他的工作人员接着说，“你知道，我从来没有以这种方式来思考人群。下次我说错话或做错事时要特别小心了。这真的是你书中很重要的一点。”我告诉迈克和他的同事，就像我先前曾经说过的一样，问题不在于做错事或说错话。重要的是做正确的事，说正面、积极的话。报酬呢？要衡量自我销售的成效并不容易，因此你所能做的就是把自己销售给某个人，让他去解决其他的250个人。当你还不认识这些人时，很难去衡量长远的效益。没有人能肯定地跟你说，“我卖了一部新车给一个客户，他认为这是笔好交易，我也把他照顾得很周到，所以我又卖出了7辆车，这7位客人都是第一位客人介绍的。”也没有人敢说：“有一天我走到溜冰场，抛了一个百万微笑给那个女孩，结果我多了14个姻亲。”谁知道是不是因为这些原因呢？底特律一位新车销售员说：“6个月之内，我卖了65辆车。其中11辆是靠口碑，这11个人说，他们来找我是因为朋友向他们推荐我。或许还有第12个呢，我也不确定。不过，这11个客人中的第一个，是两个月前我的一个客户推荐的。所以，效应还在继续呢！”某训练课程的学员说：“不久前我参加了一个为期4天的训练课程，是一位加州的朋友向我推荐的，他说那是一个脑力激荡的好地方。这位朋友也说服了另外几位他的朋友来参加。我上过课之后，又向另外4位推荐，他们也都参加了。现在，这4位其中有一位又向另外2位推荐，这两位也参加了。我不知道照这样下去会延伸得多远，不过至少有一件事是很明白的——这一切都是最初的那个学员推动的。”底特律一位共同基金销售员说：“我们的经纪人是纽约证券交易所(NewYorkStockExchange)的成员。我花了许多时间在这个董事会里。我有50个核心客户，我帮他们做投资损益表。每个人都是通过别人的介绍来找我的。我有一些基本客户，不过我最大的客户来找我，都是因为别人说我做得很好。”大型百货公司的经理说：“前几天我到公司的途中差点就被开了罚单，后来警察放了我一马。我不知道为什么运气这么好，不过他给了我一个微笑，挥手要我走。或许他太太昨晚对他很好吧。总之，或许是因为我觉得自己很幸福，我发现那天我对所有的专柜人员都报以微笑。那并不容易，因为有时候会听到一些抱怨。我看到这栋大楼里的人也都和我一样。比方说在电梯里就是。有家孙女来找她的奶奶，她们在大厅里说话。我听到她说：‘奶奶，我好久没看到你笑得这么开心了。是不是你的背不痛了？’这个女孩脸上也挂着笑容。她走出大楼时仍在笑，她向来接她的母亲走过去。我看到了这位母亲也报以微笑。那个警察永远想不到他带来多大的影响。”伯明翰的花店老板说：“一个月前，有个人来订葬礼用的花。我们是连锁店，有目录供客户选择需要的款式。他对目录里的成品都不满意。于是他要我自行设计一些好一点的花款，在傍晚仪式开始前送到丧宅。我答应了他，不过我看得出来他走出去时对我没什么信心。可能以前被骗过吧。我遵守了我的承诺。第二天他打电话给我，告诉我花很漂亮，而且准时送到了。我听到很高兴，之后有5个我从未见过的客人来到店里，每位客人都告诉我他们是听同一个人讲起我的。其中一位女士还说，那个人告诉她，我很守信用。”给自己相乘的效果其实前面这些例子都显示了相乘效果的做法。不论你喜欢不喜欢，你的名声一定会不断地增值。下面是一个非常好的例子。很多人写过关于雷·克罗克(RayKroc)的事迹，他是麦当劳的董事长——大麦克(BigMac)。我读到了关于他的一些报导。他以前是卖麦芽牛奶机给麦当劳兄弟，当时麦当劳兄弟只卖汉堡而已。这时候，野心勃勃而且经验丰富的克罗克先生接管了营运，成为麦当劳先生。他将连锁反应的哲学带入了这个企业。许多人进进出出麦当劳，大家一定会讨论。因——果——因——果。因此他决心要给麦当劳塑造极佳的形象。他规定每个分店都得随时保持干干净净。店里必须一尘不染，他做到了。店里的窗户要像钻石一样闪亮，他也做到了。所有员工都必须遵守店里的规矩。他要十分确定，走出去的客人没有一个不满意。不仅这样。他希望每个进来的人，出去时都很高兴。这个目标他实现了。据我所知，麦当劳是世界上最大也最成功的速食连锁店之一。想想那个金色拱形的标志，它告诉每个过往的人，麦当劳赚进了许多钞票。卖出这些汉堡靠的不是运气，而是骨牌效应的道理：人们口口相传地走进来。每次我经过麦当劳，那个大写的字母M对我说就是相乘（multiplication）的意思。怎么样的相乘呢？比方说，假设你每个星期都向2个人来销售自己，对他们产生良好的影响（不论是朋友、同事、员工或想买汉堡的人）。这样一来，一年就有104个人受你的影响。再加上每个人背后的250个人，你就影响了26000个人。而这26000个人背后还有各自的250个。头晕了吧？想想当你一年之中的每一天都成功地向某个人销售自己时，会有多棒。难怪大麦克成了亿万富翁。如果你是运动迷，这里还有另外一种方式。我的朋友亚基·巴格莫(AugieBergamo)，小时候在我们家附近打沙地棒球，后来曾进入圣路易卡迪诺队。有一次，我跟他提到250法则时，他告诉我：“乔，一年影响了26000人，两年后这些被影响的人就可以坐满巴尔的摩金