20140301茶艺师销售茶叶技巧(一)

2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红销售技巧（一）2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红一个成功的销售人员不仅注意销量，而且她会为消费者提供最优质服务，并抓住每一个机会来宣传公司的产品，引导消费者购买。2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红茶艺师基本的销售礼仪如何选择最佳销售时机2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红茶艺师基本的销售礼仪如何选择最佳销售时机2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红自我介绍握手礼呈递名片“拒绝”礼2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红不要用左手相握不要在握手时戴着手套或墨镜不要在握手时另外一只手插在衣袋里或拿着东西不要在握手时面无表情、不置一词或长篇大论、点头哈腰，过份客套不要在握手时仅仅握住对方的手指尖，好像有意与对方保持距离不要在握手时把对方的手拉过来、推过去，或者上下左右抖个没完不要拒绝和别人握手，即使有手疾或汗湿、弄脏了，也要和对方说一下“对不起，我的手现在不方便”握手礼的禁忌2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红这是一个两分钟的世界，第一分钟向人展示你，第二分钟则让人喜欢上你。----国际形象设计大师庞特2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红“大家好！我叫某某，很高兴能为大家泡茶！有什么需要我服务的，请大家尽管吩咐。“请看茶单，请问您喝什么茶?”“这是***茶，请您看一下”“现在可以泡茶了吗？”“请问各位喜欢喝口味浓点的，还是一般的？”2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红看到名片上的姓名如有疑问，要即时问明白，对方人比较多时，应从领导开始交换名片，收到名片不要立刻放进包里，应放在面前桌上，谈话用得着；一大堆人，应有所选择散发你的名片；名片交换的注意事项2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红看到名片上的姓名如有疑问，要即时问明白，对方人比较多时，应从领导开始交换名片，收到名片不要立刻放进包里，应放在面前桌上，谈话用得着；一大堆人，应有所选择散发你的名片；名片交换的注意事项2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红“拒绝”的语言艺术选择好场合和环境先肯定对方的优势要善于给对方“台阶”巧妙运用否定词巧妙的转移话题2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红茶艺师基本的销售礼仪如何选择最佳销售时机学会识别成交机会，反复尝试成交密切关注并识别成交信号失而复得的成交时机捕捉最佳成交时机应注意的细节问题促成成交的窍门如何选择最佳销售时机2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红学会识别成交机会，反复尝试成交1．客户心情非常快乐时。2．当客户表示对产品非常有兴趣时c3．当销售人员对客户的问题做了解释说明之后。4．在介绍了产品的主要优点之后。5．解释完并克服客户异议之后。6．客户对某一销售要点表示赞许之后。7．客户仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等等之后。2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红密切关注并识别成交信号失而复得的成交时机2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红1）问简单的问题“您平时喝茶吗，喝什么茶?”“您需要什么价位?”“您平时都在哪喝茶，家还是办公室呢？”2）问YES的问题“所以，品质、质量、卫生是很重要的，您说是吧?”“我们要对自己的身体负责，您说对吧？”3）问二选一的问题“您喜欢清饮还是调饮?”“您喜欢包装精美的还是经济实惠的？”问问题的三原则购买达成的8个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时寻问冲泡方法时不断反复问同一个问题时询问赠品时顾客跟你开始套关系2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红案例分享故事：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样得婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红捕捉最佳成交时机应注意的细节问题1．注意说话的方式和语气2．掌握正确成交的方法3．购买能力——成交的关键4．良好的时机——成交的可能性5．适当的产品或服务——成交的基本条件6．互通信息——成交的重要条件2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红促成成交的窍门1．征询客户意见2．从较小的问题着手3．给客户直接建议4．替客户做出决定5．运用沉默给客户带来购买的心理压力6．给客户制造一种“机不可失”的紧迫感两个推销员这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子……营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红见面三句话“您想要点什么？”错“有什么可以帮您的吗？”错“先生，请随便看看！”错“你想看个什么价位的？”错“能耽误您几分钟时间吗？”错“我能帮您做些什么？”错“喜欢的话，可以看一看！”错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话就可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会。2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！第一句话应这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一遍广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！2020/9/14岳阳市巴陵春茶叶学校茶艺师培训课件主讲：徐必红第三句话怎么说？很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！