怎样销售你自己

1/32乔吉拉德《如何销售你自己》汽车界销售的传奇—乔古.拉德•生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。•长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲辱骂；遭受邻里的歧视。•自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。•不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。•创造了伟大的传奇：•连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。•连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。•被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。第1章向自己销售你自己当你知道自己该怎样销售自己时，没有人能比你更好地销售你自己！（1）我们都是销售员，从我们有思考推理开始，直到生命结束的那天。（2）你必须向自己销售你自己在把你自己（你的想法、你的愿望、你的需求、你的雄心、你的技能、你的经验、你的产品和服务）成功销售出去之前，你必须向自己销售你自己----100%地销售。（3）你是唯一的世界上只有一个你，准确地说，你就是唯一的“绝版正品”。你就是第一，现在，你了解了这些之后，每天要做的就是在大脑中不断强化这种意识。（4）怎样显示你就是第一佩戴一枚刻着“No.1”（第一）的金领夹；我要传递的信息是：如果你自己都不相信自己是第一名，别人绝对不会相信。从一定程度上说，这既是心理激励作用，这就是你在销售你自己。2/32（5）穆罕默德·阿里；让你自己兴奋起来面对强敌，你最需要做的就是保持积极的心态，告诉自己你就是最棒的。总结，所有第一次成功地把自己销售给自己的人，他们的销售形式无非是：学会喜欢你自己。（6）喜欢自己的三个步骤（下面会提到）不要做任何让你感到羞耻的事，不管在什么地方；不要害怕时不时地赞美一下自己；要很乐意把自己也当成自己的一个朋友。（7)化不满为称赞母亲的教诲：不要为通向第一名的途中遇到的障碍而踌躇不前。要做到这一点，必须要先让自己发动起来，不要让自己陷入消极的陷阱中。我的体会：第一名会被奚落和嘲讽，那些在生活中位于第二名和第三名的人永远也不会满足，直到他们把第一名也拉进他们的行列中。（8）三种人：世界上有三种人第一名的人，你很容易就能认出他们。这些人已经将自己销售给他们自己了。他们都功成名就了。他们满怀热忱，他们从不抱怨，他们的脸上挂着第一名的笑容。他们就是种瓜得瓜、种豆得豆的最佳例证。他们是赢家。他们有能力用热情给你充满电。他们就是你应该效仿的对象。那么，第二名的人呢？在每间办公室、每个部门、每个商店和每个教室里，都有这样的一个人。他们总是想找个肩膀可供偎依哭诉，找个人来听他们倾诉烦恼。他们自始至终都是一个满腹牢骚的人。他们是失败者，是别人都唯恐避之不及的人。他们是不仅自己从不振作，而且还想把别人也拉下水的人。如果不离开他们，你就有变成跟他们一样的危险。还有第三名的人。他们远离了生活，轻易彻底地放弃了生活。他们的态度就是：“这又有什么用？”他们曾经说的就是：“让乔治去做吧。”从某种程度上来讲，他们甚至比第二名的人更加让人觉得可怜，因为他们从来都不准备去试一试。离开他们，切记！（9）胜利之路在销售自己的过程中，你绝对可以赢得胜利，只要你相信自己是第一名，并且做的也像第一名。对自己要保持信念，相信你自己就是全世界最好的产品，你是一个没有人能和你旗鼓相当的人。你就是第一名！现在就行动！3/32买一个小的“No.1”领夹（戒指、项链或手镯），每天都戴着它。拿一张小卡片，在上面写上“我就是第一名”，贴在浴室的镜子上。这样每天你醒来时都能看到它，带着微笑，大声地把它念出来。在你的办公室、商店、厨房、抽屉里摆上一张同样的卡片。另外也要放一张在你汽车的遮阳板上。每天早上醒来，念这句话10次：“我就是销售我自己的最佳销售员。”每天晚上在睡觉前，念这句话10次：“在我的生命中，我就是第一名。”与那些懂得如何销售自己的赢家为伍。从现在起避开那些失败者。把负面的想法（贪婪、妒忌、憎恨）从你的生活中扔出去。下定决心，从今以后要将别人的奚落当作是最有建设性的赞美。每天至少赞美自己一次。第２章向别人销售你自己如果没有买家，什么东西也卖不出去，即使是你自己也一样。所以，设身处地地站在买方的立场上想一想，会有人想要买你这个产品吗？1、产品包装要具有可售性花费巨额的包装设计主要出于两个目的：一是吸引眼球；二是让顾客购买。理想状态是：商品的内容应与包装相一致。内容就是你内在所具有的东西。你的性格会从你的眼神、脸上的微笑、所说的话、你随时准备倾听的程度，还有你的热忱、你的态度以及你的外表中表露出来。包装就是你的外表仪态：你的整洁、修饰、体重、穿着以及穿着的方式，还有你的姿态以及你所穿的鞋子。我们的外表形象必然正面地反映出我们想积极地销售给他人的品质。如果外在的包装让别人开始怀疑我们，怀疑我们的内容，我们可能要对销售这件事说再见了。照料身体的8个原则（1）每天都要沐浴和冲澡；（2）照料好你的头发，剪个流行的发型，并整齐梳理；（3）请小心使用化妆品。不要浓妆艳抹，你所需要的是造成影响力（亲和力和朝气），而不是去征服别人；4/32（4）尽可能的保持面部整洁；（5）要经常护理你的指甲，适当选择能衬显你双手的指甲油，不要那种过于显眼的不当颜色。黑色和红色都是比较刺眼的颜色；（6）要保持指甲整洁，并要常修剪；（7）保持良好的体态，必要的话要把多于的体重减去；（8）检查自己的姿态，站要直，走路要抬头挺胸，收小腹，肩膀挺直。着装的8个原则：（1）买你所能负担起的最好的衣服；（2）购置完整的行头；（3）穿着必须要看场合；（4）衣服要挂整齐；（5）经常清洁和熨烫衣服；（6）选择能有衬托效果，而不是分散注意力的附件；（7）根据衣服搭配合适的鞋子；（8）好好保养鞋子。2、要了解你卖的是什么东西思考：这次销售的目的是什么？我能为他做些什么？已检验过的销售方法才是我真正想要销售的。（店长传授店员销售技巧时，同事间交流时）如果你想要成功地销售自己，先要确定你知道自己有什么好卖的。许多人没有成功销售自己的原因是：他们销售的是自己不具有的东西，而不是销售自己所具有的东西。这是一个重要法则。3.职业高尔夫球员（在电台的这段时间本是他销售自己以及他所拥有的职业俱乐部的理想时机，可是他却没有这么做，反而高谈阔论其他无关主题的内容）我们必须要在正确的时间向正确的人展示和销售，了解这一点很重要。那需要我们列出清单，了解我们手上有什么可供使用的。4、杰克·拉兰纳：挑战者销售自己时要注意外包装，保持良好的体态很重要。5.三种保持身材的练习42-42-42每天从你清晨醒来的那一刻起，你就是在向别人销售你自己。现在就行动！5/32每天早晨一醒来就要自问：我会买我这个商品吗？不要停下来，直到你的回答是肯定的。让人们一看你的外在包装就想知道里面的内容。要让自己能卖得出去。每天都要检视自己的仪表。洗澡，洗脸，男士要将胡子刮干净，如果你是女士的话要化个吸引人的妆。站直。将肩膀端正，做得像个第一名的样子。如果你有赘肉，去掉它。记住“42-42-42”练习法。（恒心）检查你的衣柜。衣服是否平整干净，摆放整齐了？鞋子擦了吗？西装、衬衫和领带是否搭配？上衣、裙子、套装是否简而不凡？第３章建立自信和勇气没有缺乏自信这回事，每个人都会对某些东西有信心。在成功的自我销售中，对自己的绝对信心是必不可少的，另外还要有不会销售失败的信心。我们最好这样做，因为如果我们对自己都没有信心，那么在这个世界上还会有什么对我们有信心呢？（1）世界上最有力的词：信心（faith)和恐惧（fear)乔·吉拉德自身的例子：早年建筑事业失败，一无所有。妻子的鼓励，让他克服恐惧，重获信心，重新求职成功。领悟出：建立对自己的信心的最好方法之一，就是从别人那里去接受它。（2）信心会源源不断地增加每天第一笔生意的自我销售，会引导你一整天冲刺的脚步。成功的叠加会令人的信心源源不断地增加！（3）恐惧和信心（失败和成功）在某种程度上，我们都会有恐惧和信心的声音在耳畔徘徊。我决定建立自信和勇气的好方法就是关掉恐惧的声音，玩听不见的游戏，拒绝去听每个来到面前的负面的想法和字眼。（4）消除恐惧的5项法则1.相信你自己。（你能得到任何你想要的）；2.结交充满信心的人。远离那些消极、害怕的人；3.调整你的信心机器；4.做自己的主人；5.让自己保持忙碌。6/32(5)乔治·伊斯门和布朗宁乔治·伊斯门从成功跌落到失败的低谷，经过重新振作，决心要和那些充满自信并且对他仍有信心的人在一起，坚持不懈的研究，最后，他的信念和自信创造了柯达，使名为布朗宁的照相机横扫全国。现在就行动！要相信你自己。在卡片上写下“我相信我自己”，放在家中、车中、办公室、店里、衣物柜。每天重复念10次“我相信我自己”。每天说10次“我做得到”。拒绝听你耳边的恐怖声音——把信心的声音加大。从现在开始和有自信的人交往。从他们那儿得到信心。调整你的信心机器。当你加入信心（你右耳的声音）这个催化剂时，你会得到更多的勇气。让自己保持忙碌。疑虑不会与忙碌的人为伍。每天早上醒来后说：“我是我自己的主人”，这一天都要实践这句话。不论发生什么事提高了你的恐惧，都要勇敢地去做你害怕的事。表现得像你永远不会失败一样——这样你就不会失败了。第４章培养正面的心态成功的自我销售主要取决于你对他人的态度。而你对别人的态度则主要取决于你对自己的态度。想更成功地自我销售，你也可能需要改变自己的心态。你要学习的秘诀是如何培养自己更积极的心态。然后，无论你是为了任何目的向别人自我销售，都会容易多了。培养正面心态的3个基本法则：（1）拓宽你对视野；（2）转过身来；（3）运用你的思想力。1、研究天空的人父亲把望远镜送给了儿子，拓宽了儿子的视野。儿子长大后将粗糙的望远镜改良，然后用它发现了木星的卫星，以及土星的光环，还有月球上的山脉，他成为当时世界上最伟大的天文学家，他的名字是伽利略。7/322、如何拓宽你的视野转过身来，不是1度，而是180度。一方面是要你积极地思考；另一方面是要你除去不好的思考习惯。在你的人生罗盘上，必须旋转180度才行。角度太大或太小都会让你方向错乱。180度恰好能完全反转你的消极失败主义。运用你的思想力。我们如何看待自己别人就如何看待我们。12项每日思想力运动（1）认为自己很成功；（2）认为自己很可爱；（3）认为自己很有吸引力；（4）认为自己很友善；（5)认为自己能帮上忙；（6）认为自己很宽厚；（7)认为自己很能掌握状况；（8）认为自己很坚强；（9）认为自己很有勇气；（10）认为自己很乐观；（11）认为自己很具影响力；（12）认为自己的内心十分平静。3、打开天空的人（打开思维，积极正面）在自我销售的过程中，思想决定成败。相信我，心灵是可以改变的。现在就开始正面地思考。要对自己有信心，要相信美好的事情会降临你身上。把自己当做是最好的，没多久你会发现，别人对你这个人给你所做的事，也同样有积极正面的想法。然后你就会发觉，你已经完成一笔交易了。现在就行动！拓展你的视野，检视问题的每一面。不管过去你的偏见有多深，把它们抛到九霄云外。将你人生的望远镜对准焦距，要从正确的那一端来看。设定“步伐空间”，让你能写下消极的思想，在其中的一边把它丢掉；然后转身，到另一边的日历上写下积极的行动，并定出完成期限。立刻下定决心锻炼你的思想力。每天早晨起来后以及每天晚上睡觉前，大声地说：“每一天我都会在各方面变得更好”（这不是我发明的理念，也不是高埃医生之后任何人所发明的，不过我经常运用这个技巧，没理由你不能用。高埃医生会很欣慰的）。每天至少对自己说３次：“我怎么看自己，认为自己会成为怎样的人，别人也会那么8/32想。”做12项思想力运动来运用你的思想力。每天早晨进行，放松，闭上眼睛，并在每一项之间深呼吸。第５章锻炼你的