打造销售团队

我对房地产营销的一些观点之三——销售管理QIAO第1页04-06-23如何提高团队销售力——对销售管理一些个人看法作为房地产营销的终端环节，销售团队的工作绩效直接影响到项目营销推广策略的执行效果和项目利润的实现程度，其重要性不言而喻，因此，如何提高销售团队的战斗力一直都是营销工作开展的重点之一。下面是本人在销售管理过程中的一些心得和感悟。一、建立工作目标体系1、目标体系的构成目标体系是项目销售计划和团队绩效考核的重要依据，其构成模式如下：项目销售目标体系A小组目标……第二阶段目标体系第一阶段目标体系B小组目标……C小组目标A小组目标B小组目标C小组目标……小组成员目标小组成员目标小组成员目标小组成员目标小组成员目标小组成员目标小组成员目标小组成员目标我对房地产营销的一些观点之三——销售管理QIAO第2页04-06-232、建立目标体系的作用（1）明确每一个销售人员在每个阶段的工作任务；（2）建立员工的使命感、责任感和紧迫感；（3）帮助员工树立、强化工作信心；（4）衡量员工业绩的重要标准。二、建立有效的激励机制激励机制的建立是销售力形成、提升最重要的手段。本人在中南风景和金煌公寓工作期间对团队激励机制的建立进行了一定的探索和总结，期间推广实行了“员工综合考评积分制”，事实证明效果比较理想，能有效的提升销售人员的工作积极性，对销售合力的形成亦有所推动。在推行这项制度之前，本人已经拥有一线销售、营销策划等相关工作经验，非常了解销售工作中经常出现的一些问题，比如工作信心不足、工作积极性不高、团队凝聚力不强、客户管理松懈、随意越权承诺、归属感不强、荣誉感淡漠等等。这些问题的出现，一方面有员工自身素质和职业修养参差不齐的原因，更主要的是我们的管理出现了问题和漏洞。就多数销售员而言，其工作的目的性非常明确，大致可以分为两类：一是金钱，二是发展。对于第一种类型的销售员而言，项目的销售难度和薪酬标准是最重要的；而第二类销售员最看重的则是能学到什么，能学到多少，对未来的发展有什么样的帮助，很多这种类型的员工将销售工作视为了解、进入房地产行业的一个通路和积累经验知识的一个过程。要想最大限度的激发销售员的工作热情，我们的管理制度和激励手段就必须充分的把握利用销售员的这两种心态。对此，本人提出一些个人看法：1、信心培养方法（1）“我是最优秀的”帮助销售员树立信心最好的方法就是设法使其相信“自己是最优秀的”。具体操作过程中我采用了如下方法：每天学习一篇励志文章；定期召开内部评议会，对每个人的优点进行总结提炼，公开予以支持和表扬；经常进行模拟接待程序，对销售员的表现进行表扬和鼓励；我对房地产营销的一些观点之三——销售管理QIAO第3页04-06-23销售员开单当日，晚例会中大家鼓掌以示祝贺，并对未开单销售员予以鼓励；组织销售员对销售中心日常管理制度进行讨论，鼓励大家发表个人意见，并对合理化建议进行公开采纳；组织销售员对营销推广方案和广告表现方案进行讨论，鼓励大家更多的参与到营销推广的整体执行中。（2）“我会更优秀”为了让销售员始终保持前进的动力，避免陷入盲目自信的自我迷恋，我们采用了进一步的信心激励——设法使其相信“我还能更优秀”。经常进行业务培训，向销售员灌输新的专业知识，使其不断进步；为销售员制定成长计划；为销售员提供更多管理实践机会。2、浮动薪酬体系通常我们采用的薪酬体系主要有这样几种：固定底薪+固定比例销售提成、固定底薪+年终奖金、固定底薪+浮动比例销售提成等，这几种方法虽然都能在一定程度上起到激励销售员的作用，但作用都还有一定的局限性，因此，我们提出了一个浮动底薪+浮动提成+综合奖金+年终奖金的薪酬体系。具体操作模式是这样的：（1）将销售员按照工作表现和时间进行分级，分别为见习置业顾问、置业顾问、优秀置业顾问、小组组长/主管；（2）针对每个级别的销售员分别执行相应的底薪标准；（3）对每一个级别的销售员设定最低、正常、优秀三个不同的任务指标，相应的执行三个不同的佣金标准，分别是：低于最低指标高于最低指标低于正常指标达到或超过正常指标佣金标准Ⅰ佣金标准Ⅱ佣金标准Ⅲ对于超过优秀指标的，发放特别贡献奖金；（4）对于小组组长除发放应得的个人销售佣金及奖金，视该小组的业绩水平发放相应的团体领导奖金；（5）对于当月的综合考评冠军小组，发放冠军团队奖金，其成员佩带冠军胸牌；我对房地产营销的一些观点之三——销售管理QIAO第4页04-06-23（6）对于当月综合考评个人冠军，发放个人冠军奖金，佩带超级冠军胸牌；（7）年终根据综合表现分别发放相应的年终奖金。3、综合考评制度制定并执行综合考评制度的目的主要是：第一，改变过往唯销售速度的观点，避免内部恶性竞争导致的内耗；第二，培养销售员正确的职业态度，促进销售员能力的全面和均衡发展；第三，创造更公平、合理的工作环境。具体操作模式如下：（1）设定一个基准分标准；（2）将管理制度中对员工要求的各项设定不同的权重，分别对应一定的分数，如销售员违反规定，则按照相应的办法从基准分中扣除一定分数；（3）销售员的销售业绩作为重要考核的标准，对于业绩优异者可以按照规定奖励一定分数；（4）每个月进行一次考评计分，按照规定对不同的分数分别进行奖励和惩罚。4、末位淘汰法则在销售管理过程中，我们还采用了末位淘汰法则，但这不同于以往简单的规定，分别对于每个级别的销售员均有相应的规定，同时对于表现优异的销售员除了给予经济上的奖励，还会在职务、级别上予以调整，充分体现能者上，弱者下的公平竞争原则。通常我们采用的标准是这样的：（1）对于见习置业顾问，如连续两个月综合考评最后二名，且低于我们规定的最低标准，则有权辞退该员工；反之，如该员工连续两个月综合考评位列前三名，则提升为置业顾问。（2）对于置业顾问，如连续两个月综合考评最后一名，且低于我们规定的最低标准，则被降为见习置业顾问；反之，如该员工连续两个月综合考评位列前三名，则提升为优秀置业顾问。（3）对于小组组长/主管，如连续两个月综合考评低于我们对其规定的最低标准，则被降为优秀置业顾问；反之，如该组连续两个月成为综合考评冠军团队，该员工则被提升为值班经理，享受岗位津贴，同时辅助销售经理完成日常管理工作。5、天天快乐行动房地产销售工作压力非常大，有时候还会感觉枯燥乏味，这是销售工作往往我对房地产营销的一些观点之三——销售管理QIAO第5页04-06-23开展一段时间后出现集体松懈的一个重要原因，因此，调解工作氛围，舒缓工作压力，保持工作乐趣就成为一项非常重要的心理调解工作。对此，我们的做法是开展“天天快乐行动”。具体方法是：（1）每天（或每周）早例会搞一个小花絮，由一个小组出一个节目，活跃气氛；（2）每天早上做体操，中午做眼保健操；（3）经常组织员工进行户外拓展训练、爬山、游泳、看电影等集体活动；（4）为员工举行生日PARTY；（5）传统节假日为员工准备一些民俗物品；（6）选一只欢快、奋进的歌曲作为团队的代表歌曲；（7）经常开展一些非业务性培训讲座，如才艺讲座等。通过上述五个方面的工作，员工的工作积极性会得到充分的提高和释放，团队凝聚力和战斗力亦会显著加强。三、塑造团队合力对于一个楼盘而言，其销售工作是由一个团队共同完成的，团队战斗力的强弱直接决定销售业绩的好坏，因此，销售员的能力是很重要的，但仅仅拥有优秀的员工还不够，团队的销售力从来就不是员工个人能力的简单叠加，所以，塑造团队合力是非常重要的。（1）合作基础上的竞争销售员之间的竞争有时候是非常激烈的，利益的强大诱惑会驱使某些人在某些时候产生不择手段、不计后果的行为，这就造成了恶意竞争或排斥性竞争，这种竞争虽然在一定程度上会激发某些个体的斗志，但对团队合力的形成和维护却是极大的威胁。因此，我们提出了合作基础上的竞争，这成为我们销售中心不许逾越的一条线，一旦触线，结果只有一个——辞退，无论其个人能力有多强。同时，这也是团队合力形成的一个最基础的基础。（2）互帮互助，集体会诊提倡员工间的互帮互助行为，并对日常工作中经常可能出现的一些互相协助行为在规章制度中进行规定和要求，比如：员工休息时客户来访，其他员工应热情接待，并及时通知该员工具体情形；员工工作中产生疏漏，其他员工发现后应我对房地产营销的一些观点之三——销售管理QIAO第6页04-06-23及时告知等等。另外，我们还经常举行集体会诊活动，对员工在接待客户过程中出现的困难、问题进行集体讨论，大家一起出谋划策，形成最优解决方案，这样一来，即有效解决了具体问题，又避免了同样事件的重复发生，丰富了团队的战斗经验，同时，也促进彼此之间的合作，增强了团队凝聚力。（3）努力创造家的感觉激励员工，除了要在物质上给予奖励，在精神上也要给予充分的关怀，关心他们的工作、生活，又考虑到我们员工家在外地的比重很大，所以在对员工的情感关怀上，我们重点突出一个家的感觉。情感管理同制度管理二者区别很大，前者强调人性、灵活，后者强调平等、严格，二者看似矛盾，其实如善加利用，则可起到刚柔并济，相辅相成的效果。四、创造发展空间和机会销售员普遍比较年轻，进入社会时间不长，在人生规划中属于起步阶段，因此，发展空间和机会对其工作热情的影响是很大的。对此，我们提出了一个个人成长计划，计划的内容包括员工职业能力的培养和提高、组织管理工作的参与、外地考察学习机会、个人职务升迁等。通过这个成长计划，员工看到了自己在这个团队中的未来，甚至是自己职业生涯的未来，自然会更加珍惜现在的工作机会，工作热情亦会更加膨胀。