电梯销售的基本知识

电梯销售的基本知识第一章：电梯的基本知识一个电梯销售员要想将自己的产品推销出去，首先要懂得电梯营销基本知识。这些知识了解得越多、越丰富、越深刻，对完成自己的推销目的就越有帮助和推进作用。在今天激烈的市场竞争中，销售员对电梯产品的技术优势，应用性能，电梯井道布置等方面的演讲，能否吸引住客户的眼球，除了要有演讲技巧，艺术口才以外，最根本的还是要有能够说服客户的，符合时代信息的电梯应用技术和崭新的知识理念。只要我们刻苦、认真的学习，夯实营销知识基础，练好营销技能“内功”，就可以在这个市场上“走南闯北”，就可以在客户面前应对一切，就可以使自己的人生价值，在电梯营销这个平台上闪烁出亮点。一、电梯销售员是市场经济的产物在二十世纪八十年代初期，“营销”工作是一个什么样的概念，可能有很多的人还弄不明白，因为从来没有经历过市场经济浪涛，是根本无法理解这个“营销”的真正含义。只是在进入九十年代初，在国家计划经济逐步收缩，对市场经济逐步放开的形势下，人们、特别是那些工厂的厂长、经理们，才慢慢地意识到营销工作是企业在产品构思，技术研发，服务设计定义，市场开拓和促销的实施规划过程，旨在导致符合个人和组织目标的、交换中的一个职能组成部份所采取的、也是必须要的手段。过去，我国工业企业生产的各种产品是根据国家下达的生产计划来执行。产品生产出来以后，不需要工厂建立营销队伍，更不需要让销售员到处推销产品，而是由国家指定需方到供方购买或由国家统购统销；企业只要管理好生产，按期完成国家下达的生产计划就行了。至于一年生产多少台产品，卖出去多少产品，是否盈利还是亏损等，企业不必担心，全部由国家负责。因为，工业企业没有经营自主权，那时，还没有将“自主经营”这一个问题放在国民经济建设的首要位置上。1978年底，我国的情况不同了，党的十一届三中全会吹来了改革的春风。当时，处于改革起步阶段，改革的重点在农村。从1984年10月，党的十二届三中全会通过了《关于经济体制改革的决定》以后，我国改革的重点从农村转移到城市，逐步在各条战线上展开了全面的改革，从此，社会主义的计划经济向市场经济开始了历史性转折。1988年4月13日第七届全国人民代表大会，第一次会议又通过了《中华人民共和国全民所有制工业企业法》，进一步突出全民所有制工业企业“是依法自主经营、自负盈亏、独立核算的社会主义商品生产和经营”等十四条经营权，加速工业企业经营机制的转换，增强了活力，把企业推向市场，逆转工业企业过去依赖计划经济，只生产不经营的思想。既然工业企业有了“自主经营权”，就必须依靠自己的力量来开发新产品，开拓市场，占领市场，扩大企业和产品在市场上的知名度，迎得广大用户的信赖。而这些工作中的一部分又离不开活跃在营销岗位上的销售员（有的称为：业务员、推销员、市场代表等）。销售员成了市场经济的产物，也是工业企业在经营活动中必不可少、尤为重要的“龙头”、“排头兵”了。电梯的工业企业当然也不例外。作为一名身负重任的电梯销售员，首先应该认识到计划经济的年代已经过去了，不能“守株待兔”了，我国的市场经济突破了多年计划经济的传统观念，放开了工业企业的“手脚”，让企业“活”起来，在“自主经营、自负盈亏”的前提下充分得到发展，这是社会主义经济发展不可逾越的阶段。市场经济并不是资本主义独有的东西，它在不同的社会制度下都可以存在并为它服务，社会主义的市场经济是按社会主义体系的新观念，新“特色”，诸如社会主义的市场价值观念、市场观念、竞争观念、效益观念和人才观念等。正是在这个意义上的突破，才能加强与发展社会主义商品经济。随着一个新时期的到来，社会主义市场经济这个新观念被人们的认识，工业企业厂长、总经理纷纷加速转换经营体制，他们不仅要按照市场经济要求，完善和严格内部管理，严肃劳动纪律，加强技术开发、质量管理以及营销、财务和信息工作、提高决策水平、企业素质和经济效益。而且在激烈的市场竞争中，还要为产品是否“入时”、“对路”技术是否先进，又如何依靠销售通过市场流通将产品转到用户手中而大动脑筋。在电梯产品的销、供、产、材、物的营运管理中，首先将电梯销售作为“龙头”放在首要位置上，以销定产，以销赢得市场，加快资金周转，这就更加突出了电梯销售员在市场经济中的位置和应发挥的作用是多么重要。二、电梯的诞生及用途1、150年前电梯就诞生了“1854年，在美国纽约水晶宫展会上，伊莱沙．格雷夫斯．奥的斯(ElishaGravesotis)先生公开展示了他的安全升降机。他站在升降机平台上，砍断缆绳时，平台仅下降了几英寸便安全停止。此举迎来了观众热烈的掌声。”*2、我国在1951年推出第一台电梯我国的第一台自行设计制造的电梯是“在1951年冬立项，历时四个多月，第一台由我国工程技术人员自己设计制造的电梯，安装在北京天安门城楼中。此项任务当时交给了天津(私营)从庆生电机厂”。*从此以后，我国对电梯的安全性，高效性，舒适性不断追求，推动了我国的电梯技术进步。3、电梯的用途3.1、电梯是随着高层建筑的不断兴起而发展起来的一种垂直电梯运输工具。垂直电梯利用电力拖动，在固定的电梯井道范围，采用牵引方式上下运行，达到垂直交通（输送乘客）或垂直运输（运载货物）的目的。3.2、自动扶梯、自动人行道，带有循环系统梯级和运行轨道，用于向上、向下或水平距离运输乘客的电力驱动设备。三、电梯的分类1、垂直电梯1.1、乘客电梯为输送乘客而设计,装潢靓丽,而且有多重安全保护设计的电梯。1.2、客货两用电梯，既可乘客也可运货，控制方式可以选择，但它的轿厢装饰一般。1.3、载货电梯主要为运载货物，常有人随货而行，有必要的安全装置。1.4、住宅电梯是供住宅社区使用，一般采用“KJX”操作系统（可无司机操作）1.5、杂物电梯专用餐饮、图书馆等小件物品的运送。它的轿厢空间小，不允许人员进入，在厅外按钮操作，无完整安全装置。1.6、病床电梯是医院专用电梯，由医院配置急救设备，它的轿厢相对比客梯长而窄。1.7、船舶电梯，层站不多，能在船舶航行摇摆中正常运行。1.8、观光电梯为乘客在乘梯时观光而设计，它的观光角度可根据用户需要而设计制作。1.9、载车电梯是用于汽车修理，汽车库场所。1.10、防爆电梯，专供易燃易爆场合使用。1.11、无机房电梯，是一种节能型电梯，它省去了原有“碉堡式”机房。1.12、小机房电梯，它将原来的大机房缩小了50%以上。1.13、液压电梯，是靠油泵的压力进行提升的电梯。2、自动扶梯、自动人行道自动扶梯、自动人行道主要用于大型商场、车站、码头和飞机场等地点。四、电梯控制系统技术发展的阶段及展望1、直流控制（80年代末已被淘汰）：采用直流电机体积大，重量重，特别是耗能大。2、XPM（有司机交流双速电梯）；不能自动控制运行。3、KJX（无司机集选交流双速电梯）：可以选择有司机和无司机操作。4、VV（变压调速电梯）；电梯的稳定性和舒适感进一步提高。5、VVVF（变频调压调速电梯）：除了优于以上各类功能外，又融入了人性化系统，是目前较为先进型电梯。6、展望：人们正在研发的“数字化”电梯、“太阳能”电梯、磁悬浮电梯、无对重电梯等，将溶入明天新型电梯中。第二章：电梯销售人员的基本知识一、电梯销售人员应具备的基本能力（1）能够读懂本公司的电梯标准布置图。即根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题，特殊问题可以向工厂技术支持人员咨询。（2）能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应该能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关的参数，其中包括：电梯井道剖面图（包括层高、底坑深、机房高，厅门牛腿等数据）；电梯井道平面图（包括井道内平面净尺寸、门口宽度及方向、墙厚等）；电梯机房平面图（包括机房平面尺寸、井道与机房的相对位置，门口位置等）。也有的建筑施工图将以上内容合并在一张图上。许多建筑施工图还标明了按哪种品牌的电梯设计，以及施工时由电梯厂家指导等事项。对于数量较多的电梯项目,要能够根据电梯井道详图与建筑总平面图中的定位轴线确定每台电梯的位置及编号。销售人员还应该掌握一些常用的与电梯井道有关的建筑术语及相关知识，这有利于电梯销售人员与建筑设计及施工人员的沟通。例如：梁、柱、基础、过梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墙、混凝土标号等这些名词的含义。（3）对井道进行现场测量并做好记录。销售人员应知道签订货合同需要哪些井道数据及其测量方法，还能够根据现场测量结果绘制草图。绘制的草图要求大致符合比例，数据标注准确，字迹清晰，特殊结构要注明，如有必要还应画出局部详图。测量尺寸只要精确到厘米就可以。（4）大致了解电梯安装的过程。电梯安装基本步骤为：清理井道、查看现场是否具备安装条件、提供临时库房、拆箱验件、搭脚手架、制作样板、放基准线、安装导轨支架、安装导轨、安装机房设备、安装厅门装置、在底层装对重、在顶层装轿厢、安装井道机械设备、挂钢丝绳、安装电气装置布置井道电缆和随动电缆、整机调试验收。了解这些有利于销售员对电梯土建的理解，尤其是分批发货时掌握发货顺序。二、现场测量的意义和作用具备电梯井道的测量及特殊井道条件的一般分析处理能力是当今电梯业内公认的对销售人员的基本要求。一个现场知识丰富的销售员能够根据项目谈判中涉及到的井道条件，对可供产品及土建改造初步方案做出快速的反应，缩短谈判进程，也就更容易赢得客户的信任和定单，同时还提高了企业的形象。井道测量的目的，是向电梯公司提供详细、真实的井道参数，使电梯布置图设计人员能够绘制出符合现场实际情况的布置图。要特别提醒客户，合同签订确认图纸后如有土建变更应及时通知电梯厂家，尽早做合同图纸变更，以防止影响安装。在以下情况下需要进行井道测量：1．用户无法提供电梯井道的建筑施工图纸；2．用户提供的井道图纸不全或图纸中的数据不全；3．现场施工尺寸与用户提供或确认的图纸尺寸不符。电梯布置图的作用是：1．用于指导建筑设计部门进行电梯井道土建设计或改造；2．用于指导电梯工厂进行电梯结构设计并投料生产；3．用于指导电梯设备的现场放线安装。布置图的绘制原则是尽量不改动或者少改动原有的井道土建结构。电梯厂家提供的布置图是建筑设计部门进行电梯井道土建设计的依据，不能直接用于井道施工，施工单位应按照建筑设计部门的建筑施工图（蓝图）进行施工，但电梯布置图也可供土建施工单位参考。三、电梯井道测量的基本内容1．井道宽度：面对电梯厅门，测量井道两侧壁间的净空尺寸。井道进深：从厅门口内壁到井道后壁之间的净空尺寸。对井道的宽度和进深，每一层都要测量，防止井道上下偏差过大。用一根细长木竿由厅门洞口探入井道内壁，再将木竿抽出来用尺测量探入部分长度。井道宽度测量用钢卷尺就可以了,如果井道进深不大,也可直接用钢卷尺探入井道测量。注意有的井道壁设计为下厚上薄，导致井道有下窄上宽现象。2．门口：测量门洞宽度、高度、以及呼梯孔位置尺寸，还要测量左右两侧墙垛的宽度，以此判定门口中心是否位于井道中心,以及偏差多少。勘察门洞上方的钢筋混凝土过梁，一般要求300mm高与墙等厚与井道等宽，用于安装层门装置。每一层的门洞下方必须有钢筋混凝土梁用以安装厅门地坎装置，如有牛腿须作记录。门口留洞高度一般为：自装修完工地面起,电梯净开门高度100mm3．层高：在厅门口测量相邻两层楼板装修完工地面之间的垂直距离。可用一根木竿分段测量上一层楼板下皮到脚站地面的净尺寸，之和再加上楼板厚度即为该层层高。也可在与厅门地面等高的楼梯上下口处测量层高。4．顶层高度：顶层装修完工地面到井道顶板下皮之间的净尺寸。5．底坑深度：最低一层装修完工地面到坑底的深度。注意观察底坑内有无建筑基础等结构突入井道内，如有则须量出其尺寸,做好记录。6．井壁结构：砖混结构井道须勘察有无圈梁，如有须记录圈梁中心间距(一般要求圈梁高度300mm，最小为200mm)，如有埋件需记录埋件尺寸及其间距，注意许多情况下，如果不是按你所代表的厂家图纸设计的井道，埋件位置都有偏差。后对重的电梯井道须三面布梁（或埋件），侧对重电梯井道只须左右两面布梁（或埋件）。还要注意井道的四角有无突出井道内部的立柱，井道内壁有无突出的梁等结构，并做好记录。埋件位置由电梯厂家根据导轨支架