服装销售技巧-六脉神剑

服装销售技巧之“六脉神剑”顾客的类型六脉神剑之第一式：迎宾六脉神剑之第二式：寻机六脉神剑之第三式：开场六脉神剑之第四式：试穿六脉神剑之第五式：连带销售六脉神剑之第六式：收银送客FAB技巧内容大纲目的型顾客目标明确目标不明确闲逛型顾客顾客的类型导购迎宾前的错误动作导购的口头禅：“没有人”迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象品牌服装应统一迎宾语标准迎宾动作六脉神剑之第一式：迎宾寻找什么样的时机？当顾客注视特定的商品时当顾客用手触摸商品时当顾客表现出寻找商品的状态时当与顾客的视线相遇时当顾客与同伴交谈时当顾客放下手袋时当顾客探视橱窗或模特身上的衣服时当顾客匆匆进店，四处寻找时当顾客出神观察商品，仔细打量或在自己身上拼试时。。。。。。六脉神剑之第二式：寻机紧跟式客人一走进店里，导购就尾随其后，“这是我们最新款的裙子”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”，客人没什么反应转了一圈，走出服装店，导购跟到门口来一句：请慢走！“探照灯”式客人走进店里，导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”导购常见的错误动作开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧开场技巧二：促销开场开场技巧三：赞美开场开场技巧四：唯一性开场开场技巧五：制造热销开场开场技巧六：功能卖点六脉神剑之第三式：开场错误的开场就是立刻报价和报出折扣鼓励试穿的动作目测码数：专业服务解开扣子：不打折服务取出衣架：有效防盗引领敲门：避免纠纷守候服务：留住客人六脉神剑之第四式：试穿问简单的问题“是您自己穿，还是送人？”“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”“您需要什么样子的款式？”“您今天是看裙子，还是看什么？”试穿之发问问YES的问题“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧？”“买女装时尚款式非常重要，您说是吧？”“买女装版型非常重要，您说是吗？”“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？”“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”问“二选一”的问题“您是选择蓝色还是绿色？”“您是选择七分裤还是九分裤？”“您要这件还是那件？”错误的问题“需要我帮您介绍吗？”（不需要）“您要试穿看看吗？”（不用了）“今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢）“小姐，这件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿过我们品牌吗？”（没有）“这件很适合您，您觉得呢？”（一般）“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）6种连带销售的时机当顾客选中单件衣服时店内有相关配件时上新季货品时客人和朋友（同伴）一起购物时当等候时六脉神剑之第五式：连带销售经常运用的几种连带销售的方式运用陪衬式：很简单，就是相关的服装搭配和饰品搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。朋友家人推广式：告诉客人，给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。补零式：“衣服是888元，小姐，再看看我们的内搭吧，满一千元就可以办理会员卡了，可以享受折扣了”。新品推广式：在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。促销推广式：连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是提升业绩、抢占市场份额的不二法门。连带销售中要注意的6个要点力求为顾客增值正面及支持性建议用实物（模特）展示配搭效果轻描淡写的建议观察客人的反应不要让顾客觉得你在硬销切记一口吃不成胖子连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感。主动引导客户到收银台结账主动向客户提示有无VIP卡“您好！请问您有我们的贵宾卡吗？”（借此向客户介绍VIP卡）六脉神剑之第六式：收银送客唱收唱付您好，一共380元；收您400元整；找您20元；这是发票，请您收好；这是20元找零，请点清。整个过程中必须使用双手递送商品包装规范仔细叠好衣服（平整）并放入手提袋呈递商品规范双手将衣服交给客户向客户说明服装熨烫、洗涤和保存等方法包装袋正面朝向客户（方便客户确认与拿取）送客规范将商品交给客户后再次询问是否还有其他需求，促进附加销售将客户送至门口，并致感谢语（谢谢光临！欢迎下次光临！等等）注：如果条件允许（店内客户不多时），可以采取更加专业的服务方式（帮客户拿着包装好的衣服，将客户送至门口后将包装袋交给客户）。FAB