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案例导入——直销的可能性?通用汽车公司在北美通过81OO多个独立经销商出售它的汽车。要买下这些经销商的全部产权,即使是通用汽车公司也很难筹集到这批现金。在某种情况下,直接营销并不可行。例如,小威廉·华格利公司(WillamWrigleyJr)发现,在全国建立口香糖小零售店,或者挨家挨户出售口香糖,或者邮售,都是不现实的。通过由各种独立的私有分销机构所组成的巨大的分销网来推销口香糖,事情会容易得多。有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益。:结论就是——现实中直销很难达到。旅游产品销售渠道又叫分销渠道,指旅游产品在其使用权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。从生产端到使用端的各个环节。各级代理商批发商产品生产端(企业、公司等)零售商中介组织等产品使用端(个人、组织)根据是否流通中间环节,可以将旅游产品范围直接和间接销售渠道两种旅游企业旅游零售商消费者旅游企业—旅游代理商—旅游批发商—旅游零售商—旅游者(不断扩大市场)一级销售渠道多级销售渠道(二)间接销售渠道多级多层销售渠道旅游企业旅游代理商旅游批发商旅游零售商旅游者Learningobjects:学习目标Understandwhocanoperateasthetourwholesalersandtheirdistributionchannels了解谁可以做旅游批发商以及旅游批发商分销产品的渠道Abilitygoals:能力目标Acasestudy:案例分析:中国旅游市场出现旅游批发商ReadingBox:阅读分析:TourWholesalersinNorthAmerica北美的旅游批发商•模块一:旅游经营商1.DefinitionThetouroperator,alsocalledwholesalerinsomecountries,mainlyfunctionsasanorganizerwhocombinesallthecomponentsofatourtomakeupaholidayandsellsittothepublicthroughhisowncompany,throughretailoutlets,orthroughapprovedretailtravelagencies.旅游经营商•旅游经营商又称旅游批发商,将旅行和旅游的全部要素组合在一起,形成包价旅游计划,然后通过自己的公司、其他零售渠道或者旅行代理商向旅游者出售这些报价旅游计划包。•旅游经营商能够将至少两个以上旅行或旅游要素进行组合,并整体销售给过夜停留24小时以上的旅游消费个体或群体。2、旅游经营商的作用旅游者供应企业1.帮助旅游者节省支出;2.旅游经营商的包价旅游产品简化了旅游者的购买活动3.降低了旅游者的购买风险有助于上下游企业平衡供求关系,有助于提高市场的销售效率。旅游经营商的价值包价旅游的低廉花费与个人自助旅游的划分相比更具竞争力旅游供应商可以针对市场的不同需求,设计多样的旅游产品,供旅游代理商和旅游者选择因为旅游经营商可以提前给地接供应商提供未来相关信息,减小了旅游目的地的经营风险旅游代理商仍然是旅游代理商销售旅游产品的主要渠道美国运通•美国运通公司创建于1850年,现已成为多元化的全球旅游、财务及网络服务公司,提供签帐卡及信用卡、旅行支票、旅游、财务策划、投资产品、保险及国际银行服务等。总部设于纽约市。•三大分支机构营运:美国运通旅游有关服务,美国运通财务顾问及美国运通银行。•美国运通旅游有关服务(AmericanExpressTravelRelatedServices),是世界最大的旅行社之一,在全球设有1,700多个旅游办事处。向个人客户提供签帐卡,信用卡以及旅行支票,也向公司客户提供公司卡和开销管理工具,帮助这些公司在管理公干旅行、酬酢以及采购方面的开支,同时还向世界各地提供旅游及相关咨询服务。美国运通CEO切诺特•切诺特成为美国运通公司CEO用了20年。在此期间,他曾在各高级岗位上工作,包括担任四年输气部门首席运营官。加入美国运通前,切诺特还是贝恩公司的管理顾问,Rogers&Wells律师事务所的合伙人。1981年,他加盟美国运通公司,时任战略规划总监。1989年,切诺特被任命为美国运通消费卡集团总裁。在任期间,其管理的商品服务销售额大幅增加,而且消费卡部门的收入节节攀升。1993年,他出任美国运通旅游服务部门总裁。两年后,他成为整个美国运通公司的副主席。1997年,他荣升为公司总裁兼首席运营官。4theindependenttouroperator12theairlinecooperatingcloselywithatourwholesalingbusiness3theretailtravelagentwhopro--videspackagetoursforitsclientstheoperatorofmotorcoachtours3.Thecategoriesoftouroperator3.旅游经营商的分类总体上可分为二大类型独立经营商大型旅游企业所拥有的经营商属于完全的实体,并且可以随意与任何旅游企业洽谈业务的旅游经营商为某一大型旅游企业所拥有的旅游经销商,隶属母公司。类型4.TouroperatorinthebasicstructureofthetravelindustryGovernments,wholesalersorganizationtransportationaccommodationOthergroundservicesTourOperatorsRetailtravelagentorotherretailoutletpublic(3.1)设计和生产旅游产品定购一定数量客房设计和生产包价旅游产品旅游者销售定购一定数量飞机票、火车票旅游经营商生产流程(3.2)与旅游企业和旅行社签订合同与其他旅游企业签订合同与不同地区、国家的旅行社签订合同组合旅游产品通过旅游代理销售旅游产品,组织旅游活动LastModified:2004兺06懍14粧10:16湰屃旅游者一次性付费旅游经营商分配旅游饭店旅游交通旅游景点其他旅行社(3.3)经济利益分配旅行社旅行社旅游饭店旅游饭店旅游交通旅游交通旅游景区(点)旅游景区(点)旅游经营商5.Relationbetweentouroperatorandothersectors旅游经营商与其他产业的关系5.Operationsofthetouroperator批发业务对市场的需求的了解和预测大批量订购旅游基本要素把订购的单项产品和服务组合成不同的包价旅游线路产品或包价度假集合产品向旅游消费者出售HorizontalintegrationoccurswhenfirmsattainahigherlevelofconsolidationorcontrolwithintheirownsectorVerticalintegrationoccurswhenafirmobtainsgreatercontroloverelementsoftheproductchainoutsideitsownsector.6.Integrationofthetouroperator旅游经营商的并购VERTICALBACKWARDINTEGRATIONGaincontrolovercompanythatmanufacturesHORIZONTALINTEGRATIONEstablishadventuretourismtouroperatorsubsidiaryHORIZONTALINTEGRATIONAcquirecontrollinginterestinanothertouroperatorGaincontroloverchainoftravelagentsVERTICALFORWARDINTEGRATIONTouroperatorHorizontalandverticalintegration7.MainprocessesofthetourmanagementCapacityplanningFinancialevaluationmarketingTourmanagement1234第一步流程第二步第三步第四步Financialevaluation(财务预估)Marketing(市场营销)Tourmanagement(旅游管理)旅游经营商管理流程Capacityplanning(旅客数量的计划)7.1.CapacityplanningThetouroperatorcanmakeuseofmarketforecaststoplantotalcapacityandcombinethemwiththemarketstrategytosetthetype,destinationandvolumeofthetour.Oncethetourplanhasbeenmade,reservationsofbedsandaircraftorcoachseatmustbetakenintoconsideration.7.2.Financialevaluation(1)Setanacceptablerangeofchangesinexchangeratessoastodeterminetourpricesandthenbuytheforeignexchangerequiredatanagreedratebeforehand.(2)Makeanadditionalchargewhenthecustomerspayforthecost.7.3.MarketingTouroperatorsprovidethebrochurefortouriststoconsulttheinformationaboutspecifictourssoastomakeadecision.Bookingpatternsplayavitalroleincontrollingtheprogressofadvertisingandsalescampaigns.Thebookingpatternsconcludedfrompastexperiencecanbeusedasareferencefortouroperatorstocompareactualwithpredictedbooking.Atthetimewhentherearenotenoughtourists,touroperatorshavetherighttocancelholidaysorconsolidatethemintootherpackages.7.4.Tourmanagement(1)Sendarepresentativetothedestinationtoguidethetour.(2)Aftertheholidayorthetouring,touroperatorsmustdealwithcustomers’compliments,orrespondtotheirsuggestions.•模块二:旅游代理商1.定义•旅行代理商通常接受旅游供应商或经营商的委托,向旅游消费者提供现成旅游产品及旅行和旅游服务,并从委托人处获得佣金。2.特点:•不具备批发商职能,•在中介服务时基本不需要承担风险。通济隆(ThomasCook)•创始人库克早在1865年就开设了一个门店招徕游客、在1872年—1873年间组织了环球旅行、1874年出版了旅游指南、1878年推出了货币兑换服务。即使是在100多年后,通济隆依旧在一些领域引领着产业创新。•2010年,通济隆集团的总收入为88.9亿英镑,共为2250万旅游者提供了服务;在全球六大洲21个国家有组团服务,在所有核心市场的占有率排名都在前两位。通济隆是全世界最大的休闲旅游服务供应商之一。在2007年与MyTravel的合并,当时MyTravel是英国第三大旅行社企业。合并后改名通济隆集团,在伦敦交易所挂牌。3.不同点•旅行代理商向旅游消费者提供现成的旅游产品及旅游服务;•旅游经
本文标题:医疗旅游如何发展代理商及海外市场
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