1022谈判技巧

August2010NegotiationSkill谈判技能培训学习新技能并培训他人是绝对是有必要性的Learningnewskillandtrainingothersindispensable•提高谈判质量.•提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识•设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序•了解谈判沟通技能•交流经验培训目的NegotiationSkills谈判技能内容谈判过程谈判准备谈判的过程定义及公司原则谈判结果的跟踪NegotiationSkills谈判技能Definitionofnegotiation谈判的定义世界上没有永恒的敌人也没有永恒的朋友只有永恒的利益谈判活动实质就是一个利益交换的过程Definitionofnegotiation谈判的定义人的行为来源于人的需要和利益谈判就是满足这些需要和获取利益的最常见的方式Definitionofnegotiation谈判的定义我们的谈判类型--------商务谈判谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，最终达成协议的过程特点:1.讲求经济效益2.最终达成一致意见的过程3.深度审视对方的利益界限衡量谈判的三个标准Definitionofnegotiation谈判的定义明智有效友善1．结果是明智的——明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为.Threecriteriaofnegotiation衡量谈判的三个标准2．有效率——有效衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。Threecriteriaofnegotiation衡量谈判的三个标准3．增进或至少不损害双方的利益——友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。Threecriteriaofnegotiation衡量谈判的三个标准•谈判的目的是提高:毛利值采购条款后台毛利的支付•谈判内容包括,每年重新定义和改善:营业额目标合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)华润万家谈判定义Definitionofnegotiation谈判的定义•在品类发展过程中,必须建立公平的合作关系•谈判要以合理的方法去准备,谈判准备工作要建立在准确的数据基础上要在同分类中,对不同竞争对手作比较,来衡量一个供应商利润的好坏针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略NegotiationGroupprinciples华润万家谈判原则谈判的结果必须使销售额和利润最大化,以此来提高毛利值建立针对整个市场的最好的价格形象建立合理的单品表以满足顾客需求第一个从供应商手中争取到预算获取商业毛利的增长关注最重要的供应商对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标NegotiationGroupprinciples华润万家谈判原则•谈判前的准备•谈判的过程•谈判结果的跟踪ThreestepsofNegotiation谈判的三个步骤磨刀不误砍柴工!工欲善其事,必先利其器.如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨利斧子-亚伯拉罕.林肯中国有句什么类似的话？谈判前应做那些准备工作?1.Preparation准备你是否准备好了？•谈判目标•双赢思维•沟通技巧•必要的工具1.Preparation准备谈判目标1.Preparation准备-----明确想要和需要•需要是主要目标，想要是次要目标•分析对方想要和需要•制定‘最高上限’和‘最低下限’美女的选择–主贴：《我做错了什么？》–“我下面要说的都是心里话。本人25岁，非常漂亮，谈吐文雅，有品位，想嫁给年薪50万美元的人。你也许会说我贪心，但在纽约年薪100万才算是中产，本人的要求其实不高。–这个版上有没有年薪超过50万的人？你们都结婚了吗？我想请教各位一个问题—怎样才能嫁给你们这样的有钱人？我约会过的人中，最有钱的年薪25万，这似乎是我的上限。要住进纽约中心公园以西的高尚住宅区，年薪25万远远不够。我是来诚心诚意请教的。有几个具体的问题：–一、有钱的单身汉一般都在哪里消磨时光？（请列出酒吧、饭店、健身房的名字和详细地址。）–二、我应该把目标定在哪个年龄段？–三、为什么有些富豪的妻子看起来相貌平平？我见过有些女孩，长相如同白开水，毫无吸引人的地方，但她们却能嫁入豪门。而单身酒吧里那些迷死人的美女却运气不佳。–四、你们怎么决定谁能做妻子，谁只能做女朋友？(我现在的目标是结婚。)–—波尔斯女士–回帖：–“亲爱的波尔斯：我怀着极大的兴趣看完了贵帖，相信不少女士也有跟你类似的疑问。让我以一个投资专家的身份，对你的处境做一分析。我年薪超过50万，符合你的择偶标准，所以请相信我并不是在浪费大家的时间。–从生意人的角度来看，跟你结婚是个糟糕的经营决策，道理再明白不过，请听我解释。抛开细枝末节，你所说的其实是一笔简单的“财”“貌”交易：甲方提供迷人的外表，乙方出钱，公平交易，童叟无欺。但是，这里有个致命的问题，你的美貌会消逝，但我的钱却不会无缘无故减少。事实上，我的收入很可能会逐年递增，但你不可能一年比一年漂亮。–因此，从经济学的角度讲，我是增值资产，你是贬值资产，不但贬值，而且是加速贬值！你现在25岁，在未来的五年里，你仍可以保持窈窕的身段，俏丽的容貌，虽然每年略有退步。但美貌消逝的速度会越来越快，如果它是你仅有的资产，十年以后，你的价值堪忧。–用华尔街术语说，每笔交易都是一个仓位，跟你交往属于“交易仓位”（tradingposition），一但价值下跌就要立即抛售，而不宜长期持有—也就是你想要的婚姻。听起来很残忍，但对一件会加速贬值的物资，明智的选择是租赁，而不是购入，年薪能超过50万的人，当然都不是傻瓜，因此我们只会跟你交往，但不会跟你结婚。所以我劝你不要苦苦寻找嫁给有钱人的秘方。顺便说一句，你倒可以想办法把自己变成年薪50万的人，这比碰到一个有钱的傻瓜的胜算要大。–希望我的回帖能对你有帮助。如果你对“租赁”感兴趣，请跟我联系。•—罗波?坎贝尔（J.P.摩根银行多种产业投资顾问•谈判前的问题:1.假如双方无法达成协议,那么对方会有什么损失?2.本次谈判,你的对手究竟想得到什么?你知道他是否还有其他途径?3.从长远看,此次谈判是否成功对其它业务和近期的发展有什么影响?双赢思维•有长期配合的远见•使用“我们”的字眼•彼此都能获得好处•开放、客观•分享信息•聆听并且平衡说话的比例•一起解决问题或障碍•必要时双方各退一步•1.Preparation准备沟通技巧1.Preparation准备•积极倾听•有效提问•应答艺术•说服艺术ActiveListening积极倾听聽聪明的人,借助经验说话,更聪明的人,根据经验不说话.ActiveListening积极倾听•给别人机会以澄清或解释•强调重点•在紧张和争执时可以缓和冲突•帮助对方澄清观点•管理你的情绪•鼓励对方提供信息•加强对方的对自己的信任感如何做到积极倾听？ExamplesOfActiveListening积极倾听实例•听起来您的意思好像是说…•听起来您认为最重要的是…•您的意思是说…•这么说，您最感兴趣的是…•您认为贵公司业务员需要…•我的理解是…如何做到有效提问?AskQuestion有效提问问问题是为了•收集信息•提高说服力•掌控谈判的进行•让对方保持警觉•澄清想法并仔细聆听答复•提供更平衡的方案以解决歧见AskQuestion有效提问如何提问？开放式问题探究式问题封闭式问题AskQuestion有效提问开放式问题•使用什么、如何、为什么和请等词语•无法用“是”或“否”来回答•鼓励对方提供更多的信息•发掘对方的想法和观点•激发对方思考你的建议AskQuestion有效提问开放式问题举例•发生了什么事?•你认为我们该如何解决这个问题?•这事经常发生,而且持续了很长时间,你认为这是什么原因造成的?•请说明一下…AskQuestion有效提问探究式问题•更加具体化，使用：多少、多久、谁、哪里、何时等词语•做出选择，比如说：你是喜欢上海还是喜欢北京？•看似开放式问题，但缩小了所能收集信息的范围AskQuestion有效提问封闭式问题•限制您的收集信息范围•明确对方的立场•将谈话引导到某个特定的方面•加强肯定的陈述•澄清问题AskQuestion有效提问6种谈判问法•产生新的提议或立场•了解对方的争执点•了解对方的优先顺序•减低或拒绝对方的要求•告知不当方案的后果•一般性问题AskQuestion有效提问1、产生新的提议或立场•你的提议是什么？•你对负毛利的看法如何？•你决定的依据是什么？AskQuestion有效提问2、了解对方的争执点•为什么要有返利？•原因是什么？•你认为你的提案应用状况如何？AskQuestion有效提问3、了解对方的优先顺序•这四个理由，哪个最重要？•可不可以请你把你的要求排一下优先顺序？•这样够仔细吗？AskQuestion有效提问4、减低或拒绝对方的要求•这个百分比包含了什么？•你信息的来源是什么？•你查过这个信息的真实性吗？•上个星期在中国时报的一篇报道讲的刚好是相反的…AskQuestion有效提问5、告知不当方案的后果•你评估过后果吗？•你有没有算过营业额的损失？•你有没有考虑过在形象上的损失？AskQuestion有效提问6、一般性问题•华润万家在你们公司的营业额占比是多少？•你们公司的商业政策是什么？•谁是你们公司新上任的营销经理？AskQuestion有效提问AskQuestion有效提问•如何快速得到回答：•重复对方的发问。•以“什么”代替“为什么”。•陈诉式提问。•练习:•1为什么?变成什么/•2.问句变成陈述句.Answers应答艺术•对某些应答问题需要再思考时的策略•对某些应答问题不便回答时的策略让对方再重复一下或解释一下如有人打岔,不妨让他干扰一下可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些顾左右而言他用数据或资料不全为借口需请示领导或有关方面“让我们再研究一下”如何应答？Answers应答艺术应答艺术举例•在回答你的问题之前,我想听听贵公司的观点•很抱歉,对您提级的问题,我们需要再研究研究•我不太清楚您所说的含义是什么,是否请您再说一次?•我们的价格是高了一点,但是我们的产品在关键部位使用了优质进口零件,延长使用寿命Persuade说服艺术•取得共同语言•针对对方的心理,发现对方的需要1.制“刺”法2.先抑后扬如何说服？谈判时所需的工具计算机文件及资料1.Preparation准备1.Preparation准备准备工作的益处?1.Preparation准备准备工作的益处所在•有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/供应商的异议•切实节省时间、减低压力，使谈判更有效•防止对手攻己不备•在谈判过程中更具说服力•展示出一种职业化形象•对更高水准技能的要求谈判桌前的高手都是来自于---谈判前的精心准备工作!以努力实现目标为主，以少说而精为辅。•谈判前的准备•谈判的过程•谈判结果的跟踪ThreestepsofNegotiation谈判的三个步骤第一阶段介绍第二阶段发现第三阶段谈判第四阶段结论ActualNegotiation谈判过程1.介绍•准时出席，携带必要的文件和材料•有效的管理自己的计划表•彬彬有礼、职业化及形象•你的威信•若是首次谈判，请呈递名片•确保对方是决策者•如果对方不是决策者，仍应加以会谈，以示尊敬ActualNegotiation谈判过程1.介绍•陈述谈判目的•始终主导谈判•阐明华润万家的“互利”愿望•清楚自己的目标•清楚自己的理想目标水准和可接受目标水准ActualNegotiation谈判过程2.发现•清除任何遗留问题或突出事宜•使对方首先呈明其立场•理解他们确立立场的原因及理由ActualNegotiation谈判过程3.谈判•了解常见的谈判技巧及障碍•在谈判过程中，运用沟通技巧收集信息并澄清自己的理解•确