10王建明04商务谈判中的思维、心理和伦理

第四章商务谈判中的思维、心理和伦理第一节商务谈判中的思维第二节商务谈判中的心理第三节商务谈判中的伦理第一节商务谈判中的思维谈判中双方策略的运用与变化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、合理思维的结果。1、观念思维以某种思维定势或观念指导谈判谈判的理性理解（原则谈判法）原则谈判模式——用解决利益冲突的原则来替代立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的问题，保护双方的利益。案例“开窗”与“关窗”有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种解决办法能使双方满意。（陷入僵局）管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。1、“想开窗”和“想关窗”是各自的立场。而“使空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利益原则。2、立场争执容易使双方谈判陷入僵局。A：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率低，容易导致谈判破裂。B：立场的争执容易演变为保住“面子”的无谓争执。C：容易产生不明智的协议，而实质上对谁都没有真正的好处——前半小时开，后半小时关。D：立场的争执容易造成双方的关系紧张，甚至破裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大损失。案例分析处理僵局——用解决利益冲突的原则来替代立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的问题，保护双方的利益。当双方出现立场对立和僵局时，一定要挖掘出其背后隐藏的未被注意到的利益，然后寻求解决办法。案例分析处理立场对立和僵局的四个要点：1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好地读书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看法,使问题变成了“人”之间的对抗。2、谈判的重点是利益而不是立场——注意“空气流通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或“关窗”。3、努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的办法，而不是尽力压迫对方退让。4、依据客观标准——用客观标准来评判利益，寻找明智的结果，而不是只争“输赢”。案例分析2、谋略思维谈什么要懂什么谈判开始于情报收集3、辨证思维要求和妥协一口价丑话舌头和耳朵啰嗦和重复让步中的互相与对等说理与挖理谎言的是非功过重复准则系指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。磋商中不要怕重复。重复的谈判是深入的准备。观点应用的重复准则，系指在磋商中针对对方尚未改善的条件，反复申诉自己的观点，以推动对手立场的做法。这是一种“自卫策略”，因为它是对手不听、不采纳自己观点与论证材料的自然反映，也是谈判手耐心与意志的反应。如不等对方响应即自动放弃自己的观点和论，等于退却与让步。诡道思维所谓诡辩就是有意地把真理说成是错误，把错误说成是真理的狡辩。用一句简单明了的话来说，就是有意地颠倒是非，混淆黑白。4.诡辩思维有一天，两个学生去请教他们的希腊老师。问道：“老师，究竟什么叫诡辩呢？”希腊老师望望两个学生，想了一会，说：“有两个人到我这里作客，一个很爱干净，一个很脏。我请两个人洗澡，你们想想，他们两人中谁会洗呢？”学生脱口而出：“那还用说，当然是那个脏的。”希腊老师连连摇头说：“不对，是干净的去洗，因为他养成了爱清洁的习惯；而脏人却不当一回事，根本不想洗。你们再想想看，是谁洗澡了呢？”学生连忙改口：“爱干净的！”“不对，是脏人，因为他需要洗澡。”老师反驳后再次问学生：“这么看来，谁洗澡了呢？”“脏人！”学生只好又改回开始的答案。“又错了，当然是两个都洗了。”老师说，“干净的有洗澡的习惯，脏人有洗澡的必要，怎么样，到底谁洗了呢？”学生眨巴着眼睛，犹豫不决地说：“那看来就是两人都洗了。”“又错了。”希腊老师笑道，“两个都没有洗。因为脏人不爱洗澡，而干净人不需要洗。”“那—-老师，你好像每次都说得有道理，可每次的答案都不一样，我们该怎么理解呢？”“这很简单。你们看，这就是诡辩。”（1）偷换概念如果一个概念被反复使用，则应当始终保持它的词义不变。把一个概念变成另一个概念，这个就是一种逻辑错误。而诡辩者恰恰就是利用这种逻辑错误，来达到其诡诈的目的，只不过他们把这种错误隐蔽起来，使人很难发觉。常见的偷换概念的方法有这样两种：1.用一个概念去取代另一个概念2.利用某一个概念的多种含义，在用词不变的情况下，变换这个概念的内涵。甲说“学生要学习文化”，乙反驳说：“我们反对学生为资产阶级而学习文化。”这里，乙同样是把甲的“学生要学习文化”，先推到“学生为资产阶级而学习文化”这一错误的极端，再来批判，同样是偷换论题，强加于人。不能单从乙说的“我们反对学生为资产阶级而学习文化”这句话本身不错来判断是非，而要看到乙是在反对甲的“学生要学习文化”这一正确论点。甲认为，张三的身高比李四高，而乙不同意。可是当甲证实了张三确比李四高时，乙又说：“那也不说明张三就是他单位里最高的。”这里，乙把原来“张三是否比李四高”的论题偷换为“张三是否是单位里最高的”了。而事实是，即使“张三不是单位里最高的”这一论点成立，也不能否定“张三比李四高”这一论点的正确性。甲每天跑步20分钟，觉得效果不大，请示教练后决定增加时间，跑40分钟；乙反驳说：“如果你一天跑24小时，就累死了。”这里，乙就是把甲提出的增加到40分钟，先推到增加到24小时这一错误的极端，再来批判。这既是偷换论题，也是强加于人。（2）庸俗类推由此及彼的类比，是一种正当的推理，但是“此、彼”之间必须存在着实质性的联系，这时才能进行类推，倘若根本没有联系，硬要强拉硬扯地进行推理，就是庸俗类推的诡辩了。案例某纺织厂1989年初与某原料供应基地初步商定于当年夏季购进100吨初级麻，在签订经济合同时，由于生产厂家商品暂处滞销状态，故要求卖方延期半年交货。供货单位同意这一提议，但认为须相应改动合同中的价格条款。理由是：1988年我国物价上升指数为20个百分点，货物顺延半年交货，则原料价格也应上涨20％。对卖方的这种涨价要求，买方如何答复呢?案例分析坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥上述建立在偶然为必然诡辩术基础上的涨价论的根本方法。买方应向对方阐明如下观点：其一，1988年通货膨胀率并不能说明1989年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础的涨价要求是没有客观依据的。其二，由于国内消费市场处于疲软状态，麻制产品也出现滞销现象，以发展的眼光来看，生产厂家不景气的直接后果必然使原料供应处于饱和状态，而原料一旦供过于求，则其降价势在必行；其三，如对方一定坚持上浮价格，那么条款中应作如此规定：至交货之日，如果国内生产麻原料价格上涨，则买方相应补足其差价部分，反之价格相应下降。价格上浮与下降的幅度，以半年后国内市场此类商品浮动的实际程度为准。买方在做出这种具体分析以后，卖方就无法再行坚持涨价20％的要求了。（3）以偏概全把在一定条件下，或是在一个局部中，才是可靠的某一论题，当成是一切条件下，或是在整体中都绝对可靠的论据来进行论证，就是以偏概全的诡辩。（4）循环论证辩论中的论点是要靠论据去证明的，循环论证的诡辩术，却是在用论据证明论点时，这个论据还需要用论点去证明，这样循环论证下去，其实什么也没有论证，只不过是欺骗而已。（5）平行论证当你论证他的某个弱点时，他虚晃一招，另辟战场，故意提出新的论题，在谈判桌上同时论证，使谈判改变原来的方向，他乘机逃脱，继续坚持其不合理的立场。（7）以相对为绝对谈判者在讲问题时将相对的概念与绝对的概念混合使用，并以相对代替绝对，用以掩饰自己命题的错误，从而获取有利的谈判条件。（6）以现象代替本质强调问题的表现形式，或掩盖自己真意图、虚张无关紧要的利害关系的做法。谈判者只强调问题的表面形式、表面现象，而不涉及问题的实质，从而掩盖自己的真实企图。案例P76页美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”问题：1．如何看美方的论述？2．如何看中方人虽调设备的行为?3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?4．最终结果应如何?分析1．美方论述属诡辩范畴，主要运用了平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握绝对不能轻率行事。此时可行使向美方索赔的权利，此处重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。3．中方代理公司，应先从概念入手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．并应继续履行未完的合同义务。（6）滥用折中以现象代替本质滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用“和稀泥”的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元，卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。滥用折中滥用折中案例比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元?假使双方成交的是大批量的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合理价格为止。如果贸易双方的分歧不是表现在产品的价格上而是在合同的条文上，则滥用折中的危害性更大。合同条款的分歧一旦发生在某些原则上(如条文与法律规定的抵触)，则有问题的一方应主动地加以全面纠正，其间不存在折中变通的做法。1.谈判心理禁忌1、一般心理禁忌戒急戒轻戒狭戒俗戒弱戒贪第二节商务谈判中的心理2、专业谈判心理禁忌戒盲目谈判、自我低估、不能突破、感情用事、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心。2.谈判中的心理战套牢箱心理战术套牢箱的六个面：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣案例“虚张声势”（见下页）【案例】一天晚上，林肯的马车与人狭路相逢，谁也不肯让。林肯这时站起来，大吼道：“你让不让！”因为林肯长得又高又丑，在灯光底下影子拉得很长，对方一看心中害怕就让了车。两车错开后，马车夫好奇地问林肯，如果刚才对方不让怎么办？林肯平静地说：“如果他不让，我就只好让了。”【案例】陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。当时企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。陈经理与这家企业谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯少。于是陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来