销售团队管理

销售团队管理培训效益使学员掌握销售团队管理之理念使学员熟悉销售团队管理之技巧揭示销售团队管理之原则剖析销售团队管理之四大迷思拓展销售经理的工作思路培训对象大型企业销售部经理、副经理集团企业销售部部长、副部长中小企业负责人、总经理、销售部经理/主管第一单元销售团队管理之理念销售团队管理现状销售团队管理的原则一、销售团队管理现状1、销售团队的定义2、销售团队管理的四大迷思迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。迷思二:如何“变压力为动力，变能力为销售力”。迷思三:“一放就乱，一管就死”。迷思四:过分迷信金钱的奖励作用，将金钱作为唯一有效的激励手段。3、四大迷思原因分析⑴销售主管的管理角色错位⑵销售队伍的心态调整与能力提升⑶销售培训的误区⑷销售表单、报告未能善加运用二、销售团队管理的原则绩效管理激励管理行动管理销售指导销售代表心态管理第二单元销售团队报酬体系建立报酬机制的原则报酬水准因素分析一、建立报酬机制的原则现实性原则灵活性原则激励性原则吸引性原则稳定性原则相称性原则指导性原则二、报酬水准因素分析企业的特征公司的经营政策和目标财务及成本上的考虑行政上的考虑管理上的考虑其他因素考虑线性报酬是否合理？是否太高或太低？公司能否负担的起？分期及现金销售对公司收益及资金周转的影响，两者结合的比例应为多少？要支付不同或相同的佣金么？报酬计算的标准、方式是否容易理解？宣布或调整时如何宣导？技巧上有没有困难、障碍？是否需要在调整或拟定前，首先征询业务员及其他管理人员的看法？是否存在误解或阻力？调整方案、原因、影响等是否事先计划稳妥，并已经做好完整的纪录？……第三单元销售团队的培训为什么要对销售员进行培训销售员培训的时机销售员培训的内容培训销售员的流程和方法一、为什么要对销售员进行培训销售业绩决定企业的成败销售员在推销产品时同时在推销自己磨练应付市场变化的能力克服孤独摆脱恐怖感和自卑感……二．销售员培训的时机新人刚刚工作时；新的工作或项目刚刚成立时；旧工作将采用新方法、新技术执行时；改进员工的工作状况时；员工在接触不同的工作时;现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；……三．销售员培训的内容人格的培养知识的学习销售技巧心态四、培训销售员的流程与方法培训需求分析制定培训计划培训形式实施培训第四单元销售团队激励正确处理下属问题驾驭明星队员的技巧士气低落的原因销售人员奖惩办法引导有缺点队员的方法赢得下属的忠心责备下属的技巧防止销售队员老化的方法一、正确处理下属问题1、设法了解事情的全部真相2、权衡整个过程之后再做决定3、采取行动，不可推卸责任4、追踪执行后的效果二、驾驭明星队员的技巧1、树立起良好形象2、给与尊重3、富于成就感4、提出新挑战5、健全制度6、完善产品三、士气低落的原因1、控制过严2、工作标准不合理3、管理水平低4、工作评价不到位5、缺乏沟通6、没有工作地位7、非公平对待8、缺乏对管理的信任9、缺乏工作认可10、薪金制度不合理11、才与用不匹配12、无安全感13、提升政策模糊14、干好干坏一个样15、不合理的区域设计16、不合理的配额士气低落的原因四、销售人员奖惩办法奖惩架构：奖励办法惩罚办法五、引导有缺点队员的方法1、如何引导恐惧退缩型队员2、如何引导缺乏干劲型队员3、如何引导虎头蛇尾型队员4、如何引导浪费时间型队员5、如何引导强迫推销型队员6、如何引导惹是生非型队员7、如何引导怨愤不平型队员8、如何引导狂妄自大型队员六、赢得下属的忠心1、要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并且要具有实际销售经验2、要有信心却不可狂妄自大3、要有主见和决断力4、要能够为下属争取应有的权益5、要做好规划并付诸执行6、要尊重下属7、不可推卸责任或归咎于他人8、不贪功也不求功七、责备下属的技巧1、首先查明事实真相2、责备前要认真倾听对方申诉事实及看法3、要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正4、在责备之前要先对适当之处加以表扬5、切忌人身攻击6、切忌为对方找好现成的理由7、注意区别对待下属人员所犯的错误8、责备时要告知避免再犯的方法八、防止销售队员老化的方法对表现优异的业务员给予认可和表扬；对已经努力但不成功的业务员多予以指导和激励；对成功业务员用肯定、积极的方式加以赞赏，并予以保护；在企业的长期计划与目标上多与业务员沟通；提升有成就且成熟的业务员；提倡团队精神；防止销售队员老化的方法指导业务员从事未来的事业发展计划尽量给予一定的底薪对业务员定期训练，提高他们的销售技巧不断给与业务员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激与业务员同甘共苦，打成一片训练应尽量针对个人需要防止销售队员老化的方法多举办产品知识训练每年至少举办三次分区的销售会议，以表扬先进，推广经验对所有业务员的表现加以测定，以作为改善及奖赏升迁的参考允许业务员在公司内部调转工作试行由资深业务员帮助招募新人并自行选择录用自己未来的接班人对确实已经老化到无药可救的业务员予以解聘GungHo！共好内训强效教材谢谢大家！