4章商务谈判磋商阶段策略

商务谈判第4章商务谈判磋商阶段策略4．1报价策略4．2还价策略4．3让步与迫使对方让步的策略4．4打破僵局的策略本章小结复习思考题第4章商务谈判磋商阶段策略第一节报价一、报价报价，即开价，而“价”并非单指商品价格，还包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易条件。报价要考虑方方面面，产品的生产成本、成交条件、市场状况，以及对方的可能反应与感受二、报价的形式•（一）书面报价•（二）口头报价•在实际谈判中，往往以书面报价为主，口头报价为补充。三、报价的原则•（一）报价的首要原则•遵循卖方最高价，买方最低价•1.对于卖方，开盘价是他的最高限，成交一定在其下•2.开盘价会影响对方对自己产品和服务的印象和评价•3.开盘价高，能为以后讨价还价留余地•4.开盘价对最终成交水平具有实质性的影响•（二）开盘价必须合乎情理•（三）报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明——这是诚实的印象•（四）“报价的底线”原则•即最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果（玉器市场）四、报价先后的利弊与技巧•（一）先报价的利弊•利：为之后讨价还价树立了界限，对谈判影响较大。•弊：•1.针对一方的报价，对方可迅速做调整，可以得到意外收获•2.先报价会暴露自己手中的牌，处于明处•（二）后报价的利弊•利：可根据对方报价及时修正自己的战略•弊：因对方的报价限制了谈判框架•（三）报价先后的技巧•1.遭遇行家•2.出现激励竞争或冲突气氛较浓•3.谈判实力•4.按照惯例，由发起者先报价4．1．4报价的解释在解释时，必须遵守下列原则：1)不问不答2)有问必答3)避虚就实4)能言不书4．1．4报价的策略(1)报价时机策略(2)报价起点策略(3)报价表达策略(4)报价差别策略(4)报价对比策略(6)报价分割策略4．2还价策略还价指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。4．2.1还价前的准备4．2．2还价的原则4．2．3还价的方法(1)暂缓还价法(2)低还价法(3)列表还价法(4)条件还价法4．2．4还价起点的确定还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定，从原则上讲是，既能够保持价格磋商过程得以进行，同时还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。此外，还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性。还价起点受预定成交价、交易物的实际成本和还价次数三个因素的制约。4．2．4还价策略(1)投石问路策略(2)吹毛求疵策略(3)不开先例策略(4)最后通牒策略(4)积少成多策略4．3让步与迫使对方让步的策略4．3．1让步的策略(1)让步的原则1)不要做无谓的让步，应体现出对我方有利的宗旨。2)让步要谨慎有序。3)双方共同做出让步。4)每做出一项让步，要使对方觉得让步来得不易。4)对对方的让步，要期望得高些。6)不要承诺作同等幅度的让步。7)在我方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要，我方可以考虑先做让步。8)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。9)如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，不要不好意思。10)在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。11)让步的目标，必须反复明确。12)在接受对方让步时应心安理得。(2)让步的步骤和方式1)让步的实施步骤第一步：确定谈判的整体利益。第二步：确定让步的方式。第三步：选择让步的时机。第四步：衡量让步的结果。2)让步前的选择①时间的选择②利益对象的选择③成本的选择④人的选择⑤环境的选择(3)让步的方式方式一——较坚定的让步方式方式二——以相等的幅度逐轮让步的方式方式三——让步幅度逐轮增大的方式方式四——让步幅度逐轮递减的让步方式方式五——开始先做出一次大的退让，然后让步幅度逐轮急剧减少的方式。方式六——开始让步幅度极大，接下来则坚守立场、毫不退让，最后一轮又做了小小的让步的方式。方式七——开始做出大的让步，接下来又做出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一点让步的方式方式八——开始便把自己所能做出的全部让步和盘托出的方式(3)让步的策略1)理想的让步策略，是寻求步步为营，退一步而进两步的结果。2)互惠的让步策略3)丝毫无损的让步策略4)长、短期利益相结合的让步策略4．3．2迫使对方让步的策略(1)制造竞争(2)软硬兼施(3)既成事实策略(4)最后通牒4．3．3阻止对方进攻的策略(1)权力有限策略(2)示弱策略(3)软磨硬泡策略(4)以攻对攻策略4．4打破僵局的策略谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。4．4．1谈判出现僵局的原因(1)双方立场观点性争执导致僵局(2)谈判人员素质导致僵局4.4.2商务谈判僵局的利用和制造(1)僵局的利用(2)僵局的制造1)制造僵局的条件2)制造僵局的一般方法3)制造僵局的基本要求4．4．3打破谈判僵局的处理原则(1)符合人之常情(2)努力做到双方都不丢面子(3)尽可能实现双方的真正意图4．4．4打破僵局的策略(1)情境改变策略(2)休会策略(3)换题策略(4)换将策略(4)升格策略(6)借题发挥策略(7)最后通牒策略(8)以硬碰硬策略(9)调解人调解策略(10)仲裁策略本章小结•本章对商务谈判磋商阶段的谈判策略进行了系统的介绍。详细论述了报价的方法、报价的先后、报价的原则、报价的解释及应该采取的报价策略；介绍了商务谈判中的还价策略，就还价前的准备、还价的原则、还价的方法、还价的起点确定、还价策略进行了详细的解释；•介绍了商务谈判中的让步与迫使对方让步的策略，就让步的原则、让步的步骤和方式、让步的策略、迫使对方让步的策略、阻止对方进攻的策略进行了详细的论述；介绍了商务谈判中的打破僵局策略，就谈判出现僵局的原因、僵局的利用、打破谈判僵局的处理原则、打破僵局的策略进行了详细的说明。复习思考题•1．报价的方法有哪几种？各有什么优缺点？•2．报价的原则和策略是什么？•3．还价的原则是什么？还价的方法和策略有哪些？•4．让步的原则是什么？让步的理想方式有哪几种？各有什么优缺点？•4．让步的策略有哪些？•6．迫使对方让步的策略有哪些？•7．阻止对方进攻的策略有哪些？•8．谈判出现僵局的原因有哪些？•9．打破谈判僵局的处理原则是什么？•10．打破僵局的策略有哪些？